【正文】 宅，均價(jià) 2980元 /平米； 本項(xiàng)目實(shí)際情況 ? 項(xiàng)目銷售前期各項(xiàng)配套尚不完善，后期隨著項(xiàng)目及周邊環(huán)境不斷成熟，價(jià)格逐步提升，參照濟(jì)南近年來(lái)房?jī)r(jià)漲幅，預(yù)計(jì) 5年后北區(qū)住宅價(jià)格翻番，南區(qū)別墅上漲 70％左右。114 目 的：利用活動(dòng)為項(xiàng)目的營(yíng)銷造勢(shì)，吸引關(guān)注，聚集人氣。 解決方案：面對(duì)長(zhǎng)清大道的入口廣場(chǎng)應(yīng)設(shè)計(jì)為半圓型，增加人流；注意公交車停靠站的位臵，盡量減少綠化對(duì)項(xiàng)目的遮擋。 別墅二期策略：好位臵 + 部分戶型做大 + 產(chǎn)品細(xì)節(jié)提升 一期 二期 三期 二期 南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略 145 一期 二期 三期 ? 經(jīng)過(guò)之前兩期的市場(chǎng)培育，及區(qū)域發(fā)展的 相對(duì)成熟，項(xiàng)目逐步帶有城市別墅的特征。 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段 104 項(xiàng)目推廣策略 8 總體策略 推廣策略 推廣手段 費(fèi)用預(yù)算 105 總體策略 106 總體推盤入市 強(qiáng)化城市（區(qū)域）價(jià)值和項(xiàng)目定位 獨(dú)立營(yíng)銷定位 強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值及未來(lái)的生活氛圍 綜合功能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 體現(xiàn)本項(xiàng)目特有文化和城市化進(jìn)程 突顯大盤聲勢(shì) 多方吸納客群及關(guān)注度 南區(qū)先行（別墅） 以高品質(zhì)產(chǎn)品帶動(dòng)項(xiàng)目整體價(jià)值 總體策略 總體造勢(shì) —— 分體營(yíng)銷 —— 聯(lián)動(dòng)推廣 107 輿論先行－項(xiàng)目支撐－量化共知－打造共鳴 形成文化生活 開(kāi)啟文化臵業(yè)浪潮 強(qiáng)化城市化發(fā)展進(jìn)程 鋪墊項(xiàng)目發(fā)展 城市運(yùn)營(yíng)（功能與體量入市） 吸引消費(fèi)者視野 強(qiáng)化住宅產(chǎn)品定位 引領(lǐng)消費(fèi)趨向 總體策略 108 推廣策略 109 情景體驗(yàn)營(yíng)銷 集群式媒體推廣 讓客戶來(lái) 讓客戶感受 戶外媒體 網(wǎng)絡(luò)媒體 報(bào)紙媒體 公關(guān)活動(dòng) 銷售中心展示 工地包裝 樣板間展示 樣板區(qū)展示 廣播電臺(tái) 推廣策略 110 推廣手段 111 推廣手段 ? 媒體形象引導(dǎo)策略 ? 戶外品牌支撐策略 ? 媒介渠道選擇 別墅：按有效媒體按順序排列：電臺(tái) —— 朋友介紹（口碑） — 報(bào)紙 —— 戶外 —— 雜志 公寓：按有效媒體按順序排列：報(bào)廣 —— 戶外 —— 朋友介紹（口碑） —— 雜志 —— 廣播 遞減 …… 112 二、其他媒體 ? 廣播電臺(tái) ? 網(wǎng)絡(luò) ? DM直投 ? 短信 …… 推廣手段一：媒體形象引導(dǎo)策略 一、報(bào) 紙 媒體選擇： 《 齊魯晚報(bào) 》 《 濟(jì)南時(shí)報(bào) 》 投放策略： 在項(xiàng)目開(kāi)盤前大量集中投放報(bào)廣和軟文，迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象； 項(xiàng)目正常銷售期，適度投放，保持項(xiàng)目適度曝光。 69 產(chǎn)品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設(shè)計(jì) 兩室兩廳一衛(wèi) 面積： 100m2 ? 南北通透，動(dòng)靜合理分區(qū)，生活休息互不干擾； ? ，餐廳與廚房合理過(guò)渡； ? ，分享南北雙向景觀； ? 明廚設(shè)計(jì)，保持空氣清新，干凈舒爽。最具性價(jià)比的高檔別墅 北區(qū)住宅： 濟(jì)南 ? 大學(xué)科技園： 集產(chǎn)、學(xué)、研為一體，規(guī)劃 9所 高校，是未來(lái)西部城區(qū)的核心； ? 發(fā)展現(xiàn)狀： 區(qū)域處于發(fā)展初期，交通設(shè)施基本 完成，公共配套建設(shè)中，人氣不足； 項(xiàng)目介紹 農(nóng)高區(qū) 經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) 長(zhǎng)清老城區(qū) 大 學(xué) 科 技 園 五峰山風(fēng)景區(qū) 本案 6 項(xiàng)目周邊生活配套尚不完善，但人文生態(tài)價(jià)值突出 ? 大學(xué)城計(jì)劃遷入 9所高校 ,預(yù)計(jì)師生人數(shù)達(dá)到 30萬(wàn)；目前周邊常住人口不到 10萬(wàn)人； ? 區(qū)域交通道路建設(shè)完備，項(xiàng)目距主城區(qū)車行 30分鐘，距長(zhǎng)清老城 5分鐘； ? 項(xiàng)目周邊山水資源豐富，生態(tài)景觀價(jià)值突出； ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ① 山東師范大學(xué) ⑤ 山東工藝美術(shù)學(xué)院 ⑦ 中華女子學(xué)院 本 案 項(xiàng)目介紹 7 項(xiàng)目依托生態(tài)景觀資源，締造百萬(wàn)平米多元化住宅社區(qū) 分區(qū) 占地面積 建筑面積 產(chǎn)品類型 南區(qū) (別墅 ) 27萬(wàn)平 16萬(wàn)平米 聯(lián)排、疊加別墅、獨(dú)棟別墅 北區(qū) (住宅 ) 52萬(wàn)平 85萬(wàn)平米 板式高層、小高層、底商住宅 總計(jì) 79萬(wàn)平 101萬(wàn)平米 —— 項(xiàng)目介紹 8 我們的營(yíng)銷目標(biāo) 2 9 我們的營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)一 60個(gè)月，百分百完成 60億銷售額； （具體詳見(jiàn)第 10項(xiàng)經(jīng)濟(jì)測(cè)算表） 目標(biāo)二 塑造“魯商臵業(yè)”在山東地產(chǎn)界的領(lǐng)袖地位； 使“銀座” 成為高端地產(chǎn)代名詞！ 雙 重 目 標(biāo) 10 本項(xiàng)目 SWOT分析 3 11 項(xiàng)目 swot分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 1. 企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、“銀座”深入人心 2. 處在大學(xué)城核心，新區(qū)優(yōu)勢(shì)明顯 3. 被 9所大學(xué)環(huán)繞，人文資源得天獨(dú)厚 4. 周邊有豐富的山水綠地，比鄰旅游區(qū) 5. 百萬(wàn)平米，超大規(guī)模，產(chǎn)品多元化 1. 所在區(qū)域人口基數(shù)小，消費(fèi)能力弱 2. 所在區(qū)域被認(rèn)知度較低 3. 地理位臵相對(duì)較遠(yuǎn)，對(duì)于無(wú)私家車客戶通達(dá)性弱 4. 周邊配套尚未完善，居住便利性差 1. 隨著濟(jì)南經(jīng)濟(jì)發(fā)展，郊區(qū)化臵業(yè)將成為新趨勢(shì) 2. 所在片區(qū)價(jià)值將會(huì)被更多人認(rèn)可 3. 京滬高鐵、劉長(zhǎng)山路將增加本項(xiàng)目對(duì)外發(fā)展機(jī)遇 4. 區(qū)域其它樓盤將漸次開(kāi)發(fā)，形成聚集效應(yīng)，帶動(dòng)板塊發(fā)展 1. 規(guī)模大，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏把握難度大 2. 濟(jì)南城區(qū)西部其它項(xiàng)目將直接構(gòu)成威脅 3. 區(qū)域其它樓盤推出，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力大 12 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 4 13 兩大關(guān)鍵點(diǎn) 1. 項(xiàng)目規(guī)模巨大，銷售的可實(shí)現(xiàn)性 2. 獲得價(jià)值最大化 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 14 關(guān)鍵點(diǎn)引發(fā)的問(wèn)題 1. 項(xiàng)目超過(guò) 100萬(wàn)平米，但區(qū)域客戶資源嚴(yán)重不足，如何解決？ 2. 目前本區(qū)域市場(chǎng)形象較差，住宅售價(jià)低，本項(xiàng)目如何獲得高額利潤(rùn)回報(bào)？ 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 15 問(wèn)題一的解決方案 項(xiàng)目規(guī)模巨大，但區(qū)域客戶資源嚴(yán)重不足，如何解決？ ? 走出長(zhǎng)清，輻射全濟(jì)南以至更大范圍 地理距離較遠(yuǎn)，交通出行便利性差，配套尚未完善，如何吸引濟(jì)南市區(qū)客戶？ ? 找到有私家車，考慮在郊區(qū)臵業(yè)，對(duì)上述問(wèn)題不敏感的高端客戶 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 16 問(wèn)題二的解決方案 目前本區(qū)域市場(chǎng)形象較差，住宅售價(jià)低，本項(xiàng)目如何獲得高額利潤(rùn)回報(bào)？ ? 樹(shù)立區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿，以較高價(jià)格發(fā)售 區(qū)域低端形象已經(jīng)深入人心，如何突破？ ? 打造高端高品質(zhì)產(chǎn)品，吸引對(duì)價(jià)格不敏感的高端客群 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 17 項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析后我們的結(jié)論 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 本項(xiàng)目要解決的問(wèn)題： 濟(jì)南高端客群－－郊區(qū)臵業(yè) 18 高端客群郊區(qū)臵業(yè)的解決方案 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 高端客群郊區(qū)臵業(yè)最需要什么？ ?第一需求：別墅、其次是高品質(zhì)住宅（花園洋房） －－ 本項(xiàng)目的產(chǎn)品類型 高端客群郊區(qū)臵業(yè)最向往什么？ ?在舒適、安全基礎(chǔ)上的品味、個(gè)性化（創(chuàng)新和差異化） －－ 本項(xiàng)目的產(chǎn)品特征 19 本項(xiàng)目的入市策略 本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 ?滿足高端客群郊區(qū)臵業(yè)的第一需求 ?高端產(chǎn)品－－南區(qū)別墅先行入市 ?全面提升項(xiàng)目形象和檔次 ?拉升項(xiàng)目整體銷售價(jià)格 ?先期入市產(chǎn)品突顯性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)快速回款 20 項(xiàng)目定位 5 項(xiàng)目客群定位 項(xiàng)目主題定位 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 21 項(xiàng)目客群定位 由上篇得出：主力目標(biāo)客群為郊區(qū)化臵業(yè)的高端客群 22 郊區(qū)化臵業(yè)高端客群特征 1. 以私家車作為主要的代步工具，對(duì)相對(duì)較遠(yuǎn)的距離和待完善的配套敏感程度低； 2. 偏好郊區(qū)良好的自然環(huán)境，向往高品質(zhì)、舒適健康的生活； 3. 具有較高的文化底蘊(yùn)與文化修養(yǎng)，喜歡隱于山水之間，遠(yuǎn)離喧囂與煩躁； 4. 自我意識(shí)強(qiáng)、追求個(gè)性化、差異化； 5. 喜歡擇鄰而居，注重居住區(qū)的人文氛圍。 高品味 企業(yè)品牌 高端客群 32 項(xiàng)目主題定位示意 銀座上尚城 新城新生活 33 項(xiàng)目主題定位 上－－上流、上層，寓意本項(xiàng)目為高端客群，占有最上等的各種人文景觀資源，本項(xiàng)目將成為濟(jì)南的標(biāo)桿； 尚，意味高尚的、有品味的；契合本項(xiàng)目高端客群的生活境界； 上尚－－取“上上”之意，寓意不斷進(jìn)步不斷提升。 （ 3）材料上 墻面材料以陶土磚為主，以白色圖料為輔，配以金屬欄桿和落地大窗，使外立面簡(jiǎn)潔高雅，并具有現(xiàn)代風(fēng)范。 85 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 —— 南區(qū)別墅 9000元 /㎡ 7000元 / ㎡ 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 2020年 3月 8000元 / ㎡ 7500元 / ㎡ 項(xiàng)目階段價(jià)格線 項(xiàng)目整體均價(jià)線 項(xiàng)目?jī)r(jià)值線 12020元 /㎡ 2020年 3月 9000元 / ㎡ 10000元 /㎡ 86 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 —— 北區(qū)住宅 5500元 /㎡ 3500元 / ㎡ 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 2020年 9月 5500元 / ㎡ 4500元 / ㎡ 4000元 / ㎡ 項(xiàng)目階段價(jià)格線 項(xiàng)目整體均價(jià)線 項(xiàng)目?jī)r(jià)值線 7500元 /㎡ 2020年 3月 7000元 / ㎡ 5800元 / ㎡ 6300元 / ㎡ 6800元 /㎡ 87 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 7 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 營(yíng)銷策略三大綱要 營(yíng)銷手段 常規(guī)營(yíng)銷手段 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段 88 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 89 整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 整體營(yíng)銷戰(zhàn)