【正文】 者對購物環(huán)境有一種良好的感覺？這就需要建筑師進行精心地設(shè)計。對大規(guī)模商業(yè)建筑來說這是最重要的。室外廣場不僅是商場的需要，也是城市空間的需要。 對于大型商場，商家比較強調(diào)內(nèi)部空間的可視性，加大可視性可以對公共購物產(chǎn)生引導(dǎo)作用。畢竟發(fā)展商提供的可行性報告是代表發(fā)展商的利益，作為國外的連鎖店，需要一 個代表它自己利益的機構(gòu)進行評估。招商 中國最大管理資源中心 前幾頁總是自己很在乎的如政府領(lǐng)導(dǎo)的題詞，而國外的企業(yè)、財團、連鎖店看中的卻是市場分析、財務(wù)分析等，中國恰恰缺乏這些信譽保證。全國幾乎所有的發(fā)展商都存在這樣一種情況，盲目地進行設(shè)計。對于大型綜合商業(yè)，這是最難的一件事情。像豐聯(lián)廣場、國貿(mào)中心等，也可以叫做 Shopping Mall，但國外 意義上的 Shopping Mall 北京現(xiàn)在還沒有。 項目商圈界定； 216。 對區(qū)位、規(guī)模、對租金的接受能力； 216。 商業(yè)地產(chǎn)投資的基本準(zhǔn)則； 216。 當(dāng)然，在不同城市不同區(qū)域布點的規(guī)模又 是另外了。 九、關(guān)于租鋪定價依據(jù) （ 1）回報率定價法 租價 =售價 回報率 回報率：根據(jù)商業(yè)氛圍的規(guī)模、成熟度等考慮，以 6 年 12 年的回報率不等。 七、關(guān)于成本和費用及收益的比例關(guān)系 （ 1）商場內(nèi)合理價格的商品受到顧客歡迎，合理價格是與租鋪成本直接相關(guān)的。 五、關(guān)于開發(fā)商、業(yè)主、租戶、顧客四方共贏關(guān)系 （ 1）終端消費是顧客，培養(yǎng)忠實顧客需要經(jīng)營者（租戶）和商場管理者（開發(fā)商）的細心培育、呵護，共同實現(xiàn)細節(jié)服務(wù)和合理價格的商品銷售。 四、關(guān)于商場、商鋪規(guī)劃設(shè)計上的認識論 誤區(qū) ： 中國最大管理資源中心 （ 1）為了好賣而規(guī)劃設(shè)計（獨立商鋪越分越?。?。 中國最大管理資源中心 （ 3）復(fù)雜問題理不出重點。 第二章 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營理念 一、 關(guān)于售、租、旺場邏輯關(guān)系上的認識論 （ 1）租鋪問題解決得好是旺場的必要條件，但不是充分條件。 按照商品屬性進行業(yè)態(tài)分布，一般而言購買頻率、占用空間較小的日常生活用品一般分布在較低樓層處，而不常購買、占用空間較大的耐用商品適宜分布在較高樓層，如家居用品等就是典型。但在直線的人流動線中，可以規(guī)劃幾個類似于小中庭的前凸或后凹形式，以提升局部商 鋪的租金。 停車體系 對于大型商場而言，停車場地的設(shè)計及合理安排關(guān)系到消費者的易達性，并很大程度上影響到消費者的購物決定。從方便大多數(shù)消費者的角度出發(fā)，宜在商場周邊布置大量的地面停車場位，但在實際操作中，地面停車通常需要占用大量空間，而被地下室停車位 中國最大管理資源中心 所取代；另外，還需協(xié)調(diào)好商場的貨物運輸及的士?？奎c的停車用地，并進行有效的人車分流體系，以免對消費者產(chǎn)生負面影響。 中國最大管理資源中心 為了有效拉動次級通道商鋪的人流量，可將收銀臺、衛(wèi)生間、樓層休息區(qū)等部分功能分布在次級通道上，以拉升次級通道的人流量，同時也可降低將其設(shè)立在主要通道旁占用黃金鋪面的損失。 進行業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)置，把經(jīng)營相同類型商品的商家統(tǒng)一設(shè)置，既能發(fā)揮業(yè)態(tài)的聚集效應(yīng)，又能方便消費者選購不同檔次、不同式樣的產(chǎn)品，從而達到 “1+12” 的效果。 （ 2）售鋪問題解決得好是旺場的補充條件（開發(fā)商有較充足旺場經(jīng)費），既不是必要條件，也不是充分條件。租戶由于經(jīng)營不善，要求減免租金，開發(fā)商給予補償而不是使用經(jīng)費來旺場，可補償只能救急救不了冷場。 （ 2）為了好租而規(guī)劃設(shè)計。 （ 2）在對待旺場態(tài)度上，業(yè)主 殺雞取卵 、 急功近利 思想的根基要糾正，業(yè)主的引導(dǎo)和教育的責(zé)任落在開發(fā)商身 上，可通過出售商鋪各種政策來控制。 （ 2）租戶通過逐漸穩(wěn)定和增加批零業(yè)務(wù)能承擔(dān)較高水平租金（一般要 3年時間）。 （ 2）市場定價法 ① 比較周邊商鋪的租價。目前，連鎖商業(yè)廣場的發(fā)展規(guī)模是市場資源分配以多勝少的必然！ 十一、關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)人才要求 商業(yè)地產(chǎn)人才應(yīng)該是商業(yè)管理、市場分析、經(jīng)營辦法、業(yè)態(tài)特色、顧客心理、房產(chǎn)理論等復(fù)合型人才，具有較強的策劃能力、招商能力可持續(xù)經(jīng)營管理能力等等。 選擇相關(guān)項目的標(biāo)準(zhǔn)； 216。 從經(jīng)營層面對商業(yè)地產(chǎn)項 目的相關(guān)指標(biāo) （進深、面寬、水、電、光、層高、空調(diào)、交通、車位、戶外廣告牌等）的特殊要求； 216。 總體業(yè)態(tài)定位及布局； 中國最大管理資源中心 216。這里面反映出一個問題，國內(nèi)發(fā)展商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方面大都缺乏經(jīng)驗，操作思路、操作程序、招商渠道等也把握得不好，其中最大的問題是認不清商業(yè)地產(chǎn)和住宅項目開發(fā)的區(qū)別。比如一個幾十萬平米的店，招一家主力店最多是 2 萬平米（家樂福分店賣場部分一般是 8 千－ 萬平米），就算能拿到能夠解決十萬平米的主力店，還有十幾萬平米等待解決，這會對發(fā)展商產(chǎn)生非常大的壓力。當(dāng)初有開發(fā)商找我做設(shè)計，我就認為，應(yīng)該先明確了業(yè)態(tài)、招商渠道以后再做設(shè)計，否則招商會有壓力。全世界能夠 做大型商業(yè)地產(chǎn)評估、資源整合、主力店招商，以至介入到最后管理和實施的顧問公司不會超過十幾家。中介機構(gòu)就是起這個作用。商場里面有很多店，如果哪一間店能夠被人一眼看見或者多個角度都能看到，出租或者出售起來就非常方便，否則就很難出租。我們經(jīng)常會看到有些商場在門口臨時搭個臺子，或是時裝表演，或是抽獎促銷。一般的處理方式是通過大中庭，天窗的引導(dǎo)作用，做到店鋪的均好性。 現(xiàn)在中國處于反映了經(jīng)濟的大爆發(fā)時代，特別強調(diào)氣派，建筑設(shè)計也是如此。柏揚講過美國的尺度體現(xiàn)的是馬路非常寬，汽車非常寬，樓房非常高，好像是給巨人、神用的。從很遠的地方可以看得到建筑的天際輪廓線，強調(diào)可識別性。建筑裝修上可以采用很多非建筑語言，比如裝飾布、廣告、旗幟、水景等都成為店鋪設(shè)計的一部分，裝飾材料上有很多軟化的傾向，都是可以出彩的地方。社區(qū)配套中有沒有餐飲決定硬件如 中國最大管理資源中心 何設(shè)計，有的幾萬平米的大商業(yè)，里面有一條食街，裝修氣氛特別好，但沒有足夠的通風(fēng)排煙設(shè)備，經(jīng)營受很大影響。所以應(yīng)該慎重地選用有商業(yè)項目專長的設(shè)計師。各主要業(yè)態(tài)選址和經(jīng)營特征如下。 （ 7）服務(wù)功能齊全。 （ 7）有一定面積的停車場地。 （ 1）選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企業(yè)事業(yè)所在地。 （ 2）選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。 （ 2）商店營業(yè)面積大，一般為 10000 平方米左右。隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)市場競爭由價格向非價格競爭發(fā)展，使得對房地產(chǎn)市場營銷信息的需要比過去任 何時候都更為強烈。 市場調(diào)查有廣義和狹義之分。只有通過 市場調(diào)查，才能了解消費者需要什么樣的商鋪，需要多少商鋪，進而組織生產(chǎn)經(jīng)營。 178。 一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預(yù)期的通貨膨脹率。 與特定商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點相關(guān)因素的調(diào)查。 中國最大管理資源中心 （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)市場需求和消費行為調(diào)查 216。 216。 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其有房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情 況。 商業(yè)地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大小。 商業(yè)地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查。 各種營業(yè)推廣活動的租售績效。 216。 216。 216?？梢哉f對市場進行全面普查，可能獲得非常全面的數(shù)據(jù)，能正確反映客觀實際，效果明顯。在這種情況下，公司應(yīng)及時調(diào)整，重新選取調(diào)查對象，并對調(diào)查結(jié)果認真分析，只有這樣的市場調(diào)查結(jié)果才能為企業(yè)制定策略提供有用的根據(jù)。 168。例如某公司需要調(diào)查商戶購買商鋪的潛力，特 別要了解他們購商鋪的欲望和動機，以便使企業(yè)把握機遇，做好投資的準(zhǔn)備。 例如對商業(yè)地產(chǎn)公司來說，它需要得到在它所投資的地區(qū)消費者對購房的興趣、消費者的收入以及購房的承受能力，還有消費者對商鋪的標(biāo)準(zhǔn)要求等等。 其次，調(diào)查表上每一個問題只能包含一項內(nèi)容。 訪問法的形式 調(diào)查表設(shè)計好之后，按照調(diào)查人員與被調(diào)查人 員的接觸方式不同，可將訪問法劃分為三種形式。 電話調(diào)查 這種方法是市場調(diào)查人員借助電話來了解消費者的意見的一種方法。例如可派人到房地產(chǎn)交易所或工地觀察消費者選購房產(chǎn)的行為和要求，調(diào)查消費本公司的信賴 程度。這樣可以幫助營銷管理人員今后選擇哪一家電視臺，在什么時間播廣告效果最好。當(dāng)然市場情況受多種因素影響，在市場實驗期間，消費者的偏好、競爭者的策略，都可能有所改變，從而影響實驗的結(jié) 中國最大管理資源中心 果。 （ 3）問題涵蓋面的廣度 如果調(diào)查內(nèi)容太少，掛一漏萬，就會失去調(diào)查的本意；反之，如果盡量加調(diào)查的內(nèi)容，問卷太長，會使得調(diào)查者失去耐心，降低整個調(diào)查的可信度。 通常有七個方面，確定問題及調(diào)研目的、收集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)查設(shè)計、制定調(diào)查計劃、現(xiàn)場調(diào)查、資料分析、撰寫和提交調(diào)查報告。 探測性調(diào)查 當(dāng)企業(yè)對需要研究的問題和范圍不明確，無法確定應(yīng)該調(diào)查哪些內(nèi)容時，可以采用探測性調(diào)查來找出癥結(jié)所在，然后再作進一步研究。也就是說描述性調(diào)查旨在說明什么、何時、如何等問題，并不解釋為何的問題。 168。擬定假設(shè)的主要目的是限制研究或調(diào)查的范圍，以便使用今后收集到的資料來檢驗所作的假設(shè)是否成 立。如為 什么消費者不購買，就需要對用戶進行調(diào)查研究。 ，包括出租地產(chǎn)名稱、所在地區(qū)、出租面積、租金水平、商鋪的類型和等級、配套設(shè)施、設(shè)備狀況（電 梯和中央空調(diào)、貨梯、倉庫）、環(huán)境條件、交通狀況等項目。為此，必須重視現(xiàn)場調(diào)查人員的選拔和培訓(xùn)工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進度和方法取得所需資料。 （七）撰寫和提交調(diào)查報告 中國最大管理資源中心 撰寫和提交調(diào)查報告是房地產(chǎn)市場調(diào)查工作的最后一環(huán)。 中國最大管理資源中心 第二篇 商業(yè)地產(chǎn)的招商 前言 定位決定商業(yè)地產(chǎn)的命運。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及 “ 應(yīng)招者 ” 的參與，應(yīng)該說，這些必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 “ 應(yīng)招者 ” 提出的問題也不必急著回答（主要避免 “ 應(yīng)招者 ” 因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。三、讓應(yīng) 招者實際：根據(jù) “ 應(yīng)招者 ” 的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補，并不沖突。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國現(xiàn)有著名商業(yè)街步行街 200 多條，今后幾年正在建設(shè)和規(guī)劃中的商業(yè)街步行街近百條。 它是城市名片，體現(xiàn)城市繁榮。招商和 傳統(tǒng)模式的完美融合將成為中國企業(yè)營銷的亮麗風(fēng)景。古人把取勝的因素總結(jié)為 “ 天時、地利、人和 ” ，其中 “ 人和 ” 就是指團隊的凝聚力和協(xié)作精神。 對于一些急于了解情況的 “ 應(yīng)招者 ” ，招商部門要有專人負責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。 從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了 實際運作的階段。 針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人 才的數(shù)量，在進行好人才的框架后，進行招聘工作。 第一章 商業(yè)街如何招商 一、商業(yè)街招商方案實施中的細節(jié) 完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。要十分重視調(diào)查報告的撰寫，并按時提交調(diào)查報告。首先，要進行編輯整理。 中國最大管理資源中心 4. 商業(yè)地產(chǎn)個案市調(diào)分析表，包括案名、區(qū)位、投資公司、產(chǎn)品規(guī)劃、推出日期、入伙日期、基地面積、建筑密度、土地使用年限、單位售價、付款方式、產(chǎn)品特色、銷售策略、客源分析、媒體廣告、調(diào)查日期等項目。比如近期的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)不太景氣，資金積壓過多，建造好了銷售不暢，什么原因呢？經(jīng)過分析先擬定問題產(chǎn)生的原因有兩點：一點是國家宏觀控制，銀根收緊，消費者收入沒有好轉(zhuǎn)；另一點是廣告效果不大，沒有引起消費者足夠的興趣，消費者儲蓄待購。 （三）初步調(diào)查 初步調(diào)查的目的是了解產(chǎn)生問題的一些原因，通常有三個過程。由于市場情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。 168。在這 種情況下，可以采用探測性調(diào)查，從中間商或者消費者那里收集資料，以便找出最有可能的原因。目的確定以后，市場調(diào)查就有了方向，不至于出現(xiàn)太大的過失。此外，極可能由于一部分調(diào)查者拒絕合作，造成嚴(yán)重的抽樣偏差。 （二）調(diào)查規(guī)模與技術(shù)條件 作為一項了解消費者期望和購買行為的調(diào)查，其規(guī)模截止大，結(jié)果也就越令人信服。有些購買者不愿透露他們某些方面的行為，通過觀察法便可以較容易地了解到，但觀察事物的表面現(xiàn)