【正文】 B、經(jīng)營權(quán) C、買賣權(quán) D、所有權(quán)1“制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”屬于（C）A、零級(jí)渠道 B、一級(jí)渠道 C、二級(jí)渠道 D、三級(jí)渠道1在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，采用或部分采用新技術(shù)、新材料、新工藝研制出來的新產(chǎn)品叫（B）A、全新產(chǎn)品 B、改進(jìn)產(chǎn)品 C、仿制產(chǎn)品 D、換代產(chǎn)品1利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的某種心理，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭，是消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，這種定價(jià)屬于（A）A、尾數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、招徠定價(jià) D、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)1企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)上，對(duì)不同的市場(chǎng)提供不同的市場(chǎng)營銷組合，這屬于（C）A、無差異市場(chǎng)營銷 B、集中市場(chǎng)營銷 C、差異性市場(chǎng)營銷 D、分散市場(chǎng)營銷1一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)，稱為（B）A、產(chǎn)品組合的密度 B、產(chǎn)品組合的長度 C、產(chǎn)品組合的深度 D、關(guān)聯(lián)性1消費(fèi)者為節(jié)約時(shí)間，體力和心理上的成本支出而出現(xiàn)的消費(fèi)心理為（C）A、實(shí)用心理 B、安全心理 C、方便心理 D、低價(jià)心理 消費(fèi)需求是可以通過一定方式引導(dǎo)、調(diào)節(jié)形成，這是消費(fèi)需求的（B）A、需求差異性 B、可誘導(dǎo)性 C、復(fù)雜多變性 D、非贏利性2消費(fèi)者利用收集到的信息對(duì)可提供選擇的品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)并做出最后的判斷和決定。動(dòng)畫效果不足2處，每處扣1分。使用動(dòng)畫效果的地方不少于2處。繼續(xù)大力宣傳代理機(jī)票業(yè)務(wù)，同時(shí)也可嘗試代理火車票業(yè)務(wù)或者代售火車票業(yè)務(wù)，因?yàn)橄鄬?duì)來說農(nóng)村人口坐火車的人數(shù)會(huì)更多。隨著網(wǎng)絡(luò)、信息的大力發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)普及到各個(gè)農(nóng)村，農(nóng)村人民也能在家上網(wǎng)，享受互聯(lián)網(wǎng)的海量資訊。第一篇：郵政業(yè)務(wù)營銷員崗位作業(yè)上高縣郵政局“進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)”策劃方案一、背景分析十年河?xùn)|，十年河西。二、策劃目標(biāo)金融業(yè)務(wù)代理業(yè)務(wù)針對(duì)農(nóng)村的各類營銷業(yè)務(wù)三、設(shè)計(jì)思想農(nóng)村經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，許多企業(yè)都開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村，眾多家電企業(yè)的家電下鄉(xiāng)就是一個(gè)很好的例子，現(xiàn)在又開始了汽車下鄉(xiāng)這一活動(dòng)更是很好的驗(yàn)證了農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛力。發(fā)展更多的便民服務(wù)站，讓農(nóng)村用戶享受便捷的繳費(fèi)服務(wù)。要求：數(shù)據(jù)系列產(chǎn)生在列上，X分類軸上顯示各地區(qū)名。沒有數(shù)據(jù)圖表扣2分，圖表漏項(xiàng)或錯(cuò)項(xiàng)。這叫做（C）A、市場(chǎng)調(diào)查 B、市場(chǎng)預(yù)測(cè) C、市場(chǎng)定位 D、市場(chǎng)細(xì)分1零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定的較低以吸引顧客，這種定價(jià)是（B）A、聲望定價(jià) B、招徠定價(jià) C、尾數(shù)定價(jià) D、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)1分銷渠道所涉及的是商品實(shí)體和商品（D）從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的整個(gè)過程。（A）8郵政企業(yè)推出的“思鄉(xiāng)月”、賀卡、報(bào)刊大收訂等項(xiàng)目都是滿足了消費(fèi)者的周期型需求。（A）9產(chǎn)品組合的深度是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。（B）9“顧客并不是在購買口紅，而是在購買美的‘愿望’”，所以，市場(chǎng)營銷員的工作主要是描述產(chǎn)品的物理特征。（B）10郵票個(gè)性化服務(wù)業(yè)務(wù)是指使用個(gè)性化專用郵票或其他的中國郵政集團(tuán)公司批準(zhǔn)使用的郵票，在個(gè)性化郵票所附的空白附票或整版郵票的邊飾空白區(qū)域?yàn)榭蛻粲≈苽€(gè)性化內(nèi)容的業(yè)務(wù)。（B）11按渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少，將分銷渠道劃分為寬渠道與窄渠道。，心理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)比較復(fù)雜，它有幾種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)居民生活方式市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)居民追求利益市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)居民對(duì)郵政產(chǎn)品的_了解程度__細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)居民用郵情況市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)居民對(duì)郵政產(chǎn)品的滿意度市場(chǎng)細(xì)分。 ___地理環(huán)境__、客戶狀況、需求特點(diǎn)和用郵狀況四項(xiàng)內(nèi)容。A、信息 B、客戶C、市場(chǎng)D、利潤，離不開有效的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和正確的()。但概括起來主要有二個(gè)方面，即居民消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。A、產(chǎn)品開發(fā)B、產(chǎn)品研制C、產(chǎn)品銷售D、產(chǎn)品推廣；郵政業(yè)務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)是郵政營銷員應(yīng)具備的()。A、郵政市場(chǎng)開始的目的 B、企業(yè)經(jīng)營的前提C、郵政市場(chǎng)調(diào)查的資料D、郵政市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)44.“產(chǎn)品開發(fā)、（）”是郵政企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采取的創(chuàng)新取勝策略。A、信函、明信片B、航空郵簡(jiǎn)、印刷品C、給據(jù)函件、保價(jià)函件D、盲人讀物、小包，來推斷企業(yè)未來的()，從而為企業(yè)規(guī)劃目標(biāo)和有效決策提供依據(jù)。D、客戶對(duì)費(fèi)用價(jià)錢的特定問題或負(fù)擔(dān)能力方面的陳述。每題1分，滿分18分。67.(√)市場(chǎng)預(yù)測(cè)有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。75.（√)郵政非基本資費(fèi)由國務(wù)院郵政主管部門規(guī)定。正確的填“√”，錯(cuò)誤的填“”。72. 正確答案：根據(jù)事物發(fā)展過程與時(shí)間推移的相關(guān)性，業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)還可分類為長期、中期和短期三種不同類型，進(jìn)行不同層次、不同要求的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。（1分），是以勸誘的方式，（1分）有計(jì)劃地通過某種媒體向公眾傳遞商品或勞務(wù)信息（1分），以促進(jìn)銷售或有償服務(wù)（1分）的經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文。郵政網(wǎng)絡(luò)是國家重要的通信基礎(chǔ)設(shè)施。郵件的生產(chǎn)傳遞過程大致可以分為收寄、分揀封發(fā)、運(yùn)輸和投遞四個(gè)環(huán)節(jié)。 郵政企業(yè)的義務(wù)：履行普遍服務(wù)和特殊服務(wù)的義務(wù)。 寄遞郵件應(yīng)當(dāng)符合規(guī)定的服務(wù)規(guī)范——郵政企業(yè)應(yīng)按規(guī)定向用戶提供給據(jù)郵件的查詢服務(wù)。 合同簽訂的程序要經(jīng)過要約和承諾兩個(gè)階段。 藥品等特殊行業(yè)廣告需提供《廣告審查表》或《廣告證明》 《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》九項(xiàng)權(quán)利：安全權(quán)、知情權(quán)、自主選擇權(quán)、公平交易權(quán)、求償權(quán)、結(jié)社權(quán)、受教育權(quán)、受尊重權(quán)、監(jiān)督權(quán)。 郵政網(wǎng)按性質(zhì)分為實(shí)物網(wǎng)和信息網(wǎng)。 郵資封片按組織方式分：國版銷售、地方版銷售、定制型按產(chǎn)品形態(tài)：郵資封、普通郵資明信片、普通郵資信卡、郵政賀卡。 郵政金融業(yè)務(wù)負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣儲(chǔ)蓄存款 國內(nèi)國際匯兌業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、開放基金、代理國債、代理保險(xiǎn)、代收代付 郵件分類按傳遞時(shí)限分：普通郵件和特快專遞郵件 按性質(zhì)分：函件和包件按處理手續(xù)分：平常郵件和給據(jù)郵件 郵件的準(zhǔn)寄范圍函件：信函、明信片、印刷品、盲人讀物、義務(wù)兵免費(fèi)信件、郵簡(jiǎn)、郵送廣告 包件：包裹、快遞包裹 特快專遞郵件：包括信函和報(bào)件 信函最大重量限度2公斤 包裹30公斤 脆弱包裹10公斤 快遞包裹40公斤 郵資憑證：郵票、郵資符志、郵資信封、郵資明信片、郵資信簡(jiǎn)、郵資信卡等。各類郵件禁止寄遞鴉片、嗎啡、可卡因等。 客戶價(jià)值是指客戶從擁有和使用某產(chǎn)品中獲得的價(jià)值與為取得該產(chǎn)品所付的成本之差。 分析市場(chǎng)營銷環(huán)境的意義：提高郵政企業(yè)的活力和競(jìng)爭(zhēng)力；發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅制定正確營銷決策 政治法律環(huán)境：98年郵電體制改革，成立國家郵政局；06年31個(gè)省郵政監(jiān)管機(jī)構(gòu)陸續(xù)成立拉開政企分開；07年郵政集團(tuán)公司掛牌，標(biāo)志郵政開始企業(yè)化運(yùn)作，同時(shí)國家郵政局重組，國家郵政局僅形式政府職能。 技術(shù)環(huán)境給企業(yè)經(jīng)營帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn) 企業(yè)的微觀環(huán)境包括以下幾類重要的公眾：媒體公眾（郵政聲譽(yù)）、政府公眾（政府搭臺(tái)）、群眾團(tuán)體（群眾質(zhì)詢）、社區(qū)公眾（社區(qū)關(guān)系）第八章 消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)心理分析 消費(fèi)者購買過程確認(rèn)需求收集信息選擇評(píng)價(jià)購買決策購后行為 消費(fèi)的需求是由內(nèi)部刺激和外部刺激引起的。（注重郵政產(chǎn)品的使用價(jià)值和解決的實(shí)際問題）方便。 利用習(xí)慣心理，對(duì)新客戶要通過不斷的宣傳、推介以及促銷活動(dòng)來吸引、培養(yǎng)其郵政業(yè)務(wù)消費(fèi)習(xí)慣；對(duì)老客戶要精心提供服務(wù)，以維護(hù)他使用郵政業(yè)務(wù)的習(xí)慣。 人們把市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)信息、市場(chǎng)預(yù)測(cè)作為企業(yè)掌握經(jīng)營環(huán)境、分析市場(chǎng)動(dòng)向及供求發(fā)展趨勢(shì)相關(guān)關(guān)系的三大支柱。 細(xì)分的程序什么產(chǎn)品——客戶需求——制定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，初步細(xì)分——調(diào)查——結(jié)合郵政實(shí)際篩選細(xì)分市場(chǎng)——為細(xì)分市場(chǎng)命名——檢查各市場(chǎng)是否符合實(shí)際——確定各市場(chǎng)規(guī)模，選定目標(biāo)市場(chǎng)，制定營銷策略。（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。形式產(chǎn)品的創(chuàng)新是企業(yè)營銷的重點(diǎn)。 廣告要遵循真實(shí)、合法、符合精神文明要求 廣告寫作要求：構(gòu)思新穎；切合消費(fèi)者心理；語言簡(jiǎn)明、生動(dòng)?？煞譃楝F(xiàn)有支付能力和潛在支付能力。）—購買時(shí)間異議（讓我考慮下）—處理客戶異議的方法—尊重客戶異議（交易的障礙，提供了機(jī)會(huì)）—分析客戶異議（找到真正根源）—排除異議—但是法（肯定合理部分，選好反駁重點(diǎn)）—直接反駁處理法（有節(jié)有理有據(jù)、維持良好的銷售氣氛）—忽視法（假裝沒聽見、托詞）—太極法（把客戶異議轉(zhuǎn)化成購買理由）—詢問法（排除虛假異議，了解真實(shí)異議）—補(bǔ)償法（異議部分正確的情況。 交叉營銷是營銷員向同一個(gè)客戶推銷不同的產(chǎn)品或服務(wù)?！保┯行С山弧R(shí)別成交信號(hào)—語言信號(hào)—?jiǎng)幼餍盘?hào)—表情信號(hào)—事態(tài)信號(hào)— 促成成交—直接請(qǐng)求成交法—假定成交法—有效選擇成交法—優(yōu)惠成交法—最后機(jī)會(huì)成交法— 成交后工作—售后服務(wù)—與客戶建立良好的關(guān)系—挖掘客戶的潛在價(jià)值—贏得客戶的重復(fù)購買—挖掘客戶潛在需求，獲得交叉銷售機(jī)會(huì)—通過老客戶吸引新客戶—建立客戶關(guān)系網(wǎng) 接近客戶要給客戶留下良好的第一印象。）——相關(guān)合作成功的案例 ——合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃 ——附件 制定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃這是準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵一環(huán)，直接關(guān)系到溝通拜訪的成敗，應(yīng)從以下幾個(gè)方面：擬定銷售要點(diǎn)擬定客戶可能提出的問題和解決辦法擬定有針對(duì)性的銷售技巧可能的意外情況及處理第十四章 客戶開發(fā)技巧 接近客戶—介紹接近—愛好接近—禮物接近—側(cè)面接近（迂回接近法）—難題接近（幫客戶解決了某個(gè)難題）—產(chǎn)品接近（以產(chǎn)品本身作為接近媒體）—活動(dòng)接近（策劃一系列的活動(dòng)，幫助營銷員接近客戶）業(yè)務(wù)溝通—溝通定義（信息、思想、情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共識(shí)的過程。 禮品饋贈(zèng)禮儀——明確送禮的目的，客戶的文化背景、年齡、喜好、習(xí)慣、消費(fèi)能力，預(yù)計(jì)經(jīng)費(fèi)，選擇禮品考慮思想性、藝術(shù)性、趣味性、紀(jì)念性。 投入期策略 ——宣傳策略 ——試用策略——相關(guān)群體策略（以客戶帶動(dòng)客戶的策略） 成長期策略——樹立產(chǎn)品形象 打出企業(yè)品牌 ——努力提高產(chǎn)品質(zhì)量——增加服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 拓寬銷售渠道 ——靈活應(yīng)用價(jià)格策略 成熟期策略——改變市場(chǎng)策略（不是改變業(yè)務(wù)本身，而是改變業(yè)務(wù)用途，銷售對(duì)象、銷售方式）——改變產(chǎn)品策略（對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，向客戶提供新的利益）——改變4P組合策略（將企業(yè)可以運(yùn)用的各種營銷因素有效組合，達(dá)到最佳效果，促進(jìn)業(yè)務(wù)銷售量的回升。 產(chǎn)品的概念：能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。產(chǎn)品和服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)一定位置，確定競(jìng)爭(zhēng)地位。提高市場(chǎng)占有率。營銷調(diào)查系統(tǒng)提供本企業(yè)所處市場(chǎng)的專業(yè)知識(shí)。（保險(xiǎn)業(yè)務(wù)）習(xí)慣。 文化因素： 上章內(nèi)容 社會(huì)因素：相關(guān)群體——意見領(lǐng)袖；家庭——父母、孩子；角色地位——活動(dòng)團(tuán)體 個(gè)人因素：年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性、生活方式、個(gè)性與自我觀念 心理因素：需要、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知需要：馬洛斯需要層次：生理需要——安全需要——社會(huì)需要——尊重需要——自我實(shí)現(xiàn)需要認(rèn)知：三種認(rèn)知過程：選擇性注意（與需求相關(guān)的、自己期待的、與其他刺激物差別較大的）、選擇性扭曲（認(rèn)為有品牌、有信譽(yù)的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量更好、服務(wù)更優(yōu)）、選擇性保留（保留能夠支持其態(tài)度和信念的信息）。著重分析客戶購買力及支出機(jī)構(gòu)的變化，對(duì)促成經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的因素有敏銳洞察力。 6種代表性的觀念指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)：產(chǎn)品觀念（19世紀(jì)20年代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，以產(chǎn)定銷）推銷觀念（20世紀(jì)20年代至50年代，產(chǎn)品供過于求，以產(chǎn)定銷，營銷近視）市場(chǎng)營銷觀念（50年代后，供過于求，以銷定產(chǎn)，客戶為中心，產(chǎn)品過早陳舊，浪費(fèi)）社會(huì)營銷觀念（70年代，企業(yè)利潤、客戶欲望、社會(huì)利益三者平衡）大市場(chǎng)營銷觀念（ 發(fā)展了市場(chǎng)和社會(huì)營銷觀念，認(rèn)為：可以控制和改變某些外部因素以利于方向轉(zhuǎn)化；可以引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)，創(chuàng)造目標(biāo)客戶需要；4p增加到6p，增加了政權(quán)和公共關(guān)系）全面營銷觀念 5個(gè)方面：戰(zhàn)略營銷、戰(zhàn)術(shù)營銷、內(nèi)部營銷、關(guān)系營銷和社會(huì) 責(zé)任營銷（二級(jí)） 戰(zhàn)略營銷包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位 關(guān)系營銷 提高客戶忠誠度，關(guān)注客戶價(jià)值以贏得更大消費(fèi)量，提高收益 內(nèi)部營銷 調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)所有人員為客戶服務(wù) 市場(chǎng)營銷環(huán)境：宏觀和微觀環(huán)境組成 宏觀環(huán)境：政治法律、經(jīng)濟(jì)、人口、自然、技術(shù)及文化環(huán)境等 文化環(huán)境：社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)風(fēng)俗和習(xí)慣、信仰和價(jià)值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)等因素的形成和變動(dòng)。 產(chǎn)品：產(chǎn)品不局限于有形的商品，還包括服務(wù)。 信函首重100克以內(nèi)每20克。 集郵品是指郵資票品、郵戳及仿印郵票圖案制成的特殊商品，包括首日封、紀(jì)念封、鑲嵌封、年冊(cè)、專題郵冊(cè)、郵折。 郵政編碼采用的是4級(jí)6位制結(jié)構(gòu)。 郵政用品用具：郵政日戳、郵件容器（郵袋、集裝箱、信盒）、袋牌、袋繩、封志、郵政夾鉗。 用戶對(duì)郵件、匯款享有財(cái)產(chǎn)權(quán)。 用戶的權(quán)利和義務(wù) ——依法使用郵政業(yè)務(wù)權(quán) ——用戶信息受法律保護(hù)——用戶申請(qǐng)查詢和要求賠償?shù)臋?quán)利 ——遵守禁限寄物品的規(guī)定 郵件損失賠償制度——對(duì)普遍服務(wù)范圍內(nèi)的郵件和匯款的損失賠償制度實(shí)行限制賠償責(zé)任?！蛏蠗l需要，可以要求郵政企業(yè)、快遞企業(yè)提供用戶信息，并要求保密。 郵政法第四條規(guī)定，國務(wù)院郵政管理部門負(fù)責(zé)全國的