【正文】 元進一件貨，有 300 盒，每盒有 3貼，共計 900 貼，你送完一件貨收入 4 萬 5 千元，你做什么生意有這么高的利潤？你做什么行業(yè)有這么 賺錢？有這么輕松？ 你也許還顧慮我們的膏藥效果是不是真的有這么好的效果？我們換個位置思考一下，假如你是我們公司的老板，如果說這個膏藥的效果不是很好，你愿不愿意投資數(shù)百萬元申請批文，買設備、蓋廠房、進原料來生產(chǎn)？也許你不會去生產(chǎn)這個膏藥吧，因為沒有效果經(jīng)銷商肯定要退貨，患者也不會買，那么你投資的幾百萬不是打水漂了嗎？況且你進 2 萬元的貨都有些擔心效果，那么我們公司老板要投資數(shù)百萬元生產(chǎn)這個膏藥能不考慮效果嗎？能不謹慎嗎？你換個位置思考后就不會擔心效果問題了，雖然不能達到 100％的效果，只要有 80％的效果（也就 是說 100 人用有 80 人有效）你也賺到豐厚的利潤了，你還有什么顧慮呢？ 也許你還顧慮的是自己沒有行醫(yī)證，給患者開展按摩、刮痧、艾炙等服務主管部門會不會干涉？如果你沒有辦執(zhí)照會干涉你，你辦了工商執(zhí)照后就不會干涉你了，因為這是保健養(yǎng)生理療，不屬于行醫(yī)，如果是給病人看病診斷、使用 **、輸液打針才屬于行醫(yī)，只要你不 看病、不用國藥準字號 **、不給病人打針輸液就扯不上非法行醫(yī)，你在辦工商執(zhí)照時可以申請名稱為：某某某保健養(yǎng)生研究中心或某某某保健養(yǎng)生研究咨詢中心，經(jīng)營范圍填寫：“保健養(yǎng)生酒研究開發(fā)、保健養(yǎng)生咨詢、服務，保健用 品零售，保健養(yǎng)生器材銷售”這樣就行了，泡制藥酒給病人使用是研究范疇，艾炙、刮痧、按摩是理療保健，活骨貼膏是保健用品可以合法銷售，這些都是在工商核定的經(jīng)營范圍之內(nèi)，唯一的是你不能賣藥酒，如果你賣藥酒就會被以“非法制售假藥”處罰，藥酒也是藥的范疇，你沒有生產(chǎn)批文泡制藥酒出售就是非法，如果患者在你處體驗你的藥酒有效果，可以讓患者寫一個委托書，那么你可以按藥酒配方為患者代買藥材交給患者讓他自己回家買酒泡制服用（可以保護藥酒配方不泄密），這樣就合法了。乙方在送貨的過程中要嚴格的遵守《供應商管理制度》所列條款，如有違規(guī)，甲方將按照條款對乙方進行處罰。 二、質(zhì)量要求 （ 1）所送貨品必須符合各項國家食品標準，絕不允許添加任何對人體有害的化學物質(zhì)。不能因此影響單店的正常經(jīng)營活動。 D、 企業(yè)人才儲備不足，銷售及管理上不能與時具進，阻礙了企業(yè)的發(fā)展； （三）招商環(huán)境： A、 招商是醫(yī)藥 生產(chǎn)企業(yè)常規(guī)發(fā)展之路，并且一定程度上成就了很多醫(yī)藥企業(yè)； B、 招商可以減少企業(yè)的運營風險，企業(yè)通過代理商銷售網(wǎng)絡的發(fā)展同時建立自己的銷售隊伍，讓產(chǎn)品更多地在市場流通，先發(fā)展后規(guī)范； C、 代理商的市場運作是憑借其經(jīng)驗、較強的資金能力、市場熟知度、良好的地政關系、穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡及風險規(guī)避為依據(jù)，短時間產(chǎn)生效益，相對于企業(yè)自建的隊伍綜合能力強； D、 現(xiàn)如今的代理商思維已隨著國家政策及市場的千百萬化而變化，與企業(yè)的合作不單是看產(chǎn)品，還有企業(yè)的文化、處理事件的能力、發(fā)展的規(guī)劃、與人合作的愿景、 完善的市場管理等，通過一段時間的合作磨合最終成為信賴的戰(zhàn)略合作伙伴； 當下的醫(yī)藥市場競爭已由“大魚吃小魚”演變?yōu)椤翱祠~吃慢魚”的時代，企業(yè)不與當前市場形勢接軌，必將落后于其它企業(yè)以至于被淘汰出局。 五、招商政策： A、以地級縣級區(qū)域代理為主，發(fā)展扁平化網(wǎng)點建設，發(fā)展區(qū)域優(yōu)勢連鎖醫(yī)藥公司及配送能力強的商業(yè)公司或優(yōu)秀的個人代理； B、區(qū)域的分配以其網(wǎng)點的實際占有為主，涉及不到的區(qū)域可提出申請，招商部同意后在進行發(fā)展； C、企業(yè)負責提供產(chǎn)品資質(zhì)、培訓、業(yè)務服務等； D、實行先款后貨的原則，為代理商提供底價票及貨物中途的費用，稅票超開部分需繳納 17%的稅額； E、保證金：代理商需繳納一定數(shù)量的保證金，為自己區(qū)域獨家代理權做保障（省會城市繳納 8000元；地級城市繳納 — 5000元；縣級城市繳納 — 2021 元）。利用全國性質(zhì)的專業(yè)醫(yī)藥招商網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)招商信息，一些醫(yī)藥招商網(wǎng)站前期基本是免費的，可以先聯(lián)系做一段時間，經(jīng)過實際評估后再決定長期投入。 篇四：代理商的評價 支 點 信 息 化 論 壇 1. 說到速達壓貨問題，其實分銷壓貨本無可非議， 2. 速達給人感覺很不好的是，太急功近利，分公司或者辦事處為了完成自己的指標， 與經(jīng)銷商簽約前瞎承諾，不會考慮經(jīng)銷商的實際操作能力，簽約后再打著扶持經(jīng)銷商的旗號，不顧及經(jīng)銷商自身發(fā)展的節(jié)奏要求壓貨，然后經(jīng)銷商的死活怎樣就和他們無關了，然后又是新的一輪簽經(jīng)銷商?? 3. 這就是代理通用軟件的特色，決非速達專利，不是你換其他品牌就想 當然的不存在， 金喋 kis 用友商貿(mào)通會好么？ 4. 我的對策是，一定要把握好自己的節(jié)奏以我為主，完成好合同就可以了。原因很簡單，速達公司根本沒有履行當初給我們代理商的承諾。速達就是車站旁的小商販，能騙一個就 是一個，反正中國人多，不重復的騙也夠吃的。 二、營銷目標： A、創(chuàng)建企業(yè)自身的文化、打造企業(yè)精品路線、組建專業(yè) 化強的營銷隊伍； B、以精準的定位、周密的計劃、完善的維護服務與強勢渠道合 作，步入企業(yè)“大營銷”時代； C、做精、做細、做大、做強企業(yè)，由貼膏企業(yè)的追隨者向競爭者跨步，最終實現(xiàn)行業(yè)領導品牌； 三、渠道定位： A、本招商方案針對目標：醫(yī)藥連鎖企業(yè) 區(qū)域強勢商業(yè)公司 優(yōu)秀的個人代理商； B、渠道解讀：建立企業(yè)與渠道的三級對接平臺互動，即：合作雙方高層對接、合作雙方中層對接、合作雙方具體銷售人員對接，以此三層對接建立穩(wěn)定的銷售體系及合作關系； C、渠道設置：企業(yè)招商部 —— 區(qū)域連鎖 醫(yī)藥公司（地方省辦監(jiān)管業(yè)務）； 企業(yè)招商部 —— 商業(yè)醫(yī)藥公司 —— 區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務）； 企業(yè)招商部 —— 個人代理（掛靠醫(yī)藥商業(yè)公司） —— 區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等（地方省辦監(jiān)管業(yè)務）； 四、崗位設置： A、招商部隸屬企業(yè)總經(jīng)理負責，由招商部經(jīng)理負責全面招商工作的開展，下設招商助理及客戶服務部門； 組織機構圖 — 總經(jīng)理 招商部經(jīng)理 招商助理客戶服務人員 B、招商部用人標準： 原則 —— 任人為賢，唯才是舉，把每個 人用在最適合的位置，發(fā)揮每個人 在團隊中的最大能力和潛力，要知道銷售業(yè)績的高速增長是團隊每個成員付出 120%的努力完成的。發(fā)生竄貨將由招商部派人解決，并對竄貨人處罰，同時給予被竄貨代理商一定得經(jīng)濟補償； 六、實施方案： （一）招商信息傳播方法 A、展會招商：招商部參加每年三次的國藥勵展藥品交易會，同時對一些區(qū)域的醫(yī)藥展會作事前相關評估，確定參加與否，如：威聯(lián)、明日、歌華、創(chuàng)新等區(qū)域展 會。一般的直投醫(yī) 藥雜志每月一期，除了國藥會前的投放，也要選擇性的投放，主要投放的時間在 78 月，以及年底和年初，此時是很多代理商更換品種的大好時機。 B、面談方式：（一、二、五法則）所謂的一、二、五法則就是一分鐘介紹自己，兩分鐘介紹企業(yè)、三分鐘介紹產(chǎn)品；互相介紹， 找到對方可贊美點進行贊美；詢問交流，以對方的業(yè)務為主；介紹企業(yè)和產(chǎn)品；具體合作事宜的協(xié)商；矛盾解決的辦法；成交的最后努力以及下次要解決的問題，并定下 時間。 G、對市場招商中存在的難點及與代理商的異議，可以通過企業(yè)例會統(tǒng)一協(xié)商對策，加以解決。 （一）六大定律 客戶是一定可以搞定的。 條件：頑強的意志，必勝的信心。 2） 坐在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。 5） 公積金貸款，利率低，可減少 10%的房款?！澳葎e人早享 受了一步”。 7） 家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。 3） “現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大了，我們不會為了少 量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以我們肯定會辦理”。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒 有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔心什么哪”！ 9） 展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。 3） 了解客戶一天的生活規(guī)律。 7） 季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應該改善？”， “您買的是哪個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。 并不想買，只是想了解。 （ 1）多提問 辦公還是居住 —— 安排功能。 （ 2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。國內(nèi)傳統(tǒng)的工程咨詢機構往往在工程技術領域具備優(yōu)勢，而大多數(shù)市場研究機構只在市場和財務等方面精通。 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。 條件：假借口是因為不信任。 4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 清晰有力的主打點 +周全細致的輔助點 +完善的服務 =成交。 害怕做出決定，要幫他做出決定。 五、用于境外投資項目核準 企業(yè)對國外礦產(chǎn)資源和其他產(chǎn)業(yè)投資時，需要編寫可行性研究報告，報給國家發(fā)展和改革委或省發(fā)改委；另外，在申請中國進出口銀行境外投資重點項目信貸支持時，也需要可行性研究報告。 二、用于向銀行申請貸款 商業(yè)銀行或者政策性銀行在貸款前進行風險評估時，需要項目方出具詳細的可行性研究報告，對于貸款額度較大的項目，銀行通常會組織專家評審，以確定項目是否能夠放貸。 您的生活品味 —— 投其所好。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！ 交首付 才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原因： 擔心被騷擾。 確定回來的日期。 請他一定帶上家人來現(xiàn)場。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。 4） 聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。您如 果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。如：“我們到正式開盤時就會辦理下來”。 9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。 4） 向客戶的虛榮心求助?！跋襁@樣好的房子，您到 哪里去買呀”！ 面積大 說辭： 1） 買房子是一輩子的事。 價格高（錢不夠） 說辭： 1） 選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 客戶所講的任何缺點，都是微不足道的、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。 是基礎知識方面的培訓。拜訪要了解的內(nèi)容包括：客戶的從業(yè)經(jīng)歷及其社會資源；現(xiàn)如今的具體投資方向；已代理的產(chǎn)品線；行業(yè)的縱深能力和專業(yè)推廣能力；網(wǎng)絡的覆蓋區(qū)域以及時單體運作還是合作運作等。以戰(zhàn)略合作為主項、以企業(yè)文化及產(chǎn)品特色為突破口，運用相關人脈關系與醫(yī)藥連鎖企業(yè)具備話語權的高層直接對話，并完成中層及具體業(yè)務人員的對接。把產(chǎn)品的包裝、尺寸、賣點等詳細科學的介紹，減少因傳播的相關信息少產(chǎn)生的代理 商不了解，從而延長了深入洽談的時間或是郵寄等相關費用。 客戶服務 —— 完成招商部經(jīng)理下達的各項工作指標；完善企業(yè)內(nèi)部資料檔案的管理；招商信息的收集整理；完善招商部日常工作的常務管理；文件管理及客戶的優(yōu)質(zhì)服務等。 （二）企業(yè)環(huán)境： A、 企業(yè)受品種線的制約，以 OTC品種發(fā)展為主； B、 企業(yè)目前的市場經(jīng)營思路局限性太強 ,況且第三終端市場亦在不斷的發(fā)展變化，受市場人員思維、能力、投入、銷售技巧、管理等制約，適應不了當前市場的發(fā)展，同時銷售人員難以與企業(yè)的發(fā)展目標一致； C、 企業(yè)文化底蘊豐富，品種線具備一定的優(yōu)勢，但沒形成核心競爭優(yōu)勢，面對同類競爭企業(yè)綜合能力較弱，又受到渠道建設過于單一的影響，無法形成品牌。就連一個電話也沒有打過來。就像用友、金蝶賣了那么多號稱 ERP的東東，又有幾家用的好的?？蛇x擇《當代醫(yī)藥市場》及《 新醫(yī)藥商情》，并對媒體效益做合理的評估。加強展會的現(xiàn)場布置，以企業(yè)的文化、差異化的產(chǎn)品線、優(yōu)秀的現(xiàn)場招商專員營造現(xiàn)場吸引力，并達成初步銷售協(xié)議。 標準 —— 熟悉企業(yè)運作、招商運作流程；溝通能力強，能夠高效完成本職工作； 學習能力強，抗壓能力強；熟悉各醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式及區(qū)域醫(yī)藥市場動態(tài)。 附 2： XX 飯店集團部分原料驗收標準 ● 蔬菜粉豆類質(zhì)量標準要求 ● 篇三：醫(yī)藥企業(yè)“精細化招商”實施方案 (OTC) 華誠睿光奶牛安全衛(wèi)士“精細化招商”實施方案 所謂“精細化 招商”，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢確定自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準度和經(jīng)營效果的一種招商模式。 二、送貨服務態(tài)度 （ 1）送貨過程中不允許因收貨方面的問題與收貨人員發(fā)生糾紛。 七