【正文】 對(duì)于特殊戶型再次調(diào)整，如：建筑退層后有陽(yáng)光屋的戶型 對(duì)于總價(jià)尾款金額超過(guò) 5000元以上的戶型調(diào)整。 銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員如中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，則未領(lǐng)取的傭 金提成（含保證金）不再發(fā)放。 實(shí)行月考核，百分制。如果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售代表有上述行為，將嚴(yán)肅處理。 三、 客戶接待規(guī)則 客戶接待順序由專(zhuān)案經(jīng)理根 據(jù)排班表排定。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率 100%； （ 4）參與樓盤(pán)銷(xiāo)售前的市場(chǎng)調(diào)研，提出銷(xiāo)售方案，營(yíng)銷(xiāo)策劃建議； （ 5）組織銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)活動(dòng)； （ 6）檢查銷(xiāo)售人員臺(tái)帳等基本資料記錄、保存、運(yùn)用情況，收集、閱簽、上交銷(xiāo)售人員周報(bào)；匯集銷(xiāo)售資料，編報(bào)銷(xiāo)售情況分析月報(bào)； （ 7）協(xié)調(diào)、處理銷(xiāo)售人員之間及與客戶的矛盾； （ 8） 搞好銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)； （ 9）組織、督促銷(xiāo)售人員密切配合有關(guān)人員搞好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作； （ 10）帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。 ⑸ 辦理按揭購(gòu)房的客戶，應(yīng)在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽訂 7 個(gè)工作日內(nèi)，帶齊全套按揭資料到售樓部簽訂 [商品房預(yù)售合同 ]。因此，我們要求每一個(gè)銷(xiāo)售員都要主動(dòng)帶客戶去看樣板房（除非客戶拒絕）。 5. 營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展（根據(jù)具體情況予以參考） ? 在二級(jí)城市，開(kāi)展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)，老客戶帶新客戶占有 很大的比例。來(lái)電反應(yīng)廣告和推廣水平，掌握好的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，在與客戶的第一次接觸中贏得先機(jī)。 煙缸內(nèi)最多不超過(guò)三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔。 應(yīng)答客戶，不可作簡(jiǎn)單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是 “不行”“不知道”。交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。 語(yǔ)言 在接待過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須使用普通話和敬語(yǔ)。 ? 各售樓處的音樂(lè)按公司統(tǒng)一要求播放。 ? 工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。溝通能力。 2）績(jī)效評(píng)估表。 16 套以上超出 5套基本任務(wù)房源部分 ,以 4‰ 計(jì)提。 〓客戶銷(xiāo)售接待與談判； 銷(xiāo)售人員職責(zé)： 〓遵循公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度，勤學(xué)好問(wèn)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)技能。 附件：包裝項(xiàng)目明細(xì)表 外場(chǎng) 細(xì)項(xiàng) 規(guī)格 內(nèi)容（主題） 數(shù)量 單價(jià) 備注 指示牌 2m*3m 主賣(mài)點(diǎn)、指示 1 道旗 主題概念 每十米路兩側(cè) 圍墻形象噴繪 m *40 m 賣(mài)點(diǎn)展示 兩處 小區(qū)彩旗 /布幅 活動(dòng) 若干 紅地毯 兩塊 盆景 若干 遮陽(yáng)傘 一把 內(nèi)場(chǎng) 細(xì)項(xiàng) 規(guī)格 內(nèi)容（主題） 數(shù)量 單價(jià) 備注 掛件 背景墻 案名、 LOGO 主題概念 大型鳥(niǎo)瞰圖 形象展板 形象展示 低視點(diǎn)環(huán)境圖 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容 射燈 接待臺(tái) 4** 木質(zhì)、玻璃外圍 1 衛(wèi)生間擋板 *3m 項(xiàng)目文化及主題展示 建筑立柱噴繪 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)展示 談判桌 4 造型照明燈 6 資料架 1 樓書(shū) 20xx 單張資料 戶型折頁(yè) 附件：宣傳主題廣告語(yǔ) 體驗(yàn) ※ 展示區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目 總體模型。 ※ 接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門(mén)客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶的位置。 售樓部是企業(yè)對(duì)外的一個(gè)窗口，可以體現(xiàn)一定的營(yíng)銷(xiāo)理念和市場(chǎng)意識(shí)，表現(xiàn)樓盤(pán)特色，給顧客營(yíng)造一種良好、別致的購(gòu)房環(huán)境，對(duì)樹(shù)立企業(yè)形象、推介市場(chǎng)產(chǎn)品有促進(jìn)作用。 ※ 在道路兩側(cè)（明景苑與廣場(chǎng)花園之間的一條道路）每個(gè)路燈處設(shè)置一個(gè)導(dǎo)視路旗和樓盤(pán)宣傳燈桿旗（或燈箱廣告），建議設(shè)置夜間燈光指示牌。 行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式） 文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、 （三）、 價(jià)格定位 1 理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)） 2 成交價(jià)格 3 租金價(jià)格 4 價(jià)格策略 （四）、 入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) 標(biāo)準(zhǔn)化操作 規(guī)范 項(xiàng)目售樓中心現(xiàn)場(chǎng)展示 本案力爭(zhēng)從硬件（包裝標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范）、軟件（銷(xiāo)售控制體系、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范和物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范）四個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售控制和監(jiān)督。 ※ 小區(qū)內(nèi)部須渲染氛圍的彩旗、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅，有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車(chē)行方向，人行方向，停車(chē)位等； ※ 施工工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置各類(lèi)警示牌。 ※ 室內(nèi)吊頂宣傳掛件（渲染圖、噴繪等）。 ※ 在進(jìn)門(mén)處設(shè)置雨具架，配置一定數(shù)量的雨具。 ※ 門(mén)前配置若干拖鞋或鞋套（保證放置整潔），設(shè)置換鞋坐凳至少 2 張。我家的 我的領(lǐng)地應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問(wèn)好，“歡迎光臨”，為業(yè)主開(kāi)車(chē)門(mén)，積極引導(dǎo)客戶入售樓部。 〓對(duì)于工作不稱(chēng)職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對(duì)于業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎(jiǎng)金、升職或調(diào)高提成比例的處理。 三流服務(wù)：總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意。 態(tài)度。 ? 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過(guò)衣領(lǐng)，橫發(fā)不過(guò)耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。 工作安排和培訓(xùn) ? 根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排； ? 按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。 引領(lǐng)客人 走在客人前方右側(cè)。 1慎用手勢(shì) 為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。 遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。 接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷(xiāo)售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過(guò)高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。 來(lái)訪、來(lái)電未成交客戶分析。 ? 麗景苑內(nèi)部周末看電影中大獎(jiǎng)活動(dòng)。 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。適用范圍： WW W4a、 W4b、 W W5a、 W W7 客戶交納 1000 元現(xiàn)金，開(kāi)盤(pán)后購(gòu)房付款時(shí)可沖抵5000 元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠 4000 元。 簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議 簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)，請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。 在其他銷(xiāo)售代表接待客戶時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見(jiàn)。 （ 2） 公司新招聘的銷(xiāo)售代表，實(shí)習(xí)（試用）期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售工作的，由專(zhuān)案經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 （ 2）銷(xiāo)售代表在房屋實(shí)際交付之前離開(kāi)本公司（包括自動(dòng)離職及公司辭退），其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬(wàn)分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無(wú)權(quán)領(lǐng)?。蝗玟N(xiāo)售代表被調(diào)至公司其它部門(mén)，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬(wàn)分之 五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。 在交房前離職的銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售組長(zhǎng)、銷(xiāo)售人員從公司暫扣 30%的保證金中扣除 10%作為交房保證金。 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售原則避開(kāi)西區(qū)小戶型強(qiáng)銷(xiāo)期，前期不易露出，保持項(xiàng)目純住宅的宣傳主題。 二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人 監(jiān)審流程 認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章 次由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無(wú)誤后，一份交客戶，一份交財(cái)務(wù)保存 監(jiān)審人： 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理 三、責(zé)任 銷(xiāo)售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，由業(yè)務(wù)員以 10 元 /套向財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)； 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù) 員 50 元 /次罰款處罰，同時(shí)由業(yè)務(wù)員以 10 元 /套向財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)； 若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； 第二條 合同監(jiān)審制度 一、 監(jiān)審內(nèi)容 （一）、正本合同（ 〈商品房買(mǎi)賣(mài)合同〉 ）監(jiān)審內(nèi)容 房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確，確保房號(hào)的“唯一性，排他性”，房號(hào)填寫(xiě)按照認(rèn)購(gòu)書(shū)房填寫(xiě)的房號(hào)； 合同單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確，參照認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)； 套內(nèi)面積單價(jià)是否折算正確，折算公式為：總房?jī)r(jià)款 /套內(nèi)面積 合同房屋面積、公攤面積，依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報(bào)告； 房屋銷(xiāo)售總價(jià)款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確； 首付款， 剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確； 交房日期是否正確； 維修基金是否計(jì)算正確； 預(yù)售許可證號(hào)、土地使用證號(hào)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號(hào)、施工許可證號(hào)是否正確； 土地使用年限是否書(shū)寫(xiě)正確； 施工單位是否書(shū)寫(xiě)正確； 1客戶聯(lián)系方式：最少兩個(gè)聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。 （四）、傭金提成發(fā)放比例 傭金提成發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個(gè)人銷(xiāo)售提成的70%，公司暫留 30%作為保證金。 （ 5） 退房則相應(yīng)減少銷(xiāo)售代表完成的銷(xiāo)售額度。 每日做好《客戶來(lái)訪登記表》交給專(zhuān)案經(jīng)理歸檔，資料必須詳細(xì)（姓名、電話填寫(xiě)清楚），并且該資料作為一旦發(fā)生銷(xiāo)售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷(xiāo)售代表；另外，如果由于銷(xiāo)售代表登記后未及時(shí)跟進(jìn)，致使客戶忘記其姓名，則經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理核實(shí)后，根據(jù)銷(xiāo)售代表各自工作量判斷客戶歸屬。 催款 催款分兩類(lèi)：一類(lèi)是按揭，一類(lèi)是分期付款和一次性付款。 以上活動(dòng)僅限于售樓部開(kāi)放期?！罢\(chéng)意金”無(wú)條件退款。 ? 周末在資中大商場(chǎng)開(kāi)辟專(zhuān)柜，形象展示和推介活動(dòng)。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次包裝成為當(dāng)務(wù)之急： ? 重新包裝，提煉賣(mài)點(diǎn)：五大靚點(diǎn) ? 項(xiàng)目重新定位 ? 價(jià)格定位 ? 目標(biāo)客戶定位重新界定 ? 售樓資料重新設(shè)計(jì) ? 銷(xiāo)售通路拓展 2. 銷(xiāo)售進(jìn)度 根據(jù)銷(xiāo)控房源和剩余房源情況、施工進(jìn)度要求、交房時(shí)間綜合考慮。 對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。 注意掌握通話的時(shí)機(jī)。 客戶離開(kāi)時(shí)，要將其送至大門(mén)，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見(jiàn)”等。 坐姿 入座前調(diào)整椅子，入座后，坐 2/3 的位置。 雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。 ? 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。 ? 適用范圍：本規(guī)定所稱(chēng)員工，系指 本公司各售樓現(xiàn)場(chǎng)的全體崗位人員。 指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說(shuō)話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等等。不定期開(kāi)展項(xiàng)目巡檢，視情況需要召開(kāi)項(xiàng)目診斷會(huì)議。 3. 銷(xiāo)售人員薪酬體系 為了充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，將個(gè)人業(yè)績(jī)與回報(bào)充分結(jié)合起來(lái)，建議資中項(xiàng)目實(shí)行低工資高提成的方式。 〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，考核銷(xiāo)售人員并協(xié)助制定績(jī)效改善計(jì)劃進(jìn)行。 ※ 售樓處室內(nèi)至少配置一臺(tái)冰熱式飲水機(jī)以及若干一次性水杯與杯座。 ※ 根據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)”桌牌。 ※ 張貼銷(xiāo)售相關(guān)證件、大型海報(bào)、效果圖、實(shí)景圖。 ※ 售樓處四周尚未貼大理石的地方盡快完成，或者用盆景植物掩蓋。 外場(chǎng)布置內(nèi)容：戶外看板、形象圍墻、圍墻廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)（大型指示牌和道旗）。 外場(chǎng)：市政道路至售樓部之間通道、售樓處四周及入口、本項(xiàng)目地界四周、小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道。 ※ 售樓處入口右側(cè)大門(mén)造型底部，用小型盆景點(diǎn)綴。 ※ 懸掛詩(shī)詞、名人字畫(huà)。 ※ 每一組之間的間距距離不小于 800mm。 ※