【正文】 種產(chǎn)業(yè)用品。這種購買類型與以下情況有關(guān)①各種品牌貨源充裕，但中間商缺乏足夠的經(jīng)營場地，只能選擇經(jīng)營某些品牌②中間商打算用自創(chuàng)的品牌銷售產(chǎn)品，選擇愿意為自己制造定牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)外許多大型零售商場都有自己的品牌。中間商從客觀上為生產(chǎn)者剝離了部分銷售風(fēng)險(xiǎn)。④混合產(chǎn)品。采購者忠實(shí)于某一渠道的原因有多種：首先是利益因素，對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和交易條件感到滿意或未發(fā)現(xiàn)更理想的替代者。這類采購者在與某一供應(yīng)商保持業(yè)務(wù)關(guān)系的同時(shí)，還會(huì)不斷地收集其他供應(yīng)商的信息。把獲得廣告補(bǔ)貼作為每筆交易的一個(gè)組成部分，甚至是首要目標(biāo)的采購者。瑣碎型采購者。如國務(wù)院各部、委、局；省、直轄市、自治區(qū)所屬各廳、局等，這些機(jī)構(gòu)的采購經(jīng)費(fèi)主要由財(cái)政部門撥款，由各級政府機(jī)構(gòu)的采購辦公室具體經(jīng)辦。政府采購受到其他非人力因素的影響。第二篇：市場營銷學(xué)——組織市場和購買行為分析組織市場：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。5，影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素6，市場營銷調(diào)研，運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的，有計(jì)劃地收集，整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得合乎客觀事物發(fā)展規(guī)律的簡介，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，并將其作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。10，市場總需求： 指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。4)了解影響組織者購買行為的諸因素；難點(diǎn)：掌握組織市場的市場營銷組合策略的一般特點(diǎn)；消費(fèi)者購買決策的一般過程三、教學(xué)方法：以講授式為主，范例（案例）式為輔。(5)屬于派生需求，也稱為引申需求或衍生需求。(二)生產(chǎn)者市場和購買行為分析生產(chǎn)者購買行為的主要類型：（1）直接重購；（2）修正重購；(3)新購。影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是經(jīng)濟(jì)因素，即商品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)。(4)直接重購。此外，采購者個(gè)人的購買風(fēng)格也具有不可忽視的影響。非營利組織的購買特點(diǎn)和方式。具體的購買目的有：加強(qiáng)國防與軍事力量；維持政府的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；穩(wěn)定市場；對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。企業(yè)采購中心通常包括五種成員：使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者。通過本章的學(xué)習(xí)讀者應(yīng)該了解與掌握組織市場的購買行為特征及其購買決策過程。所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。其中，產(chǎn)業(yè)購買者的決策過程是本章的重中之中，讀者需要牢固地掌握。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。諸如一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等情況；組織因素，即企業(yè)本身的因素。在直接重購這種最簡單的行為類型下，產(chǎn)業(yè)購買者購買過程的階段最少；在修正重購情況下，購買過程的階段多一些；而在全新采購這種最復(fù)雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過八個(gè)階段。（4）物色供應(yīng)商在全新采購情況下，采購復(fù)雜的、價(jià)值高的品種，需要花較多時(shí)間物色供應(yīng)商。最后，采購中心選定一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。四、典型例題解析，主要是有以下幾種類型（） 答案：B C D 解析：本題考察的是讀者對中間商購買行為類型的理解與掌握。：產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場的異同。認(rèn)識(shí)需要由兩種刺激引起，其中屬于外部刺激的是（）。這體現(xiàn)了組織市場（）的特點(diǎn)。，有些購買過程的階段可能需要也可能不需要，其中必需的是（）。正是這些組織，通過購買水泥產(chǎn)品作為原材料進(jìn)行進(jìn)一步的加工，生產(chǎn)出客戶所需要的高樓大廈、橋梁、水電站大壩等等。他們購買水泥產(chǎn)品的目的，是通過轉(zhuǎn)售給其他組織市場的購買者，或零售給大眾消費(fèi)者而獲得銷售利潤。（2）供需雙方關(guān)系緊密水泥產(chǎn)品雖然產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化趨向十分明顯，但是從技術(shù)使用的角度來看，產(chǎn)品的使用者存在較大的對水泥使用習(xí)慣的依賴貫性，因此只要不是特別突出的原因，技術(shù)人員更樂意使用老客戶的水泥產(chǎn)品。另一方面，需求的波動(dòng)性還受到國家政策調(diào)控的巨大影響。生產(chǎn)者市場的四大組織機(jī)構(gòu)，對水泥產(chǎn)品的需求各有特點(diǎn)。除非老品牌材料與質(zhì)量相當(dāng)?shù)母偁幷咂放频哪承┮蛩夭罹噙^大，尤其是價(jià)格上差距過大時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生情感動(dòng)搖，而拋棄老品牌選擇競爭者品牌。水電開發(fā)商對水泥產(chǎn)品的采購，影響決策的首要因素是設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的建議，特別是對特殊部位的水泥產(chǎn)品有嚴(yán)格的技術(shù)要求。影響公路投資商對水泥產(chǎn)品的決策因素，首先是價(jià)格因素。一般情況下，采購部門根據(jù)水泥庫房的庫存情況和施工進(jìn)度的要求，向供應(yīng)商下達(dá)進(jìn)貨計(jì)劃，實(shí)施采購行為。因此，在業(yè)務(wù)往來中，如果發(fā)現(xiàn)有可能起決定作用的影響者，應(yīng)當(dāng)加以充分的重視和采取相應(yīng)的行動(dòng)。在水泥產(chǎn)品的市場營銷中，大多數(shù)生產(chǎn)者機(jī)構(gòu)組織在水泥產(chǎn)品的采購中，這六種角色的不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)。例如，某企業(yè)以追求總成本降低為企業(yè)目標(biāo)，那么價(jià)格就會(huì)成為主要因素；如果是以追求鑄就高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)工程或百年工程的企業(yè)形象為企業(yè)目標(biāo)，則對水泥產(chǎn)品的質(zhì)量更感興趣；在有的公司，對采購人員實(shí)行采購激勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)那些努力爭取最優(yōu)交易條件的采購人員，從而使水泥供應(yīng)商的壓力增大；如果生產(chǎn)者企業(yè)起用高學(xué)歷的采購人員，那么水泥供應(yīng)商利用低層次的營銷人員就會(huì)難以融入到對方的貿(mào)易溝通之中去。他們不是水泥產(chǎn)品的使用者，只是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的服務(wù)者。在交易條件的談判中，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨，初次的優(yōu)惠條件必須低于老客戶。這類中間商在水泥產(chǎn)品的市場銷售中，既不考慮想左右什么企業(yè)對象，也不愿意被人左右，數(shù)量也不多。這類長期忠誠某一品牌水泥產(chǎn)品的中間商，其品牌忠誠的原因，大體有四種：①經(jīng)濟(jì)利益使其十分滿意。面對軸心型采購者，水泥企業(yè)如果是采購者的軸心品牌，就要采取措施，保持企業(yè)產(chǎn)品的軸心地位。對這類采購者，要給予充分的尊重和重視，在不損害公司利益的前提下，盡可能地接受他們的意見和想法，力爭達(dá)成交易。因此，有些非營利組織為了避免復(fù)雜的人事關(guān)系的干擾，往往采取包工包料的方式把采購權(quán)交給建筑方進(jìn)行“雙包”。542 水泥產(chǎn)品非營利組織的兩種購買方式水泥產(chǎn)品非營利組織的購買方式，主要有協(xié)商合約性購買和公開招標(biāo)兩種方式。凡有意申請參與競標(biāo)的供應(yīng)商，就按時(shí)間要求去購買或領(lǐng)取招標(biāo)文件，并根據(jù)招標(biāo)文件要求制作投標(biāo)申請書，密封后送交非營利組織的采購部門。另一方面，由于招標(biāo)采購的行為，使非營利組織處于一種絕對主動(dòng)的地位，而供應(yīng)商之間則明爭暗斗產(chǎn)生激烈的競爭。水泥市場中的政府采購，其數(shù)量極其有限，因而不是我們關(guān)注的重點(diǎn)。水泥產(chǎn)品在政府的購買行為中所占的比例非常低。（2）投標(biāo)人的水泥產(chǎn)品與招標(biāo)單位的要求是否一致，尤其是其中一些產(chǎn)品自己無法提供時(shí)，投標(biāo)單位的服務(wù)措施是什么。這種方式，有利于新品牌進(jìn)入非營利組織市場中與老品牌的競爭對手展開價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)。有的非營利組織，則按傳統(tǒng)習(xí)慣使用和重復(fù)購買長期客戶的同一品牌水泥。541 水泥產(chǎn)品非營利組織的購買特點(diǎn)非營利組織在購買水泥的行為中，與生產(chǎn)者市場和中間商市場相比，其購買特點(diǎn)有其自己的特殊性，作為企業(yè)營銷人員應(yīng)予以高度重視，幫助業(yè)務(wù)員更好地開展在非營利組織中的水泥產(chǎn)品的銷售工作。他們一般擁有多種品牌的水泥產(chǎn)品，以供客戶選擇，然后根據(jù)客戶的需求下訂單。④可能是個(gè)性化因素，該采購者認(rèn)識(shí)穩(wěn)定，習(xí)慣于同自己熟悉的水泥企業(yè)打交道，并習(xí)慣和樂意去推銷這種品牌。他們能夠做的工作主要是對客戶的建議。與這類中間商的關(guān)系，營銷人員應(yīng)保持良好的心態(tài)，維持一種互利互惠的彈性空間。（1）新品牌采購這是指新進(jìn)入水泥產(chǎn)品銷售市場的中間商，或者中間商根據(jù)市場需求，采購新品牌的水泥來為用戶服務(wù)。因此，水泥企業(yè)的營銷人員，應(yīng)當(dāng)了解這些人在購買行為中所扮演的角色，尤其是要搞清楚每個(gè)人在決策中的地位、互相之間的關(guān)系和影響力，并利用這些影響力來促成交易的達(dá)成。因?yàn)椋魏我患夷繕?biāo)供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)，都能滿足生產(chǎn)者的各項(xiàng)指標(biāo)，這時(shí)影響生產(chǎn)者用戶的購買決策因素除了價(jià)格和服務(wù)外，組織因素、人際因素和個(gè)人因素就會(huì)產(chǎn)生重大影響。（4）批準(zhǔn)者角色批準(zhǔn)者角色是指具體有權(quán)批準(zhǔn)決策者或建議方案的人員。523 生產(chǎn)者購買決策的參與者所謂決策參與者，就是指在購買水泥產(chǎn)品的過程中，對購買行為有影響的人或部門。（1）新購新購，是指生產(chǎn)者用戶初次購買某種品牌的水泥。如果保障問題解決不好，不僅會(huì)影響工程進(jìn)度，甚至?xí)绊懝こ藤|(zhì)量。另一方面，對于房地產(chǎn)商而言，由于項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)作成分十分突出，又以追逐利潤最大化為目的，因而在材料的采購中，十分在乎付款方式，甚至可能要求相當(dāng)數(shù)額的墊資條件，這就給水泥產(chǎn)品的銷售帶來了較大的風(fēng)險(xiǎn)，需要業(yè)務(wù)人員對項(xiàng)目情況進(jìn)行充分的調(diào)查和分析判斷，盡可能地規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。從購買者角度看，建筑機(jī)構(gòu)購買水泥產(chǎn)品，一般是由于建筑機(jī)構(gòu)以項(xiàng)目總承包的方式，從甲方獲得項(xiàng)目的建設(shè)施工權(quán)利，并受甲方的委托負(fù)責(zé)采購相關(guān)的建筑材料，因而，建筑機(jī)構(gòu)就成為水泥產(chǎn)品的用戶。在房地產(chǎn)商、建筑公司或大宗的政府市場和非營利組織市場的采購中，設(shè)有專門的采購組織即采購中心，由技術(shù)專家和高級管理人員共同作出其購買決策，有的特殊人員也直接或間接地參與，從而客觀上成為“水泥材料采購者”。（4）需求波動(dòng)大水泥產(chǎn)品的需求，是隨組織市場的項(xiàng)目進(jìn)展的變化而變化的。512 水泥產(chǎn)品組織市場的特點(diǎn)水泥產(chǎn)品組織市場，與其他產(chǎn)品的組織市場一樣，有自己獨(dú)特的市場特征。組織市場又被稱之為法人市場，包括生產(chǎn)者市場、中間市場、非營利組織和政府市場。第五篇：中國水泥企業(yè)的組織市場和購買行為分析中國水泥企業(yè)的組織市場和購買行為分析水泥產(chǎn)品作為建筑原材料，其購買者以組織機(jī)構(gòu)為主體，個(gè)體消費(fèi)者的購買量占水泥銷售總量的比例是相當(dāng)少的，尤其是在城市市場更是如此。 （）。 ，產(chǎn)業(yè)購買過程（）個(gè)階段。在第七章中，教材詳細(xì)介紹了消費(fèi)者市場的相關(guān)知識(shí)，本章又對產(chǎn)業(yè)市場進(jìn)行了深入的學(xué)習(xí)。中間商的購買行為可分為如下三種主要類型：購買全新品種、選擇最佳賣主、尋求更佳條件。這是因?yàn)椋绻少彺螖?shù)較少，每次采購批量較大，庫存就會(huì)增加；反之，如果采購次數(shù)較少，庫存就會(huì)減少。采購經(jīng)理還要從合格的供應(yīng)商中挑選最合適的供應(yīng)商，要求它們提出正式的建議書。確定標(biāo)準(zhǔn)品的特征和數(shù)量比較簡單易行。這種人事關(guān)系也不能不影響產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策和購買行為；個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。產(chǎn)業(yè)購買者不是只作單一的購買決策，而要作一系列的購買決策。通常，采購經(jīng)理只對某些次要產(chǎn)業(yè)用品有決策權(quán)，至于主要設(shè)備的采購，采購經(jīng)理只能按照決策者的意圖辦事。 所謂采購人，是指使用財(cái)政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或者其他社會(huì)組織。它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。中間商的主要購買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。政府市場也要受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響，但是在以下方面有所不同：一是受到社會(huì)公眾的監(jiān)督；二是受到國際國內(nèi)政治形勢的影響；三是受到國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的影響；四是要受到自然因素的影響。主要有公開招標(biāo)選購、議價(jià)合約選購和日常 性采購等方式。促進(jìn)群體交流的非營利組織。如同生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整