醫(yī)藥招商企業(yè)要不斷提升產(chǎn)品價(jià)值-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。專門設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；西南4省市單列直屬管理中心3．2招商信息發(fā)布3．2．1媒體廣告發(fā)布公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。與傳統(tǒng)招商方式相比，網(wǎng)絡(luò)招商顯現(xiàn)出廣泛性、實(shí)效性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等特點(diǎn)。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場(chǎng)、商業(yè)流通渠道和第三終端在國(guó)家監(jiān)督力度不斷增大，競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇的情況下，招商市場(chǎng)由于脫離主渠道的影響，越來(lái)越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過(guò)各種手段進(jìn)行渠道滲透和開發(fā)工作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，特色品種產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對(duì)某一類?？?，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。弄清楚了各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)率；更重要的一點(diǎn)，可以使企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，較好的把握經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展方向。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益。當(dāng)然，這兩者的決定性因素還是要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品上，沒(méi)有產(chǎn)品銷售的企業(yè)，也就無(wú)從談起企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等等問(wèn)題了。盡管現(xiàn)在在媒體的使用上面，企業(yè)已經(jīng)有點(diǎn)過(guò)濫，但是合理選擇，靈活組合還是可以取得不錯(cuò)效果的。宣傳物料配置在明星品種相關(guān)宣傳品的配置方面，要掌握的一個(gè)原則是：少而精！臨床渠道品種：配備設(shè)計(jì)精美、用料考究的臨場(chǎng)折頁(yè)以及產(chǎn)品制作精良的產(chǎn)品幻燈片，對(duì)臨床醫(yī)院采購(gòu)負(fù)責(zé)人和相關(guān)醫(yī)生有效形象展示和療效展示，以滿足銷售需求；特色品種針對(duì)炒作代理商來(lái)說(shuō)，精美的廣告帶、產(chǎn)品手冊(cè)和患者康復(fù)手冊(cè)也是不錯(cuò)的宣傳物料；OTC品種則注重的是對(duì)患者的直接信息傳播，一個(gè)設(shè)計(jì)精美、賣點(diǎn)突出、病例結(jié)合的產(chǎn)品手冊(cè)，配以同樣化的海報(bào)和產(chǎn)品展示易拉寶，就可以取得對(duì)患者信息的傳達(dá)和產(chǎn)品自身品質(zhì)的塑造?？傊?，如果顧客是企業(yè)的上帝的話，那么產(chǎn)品就是上帝的母親！無(wú)論是有形的物體還是無(wú)形的服務(wù)都是產(chǎn)品，假如企業(yè)沒(méi)有了產(chǎn)品，也就失去的存在的空間。這就要求招商企業(yè)弄清楚以下一些問(wèn)題：渠道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢(shì)？圍繞產(chǎn)品企業(yè)需要提供什么樣的資源？如何把握渠道和企業(yè)定位品種之間的結(jié)合點(diǎn)？這些產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵因素，需要招商企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)研究和把握。同時(shí)，配合以百度搜索一個(gè)季度的宣傳，以及一定區(qū)域內(nèi)電視媒體的傳播，還是可以起到不錯(cuò)的效果。渠道暢銷品種目前市場(chǎng)上銷售的品種，無(wú)論哪一個(gè)渠道都會(huì)有一大批在整個(gè)渠道用藥中用藥量大，渠道需求的品種在銷售，并且形成很好的渠道占據(jù)和銷量提升，因而嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，把握渠道的用藥情況，針對(duì)企業(yè)擁有的渠道暢銷品種來(lái)樹立企業(yè)的明星品種，也是非常有必要的，同時(shí)成功幾率也會(huì)較高。但是至少可以說(shuō)明一點(diǎn)，企業(yè)中樣板市場(chǎng)對(duì)與代理商的引導(dǎo)作用，正面別人有做成功的先例，你還可以做好。從2006年以來(lái)，一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向，不斷進(jìn)行對(duì)外傳播，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)形象認(rèn)可和銷量提升。普藥品種已經(jīng)是使用多年的老藥，市場(chǎng)認(rèn)可度很高，同時(shí)同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。一、用渠道特性分類產(chǎn)品招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國(guó)家級(jí)新藥??固然是可以通過(guò)區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時(shí)間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。在與國(guó)外相比較，國(guó)內(nèi)許多醫(yī)藥招商企業(yè)在人才管理，人才培養(yǎng)，人才制度等各方面都亟待改善。五、2004年招商回款計(jì)劃：批價(jià)計(jì)算萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在多萬(wàn)元。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。2．5．3沖貨的懲罰公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍24粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價(jià): :萬(wàn)左右六、2004年招商預(yù)算 :15萬(wàn):12萬(wàn) :10萬(wàn) :25萬(wàn) :36萬(wàn) :36萬(wàn) :35萬(wàn) :25萬(wàn) 合計(jì):194萬(wàn):萬(wàn)左右。四、招商時(shí)間安排月初,完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,構(gòu)建人員基本框架,開通招商熱線 5部。B 業(yè)務(wù)主管:廣東、廣西、
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