【正文】 達(dá)的措詞和方式，以及語氣，聲調(diào)等。存貨不當(dāng)，賣不掉也不影響大局且價(jià)格合適。 第十章 磋商階段 磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方 通過爭論并施展策略，技巧等手段，使對方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。 B 估計(jì)五種情況 a 如果讓步的話，目前以及將來遭受的損失如何？ b 如果讓步遭受損失的概率如何？ c 如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？ d 達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？ e 不做讓步會有怎樣的前途？ 三、讓步的原則 總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對 方嘗到甜頭。 四、中止談判 一般來說，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競爭者就會取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件： A 談判中處在優(yōu)勢地位，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對方一定會主動(dòng)來找我們的。 C 最后的讓步項(xiàng)目和幅度 必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng)檢查，未對上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表示，如認(rèn)為基本合理則在作出肯定表示的同時(shí)，提出希望對方作一些適應(yīng)的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。 總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小 ，以慢小為宜。 主要條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。準(zhǔn)備宣傳單 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件 售后服務(wù) 以上十項(xiàng)，為采購員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判時(shí)，所需了解的基本知識，我們應(yīng)在此 基礎(chǔ)上加以靈活 運(yùn)用，熟悉商品知識，認(rèn)真做好談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。 ● 不要主動(dòng)給對方打電話詢問情況，避免被動(dòng)。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓 “豐富的早餐 ”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構(gòu)成這個(gè)中分類。 ● 百貨類： 洗滌日化、辦公文具、紙制品、陶瓷玻璃制品、日雜用品、不銹鋼制品、木制竹編品、塑料制品、箱包、體育用品、玩具、鞋類、床上用品、針織、婦女用品、圖書音像、。 …… .全部內(nèi)容： 一切收取供應(yīng)商禮品及饋贈據(jù)為己有的行為均視為貪污，將按公司的處罰規(guī)定嚴(yán)肅處理。 四、除屬于國家定價(jià)的商品外，應(yīng)公平合理，不得高于乙方銷售予其他客戶的價(jià)格，如因乙方提供的商品進(jìn)價(jià)致使超市商品售價(jià)高于其它競爭店價(jià)格，無法適應(yīng)市場競爭時(shí)，超市有權(quán)調(diào)低售價(jià)并保持原有毛利。商品原包裝存在短缺、破損而產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。乙方有責(zé)任教育本單位或外雇送貨人員服從超市收貨人員管理，并依照超市的規(guī)定做商品驗(yàn)收 。店慶（全年銷售金額 * %）元，開業(yè) 元， 第九條：費(fèi)用情況 …… .全部內(nèi)容： 四、原則上乙方自行解決倉庫，如需使用甲方倉庫（包括冷庫、恒溫庫等庫房）應(yīng)向甲方交納倉庫管理費(fèi)。 五、清戶時(shí)，超市有權(quán)暫扣部分貨款作為乙方已售商品的質(zhì)保金，金額與所扣時(shí)間以乙方所供商品為依據(jù)。 第十二條：違約責(zé)任 一、乙方不得借用、盜用或串用其他銷售編碼在甲方場地非法經(jīng)營，甲方一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，有權(quán)向乙方追償損失，并對乙方處以 5000元以上罰款且甲方有權(quán)終止協(xié)議，損失乙方自負(fù)。如違背，應(yīng)承擔(dān)由此給超市帶來的包含商業(yè)名譽(yù)在內(nèi)的一切損失。乙方商品及一切自帶附助物品的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)均由乙方自行辦理。 ③、 與乙方商品有關(guān)的檢驗(yàn)費(fèi)政府有關(guān)部門罰款及其它臨時(shí)性費(fèi)用。 五、其他費(fèi)用： 聯(lián)營期間，乙方應(yīng)積極參與甲方組織的促銷讓利活動(dòng)，并向甲方支付廣告宣傳費(fèi)用 元（收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)另發(fā)）及促銷活動(dòng)費(fèi)用，廣告宣傳收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由雙方簽字蓋章后作為本合同的附件，與本合同具有同等效力。 如在合作期間被清理出場的，乙方遵照甲方時(shí)間撤出超市，否則視乙方為自動(dòng)放棄商品所有權(quán)，甲方有權(quán)做任何處理。對不 服從管理、服務(wù)態(tài)度惡劣、損害消費(fèi)者利益及甲方信譽(yù)的乙方營業(yè)人員，甲方有權(quán)按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。 法律、法規(guī)、政策性規(guī)定發(fā)生變化。 九、合同的變遷、終止與解除： 本合同有限期內(nèi)，任何一方提出變更、解除、終止合同，必須提前一個(gè)月以書面形式通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商一致，并達(dá)成書面協(xié)議方可變更、解除和終止。 四、乙方權(quán)利義務(wù) 乙方要對所發(fā)廣告的內(nèi)容真實(shí)性、合法性及安裝使用安全性負(fù)全面責(zé)任。 甲 方： 乙 方： 代 表 人： 代 表 人： 開戶銀行： 開戶銀行： 銀行帳號： 銀行帳號： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話： 通訊地址： 通訊地址： 年 月 日 年 月 日 ☆四、戶外廣告協(xié)議 甲方： 乙方： 甲、乙雙方本著平等、自愿、公平的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方為乙方提供 廣告位用于乙方經(jīng)營商品的廣告展示，雙方就制作、安裝、使用等服務(wù)事宜簽署合同（以下簡稱 “本合同 ”），以茲雙方遵照執(zhí)行。 ①乙方拖欠有關(guān)費(fèi)用，甲方可以在乙方貨款中扣除，并因每延誤一天乙方向甲方交納拖欠總額的 1%滯納金，延誤期累計(jì)超過 10天的，甲方有權(quán)解除合同； ②如遇上級職能部門檢查工作，乙方應(yīng)無條件配合甲方接受檢查，因乙方原因甲方受罰，乙方負(fù)責(zé)全額賠償甲方的全部損失費(fèi)用； ③乙方擅自變更甲方要求的或合同規(guī)定的經(jīng)營范圍、項(xiàng)目，乙方應(yīng)支付違約金500—1000元，乙方拒不改正，甲方有權(quán)解除合同； ④乙方擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)包、轉(zhuǎn)讓第三者，乙方應(yīng)支付違約金 5000—10000元，甲方有權(quán)解除合同。委托人向被委托人亦應(yīng)做好交接，包括甲乙雙方的一切書面約定與口頭約定，服從甲方的一切管理。 …… .全部內(nèi)容： 乙方應(yīng)該遵循 “顧客永遠(yuǎn)是對的 ”、 “不滿意就退貨 ”、 “無障礙退貨 ”的經(jīng)營理念，對其經(jīng)營的商品實(shí)行包質(zhì)量、包修理、包換貨、包退貨。 ①、甲方為乙方安裝水表、電表等單獨(dú)計(jì)費(fèi)設(shè)施，費(fèi)用由乙方于進(jìn)店 15天內(nèi)一次性以現(xiàn)金形式支付甲方 元。如乙方違反本合同任何條款，甲方有權(quán)扣留全部或部分保證金，其數(shù)額視乙方違約情況而定。 三、費(fèi)用及支付方式： 支付標(biāo)準(zhǔn)：①、乙方每月按銷售 向甲方交納聯(lián)營費(fèi)不低于 元 /月。 補(bǔ)充： 甲方： 乙方： 法人代表： 法人代表： 地址： 地址： 郵編： 郵編： 電話： 電話： 傳真： 傳真： 甲方代表： 乙方代表： 甲方簽章： 乙方簽章： 年 月 日 年 月 日 ☆三、聯(lián)營合同書 甲方： （以 下簡稱甲方） 乙方： （以下簡稱乙方） 經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，本著自愿、平等、互利的原則，訂立本合同。 三、乙方委托甲方銷售的商品應(yīng)具有所有權(quán)或合法的支配權(quán)、處分權(quán)，并不得侵害他人的知識產(chǎn)權(quán)（包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)等），如果乙方委托甲方銷售商品，因所有權(quán)存在瑕疵而侵害他人知識產(chǎn)權(quán)，由此引起的一切后果及經(jīng)濟(jì)損 失，完全由乙方承擔(dān)。 二、所派促銷員要嚴(yán)格遵守超市各項(xiàng)規(guī)章制度，服從超市賣場管理，如發(fā)現(xiàn)違紀(jì)情 況，本超市有權(quán)按超市的相關(guān)管理制度對其進(jìn)行處理（罰款、除名等）。如果未在超市所約定日期之前提交發(fā)票，或提交錯(cuò)誤發(fā)票造成超市作業(yè)不及時(shí)，貨款的支付將順延到下一個(gè)支付期。貨款不足以上扣款，賣方應(yīng)及時(shí)補(bǔ)足不足部分，退貨所產(chǎn)生之相應(yīng)費(fèi)用以現(xiàn)金方式交超市財(cái)務(wù)，乙方對此表示同意。 第六條：商品交貨 一、乙方應(yīng)按訂單規(guī)定的時(shí)間將商品運(yùn)至甲方指定交貨地點(diǎn)，所有交貨費(fèi)用均由 乙方承擔(dān)，因任何原因拖延，乙方未能在訂單規(guī)定時(shí)間內(nèi)（除不可抗拒因素外）將商品交予甲方，甲方有權(quán)拒收商品，由此引起的一切損失均由乙方承擔(dān)。 二、對于乙方所供應(yīng)商品的保質(zhì)期限，則應(yīng)遵守臨界報(bào)警期管理標(biāo)準(zhǔn)，商品保質(zhì)期止前的 1/3為允收期，低于報(bào)警期以下的本超市有權(quán)拒收。 第二條：商品數(shù)量 自營商品數(shù)量及計(jì)量單位以采購訂單或超市規(guī)定為準(zhǔn)。 四、招商程序： ● 報(bào)名 ： …… .全部內(nèi)容： ● 報(bào)名者資質(zhì)審查時(shí)間：。 依規(guī)格包裝型態(tài)來分類 …… .全部內(nèi)容： 以商品的成分為分類的原則 有些商品也可以商品的成分來歸類，例如 100％的果汁， “凡成分 100％的果汁 ”就歸類在這一個(gè)分類。 第十六章 采購部樣品管理制度 …… .全部內(nèi)容： 第十七章 廠商需帶齊的證件 營業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）； 稅務(wù)登記證； 一般納稅人資格證書（需年審）； 組織機(jī)構(gòu)代碼證書（需年審）； 商品條碼系統(tǒng)成員證書（應(yīng)在有效期內(nèi)且每個(gè)廠商均要提供）； …… .全部內(nèi)容： 1被代理廠家營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證； 1動(dòng)物防疫合格證、屠宰證； 1現(xiàn)場制作商品企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)證書； 第十八章 談判流程 一、初次談判： ● 來人接待：使用文明用語，攜帶必要辦公用品，在談判間進(jìn)行接待工作 ● 立項(xiàng)填表：填寫招商立項(xiàng)書 ● 公司簡介：對公司做簡單介紹 ● 審查資料：對供應(yīng)商所帶資質(zhì)證明材料，原件進(jìn)行驗(yàn)證 ● 提出問題：對供應(yīng)商進(jìn)行例行問題詢問，并做詳細(xì)記錄 ● 解答問題：按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng) 商所提出的問題進(jìn)行解答，如有不明問題，上報(bào)請示后回答，不得擅自做主 ● 等候通知：告知供應(yīng)商電話等候二次談判的通知 二、二次談判 ● 電話通知：對初選通過的供應(yīng)商進(jìn)行二次談判電話通知 ● 二次談判：對一次談判中意見不統(tǒng)一的問題，再次洽談 ● 展示樣品：對需要提供樣品的商品，提供實(shí)物，采購登記造冊 ● 明確合同：對部分合同項(xiàng)進(jìn)行商榷 ● 解答問題：解答供應(yīng)商的最后問題 ● 等候通知： 三、最終談判 ● 電話通知：通知供應(yīng)商做簽字準(zhǔn)備 ● 三次談判：最后一次確認(rèn) ● 合同簽訂：簽署合同 并蓋章 ● 辦理進(jìn)店手續(xù)：按相關(guān)規(guī)定 ● 繳納各種費(fèi)用：按相關(guān)規(guī)定 ● 商品資料建檔：采購將商品資料建檔上交商品部 四、對未能中選的供應(yīng)商 ● 備案候補(bǔ) 第十九章 商品分類原則 一、大分類的分類原則 在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個(gè)，比較容易管理。 三、見面語言 ● 你好！握手； ● 互遞名片； ● 行為動(dòng)作有禮節(jié)、有層次； ● 表情自然、從容、不呆板； ● 語言表達(dá)自然、連貫、流暢、語音較洪亮。各包裝對比優(yōu)缺點(diǎn) 十、供貨時(shí)間、供貨周期 《代理協(xié)議》復(fù)印件 六、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 八、采購員應(yīng)無條件拒絕供應(yīng)商正式或非正 式的邀請。 五、明確表達(dá)成交意圖 ● 肯定的表達(dá)，此時(shí)買方會重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料，然后對商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對意見，賣方會重申其商品的質(zhì)量價(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買方。 C 在重大問題上要力爭使對方讓步，在次要問題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。 第十一章 成交階段 當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)如果放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題。 C 不作明顯的讓步，主要用在賣方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對方產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為沒有油水可榨了。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。 先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢，一般來說，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個(gè)談判過程中，或多或少地支配對方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。 第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商 報(bào)價(jià)和磋商是談判過程中的兩個(gè)核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。 二、摸底階段 ● 陳述 良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述階段，這是一個(gè)雙方摸底的過程，通過交談， 相互了解各自的觀點(diǎn)和意圖，捕捉對方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判創(chuàng)造條件。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可 信和自信。 主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。 三、決策準(zhǔn)備 …… .全部內(nèi)容： 四、規(guī)定談判策略 談判策略是談判者在洽談過程中，為了達(dá)到目的而采取的一些行動(dòng)和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對具體的時(shí)機(jī)、場合和狀況所采用的手段和對策。 ● 我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準(zhǔn)備，要有遇到強(qiáng)硬對手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對手。要有針對性地使用含蓄。