【正文】 衛(wèi)生間配備衛(wèi)生紙、洗手液、垃圾筒、掃帚、拖布、干手器和定時(shí)噴香 器。 2. 崗位職責(zé) 銷(xiāo)售主管職責(zé)： 〓負(fù)責(zé)項(xiàng) 目整體運(yùn)作，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，與銷(xiāo)售有關(guān)各方關(guān)系，及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理為項(xiàng)目施工、管理、營(yíng)銷(xiāo)等各項(xiàng)工作營(yíng)造良好、和諧的工作環(huán)境，確保項(xiàng)目健康、持續(xù)發(fā)展。 〓協(xié)助有關(guān)部門(mén)做好保密工作。 公司項(xiàng)目部負(fù)責(zé)提供營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和營(yíng)銷(xiāo)診斷。如何服務(wù)好？ 個(gè)人素質(zhì)。 ? 各級(jí)管理人員，均按此規(guī)定對(duì)銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)完成狀況進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查。 ? 售樓處門(mén)前應(yīng)隨時(shí)保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。 頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。 讓行 正面遇見(jiàn)客戶(hù)要主動(dòng)讓行，同時(shí)問(wèn)好，不得搶道。 與客戶(hù)站立交談時(shí)，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)沙盤(pán)時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。 通話(huà)完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后再放下電話(huà)，以示尊重客戶(hù)。 參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。 5. 遺留問(wèn)題處理 四 . 營(yíng)銷(xiāo)推廣 1. 總體思路 由于項(xiàng)目分拆，各項(xiàng)目獨(dú)立面向終端客戶(hù)和市場(chǎng)，為了在消費(fèi)者心中同其他項(xiàng)目進(jìn)行區(qū)隔，避免項(xiàng)目同質(zhì)化宣傳，吸引客戶(hù)關(guān)注，制造產(chǎn)品差異 化賣(mài)點(diǎn)。 ? 麗景苑項(xiàng)目“求健康，大體檢，全員來(lái)會(huì)診”有獎(jiǎng)?wù)髑蠼ㄗh活動(dòng) —— 凡活動(dòng)期間提出關(guān)于建筑、景觀(guān)、銷(xiāo)售服務(wù)的不足和中肯建議一經(jīng)采納者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金若干。 操作方法： 開(kāi)盤(pán)日，集中起交一種戶(hù)型“誠(chéng)意金”的客戶(hù)，分批搖號(hào)，排出順序，第一名被抽中者，有優(yōu)先挑選樓層、朝向及優(yōu)先購(gòu)房權(quán) ⑴ 若按順序排到選房者，放棄選房，由緊隨其后的客戶(hù)挑選。 優(yōu)惠卡為不記名卡。 收繳貸款按揭資料 在簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。 客戶(hù)離開(kāi)時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門(mén)，目送客戶(hù)離開(kāi)；回來(lái)后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。 （ 4） 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷(xiāo)售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。 二、銷(xiāo)售傭金提成發(fā)放 （一）傭金提成計(jì)算方式 傭金提成 =當(dāng)月個(gè)人銷(xiāo)售總產(chǎn)值傭金計(jì)算系數(shù)個(gè)人所得稅繳納系數(shù) （二）傭金提成結(jié)算原則 傭金提成結(jié)算原則 ⑴、一次性付款購(gòu)房的，全款到帳后，該套住房的銷(xiāo)售傭金提成予以結(jié)算； ⑵、按揭貸款購(gòu)房的，簽定貸款合同后，并支付完首付款后，該套住房的銷(xiāo)售傭金提成予以結(jié)算； ⑶、分期付款購(gòu)房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷(xiāo)售傭金提成予以結(jié)算； 退、換房傭金結(jié)算原則 ⑴、退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無(wú)效處理，傭金提成不予結(jié)算；若傭金提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆傭 金提成 從下月傭金提成（或保證金）中扣除； ⑵、換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋總價(jià)價(jià)差具實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)； 已發(fā)放傭金大于換房后的實(shí)際傭金，差額部分在下次結(jié)算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實(shí)際傭金，差額部分在下次結(jié)算中補(bǔ)足； （三）、傭金提成發(fā)放時(shí)間 傭金提成發(fā)放時(shí)間為：每月 15日發(fā)放上月銷(xiāo)售傭金提成。 第一條 認(rèn)購(gòu)書(shū)監(jiān)審制度 一、監(jiān)審內(nèi)容 房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確； 成交單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確； 銷(xiāo)售房屋面積是否書(shū)寫(xiě)正確； 房屋銷(xiāo)售總價(jià)款 是否計(jì)算準(zhǔn)確、大小寫(xiě)是否一致； 首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確； 其他約定是否恰當(dāng)合理。銷(xiāo)售集中在尾盤(pán) 期，便于策劃主題的確定。 三、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)行政人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法 行政人員以簽訂正式的成交合同為標(biāo)準(zhǔn)，每辦理完畢一份合同，獎(jiǎng)勵(lì) 20 元，按月發(fā)放 10 元，余下的 10 元作為保證金，年終一次性發(fā)放。 （ 3）亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶(hù)購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。在三個(gè)月 實(shí)習(xí)期間，一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見(jiàn)證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過(guò)程銷(xiāo)售手續(xù)；一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。 接待時(shí)要根據(jù)客戶(hù)性別區(qū)別對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。 正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》 在認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》。適用范圍： WW E E E6 客戶(hù)交納 1500 元現(xiàn)金，開(kāi)盤(pán)后購(gòu)房付款時(shí)可沖抵6500 元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠 5000 元。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 ? 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會(huì)、音樂(lè)會(huì)演出活動(dòng) —— 舞蹈或雜技 穿插進(jìn)行。親臨我方項(xiàng)目和致電我方的潛在客戶(hù)，是什么導(dǎo)致他們最終沒(méi)有選擇我們的項(xiàng)目和服務(wù)。 未著工作裝不得進(jìn)入接待臺(tái)，臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺(jué)、吸煙。 對(duì)方遞來(lái)名片時(shí)，若單手接， 或接過(guò)后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。 遞接任何物品都需要使用雙手。 拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)說(shuō)“請(qǐng)這邊走”。 檢查 ? 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。 ? 指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲油。要有把銷(xiāo)售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進(jìn)取、不怕吃苦的心態(tài)。二流服務(wù)：清楚顧客為什么不滿(mǎn)意，可惜不知道如何讓顧客滿(mǎn)意。 5. 培訓(xùn)及學(xué)習(xí) 根據(jù)銷(xiāo)售人員的知識(shí)狀況，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)意識(shí)態(tài)度，綜合考慮，由銷(xiāo)售主管組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識(shí)： ? 房產(chǎn)公司概況 ? 公司規(guī)章制度學(xué)習(xí) ? 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉和介紹（由銷(xiāo)售員自己總結(jié)并形成口語(yǔ)化表達(dá)） ? 售樓技巧 ? 禮儀及服務(wù)知識(shí) ? 市場(chǎng)調(diào)研及周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ? 房地產(chǎn)銷(xiāo)售政策介紹 ? 銷(xiāo)售基本操作流程 ? 房產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 ? 售樓 模擬演示 ? 培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié) 二 . 流程管理 1. 直屬關(guān)系及通路 銷(xiāo)售部由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷(xiāo)售組織實(shí)施。 〓嚴(yán)格遵守售樓部的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守作息和留宿制度，不準(zhǔn)打私人電話(huà)。我的風(fēng)景 專(zhuān)屬風(fēng) 景，為你打造 河居生活的典范 山水福地 2. 5. 洗衛(wèi)及其它 服務(wù)設(shè)施 ※ 售樓處應(yīng)根據(jù)條件盡量設(shè)置衛(wèi)生間和更衣室或者休息室。 ※ 接待區(qū)至少設(shè)兩個(gè)銷(xiāo)售用電話(huà)，如無(wú)專(zhuān)門(mén)辦公室的，須增設(shè)一部工作電話(huà)。 ※ 總平沙盤(pán)、單體模型擺放。 作為直接影響客戶(hù)第一視覺(jué)效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤(pán)特色，同時(shí)能激發(fā)客戶(hù)的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。 為了實(shí)現(xiàn)資中項(xiàng)目特定市場(chǎng)容量下的快速銷(xiāo)售，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須建立銷(xiāo)售管理的流程和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行嚴(yán)格的管理。 ※ 在東西干道中間綠化帶， 設(shè)計(jì)制作一個(gè)“麗景苑項(xiàng)目”大型（ 2m*3m）指示牌（字體采用夜光照明材料）。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。 接待區(qū) ※ .接待臺(tái)，造型簡(jiǎn)潔大方，接待臺(tái)的尺寸一般為：長(zhǎng)不得小于 ，寬為65— 75cm，臺(tái)面離地高度為 900mm，臺(tái)面至少預(yù)留一臺(tái)臺(tái)式計(jì)算機(jī)（須使用不小于 15 英寸的液晶顯示屏）的位置，放置“歡迎咨 詢(xún)”、“請(qǐng)賜名片”等桌牌和名片盒。各類(lèi)資料架貼上標(biāo)簽（請(qǐng)取閱）、 POP均納入展示區(qū)統(tǒng)一管理，須隨時(shí)保持滿(mǎn)架； ※ 所有資訊必須具備準(zhǔn)確性和時(shí)效性。 ※ 售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時(shí)噴香器。 〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)分配及銷(xiāo)售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷(xiāo)售、工作秩序設(shè)定與管理，強(qiáng)化銷(xiāo)售員客 戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)，各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)相關(guān)問(wèn)題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理。完成 11 套－ 15 套，則前 5 套提成比例為 ‰，第 6 套以后為 ‰。同一問(wèn)題第幾次遇到，扣幾分。 語(yǔ)言。 ? 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第 45 顆紐扣。 ? 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開(kāi)放、調(diào)試好溫度。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶(hù)切不可以貌取人。 避免斜視等不禮貌神情。應(yīng)該掌握主、客界限。 日常衛(wèi)生 隨時(shí)保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。 來(lái)電量分析。 3） 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（ 5 套以上）比正常優(yōu)惠有1 個(gè)點(diǎn)值的活動(dòng)區(qū)間。 7. 樣板房充分利用問(wèn)題 作為銷(xiāo)售過(guò)程不可分割的一部分，樣板房在銷(xiāo)售過(guò)程中所起的作用日益突出，樣板房是最好的銷(xiāo)售道具。如簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，希望變更戶(hù)型的客戶(hù)，在銷(xiāo)售控制允許的前提下，與售樓人員協(xié)商解決，如還不滿(mǎn)意，要求退房的客戶(hù)，定金不退。具體職責(zé)如下 : （ 1）組織、督促銷(xiāo)售人員按時(shí)完成銷(xiāo)售指標(biāo)； （ 2）督促銷(xiāo)售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保準(zhǔn)確率 100%； （ 3）督促銷(xiāo)售人員收繳房款。其次必須做好交房時(shí)期客戶(hù)的接待和解釋工作，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門(mén)及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶(hù)提出的一切問(wèn)題。 1 客戶(hù)有特殊要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決；如有困難，必須上報(bào)專(zhuān)案經(jīng)理協(xié)同解決；銷(xiāo)售代表無(wú)權(quán)自行為已簽約之客戶(hù)私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必須明確回答客戶(hù)沒(méi)有額外優(yōu)惠，不得暗示、啟發(fā)客戶(hù)另外找關(guān)系打折。 規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。 銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員若因觸犯國(guó)家法律，將移交司 法機(jī)關(guān)處理；若嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利益受到損害的，予以除名的，未領(lǐng)取的銷(xiāo)售傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。 通過(guò)不同層差、朝向、采光、景觀(guān)視線(xiàn)、噪音程度、清潔度、安 全性、及戶(hù)型分類(lèi)（個(gè)性房、資源房、普通房、缺陷房）系數(shù)，加權(quán)平均，計(jì)算每單戶(hù)價(jià)。 根據(jù)開(kāi)放期“誠(chéng)意金”收取及優(yōu)惠卡的銷(xiāo)售情況，再次調(diào)整。 銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員如因公司行為而被辭退的，在辦理好交接手續(xù)且無(wú)欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)傭金提成（含保證金）?？荚u(píng)分值見(jiàn)附表。 客戶(hù)看樣板房及工 地必須由銷(xiāo)售代表陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須攜帶安全帽。原則上由值班的銷(xiāo)售代表接待，若值班的銷(xiāo)售代表正在接待客戶(hù)，則由專(zhuān)案經(jīng)理代為接待，事后及時(shí)移交。 （ 11）按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。逾期不簽約的客戶(hù)視為退房，大定不退。我們將帶客戶(hù)去樣板房做為現(xiàn)場(chǎng)管理考核的一部分。因此，老客戶(hù)帶新客戶(hù)雙重大禮答謝甚為必要：老客戶(hù)獲得每套房子 500 元現(xiàn)金答謝，購(gòu)房客戶(hù)多優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)值。 認(rèn)購(gòu)成交客戶(hù)分析。 客戶(hù)離開(kāi)后，已使用過(guò)的杯子要及時(shí)清理，椅子要及時(shí)歸位。 談話(huà)時(shí)如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說(shuō)“對(duì)不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。 若你正與一位客戶(hù)談話(huà)，而另一位客戶(hù)走近或視線(xiàn)相視，在不中斷談話(huà)的同時(shí)以目光向另一位致意。 鞠躬禮 普通禮：面對(duì)客戶(hù)不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬 150并且與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時(shí)男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。 ? 各銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。 ? 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。 服務(wù)意識(shí)。 推進(jìn)“ service”服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì) 節(jié)服務(wù)。 〓提成條件： ? 一次性付款客戶(hù)付清 90％以上房款 ? 分期付款客戶(hù)付清首筆款項(xiàng)（首付 60％以上） ? 按揭客戶(hù)手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開(kāi)發(fā)商帳戶(hù) 〓提成時(shí)間區(qū)間：每月 1日到月底為計(jì)提區(qū)間。 〓租售文檔、按揭資料的收集、整理；銷(xiāo)控表格的制作，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)的上報(bào)。品質(zhì)售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：公司實(shí)力展示；項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)介；片區(qū)規(guī)劃圖（開(kāi)發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）；項(xiàng)目效果圖（ 1 個(gè)大型鳥(niǎo)瞰圖，至少 2 個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖）；項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)展示；項(xiàng)目文化及主題展示；物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服務(wù)內(nèi)容。接待臺(tái)離售樓處入口的距離須小于客戶(hù)在