【正文】 理客戶異議的技巧 如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧 第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) —— 銷售首先是思維的突破任何一個(gè)銷售精英必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從 生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 我一定能搞定客戶。 （二）案例分析 入住時(shí)間晚（期房） 解決方法： 1） 先讓客戶坐下來，為自己爭取談話的時(shí)間。 4） 原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。 6） 國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如“美國的今天就是我們的明天”。如：“項(xiàng)目越來越多，政府部門辦事人員人手缺，工作效率也不高，不是我們 不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。 8） 利用公司原來項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點(diǎn)微 弱的熱度”。如：“從來沒有聽到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問題”。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 幫客戶定時(shí)間。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。 探測其對我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。 并非他理想的房子。 盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 第幾次置業(yè) —— 客戶成熟度。 三、用于上市募投 上市募投項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告應(yīng)委托經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢機(jī)構(gòu)編寫，最好具備上市和工程咨詢復(fù)合知識(shí)，因?yàn)槟纪犊裳胁粌H需要嚴(yán)格的工程技術(shù)論證，更需要專業(yè)的行業(yè)分析、市場數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)測算。 條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。 客戶所講的不買的理由全是借口。 3） 傾聽與提問，了解真實(shí)理由。 （二） 案例分析 入住時(shí)間晚（期房） 解決方法： 1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時(shí)間。 我一定能搞定客戶。 千訊咨詢 《膏藥項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》 第 2 頁 千訊咨詢可行性研究報(bào)告案例 千訊咨詢 《膏藥項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》 第 3 頁 千訊咨詢 《膏藥項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》 第 4 頁 篇八：全案銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) (上 ) 全案銷售培訓(xùn)手冊 銷售基礎(chǔ)知識(shí) （上篇） 第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) ——— 銷售首先是思維的突破 任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟 練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng) 驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 千訊咨詢 《膏藥項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》 第 1 頁 貸款用可行性研究報(bào)告要求提供更為詳細(xì)準(zhǔn)確的市場分析（通常需要權(quán)威數(shù)據(jù)或者一手調(diào)查數(shù)據(jù)）、更為詳實(shí)準(zhǔn)確的建設(shè)方案、合理的工藝（說明該工藝的優(yōu)勢以及選擇該工藝的原因）、詳細(xì)的設(shè)備明細(xì)、潛在客戶群體（如果能有采購合同或者戰(zhàn) 略合作協(xié)議就更好）、詳實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、項(xiàng)目的主要風(fēng)險(xiǎn)（銀行非常重視）。 您從事的工作 —— 確定性格。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來參觀。 沒有得到想得到的信息。如：“我 盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。 我們可以去接他的家人。 馬上要漲價(jià)，如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。如：“就算是有西曬，也只是曬著了 廚房，可是您一 年又有幾天在下午 2點(diǎn)到 4點(diǎn)之間做飯吶”！ 5） 價(jià)格偏低、節(jié)約資金?！拔鲿窀揪筒皇悄胂蟮哪敲磭?yán)重”。 7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 證件不全 說辭： 1） 銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。如：“面積大的房子是像您這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的， 不是一般人可以享受的”。“您可以一步到位，以后不用再換了”。 2） 尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。 我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 客戶心里是猶豫不決的。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利 益需求點(diǎn)這 是專業(yè)銷售人員所必須具備的。 E、有針對性地選擇強(qiáng)勢醫(yī)藥連鎖，通過社會(huì)資源、一些高層論壇等制造與其具備話語權(quán)人物的接洽方法。 E、短信平臺(tái)：很多醫(yī)藥招商網(wǎng)站及醫(yī)藥直投雜志同時(shí)也開展短信招商業(yè)務(wù)，他們通過多年的數(shù)據(jù)積累，掌握了大部分醫(yī)藥銷售人員的數(shù)據(jù)庫，也可通過此平臺(tái)發(fā)布招商信息，價(jià)格較便宜，但主要針對的是個(gè)人代理商。利用全國性質(zhì)的專業(yè)醫(yī)藥招商網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)招商信息，一些醫(yī)藥招商網(wǎng)站前期基本是免費(fèi)的，可以先 聯(lián)系做一段時(shí)間，經(jīng)過實(shí)際評(píng)估后再?zèng)Q定長期投入。 五、招商政策： A、以地級(jí)縣級(jí)區(qū)域代理為主，發(fā)展扁平化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，發(fā)展區(qū)域優(yōu)勢連鎖醫(yī)藥公司及配送能力強(qiáng)的商業(yè)公司或優(yōu)秀的個(gè)人代理； B、區(qū)域的分配以其網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際占有 為主，涉及不到的區(qū)域可提出申請，招商部同意后在進(jìn)行發(fā)展； C、企業(yè)負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品資質(zhì)、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)服務(wù)等； D、實(shí)行先款后貨的原則，為代理商提供底價(jià)票及貨物中途的費(fèi)用，稅票超開部分需繳納 17%的稅額； E、保證金：代理商需繳納一定數(shù)量的保證金，為自己區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)做保障（省會(huì)城市繳納 8000元；地級(jí)城市繳納 — 5000元；縣級(jí)城市繳納 — 2021 元）。 D、 企業(yè)人才儲(chǔ)備不足，銷售及管理上不 能與時(shí)具進(jìn)，阻礙了企業(yè)的發(fā)展； （三）招商環(huán)境： A、 招商是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)常規(guī)發(fā)展之路，并且一定程度上成就了很多醫(yī)藥企業(yè)； B、 招商可以減少企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)通過代理商銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展同時(shí)建立自己的銷售隊(duì)伍，讓產(chǎn)品更多地在市場流通，先發(fā)展后規(guī)范； C、 代理商的市場運(yùn)作是憑借其經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的資金能力、市場熟知度、良好的地政關(guān)系、穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避為依據(jù)，短時(shí)間產(chǎn)生效益，相對于企業(yè)自建的隊(duì)伍綜合能力強(qiáng)； D、 現(xiàn)如今的代理商思維已隨著國家政策及市場的千百萬化而變化，與企業(yè)的合作 不單是看產(chǎn)品，還有企業(yè)的文化、處理事件的能力、發(fā)展的規(guī)劃、與人合作的愿景、完善的市場管理等，通過一段時(shí)間的合作磨合最終成為信賴的戰(zhàn)略合作伙伴； 當(dāng)下的醫(yī)藥市場競爭已由“大魚吃小魚”演變?yōu)椤翱祠~吃慢魚”的時(shí)代，企業(yè)不與當(dāng)前市場形勢接軌，必將落后于其它企業(yè)以至于被淘汰出局。 仔細(xì)想想速達(dá)的問題無非這么幾個(gè) ： CAD產(chǎn)品不穩(wěn)定 —— 我 們可以看到速達(dá)為改進(jìn)所作的努力； 壓貨政策 ————— 如果沒分析好速達(dá)的市場或者自己的實(shí)力貿(mào)然行止，必不可??； 經(jīng)銷商維護(hù) ———— 速達(dá)不做直銷；必須對自己的銷售和技術(shù)做積極的學(xué)習(xí)提高；在一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的市場環(huán)境下，我們可以看到速達(dá) 3000、 5000的優(yōu)勢非常明顯。其實(shí)，中小企業(yè)管理軟件市場現(xiàn)在很不成熟，你無法要求一家企業(yè)做的盡善盡美。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可選擇全國性的權(quán)威醫(yī)藥媒體，如《中國醫(yī)藥 報(bào)》《 21 世紀(jì)藥店報(bào)》《醫(yī)藥健康報(bào)》等，做連續(xù)的企業(yè)軟文報(bào)道及招商信息發(fā)布。展會(huì)招商的重點(diǎn) —— 會(huì)前與一些正在洽談的代理商約見；現(xiàn)場的會(huì)展布置充滿特色和吸引力；招商人員對產(chǎn)品及企業(yè)的講解；與代理商短時(shí)間洽談的技巧；留下對方的聯(lián)系方式；必要的可約好晚上的時(shí)間見面詳談。 C、招商部實(shí)行本薪加月獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)制度： 本薪 +月獎(jiǎng)勵(lì) +年終獎(jiǎng)勵(lì) D、崗位說明 招商部經(jīng)理 —— 全面負(fù)責(zé)代理商的洽談、拜訪、維護(hù)、跟進(jìn)等業(yè)務(wù)；市場分析，銷售預(yù)測；確定銷售目標(biāo)，制訂銷售計(jì)劃；確定銷售政策，設(shè)計(jì)銷售模式；人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配等；設(shè)計(jì)人員的薪資方案，激勵(lì)政策；銷售業(yè)績的考察和評(píng)估；負(fù)責(zé)與公司各部門的有效銜接，提高工作效率。在結(jié)合企業(yè)自身特性的同時(shí) 依據(jù)市場現(xiàn)如今的發(fā)展?fàn)顟B(tài)制訂如下招商實(shí)施方案。如有異議，須由各分店經(jīng)理、廚師長、庫房采購部按收貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裁決，如有違規(guī)將對其警告并給予處罰。 每年年底甲方將對乙方進(jìn)行績效考核，合格者優(yōu)先續(xù)簽第二年供應(yīng)協(xié)議。對于有質(zhì)量檢測報(bào)告的，供應(yīng)商必須送交一份到甲方下屬各分店庫房備案；對未送質(zhì)量檢測報(bào)告的，有發(fā)現(xiàn)有不符合國家相關(guān)衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或含有對人體有害的化學(xué)物質(zhì)的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將立即終止乙方送貨資格，對甲方企業(yè)以及在甲方餐飲消費(fèi)的顧客所造成的一切損失后果，由乙方擔(dān)負(fù)全部責(zé)任，并處以乙方 5000元以上罰款。與前者毛收入只有 5萬多元這是什么差距？當(dāng)然你會(huì)說：“算起來有那么高的收入，實(shí)際上能賣到 90 元 /盒嗎？”，我們告訴你這是完全能辦到的事，只不過需要智慧和膽識(shí)！我們設(shè)想一下你是風(fēng)濕患者，用了很多藥沒有治愈，而市面上治療風(fēng)濕病的藥很多，你也不知道哪一種藥效果好，但大都價(jià)格在 20 元左右，而我們治療風(fēng)濕的“活骨貼膏”配秘方藥酒 90 元一盒，但是我們先不讓你買，先讓你來免費(fèi)體驗(yàn)兩天，你來了先讓你喝一杯藥酒，又用外搽藥酒給你搽幫你按摩，然后又用儀器給你照射治療，首先讓你感受到效果，這時(shí)你會(huì)選擇誰的？當(dāng)然你會(huì)買我們的，這 是因?yàn)槟悴恢榔渌a(chǎn)品療效和服務(wù)的情況下親身體驗(yàn)了療效才選擇我們的，我告訴你：“現(xiàn)在你感到了效 果，證明藥對癥了，可以有百分之九十的把握能治愈你的病，現(xiàn)在花 500 元購買一個(gè)療程的膏藥（ 5 盒），我送你市場價(jià)值 1000元的秘制藥酒還有其它價(jià)值 1000 元的禮品，一般 3 個(gè)月可以痊愈”，你會(huì)拒絕嗎？如果你還在擔(dān)心怕治不好，那么你可以選擇單次治療，每次收 50 元，每次你來喝 2兩酒，我免費(fèi)給你貼一張膏藥和外搽藥酒，用儀器照射一次， 10 次為一療程，至到徹底康復(fù)為止，當(dāng)你來治一次感覺病減輕一些，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)治下去直到痊愈為止？我 想你一定會(huì)的！你有選擇余地沒有？我想你沒有！因?yàn)槟阌H身感受到了效果。 聽了鄰居的話后給我了很大啟迪，我借了 300 元錢去成都闖蕩，那時(shí)剛進(jìn) 10 月份了，我找了一個(gè)旅館住下后，到五塊石批發(fā)市場去 批指夾鉗、掏耳釣走著賣，一天只能收入 60 至 100 元，很苦很累，堅(jiān)持一個(gè)多月后天氣變了才去賣襪子的，批了襪子后專到各農(nóng)貿(mào)市場、各批發(fā)大市場內(nèi)去賣，一邊賣一邊總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過 5 個(gè)多月的努力，雖然皮膚黑了，人瘦了，然而存折上卻有了2 萬元的存款，有一天在雜志上看到一個(gè)廣告（免費(fèi)贈(zèng)送《醫(yī)藥生意經(jīng)》雜志，他們的贈(zèng)送電話：腰山柒爾零是靈柒腰玖柒，發(fā)一條短信就獲得），免費(fèi)贈(zèng)送《醫(yī)藥生意經(jīng)》，我去短信得到了一本，雜志介紹一位經(jīng)銷商銷售“活骨貼膏”一年掙來 100 萬元，當(dāng)初我認(rèn)為是吹牛的不可信，但文章中介紹了他的銷售方式吸引了 我，感覺到這種銷售方法很獨(dú)特，于是我決定也去做，但 2 萬元顯然不夠，就打電話到廠家溝通，能不能先進(jìn)一件貨交 2021元保證金幫我保留市場，通過溝通后公司同意許可試銷，于是我就在雅安找房子，通過努力最后以每月 800 元的租金找到了一棟商務(wù)樓里 50 個(gè)平方的房間做辦公，先交一個(gè)季度的房租，沒有錢買新辦公桌，就到舊貨市場買二手的，花去了近一萬元，我又去工商所辦好了執(zhí)照后招了一個(gè)女孩協(xié)助，最后以信函營銷的方式開 展銷售，廠家為我提供了三封信函，我選擇了一封信函經(jīng)過三次測試并修改后去印刷廠印刷出來，又印了一萬個(gè)信封（廣告內(nèi)容加 信封印刷費(fèi) 2角 8分），我招聘了 10個(gè)員工，以月薪 1千元的底薪加提成獎(jiǎng)金待遇安排他們的工作，主要到各村去發(fā)展一人為信息聯(lián)絡(luò)員，由信息聯(lián)絡(luò)員專門搜集提供本村的風(fēng)濕骨病患者名單，同時(shí)幫助投遞信件，駐村人員的待遇是提供一個(gè)真實(shí)病人的名單可獲 1元錢，提供的名單中有人購買膏藥了有 10％的提成，工作出色提供的名單中有 10 人以上購買而沒有退貨者有固定工資 300 元，對于招聘人員（ 10 位員工）每月要完成 20 個(gè)村的招聘工作，完成任務(wù)后提成是每一個(gè)有效名單提 2 角錢，所有負(fù)責(zé)的村產(chǎn)生的銷售額提成 5％，重獎(jiǎng)之下通過一個(gè)月的努力獲得 1萬 名患者的名單，每搜集到 1千個(gè)名單就發(fā)出信函，從 投遞之日起計(jì)算，通過電話人員不停的追蹤和溝通，終于在第一個(gè)月有了 200 多人購貨，銷售收入 6 萬多，賺了 2 萬多元，隨著信函的不斷發(fā)出，第二個(gè)月盈利達(dá) 5萬元，第三個(gè)月盈利達(dá) 8萬，第一季度手上有了近 3萬名單，半年時(shí)間發(fā)展了 3000多個(gè)村的信息聯(lián)絡(luò)員，接著對沒有購買的患者名單分批地共寄出 3 萬封信，一個(gè)月后每月都有 30 萬以上銷售額，堅(jiān)持一年下來，終于實(shí)現(xiàn)了人生的第一目標(biāo)，擁有了三居室商品房一套，現(xiàn)代小車一輛，與醫(yī)院合作開設(shè)了 5個(gè)?？疲玫搅巳松谝粋€(gè) 100萬元。 你也許會(huì)問做“活骨貼膏”經(jīng)銷會(huì)不會(huì)虧本？會(huì)不會(huì)賣不出去？，而今做“活骨貼膏”的經(jīng)銷商已達(dá) 400 人，目前還沒有人說他虧過本， 因?yàn)槟銓W(xué)到了技能（推拿、刮痧、撥罐、艾炙療法、 藥酒秘方）還有儀器輔助，通過技術(shù)秘方服務(wù)掙錢，膏藥免費(fèi)贈(zèng)，你會(huì)虧本？當(dāng)今膏藥很多，競爭激烈，如果讓你賣 (轉(zhuǎn) 載于 : 寫 論文 網(wǎng) :[標(biāo)簽 :biaoti])可能有些難，然而不是讓你賣而是免費(fèi)送，通過送膏藥掙錢你說難嗎？患者通過免費(fèi)試用后感覺有效果了，回頭來找你治療交給你 50 元，你就送他一貼，怎么會(huì)賣不出去？你 3000