【正文】 場(chǎng)品種，哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。臨床品種產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，其本身有具有較大的價(jià)值、利潤(rùn)空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。本文來源：://第五篇：醫(yī)藥招商策略,以產(chǎn)品取勝醫(yī)藥招商策略 以產(chǎn)品制勝在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個(gè)依靠個(gè)人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場(chǎng)，近些年的發(fā)展一直備受人們關(guān)注。網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商作為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變革的新型招商方式，改變了傳統(tǒng)的招商理念、招商策略、招商手段和招商方式，將成為未來企業(yè)招商的主流。四、招商時(shí)間安排4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。完成指標(biāo)者，公司提供回款額％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。36粒裝批價(jià)：元/盒。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件:營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批 文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn) 批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。2004年參加全國(guó) 4個(gè)會(huì),收集經(jīng)銷商資料,在會(huì)場(chǎng)洽談。人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加: 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理 1人:必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè), 能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳 細(xì)的回答,同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。完成指標(biāo)者,公司提供回款額%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)(產(chǎn)品或促銷品等。省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市, 也就是以城市為市場(chǎng)單位(即主要招商級(jí)別。我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算, 同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì),平均扣率在 23左右, 計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。36粒裝, 200盒 /件 (滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝,元 /盒,服用時(shí)間 24天,日價(jià)格元。那么對(duì)于企業(yè)來說，如何做好營(yíng)銷呢？找到產(chǎn)品賣點(diǎn)，跟著品牌走是關(guān)鍵。藥商網(wǎng)認(rèn)為，在產(chǎn)品做好的前提情況下，需要轉(zhuǎn)變觀念。消費(fèi)者不怕買貴的，而是怕買貴了；不愿買便宜的，而是想占便宜。藥商網(wǎng)指出醫(yī)藥招商企業(yè)體現(xiàn)醫(yī)藥招商品牌個(gè)性化的核心價(jià)值。36粒裝,盡量控制在元 /盒以內(nèi)。 在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級(jí) 別,應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具,同時(shí)在局部公 司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。公司對(duì)年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的 23扣。 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。C 業(yè)務(wù)主管:北京、天津、山東、河北。如果條件成熟則簽訂合同。月份各項(xiàng)工作步入正規(guī),工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò),二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。36粒裝，200盒/件2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格元。24粒裝毛利率： 61%。2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。2．5關(guān)于沖貨控制2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，月份正式刊登。實(shí)則不然，醫(yī)藥招商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商的開展，必須積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和代理商的變化，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商發(fā)展障礙主要來自企業(yè)內(nèi)部，包括企業(yè)在認(rèn)識(shí)、管理和人才等方面存在的障礙。這里就引出一個(gè)問題，醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作的主導(dǎo)因素是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場(chǎng)策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這個(gè)主線，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。此類品種的主營(yíng)渠道在?？坪蛯９癯醋鳎孑^大。然后通過全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對(duì)性的安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來全面提升企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率。究其根源，就是沒有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應(yīng)、不了解無法有效操作。事實(shí)上，由于中國(guó)的招商企業(yè)很少具備自己研發(fā)生產(chǎn)藥品的能力，考企業(yè)自身幾乎不能實(shí)現(xiàn)。但是，媒體資源配置還應(yīng)該注意時(shí)間的安排和宣傳媒體的組合。有了較為明確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就可以有針對(duì)性的安排企業(yè)資源，這樣的主導(dǎo)性操作才會(huì)事