【正文】 宅，均價 2980元 /平米； 本項目實際情況 ? 項目銷售前期各項配套尚不完善，后期隨著項目及周邊環(huán)境不斷成熟，價格逐步提升，參照濟南近年來房價漲幅，預(yù)計 5年后北區(qū)住宅價格翻番，南區(qū)別墅上漲 70％左右。114 目 的：利用活動為項目的營銷造勢，吸引關(guān)注，聚集人氣。 解決方案：面對長清大道的入口廣場應(yīng)設(shè)計為半圓型，增加人流；注意公交車停靠站的位臵，盡量減少綠化對項目的遮擋。 別墅二期策略：好位臵 + 部分戶型做大 + 產(chǎn)品細節(jié)提升 一期 二期 三期 二期 南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略 145 一期 二期 三期 ? 經(jīng)過之前兩期的市場培育，及區(qū)域發(fā)展的 相對成熟，項目逐步帶有城市別墅的特征。 創(chuàng)新營銷手段 104 項目推廣策略 8 總體策略 推廣策略 推廣手段 費用預(yù)算 105 總體策略 106 總體推盤入市 強化城市（區(qū)域）價值和項目定位 獨立營銷定位 強化產(chǎn)品價值及未來的生活氛圍 綜合功能優(yōu)勢互補 體現(xiàn)本項目特有文化和城市化進程 突顯大盤聲勢 多方吸納客群及關(guān)注度 南區(qū)先行（別墅） 以高品質(zhì)產(chǎn)品帶動項目整體價值 總體策略 總體造勢 —— 分體營銷 —— 聯(lián)動推廣 107 輿論先行－項目支撐－量化共知－打造共鳴 形成文化生活 開啟文化臵業(yè)浪潮 強化城市化發(fā)展進程 鋪墊項目發(fā)展 城市運營（功能與體量入市） 吸引消費者視野 強化住宅產(chǎn)品定位 引領(lǐng)消費趨向 總體策略 108 推廣策略 109 情景體驗營銷 集群式媒體推廣 讓客戶來 讓客戶感受 戶外媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 報紙媒體 公關(guān)活動 銷售中心展示 工地包裝 樣板間展示 樣板區(qū)展示 廣播電臺 推廣策略 110 推廣手段 111 推廣手段 ? 媒體形象引導(dǎo)策略 ? 戶外品牌支撐策略 ? 媒介渠道選擇 別墅：按有效媒體按順序排列：電臺 —— 朋友介紹（口碑） — 報紙 —— 戶外 —— 雜志 公寓：按有效媒體按順序排列：報廣 —— 戶外 —— 朋友介紹（口碑） —— 雜志 —— 廣播 遞減 …… 112 二、其他媒體 ? 廣播電臺 ? 網(wǎng)絡(luò) ? DM直投 ? 短信 …… 推廣手段一：媒體形象引導(dǎo)策略 一、報 紙 媒體選擇： 《 齊魯晚報 》 《 濟南時報 》 投放策略： 在項目開盤前大量集中投放報廣和軟文，迅速樹立項目形象； 項目正常銷售期，適度投放，保持項目適度曝光。 69 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設(shè)計 兩室兩廳一衛(wèi) 面積： 100m2 ? 南北通透，動靜合理分區(qū)，生活休息互不干擾； ? ，餐廳與廚房合理過渡； ? ，分享南北雙向景觀； ? 明廚設(shè)計，保持空氣清新，干凈舒爽。最具性價比的高檔別墅 北區(qū)住宅： 濟南 ? 大學(xué)科技園： 集產(chǎn)、學(xué)、研為一體，規(guī)劃 9所 高校，是未來西部城區(qū)的核心； ? 發(fā)展現(xiàn)狀： 區(qū)域處于發(fā)展初期，交通設(shè)施基本 完成，公共配套建設(shè)中，人氣不足； 項目介紹 農(nóng)高區(qū) 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 長清老城區(qū) 大 學(xué) 科 技 園 五峰山風(fēng)景區(qū) 本案 6 項目周邊生活配套尚不完善，但人文生態(tài)價值突出 ? 大學(xué)城計劃遷入 9所高校 ,預(yù)計師生人數(shù)達到 30萬；目前周邊常住人口不到 10萬人； ? 區(qū)域交通道路建設(shè)完備，項目距主城區(qū)車行 30分鐘，距長清老城 5分鐘； ? 項目周邊山水資源豐富，生態(tài)景觀價值突出； ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ① 山東師范大學(xué) ⑤ 山東工藝美術(shù)學(xué)院 ⑦ 中華女子學(xué)院 本 案 項目介紹 7 項目依托生態(tài)景觀資源，締造百萬平米多元化住宅社區(qū) 分區(qū) 占地面積 建筑面積 產(chǎn)品類型 南區(qū) (別墅 ) 27萬平 16萬平米 聯(lián)排、疊加別墅、獨棟別墅 北區(qū) (住宅 ) 52萬平 85萬平米 板式高層、小高層、底商住宅 總計 79萬平 101萬平米 —— 項目介紹 8 我們的營銷目標 2 9 我們的營銷目標 目標一 60個月，百分百完成 60億銷售額； （具體詳見第 10項經(jīng)濟測算表） 目標二 塑造“魯商臵業(yè)”在山東地產(chǎn)界的領(lǐng)袖地位； 使“銀座” 成為高端地產(chǎn)代名詞！ 雙 重 目 標 10 本項目 SWOT分析 3 11 項目 swot分析 優(yōu)勢 劣勢 機會 風(fēng)險 1. 企業(yè)實力強、“銀座”深入人心 2. 處在大學(xué)城核心，新區(qū)優(yōu)勢明顯 3. 被 9所大學(xué)環(huán)繞，人文資源得天獨厚 4. 周邊有豐富的山水綠地，比鄰旅游區(qū) 5. 百萬平米，超大規(guī)模，產(chǎn)品多元化 1. 所在區(qū)域人口基數(shù)小，消費能力弱 2. 所在區(qū)域被認知度較低 3. 地理位臵相對較遠，對于無私家車客戶通達性弱 4. 周邊配套尚未完善，居住便利性差 1. 隨著濟南經(jīng)濟發(fā)展，郊區(qū)化臵業(yè)將成為新趨勢 2. 所在片區(qū)價值將會被更多人認可 3. 京滬高鐵、劉長山路將增加本項目對外發(fā)展機遇 4. 區(qū)域其它樓盤將漸次開發(fā)，形成聚集效應(yīng)，帶動板塊發(fā)展 1. 規(guī)模大，開發(fā)周期長，開發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏把握難度大 2. 濟南城區(qū)西部其它項目將直接構(gòu)成威脅 3. 區(qū)域其它樓盤推出，未來競爭壓力大 12 本項目關(guān)鍵點分析 4 13 兩大關(guān)鍵點 1. 項目規(guī)模巨大，銷售的可實現(xiàn)性 2. 獲得價值最大化 本項目關(guān)鍵點分析 14 關(guān)鍵點引發(fā)的問題 1. 項目超過 100萬平米，但區(qū)域客戶資源嚴重不足，如何解決？ 2. 目前本區(qū)域市場形象較差，住宅售價低，本項目如何獲得高額利潤回報？ 本項目關(guān)鍵點分析 15 問題一的解決方案 項目規(guī)模巨大，但區(qū)域客戶資源嚴重不足，如何解決？ ? 走出長清，輻射全濟南以至更大范圍 地理距離較遠，交通出行便利性差，配套尚未完善，如何吸引濟南市區(qū)客戶？ ? 找到有私家車，考慮在郊區(qū)臵業(yè)，對上述問題不敏感的高端客戶 本項目關(guān)鍵點分析 16 問題二的解決方案 目前本區(qū)域市場形象較差，住宅售價低，本項目如何獲得高額利潤回報？ ? 樹立區(qū)域價格標桿，以較高價格發(fā)售 區(qū)域低端形象已經(jīng)深入人心，如何突破？ ? 打造高端高品質(zhì)產(chǎn)品，吸引對價格不敏感的高端客群 本項目關(guān)鍵點分析 17 項目關(guān)鍵點分析后我們的結(jié)論 本項目關(guān)鍵點分析 本項目要解決的問題： 濟南高端客群－－郊區(qū)臵業(yè) 18 高端客群郊區(qū)臵業(yè)的解決方案 本項目關(guān)鍵點分析 高端客群郊區(qū)臵業(yè)最需要什么？ ?第一需求：別墅、其次是高品質(zhì)住宅（花園洋房） －－ 本項目的產(chǎn)品類型 高端客群郊區(qū)臵業(yè)最向往什么？ ?在舒適、安全基礎(chǔ)上的品味、個性化（創(chuàng)新和差異化） －－ 本項目的產(chǎn)品特征 19 本項目的入市策略 本項目關(guān)鍵點分析 ?滿足高端客群郊區(qū)臵業(yè)的第一需求 ?高端產(chǎn)品－－南區(qū)別墅先行入市 ?全面提升項目形象和檔次 ?拉升項目整體銷售價格 ?先期入市產(chǎn)品突顯性價比，實現(xiàn)快速回款 20 項目定位 5 項目客群定位 項目主題定位 項目形象定位 項目產(chǎn)品定位 21 項目客群定位 由上篇得出：主力目標客群為郊區(qū)化臵業(yè)的高端客群 22 郊區(qū)化臵業(yè)高端客群特征 1. 以私家車作為主要的代步工具，對相對較遠的距離和待完善的配套敏感程度低； 2. 偏好郊區(qū)良好的自然環(huán)境，向往高品質(zhì)、舒適健康的生活； 3. 具有較高的文化底蘊與文化修養(yǎng)，喜歡隱于山水之間，遠離喧囂與煩躁； 4. 自我意識強、追求個性化、差異化； 5. 喜歡擇鄰而居，注重居住區(qū)的人文氛圍。 高品味 企業(yè)品牌 高端客群 32 項目主題定位示意 銀座上尚城 新城新生活 33 項目主題定位 上－－上流、上層，寓意本項目為高端客群，占有最上等的各種人文景觀資源，本項目將成為濟南的標桿； 尚，意味高尚的、有品味的；契合本項目高端客群的生活境界； 上尚－－取“上上”之意，寓意不斷進步不斷提升。 （ 3）材料上 墻面材料以陶土磚為主，以白色圖料為輔，配以金屬欄桿和落地大窗，使外立面簡潔高雅，并具有現(xiàn)代風(fēng)范。 85 項目價格策略 項目價格策略 —— 南區(qū)別墅 9000元 /㎡ 7000元 / ㎡ 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 8000元 / ㎡ 7500元 / ㎡ 項目階段價格線 項目整體均價線 項目價值線 12020元 /㎡ 2020年 3月 9000元 / ㎡ 10000元 /㎡ 86 項目價格策略 項目價格策略 —— 北區(qū)住宅 5500元 /㎡ 3500元 / ㎡ 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 5500元 / ㎡ 4500元 / ㎡ 4000元 / ㎡ 項目階段價格線 項目整體均價線 項目價值線 7500元 /㎡ 2020年 3月 7000元 / ㎡ 5800元 / ㎡ 6300元 / ㎡ 6800元 /㎡ 87 項目營銷策略 7 整體營銷戰(zhàn)略定位 營銷策略三大綱要 營銷手段 常規(guī)營銷手段 創(chuàng)新營銷手段 88 整體營銷戰(zhàn)略定位 89 整體營銷戰(zhàn)略定位 整體營銷戰(zhàn)