中國移動渠道策略分析報告-文庫吧在線文庫
【正文】 戶部 負責移動商城、倉儲物流管理等相關系統(tǒng)平臺的建設及維護管理 支撐管理 營銷支撐 建立過程化管理的營銷支撐體系，主要包括 “ 體系化的推廣渠道、在線導購人員支撐、壟斷性核心資源、差異化的價格策略 ” 等。 1. 三崗分離優(yōu)化 ：優(yōu)化不相容職位設置 2. 營收款管理優(yōu)化： 營收賬款、過夜資金額度的重新核定，優(yōu)化營收款押運頻次管理 3. 簡化報表管理： 簡化服務廳報表管理體系和報審頻次 改善核心成本 零星成本設限 制度標準優(yōu)化 ?改善核心成本主要是改善營業(yè)人員勞務費、水電費、租金費用 ?對綠化、保安、保潔、營收款押運、物流配送、固定電話費、基礎環(huán)境維護費、辦公用品、設備維護費用、宣傳費用共 10項零星成本設定月支出上限 ?對營業(yè)廳功能定位、服營廳服務標準、服營廳使用資產的優(yōu)化 Backup：萬元節(jié)支 2023年，通過 推廣實施改善核心成本、零星成本設限、制度標準優(yōu)化三大節(jié)支舉措，實現(xiàn) 了 平均 每廳每月節(jié)支 1萬元 的挑戰(zhàn) 目標 自 有 渠道 社會渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個關注 因果轉變 渠道合作 ≠渠道排他 商業(yè)本質 合作專營 渠道排他 工作思路 全面排他向合作專營轉型 以合作專營優(yōu)化分層分級 ? 三大原則 以平等合作為導向 以終端銷售為標準 以連鎖零售為重點 專營模式 專營要求 渠道商（層） 渠道網(wǎng)點（級） 全面專營 只經(jīng)營我司終端和業(yè)務 不經(jīng)營其他標準的終端 不宣傳其他運營商產品和服務 － 36星店 定制專營 主要經(jīng)營我司終端和業(yè)務 可以經(jīng)營其他標準的終端，但不經(jīng)營其他運營商定制終端和號卡銷售 不宣傳其他運營商產品和服務 核心伙伴：迪信通、中域等“ 1＋ 8”省級以上連鎖渠道 － 重點專營 同時經(jīng)營多家運營商產品 但在主要門店或門店的主要位置只經(jīng)營我司產品 不宣傳其他運營商產品和服務 緊密伙伴：國美、蘇寧等 3C大型連鎖渠道 2星店 兼營合作 同時經(jīng)營多家運營商產品和服務 優(yōu)質伙伴：其他連鎖渠道 1星店 分層類型 合作等級 業(yè)務加載 酬金政策 服務支撐 核心伙伴 定制專營 獨家宣傳： 不宣傳和擺放競爭對手的宣傳物料 全面加載終端和業(yè)務： 包括且不限于G3終端、 GSM定制終端、用戶簽約、續(xù)約及其他補貼類業(yè)務 最優(yōu)酬金標準： 包括但不限于計件酬金、星級獎勵酬金、達量獎勵酬金等 其他形式補貼： 包括但不限于宣傳補貼、促銷補貼，由地市公司具體確定 全省統(tǒng)一酬金結算和支付 優(yōu)先級最高的服務響應支撐 全省統(tǒng)一對接： 配備專職渠道經(jīng)理及由省公司市場部領導擔任的首席渠道經(jīng)理 緊密伙伴 重點專營 重點宣傳我司產品和服務 部分加載終端和業(yè)務： 地市公司可根據(jù)實際情況調節(jié)，但加載業(yè)務級別必須低于核心合作伙伴，合作方案必須向省公司報批 次優(yōu)酬金標準： 地市公司可根據(jù)實際情況調節(jié)，但酬金標準必須低于核心合作伙伴，酬金方案必須向省公司報批 全省統(tǒng)一酬金結算和支付 次優(yōu)先級的服務響應支撐 全省統(tǒng)一對接： 配備專職渠道經(jīng)理 優(yōu)質伙伴 兼營合作 只加載 G3終端銷售業(yè)務和號卡銷售（含常規(guī)補貼） 僅計件酬金 各地市分別酬金結算和支付 標準化的服務響應支撐 連鎖渠道新分層管理 ?連鎖渠道 – 價值鏈失衡 – 投入產出低 ?星級散點 – 供貨談判 無力 – 配送成本 過高 – 售后服務 缺失 ? 理順“渠道供貨關系”是當前撬動 G3終端渠道銷售的關鍵 核心問題 – 移動充當供貨平臺： 移動負責定制終端統(tǒng)一采購，向自營和零售渠道統(tǒng)一供貨 – 自營渠道引商入柜： 自營廳終端銷售向連鎖渠道外包，實現(xiàn)采購需求集中，增強渠道議價 – 引入省代供貨平臺： 引入連鎖渠道作為省代平臺，打破國代供貨壟斷 降低價格，提升毛利 – 建立散點供貨
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