經(jīng)典培訓(xùn)課程專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練-文庫吧在線文庫
【正文】 能認(rèn)識(shí) 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 挖掘 需求 介紹 宣傳 超越 期望 建立 互信 滿足了解 滿意要素 滿足需求 滿足相信 四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容 1)產(chǎn)品 /企業(yè) /個(gè)人 2)產(chǎn)品功能 /特點(diǎn) /價(jià)值等 3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢 1)深層次了解客戶需求的目的 2)針對性的解決方案 3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容 滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容 1)滿足客戶單位的利益 2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值 3)成為合作伙伴 1)聽取客戶意見并積極反饋 2)解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可 3)幫助客戶成功獲得客戶信任 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容 滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容 — 功能、價(jià)值、差別化 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 核心關(guān)鍵 — 符合企業(yè)目的和利益點(diǎn) — 解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值 — 客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可 客 戶 壁 壘 參觀 活動(dòng) 技術(shù) 交流 展覽 會(huì)議 測試 樣機(jī) 禮品 贈(zèng)品 登門 拜訪 商務(wù) 活動(dòng) 電話 銷售 組合戰(zhàn)術(shù) 影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 問題：請說明上述九種武器主要用途 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí) 我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在： 1）產(chǎn)品性價(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠 2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡單 3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多 4）客戶使用方便 , 且服務(wù)方便與及時(shí)很重要 5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大 6）其他 07 如何實(shí)施客戶利益銷售 利益心理定律 性價(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值） 客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等 客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益 如何實(shí)施客戶利益銷售 實(shí)施利益銷售八大步驟 拋出問題 描述利益 引導(dǎo)問題 鼓勵(lì)促進(jìn) 獲取異議 激發(fā)共鳴 給出證明 排除異議 如何實(shí)施客戶利益銷售 針對直接用戶的利益銷售 ①了解客戶需求和客戶個(gè)性特點(diǎn) ②引發(fā)客戶需求的最大利益問題 ③描述客戶所能獲得最大利益 ④引導(dǎo)客戶對利益獲得的美妙聯(lián)想 ⑤誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議 ⑥詢問客戶真實(shí)原因并實(shí)施針對性排除 ⑦給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù) ⑧適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵(lì) 如何實(shí)施客戶利益銷售 針對行業(yè)客戶單位的利益銷售 ①了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn) ②明確客戶的需求和目的 ③與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通 ④充分重視并附和他人意見 ⑤建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ) ⑥針對性滿足不同部門的不同需求 ⑦實(shí)施對關(guān)鍵人與決策人的影響 ⑧針對性排除和解決企業(yè)提出的問題 檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí) 我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于： 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎(jiǎng)證書 4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價(jià)值感受 5）本人的誠信度以及獲得客戶認(rèn)可程度 6）其他 08 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 優(yōu)勢提煉 分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等 分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等 分析優(yōu)越的性價(jià)比，提供給客戶的好處 分析與對手的差別 客戶需求、個(gè)性化服務(wù)、客戶利益 產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點(diǎn)形成 賣點(diǎn)包裝（說法、資料、佐證、演示等） 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 高價(jià)產(chǎn)品 “ 賣 ” 價(jià)值 /感受 /質(zhì)量 /… 低價(jià)產(chǎn)品 “ 賣 ” 價(jià)格 /實(shí)用 /風(fēng)險(xiǎn) /便宜 /… 隱性產(chǎn)品 “ 賣 ” 口碑 /品牌 /證明 /… 復(fù)雜產(chǎn)品 “ 賣 ” 技術(shù) /信譽(yù) /優(yōu)勢 /… 同質(zhì)產(chǎn)品 “ 賣 ” 差異 /服務(wù) /企業(yè) /… 實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢關(guān)鍵 如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法 FABE ① F產(chǎn)品功能介紹 ② A產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn) ③ B— 滿足客戶的利益與好處 ④ E— 證明給客戶相信 實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵 、非專業(yè)化 SPIN ……… 行 業(yè) 選 擇 區(qū)域集中程度
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