【正文】 本思想。 陳列的易觀看性、易選擇性 一般情況下，由人的眼睛向下 2O 度是最易觀看的。 按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。 給人感覺良好的陳列 清潔感 不要將商品直接陳列到地板上，無論什么情況都不可將商品直 接放到地板上。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置， 富有季節(jié)感的裝飾。 定型陳列 =向上立體陳列的要點(diǎn) 所陳列的商品要與貨架前方的 面 保持一致。 ▲ 預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。 可布置成直線、 V型、 U型等。 可成為整個(gè)賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。 ▲ 突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 在陳列上節(jié)省時(shí)間。 可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。 ▲ 小 、中型商品。 陳列效果： 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。 貨車陳列 用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。 排列的位置可隨意改變。 具有穩(wěn)定感。 易向顧客傳達(dá)信息。 適用于此種陳列方法的商品 ▲ 不易變味腐爛的商品。 ▲ 陳列量小的商品。 ▲ 希望主要通過陳列效果促進(jìn)銷售的商品。 易突出高級(jí)感。 溝 式排列：在縱向上排列出 溝 結(jié)構(gòu)的排列技法。 10 項(xiàng)要點(diǎn) ◆ 清潔衛(wèi)生。 ◆ 增強(qiáng)提案性。 ◆ 不應(yīng)過薄。 ◆ 探出式 以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的： 商品集團(tuán)按縱向原則陳列。 要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。下面以高度為165 厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作 4 個(gè)區(qū)分， 并對每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。貨架的第三層是中段，其高度約為 50cm 至 85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。 對消費(fèi)者在消費(fèi)過程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依靠 “ 優(yōu)質(zhì) ” 和 “ 便宜 ” ，使商品對自己的推銷效果得到進(jìn)一步提高，因而是激發(fā)顧客購買欲望的陳列手法。 整齊陳列法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。這樣可以加快商品陳列 的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。這個(gè)調(diào)查資料顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中 央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。 窄縫陳列法。其主要目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過多、過密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。 賣場第三磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn)位于賣場的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購買。對于面積較小，陳列線較短的超市來說，第四磁石商品的效果并不明顯。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。 展示商品的美 豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的是什么 ?最想知道的是 “ 這東西如何 ” 。 眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。如果把它 “ 穿 ” 在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。 【例】 v 通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。 一目了然的原則（顯而易見的陳列原則） 超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來向顧客最充分地展示、促銷自己。 v 瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 陳列的商品要使顧客容易看見。對于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 24 頁 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角 25 度。 同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。 商品陳列是還要考慮到顧客的身高。有資料表明，放滿陳列可平均提高 24%的銷售額。商品品種豐富是提高銷售額的主要原 因之一。 陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰 塵。 首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。補(bǔ)充商品的方法是從后面開始，而不是從前面把商品推出去。 即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強(qiáng)店堂的新鮮感、變化感。這類產(chǎn)品已成為超級(jí)市場中最具市場潛力的產(chǎn)品之一 。陳列時(shí)在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質(zhì)量和新鮮度；擺放時(shí)整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的部分不應(yīng)超過魚身長的 1／ 2；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動(dòng)的感覺，以突出魚的新鮮感。例如鹽干貝類、殼類等。 大量陳列堆頭陳列的兩大忌：一個(gè)堆頭若干品種使用；長時(shí)間不 變。 超市賣場內(nèi)的商品定位，就是要確定商品在賣場中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營業(yè)現(xiàn)場管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好商品配置表，無規(guī)則進(jìn)行商品陳列，就無法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表 ，就能做好商品的定位管理。這種狀況一會(huì)降低商店對顧客的吸引力，二會(huì)使商店失去了售貨的機(jī)會(huì)并降低了競爭力。 商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。 陳列技巧 商品陳列環(huán)境裝飾：圖片、樣品（面包、蛋糕、水果、海鮮等）、燈光、服裝 商品組合：關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品配合陳列，同時(shí)強(qiáng)調(diào)變化，商品組合方式： v 季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸 v 節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片 v 消費(fèi)便利組合法：調(diào)味品 v 商品用途組合法：牛奶和面包 v 主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具） 重視商品的推介 顧客不買商品的主要原因之一是不了解，特別是新商品，需要通過 POP 或其他方式做些商品要點(diǎn)介紹，幫助顧客做新的消費(fèi)嘗 試，關(guān)鍵是要以各種不同的方式，讓顧客了解和知道商品及商品的用法。由于地域的差異，我國北方許多消費(fèi)者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級(jí)市場應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪 食譜，必要時(shí)還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產(chǎn)品的銷售 生鮮商品陳列設(shè)計(jì) 生鮮商品陳列的標(biāo)準(zhǔn) 新鮮感：產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新的新鮮感 量感：貨架豐滿有序，以達(dá)到銷售目的 衛(wèi)生感：食品衛(wèi)生對顧客有可靠感覺，也反映生鮮區(qū)的管理水平 v 陳列設(shè)備和工作臺(tái) v 陳列器具和包裝物 v 陳列區(qū)環(huán)境：地面、墻面 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 24 頁 v 商品陳列整潔 先進(jìn)先出：商品有效期管理：過期商品、商品 陳列順序 陳列基本方式 常規(guī)陳列 經(jīng)過商品配置與陳列圖確定之后，位置和陳列相對固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以日常性陳列狀態(tài)，表現(xiàn)整齊規(guī)范的形象。如 1999 年春節(jié)，北京有家超級(jí)市場出售小型鱉魚，就采取了這種陳列方法。新鮮的水產(chǎn)品又可以分為活著的水產(chǎn)品和非活著的水產(chǎn)品。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高 30%。對一些保質(zhì)期要求很嚴(yán)的食品，用先進(jìn)先出的方法補(bǔ)充商品，既可保證顧客購買商品的新鮮度，又不會(huì)使排在后面的商品超過保質(zhì)期，給商店造成損失。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。超市的一個(gè)貨架上每一層要陳列 3至 4個(gè)品種，便利店則要更多一些。 按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到 11 至 12個(gè)品 種的陳列量。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來，如果不滿意，很難再放回原處，也會(huì)影響顧客的購買興趣。 便于取放的原則。而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右夾角是 50度。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。 商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。 v 商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點(diǎn)： v 商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； v 每一種商品不能被其他商品擋住視線； v 進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)； v 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對應(yīng)，位置正確； v 標(biāo)識(shí)必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚。 有一個(gè)成語叫 “ 愛屋及烏 ” ，比喻愛一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對顧客是一種什么刺激不難想象。 【例】 v 某肉食商場的熟肉柜，一長溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi) 在美與外在美 —— 這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。商品本身就是廣告。第四磁石商品在賣場陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品 POP廣告。 一般來說，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購買頻率高的日用品。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對賣場 第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營效果大都是非常出色的。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣場管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題。然而 對顧客來說卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購商品。 懸掛式陳列法。窄縫陳列的商品只能是 1個(gè)或 2 個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的 4到 5倍。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可以進(jìn)行端頭陳列了。由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。 兼用隨機(jī)陳列法。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹 ，可以說只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊陳列所帶來的利益，所以說超市的經(jīng)營者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進(jìn)行特殊陳列，尤其對國內(nèi)的超市來說，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對企業(yè)的業(yè)績會(huì)帶來很大的提高。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購買欲望，最 終導(dǎo)致了購