【正文】 上報上一周銷售周報；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報公司； ⑶、月報上報時間：每月 2 日 9： 30 以前上報上一月銷售月報；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報公司 ； 上報部門：日報、周報、月報上報公司營銷策劃部 二、違規(guī)處罰 篡改、假報銷售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人 200 元 /次罰款處罰； 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出現(xiàn)錯誤，一經(jīng)核實，給予責(zé)任人 200 元 /次罰款處罰； 沒有及時上報公司報表的，給予責(zé)任人 50 元 /次罰款處罰； 三、崗位報表項目 銷售日報表 房源日銷控表 銷售情況周報表 來人來電周報表 銷售去化統(tǒng)計表 累計銷售情況匯總表 資金回款情況匯總表（財務(wù)） 四、上報內(nèi)容 日報內(nèi)容 日報表 房源日銷控表 資金日回款情況匯總表（財務(wù)） 周報內(nèi)容 周報表 周房源去化統(tǒng)計表 一周來訪客戶分項統(tǒng)計表 簽約情況匯總表 一周資金回款情況匯總表（財務(wù)） 月報內(nèi)容 一月銷售月報表 一月房源去化統(tǒng)計表 一月來訪客戶分項統(tǒng)計表 一月簽約情況匯總表 一月資金回款情況匯總表（財務(wù)） 五、報表內(nèi)容及格式（后附 ） 銷售部業(yè)績考評辦法 一、職責(zé) 專案經(jīng)理職責(zé)： 專案經(jīng)理實行項目銷售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達的項目銷售任務(wù)、銷售合同的準(zhǔn) 確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。 正式簽訂《商品房買賣契約》 在認(rèn)購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。 交房 預(yù)交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協(xié)議的自查工作，對照合同、補充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實際情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報，并主動與發(fā)展商相關(guān)部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時解決問題。 接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待，要不卑不亢，恰到好處。接待客戶時不做夸大不實宣傳，不對客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價，嚴(yán)格服從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。在三個月 實習(xí)期間，一個月在售后服務(wù)部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實習(xí)人員。 凡連續(xù) 3個月未完成銷售指 標(biāo)，其中一個月為空白者，應(yīng)自動辭職或予以解聘。 （ 3）亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發(fā)放。） （五）、傭金提成及暫留保證金發(fā)放原則 銷售主管、銷售人員如中途正常離開公司，須提前7 天向公司遞交辭職報告，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）。 三、銷售現(xiàn)場行政人員獎勵辦法 行政人員以簽訂正式的成交合同為標(biāo)準(zhǔn)，每辦理完畢一份合同，獎勵 20 元，按月發(fā)放 10 元，余下的 10 元作為保證金，年終一次性發(fā)放。 分析東、西兩樓建筑風(fēng)格、不同客群、個性戶型、大堂配套、總價原則等細(xì)微差別，以最終折實均價為基礎(chǔ)，分銷售階段調(diào)整東、西樓掛牌價，原則西區(qū)比東區(qū)價位略高。銷售集中在尾盤 期，便于策劃主題的確定。 根據(jù)銷售進度及市場反映度調(diào)整。 第一條 認(rèn)購書監(jiān)審制度 一、監(jiān)審內(nèi)容 房號是否書寫正確； 成交單價是否書寫正確； 銷售房屋面積是否書寫正確； 房屋銷售總價款 是否計算準(zhǔn)確、大小寫是否一致； 首付款，剩余款是否計算、書寫正確； 其他約定是否恰當(dāng)合理。 前一個項目的保證金不得累計至下一個項目。 二、銷售傭金提成發(fā)放 （一）傭金提成計算方式 傭金提成 =當(dāng)月個人銷售總產(chǎn)值傭金計算系數(shù)個人所得稅繳納系數(shù) （二）傭金提成結(jié)算原則 傭金提成結(jié)算原則 ⑴、一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算； ⑵、按揭貸款購房的，簽定貸款合同后，并支付完首付款后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算； ⑶、分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結(jié)算； 退、換房傭金結(jié)算原則 ⑴、退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結(jié)算；若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭 金提成 從下月傭金提成（或保證金）中扣除； ⑵、換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋總價價差具實結(jié)算，多退少補； 已發(fā)放傭金大于換房后的實際傭金，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實際傭金，差額部分在下次結(jié)算中補足； （三）、傭金提成發(fā)放時間 傭金提成發(fā)放時間為：每月 15日發(fā)放上月銷售傭金提成?？己宿k法參照考評總則。 （ 4） 銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。 四、考評 考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核；第三部分銷售提成考核。 客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開；回來后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。當(dāng)客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱情問候并 接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重復(fù)接待客戶。 收繳貸款按揭資料 在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。 銷售代表職責(zé)： 銷售代表實行銷售全程負(fù)責(zé)制，對本人所售房屋銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負(fù)責(zé)。 優(yōu)惠卡為不記名卡。 ⑹ 分 期付款或一次性付款的客戶，應(yīng)在 3個工作日內(nèi)，到售樓部簽訂 [商品房預(yù)售合同 ]。 操作方法： 開盤日，集中起交一種戶型“誠意金”的客戶，分批搖號，排出順序，第一名被抽中者，有優(yōu)先挑選樓層、朝向及優(yōu)先購房權(quán) ⑴ 若按順序排到選房者，放棄選房，由緊隨其后的客戶挑選。 流程設(shè)定如下 ： 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ? 麗景苑項目“求健康，大體檢，全員來會診”有獎?wù)髑蠼ㄗh活動 —— 凡活動期間提出關(guān)于建筑、景觀、銷售服務(wù)的不足和中肯建議一經(jīng)采納者，獎勵現(xiàn)金若干。 ? 吸引當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司 5— 10家，作為我們的編外銷售隊伍，我們可以將樓書和一些銷售資料放在中介門店里，通過確認(rèn)單，每推薦一名客戶成交支付推薦費 500 元。 5. 遺留問題處理 四 . 營銷推廣 1. 總體思路 由于項目分拆，各項目獨立面向終端客戶和市場，為了在消費者心中同其他項目進行區(qū)隔，避免項目同質(zhì)化宣傳，吸引客戶關(guān)注，制造產(chǎn)品差異 化賣點。對于已經(jīng)認(rèn)購的客戶，了解是哪一方面是客戶所看重的。 參加會議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。 客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。 通話完畢，務(wù)必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。 適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員 項目內(nèi)容： (四 )現(xiàn)場行為規(guī)范 具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 狀態(tài) 其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。 與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。 高個子銷售員接 待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。 讓行 正面遇見客戶要主動讓行，同時問好，不得搶道。 握手禮：注意握手順序，客人 — 主人 — 女士 — 年長者 — 上司，一般不伸手求握。 頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。 心理準(zhǔn)備 ? 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進入工作狀態(tài)。 ? 售樓處門前應(yīng)隨時保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。 個人衛(wèi)生 ? 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣。 ? 各級管理人員，均按此規(guī)定對銷售部業(yè)績完成狀況進行監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查。服務(wù)意識是工作的靈魂，如何待客周到細(xì)致是一直追求的 目標(biāo)。如何服務(wù)好？ 個人素質(zhì)。 1）“ service”服務(wù)。 公司項目部負(fù)責(zé)提供營銷顧問和營銷診斷。 〓公共獎金部分：扣取所有當(dāng)期符合計提條件的購房總額的 ‰作為公共 獎金，視當(dāng)月個人工作業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場管理遵守情況由盧總決定分配比例。 〓協(xié)助有關(guān)部門做好保密工作。 〓客戶租售接待與談判，進行客戶跟蹤，與客戶建立良好的關(guān)系，最終達成銷售業(yè)績，完成公司下達的個人任務(wù)指標(biāo)。 2. 崗位職責(zé) 銷售主管職責(zé)： 〓負(fù)責(zé)項 目整體運作，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，與銷售有關(guān)各方關(guān)系，及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項目施工、管理、營銷等各項工作營造良好、和諧的工作環(huán)境，確保項目健康、持續(xù)發(fā)展。生活 靜，原來是一種美 純正 ※ 衛(wèi)生間配備衛(wèi)生紙、洗手液、垃圾筒、掃帚、拖布、干手器和定時噴香 器。 樣板單位 ※ 樣板單位通道處設(shè)置“參觀須知”。 ※ 每一組之間的間距距離不小于 800mm。 ※ 背景板，光照度較強，不少于四盞射燈（指定規(guī)格）的直接照射，背景板色彩必須是樓盤 VI 系統(tǒng)中規(guī)定用色，樓盤 LOGO 清晰、明了；在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的 LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍。 ※ 懸掛詩詞、名人字畫。 . 建筑外觀 項目售樓接待中心外觀設(shè)計應(yīng)干凈、明快；售樓處 大廳玻璃應(yīng)隨時清潔；二到四樓建筑外立面窗戶安裝到位。 ※ 售樓處入口右側(cè)大門造型底部，用小型盆景點綴。 項目四周及小區(qū)內(nèi)部 因本項目地界四周圍墻不具備制作形象墻的條件，為節(jié)約成本，僅在小區(qū)大門入口處，進行形象墻的設(shè)計制作。 外場：市政道路至售樓部之間通道、售樓處四周及入口、本項目地界四周、小區(qū)廣場和售樓處至樣板房間通道。 ： ； :； 群： 房地產(chǎn)項目銷售管理全案 目錄： ?項目前期調(diào)研 ?營銷策劃 ?項目售樓中心現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化 ?項目銷售管理綱要 ?項目物業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化 ?項目銷售人員培訓(xùn)資料 ?項目開放期銷售活動方案 ?項目 銷售報表、報告管理制度 ? 項目 銷售部業(yè)績考評辦法 ? 項目 銷售薪資發(fā)放制度 ?項目 簽約監(jiān)審制度 ?銷售價格作價原則 項 目前期調(diào)研 一、市場調(diào)研： 1， 前言 本次市調(diào)的背景、動機、運用手段、目的等； 2， 市場分析 （ 1） 當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量） （ 2） 區(qū)域市場分析（銷售價格、成交情況） 3， 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢 4， 競爭個案項目調(diào)查與分析 5， 消費者分析： （ 1） 購買者地域分布； （ 2） 購買者動機 （ 3） 功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設(shè)施、價格、付款方式） （ 4） 購買時機、季節(jié)性 （ 5） 購買反應(yīng)（價格、規(guī)劃、地點等） （ 6） 購買頻度 6， 結(jié)論 二、 項目環(huán)境調(diào)研 1， 地塊狀況： （ 1） 位置 （ 2） 面積 （ 3） 地形 （ 4） 地貌