【正文】 00 已建至 4 層 90 吉大 華景山居 吉大石花東路58 號 14000 18000 多層封頂，高層建至7 層 70 金色九洲 九洲大道與建業(yè)一路交匯處 53824 一期封頂 456 園林 熙郡 金色 九洲 棕櫚 假日 榮泰河庭 西海 花園 福泰 花園 銷售率 60% 75% 70% 一期 售罄 80% 拱北 夏灣 樓盤名稱 中庭居 簡美城市 中心 頤清園 金桂軒 中珠三期目前在建在售項目中 7 目前在建在售樓盤規(guī)模統(tǒng)計 老香洲 新香洲 樓盤名稱 恒翠山莊 吉檸山莊 銀樺新村三期 8 （ 6） 西區(qū)房地產(chǎn)復蘇 珠海市委四屆七次全會提出“工業(yè)西進，城市西拓”的戰(zhàn)略決策，斗門、 金灣兩區(qū)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展。土地資源必須向優(yōu)勢開發(fā)商集中。 （ 2） 產(chǎn)品發(fā)展特征 ① 戶型創(chuàng)新是成為競爭焦點 綜觀中國房地產(chǎn)發(fā)展水平較高的廣州、深圳等城市，市場競爭大致經(jīng)歷了“地段 — 戶型 — 環(huán)境 — 服務管理 — 文化生活方式”等幾個階段。而在其功能上，往往只是為了最原始的防水、隔熱功能。 1． 價格分析 樓盤 名稱 錦繡檸溪二期 朗晴居二期 嶺南世家一期 鈺海名門 南廈豐澤園 陽光 地帶 紫荊 豪庭 彩園 銀樺新村三期 恒翠山莊 吉寧 山莊 住宅均價（元/m2） 3500 3150 3300 3500 3050 3250 3300 3260 3680 3800 3700 二手樓均價（元/m2） 3200 3300 3500 3800 3150 3500 （ 1） 普通戶型最高均價 3800 元 /m2，最低均價 3050 元 /m2。 b． 銀樺新村三期屬 2020 年解凍項目，在城中村改造關就進行了規(guī)劃和一定渠道的推廣，積累了一定數(shù)量的客戶。 2． 面積分析 小面積統(tǒng)計表（見附表一）。 ② 一房、三房銷售率高，二房次之。 ③ 周邊在售樓盤以供應三房、四房為主，其它戶型供應總量相對較少，但市場需求較大。 15 第二部分：項目分析 一、項目概況 1．總用地面積： 2．總建筑面積： m2 3．住宅總建筑面積： m2 4． 商鋪總建筑面積 ： m2 5． 車位： 119 個 6． 容積率： 7． 密度： % 8． 綠化率： % 9． 住宅總套數(shù)： 310 套 10．商鋪總套數(shù)： 25 套 11．架空層： 890 m2 二、住宅設計分析 1．平面結構： 一房（ m2）， 40 套，占總套數(shù)的 %，占住宅總建筑面積的%； 二房（ ）， 120 套，占總套數(shù)的 %，占住宅總建筑面積 %； 其中： 96 套，占 三房總套數(shù)的 84%； 四房（ m2） 27 套，占總套數(shù)的 %，占住宅總建筑面積的%； 復式（ m2） 9 套，占總套數(shù)的 %，占住宅總建筑面積的 %。整體布局動靜分區(qū)，干濕分離。 17 （ 4）四房二廳一廚二衛(wèi)雙陽臺： 建筑面積 m2，套內(nèi)面積 m2 入戶花園是該戶型最大的亮點。 2．戶型結構： 戶型設計合理實用，使用功能優(yōu)良。按套數(shù)，項目 38%的住宅朝西或西北，但其中朝北的小三房看園林，其余均為小面積的一房、兩房，一定程度上降低了西向、北向房的銷售難度。 三、市場機會點 1． 珠海市住宅市場整體呈良好的發(fā)展態(tài)勢，需求增加，房價溫和上漲，項目銷售及提升價值具備良好的市場背景。 置業(yè)特征：一次置業(yè)、二次置業(yè)、再次置業(yè)、投資客。 4．投資客： （ 1） 心理特征： A．熟悉老香洲檸溪、南坑住宅小區(qū)內(nèi)有大量租客，雖然投資回報中等，但較穩(wěn)定； B．了解珠海經(jīng)濟發(fā)展形勢，將購房做為一種投資手段。 （ 3）消化期： 2020 年 2 月 — 2020 年 4 月底 3 個月 工程完成外墻裝飾，完成總銷售額的 90%。 ②樣板房： 樣板房可以讓客戶直接了解 產(chǎn)品的戶型特點和使用功能，并且樣板房富有個性的裝修，可以對客戶起到煸情作用，刺激客戶購買欲望。 動態(tài)渠道： ① 媒體選擇： A、《珠海特區(qū)報》： 為珠海主流報紙媒體，在項目開盤、參加展銷會、封頂?shù)韧茝V結點，刊登報紙 作用有二： 一是使項目銷售名正言順，取得客戶信任，增強購買信心；二是支離擴大項目知名度與美譽度，樹立項目形象，促進銷售。 五、入品牌物業(yè)公司封閉智能化管理： 項目周邊為工業(yè)區(qū)，居住安全成為買家考慮的重要問題， 服務優(yōu)良的品牌公司進行物業(yè)管理，小區(qū)設置智能化安防體系，從硬件和軟件上消除客戶對安全的顧慮。 低樓層住宅： 通過樓層差價的制定， 4 層為相同較低差價， 710 層為相同較大差價，整體均價不變的前提下，使 4 低樓層住宅售價明顯較低，刺激銷售。讓人不光聯(lián)想到生生不息的綠色，及如茵茵芳草般的燦漫春意，而且譯音后“格林”易使人聯(lián)起格 林童話，意境浪漫優(yōu)美。圍繞項目名稱“格林春天”，以綠色、舒暢、現(xiàn)代為裝修風格，注重細部裝飾，將客戶需要了解的購房流程，按揭須知，辦證程序等張貼在售樓部，體現(xiàn)對買家的人性化關懷。 發(fā)現(xiàn) 一個格林的地方 那里四季春意燦漫 今天 6 月 15 日 街上所有的人都在奔跑著 27 聽說在一個格林地方 有一場與春天的盛大約會 聽說格林春天園林盛放 聽說格林春天時尚奔跑 聽說格林春天的生活，很美?? 愛春天、向往春天的人 終于明白 惟有住在春天里 才知道春天的生活到底有多美 那 么， 來吧，來吧 就讓我們與格林春天約會吧！ 推廣主題： （ 1） 成熟生活圈，生活品質(zhì)高，生活成本低，一站式生活； （ 2） 小區(qū)規(guī)劃與戶型設計； （ 3） 小區(qū)園林與封閉式智能化管理； （ 4） 精裝修房 第七部分 開盤前的準備工作 一、銷售資料的準備 樓書 戶型手冊 海報 DM 折頁 價格表、計價單 銷售百問 28 認購文書：《優(yōu)先認購權協(xié)議書》 二、銷售工具 整體模型： 2 3M，高 1M 單體模型： 除示范單位外的戶型模型，復式只選擇一套， ，高 示范 單位： 一房、二房、三房各一套，確定裝修方案。發(fā)展商批量裝修成品房，原材料價格裝修，與客戶個人裝修單套住宅，相同的裝修標準，前者成本降低； 精裝修交 樓，客戶在購買時，裝修部分房款也可以按揭形式支付，對部分經(jīng)濟實力較弱的客戶有較強的吸引力。熙 郡 二 城 北園新園 三 好 陽光都市、陽光地帶、南廈豐澤園 建議本項目選擇三好物業(yè)管理有限公司，原因如下： 該公司曾聘請全車知名的中海物業(yè)擔任顧問公司，實行較先進的物業(yè)管理體系； 該公司 管理的陽光都市、陽光地帶、南廈豐澤園，具有一定的社會知名度，并且消費者對小區(qū)管理較認可 該公司管理的小區(qū)與本項目較近，降低了管理成本，買家今后居住成本相應降低，一定程度上吸引客戶購買。 公關活動： 本項目目標客戶群生活和工作集中于老香洲區(qū)域，在他們經(jīng)?；顒雍徒?jīng)過的地方，舉行促銷活動，在人群中擴大項目知名度，形成 、傳播口碑，增強人氣，促進 24 項目銷售。設立廣告牌的位置：工地現(xiàn)場售樓部的外立面、對空置小天鵝酒店的包裝、南坑市場、香洲總站對面國際大廈外墻。 四、營銷渠道組合策略： 考慮目標客戶工作、生活區(qū)域相對集中于老香洲，并且項目緊臨的銀樺路人流、車流較旺，以節(jié)約推廣成本原則，營銷渠道選擇動靜組合，以靜為主，以動為輔并結合一定公關活動。 四、價格定位： （ 1）住宅： A、 整體均價 3500 元 / m2 B、 中間大戶型樓棟：單棟均價 3600 元 / m2（ m2， 22941504 元） C、 臨工業(yè)區(qū)樓棟：整棟均價 3500 元 / m2（ m2， 36973090 元 ） D、 臨銀樺路樓棟：整棟均價 3400 元 / m2（ m2， 35213460 元 ） E、 樓層差價： 40100 元 / m2， 六層以下差價為 40 元 / m2， 六層以上標準層差價為60 元 / m2， 次頂層與頂層復式差價為 100 元 / m2 F、 中間樓棟與臨工業(yè)區(qū)樓棟朝南向園林的住宅，同樓層差價為 100 元 / m2。對住宅的朝向、景觀和噪聲等各方面指標的要求較高； C．購房行為理智，對產(chǎn)品要求 更全面、更細致； 20 D．對小區(qū)園林和物業(yè)管理的要求尤為突出。 2． 鋼材等建筑材料漲價，一定程度上加大項目建安成本。 4． 發(fā)展商實力較強，為項目開發(fā)、銷售奠定了基礎。本項目 127 m2四房，位于小區(qū)園林中央，坐北向南，一梯兩戶。一間小臥設于餐廳一側(cè)， m2的面積可做工人房、書