【正文】 中國進入 WTO的進程安排，外國運營商進入增值電信業(yè)務和基礎電信業(yè)務的地域范圍和投資比重會逐步加大。 營銷戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展整體戰(zhàn)略的一個核心組成部分。 4. 再造營銷流程，縮短客戶響應時間，提高客戶滿意度和忠誠度 此資料來 自 , 大量管理資料下載 第 13 頁 共 15 頁 13 營銷流程再造的總體目標是實現(xiàn)營銷管理從“職能式管理”到“流程式管理”的轉變。在農(nóng)村，中國移動逐步搭建了縣、鄉(xiāng)、村一體化的三級營銷網(wǎng)絡。而中國聯(lián)通僅有“如意通”這一全國統(tǒng)一性品牌，其主導產(chǎn)品則以網(wǎng)號 130 稱之；各省市另此資料來 自 , 大量管理資料下載 第 14 頁 共 15 頁 14 有不一樣的品牌標識，具有“一地一策”的特點。 在價格策略上，中國移動采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調(diào)整政策。中國移動在移動增值業(yè)務的推出上較占優(yōu)勢，如 GPRS、移動 IP、無線上網(wǎng)等，而中國聯(lián)通在移動與其它業(yè)務的捆綁推出上較占優(yōu)勢，如“一號通”、“如意郵箱”等業(yè)務的推出等。這種合作化的營銷理念，既包括產(chǎn)業(yè)鏈上下游的垂直合作，也有運營商行業(yè)間橫向的資源整合。由于中國移動不斷利用財力和市場優(yōu)勢加大對社會渠道的控制力度，所以迫使中國聯(lián)通制定新的合作模式來利誘代理商加盟，如已經(jīng)取得良好效果的“話費分成代理制”和“終端廠家＋終端代理商＋運營商＋運營商”四家聯(lián)合的營銷模式，為產(chǎn)業(yè)鏈營銷模式探索出了 一條新路。在促銷策略上，中國移動注重求新求變，不時推出并無實質(zhì)性內(nèi)容的“新活動”，以保持用戶的關注度；中國聯(lián)通則是“不出手則已，一出手往往有大動作”，活動聲勢一般較大，且有實質(zhì)性的優(yōu)惠和推廣內(nèi)容 。中國聯(lián)通則與其進攻戰(zhàn)略相適應，實行以社會分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會網(wǎng)絡來推銷產(chǎn)品。經(jīng)典的“ 5P”理論認為營銷策略一般是指價格策略、渠道策略、促銷策略、廣告策略和產(chǎn)品策略等幾個方面或其有機組合。 6. 再造營銷渠道，縮短與客戶的距離，提高新產(chǎn)品推廣的速度和效果。這三種營銷理論不是相互取代關系而是相互完善和發(fā)展的關系。 （二）實施營銷再造的目的和方法 營銷再造的目的是培育和提升能夠領先于競爭對手的、具有可持續(xù)性的營銷能力和競爭優(yōu)勢，不斷增進客戶價值和提高客戶忠誠度。 2. 提升營銷能力是企業(yè)提高客戶價值和加強客戶關系的根本所在 企業(yè)之所以能夠存在和發(fā)展就在于它能夠不斷地為客戶提供價值。建立適度和方便的客戶溝通渠道，此資料來 自 , 大量管理資料下載 第 11 頁 共 15 頁 11 提高客戶的感知度和認同 感。例如，對于比較關注產(chǎn)品價格的客戶而言，同為移動通信產(chǎn)品全球通的價格要遠高于CDMA，無疑對于 CDMA 該客戶感知 的利益更大。據(jù)統(tǒng)計，客戶忠誠度每上升 5 個百分點，利潤上升的幅度將達到 25～ 85個百 分點，所以客戶忠誠度是企業(yè)提升競爭優(yōu)勢的一個重要目標，更是企業(yè)長期利潤的主要來源。電信企業(yè)只有下大力氣創(chuàng)造品牌，才能提升電信企業(yè)的形象，在激烈的市場競爭中生存下來，并獲更多的發(fā)展機會。 2. 有利于加快業(yè)務結構的調(diào)整優(yōu)化 開發(fā)適銷對路新業(yè)務，擴大品牌優(yōu)勢業(yè)務，是調(diào)整業(yè)務結構向“兩棲三高”（即國內(nèi)適銷、國際適銷；高效益、高市場容量、高 科技含量）轉移的重要途徑。隨著市場容量的擴大，用戶多方面需求的涌現(xiàn)，市場先入者的先發(fā)優(yōu)勢逐漸消逝。根據(jù)日益差異化、個性化的市場需求，建立層次豐富的品牌體系，在市場上實施差異化、品牌化競爭，是電信運營商未來發(fā)展的必然選擇。 21世紀電信運營商發(fā)展的成敗關鍵不在于具體的管理職能是否有效，而在于企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的正確與否。實際上，這種品牌制定方式是在以生產(chǎn)為導向的年代形成的，比如彩電行業(yè)， “ 精顯王 ” 、 “ 超平王 ” 等品牌就是根據(jù)彩電的解析度和屏幕性質(zhì)來定的品牌。 2. 品牌的形象模糊 從各電信運營商的品牌來看，品牌的形象非常模糊。 最佳的電信品牌組合推廣策略是：在不同的時期主推不同細分市場的業(yè)務品牌和客戶品牌；將服務品牌貫穿在整個品牌建設的過程中，作為業(yè)務品牌和客戶品牌的推動力；將技術品牌轉化為業(yè)務品牌或者客戶品牌，而將技術要素在具體的宣傳中再去加以強調(diào)；將企業(yè)品牌的傳播作為輔助手段，作為與別的運營商區(qū)別的符號。 (1) 對于不同企業(yè)間的技術差異較大的業(yè)務比較適用； (2) 對于一些專注于技術特色的消費者較為有效，例如針對的是單位用戶且購買決策者為單位的技術部經(jīng)理時。 本人現(xiàn)從以下幾個方面來考慮營銷在電信企業(yè)中的重要性和運用手段： 一、電信企業(yè)品牌的重要性 2020 年中國電信市場波濤洶涌，競爭激烈程度前所未有。s a system work. Moreover, the tele petition have changed the business from traditional physics work developments etc. creative. The tele business enterprise replies the one of the important strategies that these markets challenge is to pass to put into practice the marketing give a new life, creating to set up to regard market as to leads to, regard customer as the center, with performance for target of new marketing management system, grow to have the petitive advantage of and the marketing ability that can keep on. Key words: Brand marketing Loyalty of customer Marketing ability Marketing recreation Marketing strategy 此資料來 自 , 大量管理資料下載 第 3 頁 共 15 頁 3 淺析電信企業(yè)的營銷管理 美國的一位市場策略專家曾有言：“擁有市場比擁有工廠 更重要。以中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國聯(lián)通等為首的電信運營商在中國的電信市場上你爭我奪 , 電信企業(yè)的角色也正從運營商向服務商轉變。 電信企業(yè)應對這些市場挑戰(zhàn)的重要策略之一就是可以通過實施營銷再造，創(chuàng)建以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標的新的營銷管理體系，培育出具有競爭優(yōu)勢的且可持續(xù)的營銷能力。除此之外，還有數(shù)以千計的增值電信企業(yè)活躍在電信市場，電信市場競爭愈演愈烈，各大電信運營商揮舞各自的營銷利器在中國的電信市場上你爭我奪。 (1) 消費者對該電信企業(yè)印象好，就可能選擇所有屬于該企業(yè)的電信服務，節(jié)省了宣傳每一種