【正文】 的活動卻十分罕見。整合營銷傳播實際上就是市場營銷策略變革所出現(xiàn)的新理論，目前一般使用的是美國廣告協(xié)會給整合營銷傳播的一個概念整合營銷傳播實際上是融合各種傳播技能與方式為顧客解決問題，解決市場的問題，或者創(chuàng)造宣傳的機會，簡言之，整合營銷傳播就是利用各種各樣的傳播要素來傳遞企業(yè)同一個主題的信息，達到讓客戶認同的目的。如果總結(jié)起來，我覺得可以通過“動感地帶”這樣一個傳播案例看出未來整合營銷的五個趨勢：精確制導數(shù)據(jù)化趨勢；寓賣于樂娛樂化的趨勢；知行合一實效化的趨勢；推陳出新個性化的趨勢；不動聲色無聊化的趨勢?！皠痈械貛А钡姆咒N不停留在移動通信營業(yè)廳上,為了方便目標消費群體購買,移動通信在各個大學校園設(shè)置了學生代理,這樣在校的大學生可以非常方便的購買到“動感地帶”。注意營造品牌，形成很高的品牌價值。產(chǎn)品市場定位準確，對顧客群的購買心理把握很好，注意與他們進行溝通，積極了解市場行情和顧客們的不滿和要求。從移動通信業(yè)務(wù)營銷模式的變遷來看，在上個世紀90年代初，移動通信處于市場導入期和成長期，市場為賣方市場，移動業(yè)務(wù)最初走的是自有渠道為主的銷售模式，直到90年代中后期，移動業(yè)務(wù)進入快速發(fā)展期和成熟期，并延續(xù)到現(xiàn)在，才形成了以分銷為主，營銷渠道更加多元化的局面。對于家電連鎖超市，由于覆蓋面廣、進貨量大、經(jīng)營靈活，可以更為直接地面對終端用戶，特別是在價格上的策略十分靈活，成為手機銷售渠道的新軍，國內(nèi)著名的家電連鎖超市如國美電器、蘇寧電器、三聯(lián)家電、永樂家電等，手機的銷售在其產(chǎn)品群中占有越來越大的銷售份額。經(jīng)過了前兩年的市場導入，目前進入快速成長期，但CDMA手機銷售市場還沒有完全開放，營銷渠道比較單一、封閉，其主要的銷售渠道大致分為以下兩類。永樂家電與聯(lián)通公司簽訂話費分帳協(xié)議，從CDMA手機廠家包銷CDMA手機（爭取最低進貨價），在終端銷售時與用戶簽定消費協(xié)議，限定用戶消費額度和在網(wǎng)時間，從而將CDMA手機的價格降到與G網(wǎng)手機相比更有競爭力的水平，永樂家電手機降價差額和銷售利潤來自于與聯(lián)通的長期話費分帳。GSM市場主要處于這個區(qū)域。隨著移動通信市場競爭的日益激烈，增量市場的飽和，運營商為了爭奪收益日益降低的增量市場，為了搶奪收益較大的存量市場，會與渠道商加強合作，“以客戶為中心”，降低入網(wǎng)和轉(zhuǎn)網(wǎng)門檻，先把客戶“網(wǎng)”進來，然后雙方對用戶長期在網(wǎng)所創(chuàng)造的收益進行分帳。在經(jīng)過三期網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)投入后，聯(lián)通必須努力創(chuàng)造更高的營業(yè)收入,才能確保在支付前期的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入分攤后，獲取更大的利潤。采取“推拉結(jié)合”的促銷策略，提高CDMA手機在終端渠道的推介率在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端促銷成為致勝的重要手段。CDMA營銷渠道策略是一項關(guān)系到CDMA發(fā)展生死存亡的策略，如果聯(lián)通公司仍然固守現(xiàn)行的渠道策略，憑借聯(lián)通公司目前在競爭中所處的地位，其今后的發(fā)展并不樂觀。經(jīng)過近幾年中國電信業(yè)連續(xù)的分割重組，中國移動通信集團已經(jīng)成為實力最為雄厚、移動通信業(yè)務(wù)收入市場占有率居首位的運營商。這一點也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實現(xiàn)需求，服務(wù)營銷正是為消費者（或者人）提供了這種需求，而傳統(tǒng)的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費者在生理或安全方面的需求。并且在2010年入選《巴菲特雜志》“中國上市公司百強”第一名。（）的營銷理論，市場營銷策略的核心內(nèi)容是所謂的4Ps（產(chǎn)品product、價格price、銷售渠道place、促銷promotion）。（2）價格策略作為電信行業(yè)的老大哥中國移動公司應該勇敢的跳出這個惡性競爭的怪圈，充分認識到競爭的目的是促進共同發(fā)展，不是你死我活。中國移動應抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價、打折、優(yōu)惠、送話費、免費或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當明顯的促銷效果。第五篇：中國聯(lián)通的服務(wù)營銷戰(zhàn)略與策略分析中國聯(lián)通的服務(wù)營銷戰(zhàn)略和策略摘要：中國聯(lián)通公司成立于1994年，是一家全業(yè)務(wù)電信運營商，所運營的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復雜、規(guī)模龐大。2008年5月23日，中國聯(lián)通分拆雙網(wǎng)，其中CDMA網(wǎng)絡(luò)并入中國電信，從2008年10月01日正式開始分拆，133和153號段正式并入中國電信，聯(lián)通停止CDMA業(yè)務(wù)，保留GSM網(wǎng)絡(luò)與中國網(wǎng)通組成新的聯(lián)通集團。劣勢： 網(wǎng)與 CDMA 網(wǎng)的客戶定位還不明晰 ,兩網(wǎng)內(nèi)耗還很嚴重 、尤其是 CDMA 網(wǎng)覆蓋和優(yōu)化相比移動還存在一定差距 ,CD2MA產(chǎn)品優(yōu)勢沒有形成勝勢 ,資費混雜 ,使消費者眼花繚亂 ,增長乏力 ,對政府非對稱制的依賴還比較嚴重 ,利潤率又偏低 ,盈利能力偏低，建設(shè)還需大量資金 ,融資壓力大 3G增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品運用還缺乏有效手段移動增值業(yè)務(wù)增長不夠快 ,沒有發(fā)揮CDMA 1X的優(yōu)勢 2G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建設(shè)還需大量資金 ,融資壓力大 消費習慣需要從新開始 ,營銷成本加大機會：、國民收入穩(wěn)定提高 ,成為國家戰(zhàn)略支柱產(chǎn)業(yè) ,互聯(lián)互通“痼疾” 有望根除 ,電信新業(yè)務(wù)成為消費熱點 ,電信巨頭加大在華投資、合作并為聯(lián)通支招 ,產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟加強 、西部開發(fā)的力度 ,西部成為投資增長點 ,減輕農(nóng)民負擔 ,促進了農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展 、城市人口快速增加商務(wù)、旅游、外出打工等流動頻繁 ,移動業(yè)務(wù)潛在需求增多。而寬帶互聯(lián)網(wǎng)為電信和新聯(lián)通把持，移動被排斥在外的，中國移動的GSM網(wǎng)絡(luò)包括以后的TD，只要沒有寬帶互聯(lián)網(wǎng)的支撐，在相當一段時間內(nèi)，將是一個純語音的孤立網(wǎng)絡(luò)，沒有任何數(shù)據(jù)的概念?，F(xiàn)在這兩個問題在強大的資金后盾支持下應該都可以得到解決（4）WT 戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）減少內(nèi)部不足，回避外部威脅１、聯(lián)通要面對的一個難題是重組融合過程中產(chǎn)生的內(nèi)耗，這個問題如果處理不好，對未來的發(fā)展將產(chǎn)生極大的影響。聯(lián)通采用什么方式，頗費思量。隨著國際互聯(lián)網(wǎng)進一步發(fā)展對數(shù)據(jù)通信需求的劇增和三網(wǎng)合一的大趨勢，將進一步推動電信技術(shù)的進步，并為中國電信事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造極好的基礎(chǔ)條件。（三）中國聯(lián)通服務(wù)營銷策略分析：：（1）在產(chǎn)品策略上中國聯(lián)通的CDMA技術(shù)在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢，但要轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢還有待進一步推廣。——通過有形展示增強客戶消費體驗中國聯(lián)通的服務(wù)有形化是通過三個方面來實現(xiàn): ①服務(wù)產(chǎn)品的“有形化”。（四）對中國聯(lián)通服務(wù)營銷的建議：WCDMA的最大優(yōu)勢在于手機終端，因此應該圍繞手機市場，作為全業(yè)務(wù)商，聯(lián)通有固話、寬帶、上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本，但這都都不是聯(lián)通的優(yōu)勢，聯(lián)通必須大力培養(yǎng)手機上網(wǎng)人群，讓3G的高速上網(wǎng)和手機結(jié)合，方可使自己占有有利地位。最后給個聯(lián)通3G套餐建議，以取代目前93元3G套餐并可兼作為上網(wǎng)卡，130等老號碼也可改用此套餐。收費方式越簡單越好，現(xiàn)在套餐繁多復雜，消費者本來就記不清，又發(fā)明什么M/T，完全沒有必要。中國聯(lián)通還通過在營業(yè)場內(nèi)放置宣傳折、布置宣傳窗、擺放宣傳架等來構(gòu)成可感知的服務(wù)。公司的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出在服務(wù)質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。(2)聯(lián)通推出的CDMA有多種技術(shù)優(yōu)勢，可以平滑過渡到未來大家公認的第三代標準，它們預示著未來移動通信的發(fā)展潮流。最近，國家對中國電信進行了第二次大規(guī)模的重組，中國電信南北一分為二，形成包括電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通共四家綜合電信企業(yè)，這對以移動通信為主營業(yè)務(wù)的聯(lián)通來說，將面臨更激烈的市場競爭。其次是體制的問題。聯(lián)通現(xiàn)有的2800多萬的小靈通和大靈通用戶如何維持，然后向3G轉(zhuǎn)變，是一個很需要考慮的重要問題。聯(lián)通可以與WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈成員聯(lián)合，合作共贏。（二）中國聯(lián)通的服務(wù)營銷戰(zhàn)略：(1)目標市場細分聯(lián)通按照消費者收入和消費水平高低將目標市場細分為高端，中端和大眾市場(2)目標市場選擇聯(lián)通針對新增大眾市場的預付費業(yè)務(wù)“如意133”、針對中端市場的后付費業(yè)務(wù)的“超值新時空”和針對高端市場的后付費業(yè)務(wù)“至尊新時空”。2000年6月21日、22日分別在香港紐約成功上市，進入國際資本市場運營，并于一年之內(nèi)成為香港恒生指數(shù)股。另外建議中國移動多采用燈箱廣告、路牌廣告等諸多形式來加強公眾的印象與認同。中國聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。具體可以如下：①、針對“全球通”用戶，主要運用“套餐”的方式進行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻度大小而制定不同的費率；②、針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部適度降價；③、針對“動感地帶”用戶，實行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價值；④、針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。具體的說，比較關(guān)注每次的營銷活動；強調(diào)節(jié)省，即物超所值；強調(diào)共性，即人群偏好；強調(diào)地位，如高收入者偏好的影響；強調(diào)面子，如注重外觀或外包裝；社會和家庭的影響，如一個不良產(chǎn)品所引起的不良反映，會不止一個消費者，很可能是一大群的連鎖反映；另外還有個人的年齡、職業(yè)、性格等等。四、中國移動服務(wù)營銷策略分析通過各種渠道對中國移動通信市場營銷策略進行了較為詳細的調(diào)查分析，總結(jié)起來，其實施的營銷策略有好的方面，但也存在一些明顯的不足。2009年，中國移動入選中國世界紀錄協(xié)會中國最大的移動通訊運營商。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應提高，并向多樣化方向拓展。據(jù)ITU（國際電信聯(lián)盟）公布的統(tǒng)計數(shù)字，1999年10月底。在同等購買條件下，店員和促銷員的推介是影響客戶購買的重要因素，針對代理商店員或促銷員進行培訓，制定適宜的獎勵政策，如單機獎勵，銷售積分獎勵等，可以讓產(chǎn)品有更多被推薦的機會，交易的成功率自然會有大的提高。聯(lián)通、零售商和用戶之間簽定三方協(xié)議，三方的具體分工為：聯(lián)通公司制定有競爭力的資費政策（不一定最優(yōu)惠），零售商負責批量采購機器，爭取廠家供貨最大優(yōu)惠，并在銷售手機時進行價格補貼，將手機價格降低到令消費者“心動”的程度。四、制勝之道：下一步CDMA渠道策略初探現(xiàn)階段我們?nèi)绾沃贫–DMA手機的渠道策略，使這個市場順利過渡到繁榮發(fā)展的成熟階段呢？基于上述分析，筆者拋磚引玉如下：堅持科學發(fā)展觀，準確把握聯(lián)通在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈上的作用和定位，逐步放開搞活，讓CDMA手機銷售回歸正常渠道聯(lián)通公司主導CDMA手機的銷售，一方面造成大量手機廠家一味依靠聯(lián)通公司，社會渠道銷售CDMA手機的積極性受到壓抑，手機銷售的社會化遙遙無期，另一方面，造成聯(lián)通苦苦掙扎在CDMA手機的終端銷售上，手機補貼成本在整個經(jīng)營成本中所占比例過高，浪費了大量的人力、物力和財力，而且承擔了大量手機的庫存、貶值風險，這與聯(lián)通公司作為電信運營商的定位是極不相符的。第Ⅳ象限：以運營商自有渠道銷售為主，主要通過自有營業(yè)廳、針對目標用戶的直銷方式進行。從長遠來看，整個CDMA市場的成熟，必須依靠CDMA營銷渠道的創(chuàng)新。由于中國聯(lián)通在CDMA銷售中采取了預存話費送手機、擔保送手機等捆綁銷售模式，在業(yè)務(wù)發(fā)展上倚重直銷，從而主導了目前的CDMA手機銷售，聯(lián)通儼然是全國各大CDMA手機廠商最大的銷售渠道，包括眾多的家電連鎖如國美、蘇寧等在CDMA手機的投入相對GSM手機都不大，普通代理商經(jīng)銷CDMA手機的動力不足，CDMA手機真正的充分競爭的局面尚未形成。該渠道由于全國連鎖，進貨量大，可以爭取到廠家的直供價格，經(jīng)營方式比較靈活，促銷手段比較豐富，成為手機銷售不可忽視的一大力量。該模式通過國包――省包――地包――終端代理商的渠道體系，實現(xiàn)了對市場的覆蓋，遍布全國各市縣的終端代理商成為手機卡銷售的主渠道之一。“動感地帶”作為中國移動長期品牌戰(zhàn)略中的一環(huán)，抓住了市場明日的高端用戶，但關(guān)鍵在于要用更好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量去支撐，應在營銷推廣中注意軟性文章的訴求，更加突出品牌力，提供更加個性化、全方位的服務(wù)，提升消費群體的品牌忠誠度，路才能走遠、走精彩！第三篇：中國聯(lián)通CDMA營銷渠道策略初探.CDMA業(yè)務(wù)自2002年1月18日正式運營以來，中國聯(lián)通作為唯一的運營商，在CDMA業(yè)務(wù)拓展上開拓了一種全新的、與GSM業(yè)務(wù)發(fā)展截然不同的營銷模式——以我為主，引導需求，牢牢把握CDMA產(chǎn)業(yè)鏈主動權(quán)，采取各種方式捆綁銷售，促進了CDM