【正文】 地、溫州、江陰等投資客 少量購(gòu)買群體 中端購(gòu)買群體 基本購(gòu)買群體 年齡在 2545 歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有投資意向和觀念，還沒(méi)有找到很浩的投資渠道，沒(méi)有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式； 年齡在 2545 歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有投資意向和觀念，還沒(méi)有找到很好的投資渠道，沒(méi)有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式 （如：） 3045 左右，相當(dāng)成熟的投資客，把投資的眼光從一線城市放到了二三線城市中，看中回報(bào)，很理性的消費(fèi)群體，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店不陌生。 現(xiàn)有酒店經(jīng)營(yíng)分析 20xx 年第一季度張家港市酒店行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況（單位：萬(wàn)元） 第一季度經(jīng)歷元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，本地酒店餐飲市場(chǎng)呈現(xiàn)了較好的趨勢(shì)，但進(jìn)入三月后餐飲開(kāi)始逐步下滑，相反客房市場(chǎng)隨著商務(wù)活動(dòng)的增加將呈上升趨勢(shì)，張家港市客房收入及平均房?jī)r(jià)較去年同期都有一定上升，第一季度平均房?jī)r(jià)上升了 40 元 /間 .天，主要原因是 因?yàn)閲?guó)貿(mào)、馨苑度假村、沙洲賓館等高星級(jí)酒店改造后的房?jī)r(jià)提升，拉動(dòng)了張家港市整體平均房?jī)r(jià)的提升。 4） 城市的發(fā)展使其居民生活水平的提高，又促進(jìn)商業(yè)，服務(wù)的快速發(fā)展。出口超千萬(wàn)美元企業(yè)達(dá)到 40 家，江蘇國(guó)泰國(guó)際集團(tuán)出口連續(xù)四年位居全省級(jí)外貿(mào)集團(tuán)首位。由于其獨(dú)特的地理位置和成熟的交通基礎(chǔ) 建設(shè)，面對(duì)上海經(jīng)濟(jì)圈和海外出口經(jīng)濟(jì)的工業(yè)建 設(shè)，使其成為了一個(gè)新興的港口工業(yè)城市。 ? 市域空間規(guī)劃。 長(zhǎng)三角地區(qū)重要的制造業(yè)基地、江蘇省重要的濱 江工業(yè)基地、蘇錫常都市圈內(nèi)重要的保稅物流中心。 全市總面積 999 平方公里，人口 85萬(wàn)。全市當(dāng)年共批辦投資超千萬(wàn)美元項(xiàng)目 82 只，注冊(cè)外資 億美元，分別增長(zhǎng) 61%和%。 3） 同時(shí)商業(yè)設(shè)施的發(fā)展，城市的規(guī)模也會(huì)快速發(fā)展。 ? 商業(yè)配套（ 大中型商場(chǎng)、超市、郵局、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、菜場(chǎng)、集市、影院、娛樂(lè)場(chǎng)所） ? 商場(chǎng)：國(guó)際購(gòu)物中心、第一人民商場(chǎng)、商業(yè)大廈、第 三人民商廈、新風(fēng)商廈 ? 醫(yī)院：：張家港市康樂(lè)醫(yī)院，張家港市老年?？漆t(yī)院，張家港第一人民醫(yī)院，張家港市中醫(yī)院，河西路 120 號(hào)：張家港市婦幼保健所 ? 學(xué)校：機(jī)關(guān)幼兒園（暨陽(yáng)中路）、東渡藝術(shù)幼兒園（暨陽(yáng)中路東渡花園內(nèi)） 城北小學(xué)（海關(guān)路）、暨陽(yáng)實(shí)驗(yàn)小學(xué)（云盤路）、云盤小學(xué)（暨陽(yáng)中路）、市實(shí)驗(yàn)小學(xué)（陳家場(chǎng)路） 張家港市特殊教育學(xué)校 （沙洲東路 247號(hào)） 梁豐高中、張家港高中 ? 影院：大戲院（暨陽(yáng)中路） 世紀(jì)天華影城（步行街） ? 娛樂(lè)場(chǎng)所：多個(gè)酒吧及娛樂(lè)總會(huì)集中于（沙洲中路西段），步行街購(gòu)物娛樂(lè)中心 小結(jié)： 1) 從地理位置看： 項(xiàng)目所在位置優(yōu)越，鬧中取靜；十分適合酒店的經(jīng)營(yíng)； 2) 從周邊配套看：項(xiàng)目的周邊配套完善，產(chǎn)品的自身價(jià)值較高； 3) 從產(chǎn)品本身看：商務(wù)娛樂(lè)配套齊全，符合主要使用群體的要求。所占比例在 30%左右 針對(duì)上面我們所分析的目標(biāo)人群，我們將根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理 消費(fèi)結(jié)構(gòu)等執(zhí)行相應(yīng)的媒體推廣計(jì)劃，舉行公關(guān)活動(dòng)。 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品規(guī)劃 總建筑面積在 ； 140 套商務(wù)酒店； 配有現(xiàn)代化設(shè)施的 3個(gè)大小會(huì)議室、多功能 廳； 結(jié)構(gòu)新穎，風(fēng)格獨(dú)特，是歐式建筑藝術(shù)與現(xiàn)代氣息的完美結(jié)合。 入住率 ：根據(jù)市場(chǎng)測(cè)算 。 稀缺性：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是地區(qū)的首例產(chǎn)權(quán)式酒店 廣告語(yǔ) 表現(xiàn)： 風(fēng)靡了 —— 東京、紐約、上海、香港、 精裝修，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店獻(xiàn)世張家港。 方法：，以活動(dòng)為中心，軟性媒體為主，硬性廣告為輔 強(qiáng)銷期（１０月底 — 1２月）：這是一個(gè)決定成敗的時(shí)期，銷售到了最為關(guān)鍵的時(shí)候。通過(guò)大量的分析做出以下媒體選擇： ? 媒體選擇 . 根據(jù)媒體資源的分析中，我們選擇的媒體集中在 TOP3前的媒體 報(bào) 紙：揚(yáng)子晚報(bào)、張家港日?qǐng)?bào)； 電視媒體：張家港電視劇頻道、張家港房產(chǎn)專欄； 戶外媒體：步行街戶外廣告；案場(chǎng)戶外廣告 揚(yáng)子晚報(bào)夾報(bào) DM； 張家港媒體推廣表（詳見(jiàn)附件 1） ? 軟性新聞主題 ? 從研究產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)身張家港為引子展開(kāi)， “第一”的概念要打響，以第一的噱頭展開(kāi)；從產(chǎn)品的稀缺性和產(chǎn)品的品質(zhì)，和投資概念入手。把話題深入，在對(duì)銷售贏利為基礎(chǔ)獲得良好的口碑。 內(nèi)容：邀請(qǐng)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)消費(fèi)群體；并同時(shí)邀請(qǐng)媒體報(bào)道。 ? 活動(dòng)四：開(kāi)盤活動(dòng)（實(shí)際購(gòu)買） 時(shí)間： 20xx年 9月中 地點(diǎn)：張家港案場(chǎng) 人員：目標(biāo)消費(fèi)群體、張家港房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化、經(jīng)濟(jì)界名人 主題：開(kāi)盤及促銷活動(dòng) 目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，達(dá)到客戶快速購(gòu)買，完成強(qiáng)銷任務(wù) 內(nèi)容：前來(lái)簽約的前 3名客戶可得賽歐轎車一輛（ ）。 81719=420xx0350000+11719 表中資產(chǎn)增長(zhǎng) 20%： 理由為，張家港經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，土地資產(chǎn)的增值加上酒店經(jīng)營(yíng)在一定時(shí)期后其運(yùn)營(yíng)狀況正常情 況都優(yōu)于開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的頭兩年。（實(shí)際簽約（ 50%） 銷售持續(xù)期 ： 此期間為強(qiáng)銷期后，樓盤銷售進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)盤期廣告攻勢(shì)已降溫，可能會(huì)產(chǎn)生客戶來(lái)電量和看房人數(shù)降低的現(xiàn)象，可視銷售實(shí)際狀況，對(duì)廣告攻勢(shì)進(jìn)行靈活調(diào)整。 前期蓄水期：（客戶積累期） 旨在前期造勢(shì)，通過(guò)大量的軟 新聞及公關(guān)活動(dòng)，炒作各項(xiàng)題材以孕育市場(chǎng)。 為了達(dá)到更好去化目的，建議用 3 年 9%的投資回報(bào)給予客戶回報(bào)，以。 ? 活動(dòng)三：會(huì)員優(yōu)惠行動(dòng)（引起欲望） 時(shí)間： 20xx年 9月初 地點(diǎn)：張家港案場(chǎng) 人員：目標(biāo)消費(fèi)群體 主題：會(huì)員優(yōu)惠和預(yù)繳定金 目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，判斷出市場(chǎng)對(duì)此產(chǎn)品的接受程度，以此來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的各項(xiàng)策略：同時(shí)也對(duì)項(xiàng)目的銷售有一個(gè)預(yù)知。 其包含“國(guó)外的先進(jìn)的發(fā)展理念”“張家港人的投資觀念”“創(chuàng)富新天地的啟示”等論言。 ? 最后一個(gè)主題是最為直接的形式，用第三者的視覺(jué)看到現(xiàn)有的投資市場(chǎng)。 方法：，以軟性報(bào)道為中心，硬性媒體為主，軟性 廣告為輔 收盤期（ 06 年 2月到 06 年 3 月）：此階段的推廣在于能夠堅(jiān)定投資者的信心，利于后期的經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。 ? 推廣流程 客戶積累階段 — — 導(dǎo)入期 — — “機(jī)會(huì)篇”不可復(fù)制的產(chǎn)權(quán)式酒店銷售 直接銷售階段 —— 強(qiáng)銷期 — — “行動(dòng)篇”搶占先機(jī)，實(shí)惠大禮（本階段是結(jié)合了 SP 活動(dòng)進(jìn)行的） 把投資放到首位，作為純粹的金融工具進(jìn)行推廣。 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 外 墻：貼 面蘑菇石、條形磚； 外墻建筑風(fēng)格：歐式風(fēng)格，復(fù)古典雅為主； 大 堂：大理石地面 門： 電子感應(yīng)門鎖 窗： 亞鋁高級(jí)型材（表面氟炭處理），中空玻璃 室內(nèi)裝潢標(biāo)準(zhǔn)：四星 水槽及龍頭 ： TOTO 全套衛(wèi)生潔具 天關(guān)及插座 ： 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)超豪華型 衛(wèi) 生 ： TOTO 全套衛(wèi)生潔具 空 調(diào) ：江陰雙良集團(tuán)， 120萬(wàn)