南京名爵銷售流程與技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 時了解客戶的明確需求，為產(chǎn)品介紹及后續(xù)工作做好鋪墊。 92 客戶交車的“心動一刻” 交車前的確認(rèn) 交車區(qū)及車輛的安排 客戶到達時 送客時 舉行交車典 禮時 進行交車確 認(rèn)時 交車文件點交及說明時 實車驗收操作說明時 93 良好且誠實的建議 承諾兌現(xiàn) 關(guān)心 交車時客戶的期望 94 交車時客戶的期望 興奮度 銷售流程 成交 交車 客戶 銷售顧問 95 確認(rèn)車輛預(yù)定、派放日期 銷售顧問委托售后服務(wù)部門進行 PDI 再次確認(rèn)客戶的付款條件和付款情況，以及對客戶的承諾事項 電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車時間，并告知交車流程和所需時間，并了解同行人數(shù) 延遲交車時，提前告知客戶并取得諒解，重新約定交車時間 交車前的準(zhǔn)備 96 確認(rèn)一條龍服務(wù)已完成 交車前車輛清潔與整備，車輛停放于交車區(qū)域 協(xié)調(diào)、預(yù)約交車所需展廳設(shè)備及輔助物品 再次確認(rèn)交車具體時間，并通知銷售與售后主管 交車前的準(zhǔn)備 97 理性交車 手續(xù)與文件 客戶檢查驗收車輛 介紹配備的使用方法 交車文件和工具介紹 售后保養(yǎng)維修事宜說明 98 參與人員 總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理 交車儀式 – 由總經(jīng)理贈送紀(jì)念品，并向客戶致深深謝意 – 由總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、銷售顧問同客戶在車前愉快微笑合影，并一起向客戶致謝 – 創(chuàng)造熱情、歡快的交車氛圍 定期聯(lián)絡(luò) 通過定期聯(lián)絡(luò)使客戶感到來自經(jīng)銷商的尊重和重視 感 性交車 99 100 售后跟蹤的目的 售后跟蹤的目的是繼續(xù)促進經(jīng)銷商與客戶之間的長期服務(wù)關(guān)系，提升客戶滿意，提高客戶回廠率。 64 試乘試駕的“心動一刻” 試乘試駕前的準(zhǔn)備 試乘試駕前 客戶試乘時 試乘試駕后 客戶試駕時 換手時 65 試乘試駕的準(zhǔn)備 車輛 試乘試駕路線 人員 文件 66 試乘試駕的路線 經(jīng)銷商須統(tǒng)一規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)的試乘試駕行駛路線圖 注意試乘試駕時間不超過 20分鐘 車輛速度最高不得超過 80km/h 應(yīng)參照車輛性能來進行路況設(shè)定 67 不同路段，該測試哪些功能？ 如何凸顯車輛的優(yōu)勢 – 安靜性 – 行駛舒適性 – 加速性 – 操控性 – 城市駕駛 – 高速性能 – 制動性能 – …… 68 試乘試駕的執(zhí)行 試乘試駕前 客戶試乘時 換手時 客戶試駕時 引導(dǎo)客戶回展廳 69 試乘試駕的手續(xù) – 試駕客戶必須出示駕照 – 試駕客戶必須在 《 試乘試駕保證書 》 上簽字 試乘前先給客戶試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、試乘試駕時間 試乘開始前，先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板上功能及各項操作，前后座乘員均應(yīng)系上安全帶 試乘試駕前 70 在不同路段，銷售顧問應(yīng)簡單描述體驗重點 在不同路段，根據(jù)事先設(shè)定演示相應(yīng)的駕駛方式 遵守交通法規(guī)，給予客戶示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛 提醒客戶試駕時的注意重點 客戶試乘時 71 在安全地點進行換手 協(xié)助客戶調(diào)整座椅、方向盤、后視鏡，并系好安全帶 提醒客戶正確的駕駛方式 保持安全車距，不要超速，不可超越前車 提醒前面路況及應(yīng)采取的動作 及時糾正試駕人員不良駕駛行為和動作 讓客戶專心駕駛，不作車輛介紹 換手及客戶試駕時 72 利用 《 MG名爵汽車試乘試駕意見調(diào)查表 》 ，引導(dǎo)客戶回展廳 請客戶填寫 《 意見調(diào)查表 》 并詢問客戶成交意向 利用客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成成交 向客戶贈送小禮品 送客戶離去 完成各項文件記錄 別忘了 —— 在適當(dāng)?shù)臅r機贊美客戶！ 引導(dǎo)客戶回展廳
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