保險公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁)-保險培訓(xùn)(完整版)
【正文】 ** 3 *************** 4 *************** 消除 1 ***************** 2 ***************** 3 ***************** 利用 1 *************** 2 *************** 發(fā)揮 1 **************** 正面 負面 35 冒險前進 ? 不要花費太多的時間，成交的可能性很小 ? 可以冒一下險。 45 找出與客戶建立和增進長期關(guān)系的途徑 長期 同盟 業(yè)務(wù) 顧問 策略 協(xié)調(diào)者 46 長期同盟 ? 調(diào)整你與客戶開展業(yè)務(wù)的方式以適應(yīng)客戶的需求。 ? 說明你的產(chǎn)品和服務(wù)將如何幫助你的客戶實現(xiàn)他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 ? 組織和主持團隊會議，滿足客戶的短期或長期需求。 ? 與你的客戶共享業(yè)務(wù)信息，即使這不一定能直接推進你的銷售進程。 ? 即使沒有希望即刻成交，也要同客戶保持聯(lián)系。 ? 著重強調(diào)對客戶的正面影響。 28 分析因素的工具和方法 ? 補足缺乏的信息 ? 確定你的競爭地位 ? 克服客戶的不關(guān)心 ? 決定是繼續(xù)還是放棄 29 第四步：整合策略 ? 制訂處理每一個因素的微觀策略 ? 制訂推進銷售進程的宏觀策略 ? 在公司內(nèi)部獲得對你計劃的支持 30 因素分類 低度控制 高度控制 正面因素 負面因素 利用 發(fā)揮 減少 消除 31 制訂處理每一個因素的微觀策略 負面因素： ? 減少：對于不能控制的負面因素，應(yīng)盡量控制或削弱它們所產(chǎn)生的影響 ? 消除：對你能控制的負面因素，應(yīng)解決或消除 正面因素： ? 對不能控制的正面因素，應(yīng)加以利用使之朝著有利的方向發(fā)展 ? 對于能控制的正面因素，應(yīng)該最大限度的將其發(fā)揮，強調(diào)你的獨有優(yōu)勢 32 制訂推進銷售進程的宏觀策略 ? 這些宏觀策略可以為你指出正確的方向，但它們決不能替代你的經(jīng)歷和知識。把關(guān)者往往是評估者而不是完全的決策參與者。 ? 績效需求：指的是維持或提高生產(chǎn)力和工作流程以符合時間及規(guī)格要求。 14 設(shè)定目標(biāo)的工具和方法 ? 評估你公司所在市場的長期變化趨勢 ? 將你的銷售流程與客戶的購買流程相比較 ? 將你的銷售目標(biāo)與客戶的收入趨勢保持一致 15 設(shè)定目標(biāo)的其他工具和方法 除以上工他具和方法外，你還可以利用其他工具和方法來幫助你設(shè)定目標(biāo)。 1 客戶拓展策略 2 內(nèi)容簡介（一） （ S） （ T） （ R） （ A） （ T） 3 內(nèi)容簡介（二） ? 這個流程的前兩個步驟：設(shè)定目標(biāo)和鎖定關(guān)鍵人物是最基礎(chǔ)的部分，必須完成這兩步，才能充分認識到所面臨的情形 ? 最后的三個步驟是同時進行的。 13 設(shè)定具體銷售目標(biāo) ? 可衡量的 ? 現(xiàn)實可行但又富有挑戰(zhàn)性的 ? 相關(guān)的 例：我將在接下去的六個月里在奧克美公司競爭最激烈的西部區(qū)域?qū)ふ倚碌臉I(yè)務(wù)機會，從
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