人壽保險(xiǎn)公司陪訪培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 陪訪計(jì)劃 16 讓伙伴相信他們的學(xué)習(xí)能力 示范及作簡(jiǎn)明扼要的解釋 進(jìn)行 演練 觀察演練 給予有助益的反饋 再做一次 陪訪前的準(zhǔn)備工作 17 陪訪前注意事項(xiàng) 過(guò)濾準(zhǔn)客戶(hù)資料，分析購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備 研擬銷(xiāo)售策略，商量好銷(xiāo)售面談中的信號(hào) 拜訪時(shí)間的確定 拜訪路線的安排 預(yù)先確定由誰(shuí)作銷(xiāo)售面談 注意專(zhuān)業(yè)形象 陪訪的焦點(diǎn)是面談而不是促成 18 陪訪中的要領(lǐng) ? 計(jì)劃行事 ? 氣氛營(yíng)造 ? 認(rèn)真觀察 ? 用心傾聽(tīng) ? 適時(shí)記錄 ? 靈活應(yīng)變 19 20 觀察內(nèi)容 ?行銷(xiāo)流程是否有缺失 ?選擇客戶(hù)是否妥當(dāng) ?商品、保額、保費(fèi)是否合宜 ?話(huà)術(shù)運(yùn)用是否得體 ?推銷(xiāo)動(dòng)作是否正確 ?時(shí)間安排是否適當(dāng) 21 示范與協(xié)助 ?正確的行銷(xiāo)流程與技巧 ?商品話(huà)術(shù)與拒絕處理的運(yùn)用 ?避免困擾 ?安全與壯膽 ?互補(bǔ)搭配，協(xié)助促成 22 陪訪中應(yīng)注意事項(xiàng) ? 寒喧并介紹彼此 ? 若主管（或組訓(xùn)）是扮演觀察者時(shí)，切勿插嘴；在面談過(guò)程保持“背景”角色 ? 仔細(xì)觀察營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售過(guò)程，找出優(yōu)缺點(diǎn) ? 若主管（或組訓(xùn)）是扮演示范或協(xié)助者時(shí)，要求被陪同者要在旁邊觀察 ? 在離開(kāi)前，要將棒子交回給被陪同者 23 見(jiàn)面篇 您好，這位是我的主管某某（或組訓(xùn)老師），今天主管（或組訓(xùn)老師）特意跟隨我來(lái)拜訪您，以便了解我是否為您做了最完善的商品規(guī)劃并做最
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