人壽保險(xiǎn)公司增員怎么樣人培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 對于銷售精英的塑造是非常有益的。 增員對象輪廓： 如果他 /她是一個(gè)身邊愛帶著本和筆，做事前喜歡先寫寫畫畫，能夠?yàn)樽约旱哪繕?biāo)規(guī)劃階段點(diǎn)，是一個(gè)善于分“幾步走”的人，那么一定要去爭取他 /她。 評析： 承受能力無疑是銷售者的基本素質(zhì)，知識量則是必備輔佐。 MOS大幅領(lǐng)先，特別是在 自信度 、 熱情積極度 以及 耐力 上面， MOS有較大的優(yōu)勢。 我國漢族人血型分布 : A:% O:% B: AB:% —— B型血型更多的成為了成功的銷售者。 3 目的： 根據(jù)調(diào)查資料分析提取優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的真實(shí)特質(zhì)和共性，還原潛在優(yōu)秀增員對象的輪廓。唐玄奘 —— 其實(shí)是組織人力發(fā)展的一代宗師。s： 36％ 8039。 —— 旅游是最具共性的愛好，是一種自由支配的性格表征。 增員對象輪廓： 如果你有一個(gè)朋友，經(jīng)常表現(xiàn)出對自己所從事的事情的肯定，或者在了解學(xué)習(xí)新事物后表現(xiàn)出更強(qiáng)的認(rèn)同感，對自己的興趣和才智很自豪，有較強(qiáng)的榮譽(yù)感，那么他具有了一項(xiàng)很重要的潛質(zhì)。 評析： 壽險(xiǎn)行業(yè)的工作對人的計(jì)劃能力和執(zhí)行能力要求極高，本題的測試結(jié)果無疑也是對這一點(diǎn)的印證。換個(gè)角度也可以說是“從老年人那里找增員對象”。 評析： 選擇家庭作為自己打拼的理由是一種責(zé)任感的體現(xiàn)，但卻也反映出對自身的要求上的一些遺憾。這是香港創(chuàng)業(yè)學(xué)院院長張世平的最新定義。很多人都會(huì)有行動(dòng)目標(biāo)，但只有真正將成功視為己物的人才懂得如何去規(guī)劃一個(gè)中長期目標(biāo)。同時(shí)，更長時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)則能讓他更快的達(dá)到新職業(yè)的技能要求。另外還有一個(gè)特殊的人群 —— 家庭主婦，她們?yōu)榱苏煞蚝秃⒆硬坏貌换貧w家庭，為家庭瑣事忙碌而忘卻了自我，但在她們內(nèi)心深處也許更渴望通過一份工作能證明自己的價(jià)值。 評析： 從某種意義上來說，增員不適合找那些還掙扎在溫飽線以下的人，雖然她們有強(qiáng)烈的欲望，但過于迫切，體現(xiàn)在具體的行為上有時(shí)難免短視。 再入一層看：金鉆連鉆的獨(dú)特之處 與新人對比： 從保費(fèi)上看： 從這些金鉆及連鉆的答題選擇傾向上來看，我們還能得到比較明確的印象輪廓，來為我們選擇增員提供參考： ? 目標(biāo)明確，有長期的目標(biāo)規(guī)劃能力的人； ? 原來較長時(shí)間從事技術(shù)類工作的人； ? 很好地伺侯過老人或照顧過孩子的人； ? 樂于參與有挑戰(zhàn)性、磨練意志、鍛煉耐力的活動(dòng)的人。白羊座不吝惜地去燃燒自己激情能量。 處女座特征： 處女座的人是不惹人注目的效率冠軍，是謙虛的典范。但輕率行為往往會(huì)給你帶來煩惱。處女座偏愛深思熟慮、反復(fù)斟酌。白羊座的人的優(yōu)點(diǎn)是當(dāng)機(jī)立斷，付之行動(dòng)和速戰(zhàn)速?zèng)Q，是有首創(chuàng)精神的人。英國科學(xué)家也研究發(fā)現(xiàn)天體引潮力對胎兒的智力發(fā)育有影響。并且，壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)是“三年泥濘路，三年石板路，三年青云路”，過于迫切的人很可能難以適應(yīng)。 最具代表性的問題 之：誰是總想干點(diǎn)什么的人？ ?讓你最終選擇平安的原因是？ ； ； 品牌； ?之前的工作中你最大的疑惑是什么？ ； ； C、沒有價(jià)值感 典型問題： 22 典型問題： ?你在銷售保險(xiǎn)之前是否自己買過保險(xiǎn)？ ； ，但別人為自己買過； ，因?yàn)闆]人對我提過； ，也拒絕過別人向我推銷保險(xiǎn) %的 MOS都選擇了“自已買過”，絕非 NE可比。 增員對象輪廓： 城市的歸屬感，較長的工齡，以及適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)行、換工作經(jīng)歷，是很有利的因素。 最具代表性的問題 之：長期目標(biāo)延續(xù)動(dòng)力 20 超過半數(shù)的 MOS都“生、長在北京” 。 增員對象輪廓： 有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人，不論大小、有沒有成功，她也具有別于常人的優(yōu)秀業(yè)務(wù)潛質(zhì)。 增員對象輪廓： 如果你的增員對象有不服輸?shù)膭蓬^，那么恭喜你。 評析： 攢很長時(shí)間的錢去買一件自己夢寐以求的東西，這樣的經(jīng)歷向我們表明了三點(diǎn)：一、有追求，且目標(biāo)性很強(qiáng)；二、有耐力有克制力能堅(jiān)持；三、有財(cái)務(wù)規(guī)劃能力。計(jì)劃時(shí)間就是節(jié)約時(shí)間，在現(xiàn)今高競爭壓力和重效率的社會(huì)環(huán)境中，思行合一的“思”是自身能力平臺提升的第一步。 —— 令我們沒有想到的是，選項(xiàng) “ ”會(huì)有如此低的選擇率。 —— 已婚者更適合這份工作 從 MOS調(diào)研填寫個(gè)人基本資料看其擴(kuò)展共性： 對 MOS基本資料的研究 7 Content MOS基本資料的研究 測試對比結(jié)果 一些非常有代表性的問題 從 MOS中再深入分析 一個(gè)額外的小研究 8 我們看到了 MOS的過人之處 在本次問卷測試中， MOS群體的平均分?jǐn)?shù)為 271分，最高分 332分，而
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