團(tuán)體保險活動量管理培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 例 ： 智商為 120的個人組成團(tuán)隊，其智商僅為 62 His IQ is 120! Their IQ is 62! 27 TM TM TM TM S TM TM TM TM TM S TM TM TM TM TM TM TM TM TM TM S S TM Stage One Stage Two Stage three Stage four 團(tuán)隊發(fā)展的四個階段 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 團(tuán)隊工作指引 有針對性的目標(biāo) 找出每個人的需要 計劃性經(jīng)營 科學(xué)化管理 3 活動管理的好處 對業(yè)務(wù)員而言： ?客戶增加，人脈增加 ?保持穩(wěn)定的業(yè)績 ?保單品質(zhì)高 ?專注于事業(yè)避免惡性循環(huán) ?經(jīng)驗積累 ?充實 ?有信心 ?計劃性經(jīng)營 ?增員容易 …… 對主管而言： ?進(jìn)度掌握更確實 ?目標(biāo)達(dá)成 ?科學(xué)化管理 ?提升生產(chǎn)性 ?消除對立感覺 ?建立個人威望 ?良好的職場氛圍 ?良性循環(huán) ?干部的培養(yǎng) ?增員容易，組織發(fā)展快 4 ?銷售團(tuán)隊 ?自我管理 概 要 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 5 ?銷售團(tuán)隊 ?自我管理 概要 6 銷售團(tuán)隊 ?組織購買 ?商品、價格與滿足 ?銷售渠道 ?促銷與銷售團(tuán)隊 7 ?組織購買 ?商品、價格與滿足 ?銷售渠道 ?促銷與銷售隊伍 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 8 組織購買 ?企業(yè)客戶 ?再售客戶 ?政府客戶 9 企業(yè)客戶 ?引伸需求 ?直接采購 ?專業(yè)采購 ?系統(tǒng)采購 ?購買者較少 ?購買者較大 購買特點 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10 企業(yè)客戶 ?壽險商品 ?價格限度 ?賠付條件與時間 ?服務(wù)條件 ?訂購數(shù)量 ?可選擇的壽險公司 決策內(nèi)容 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 11 企業(yè)客戶 ?使用人 ?影響人 ?購買人 ?決定人 ?把關(guān)人 采購中心 12 企業(yè)客戶 ?環(huán) 境 ?組 織 ?人 際 ?個 人 ?購買者 影響因素 13 ?組織購買 ?商品、價格與滿足 ?銷售渠道 ?促銷與銷售團(tuán)隊 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 商品價格與滿足 核心 利益 或服務(wù) 安裝 包裝 保證 品牌名 特點 售后 服務(wù) 質(zhì)量 式樣 送貨 和 信貸 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 15 買者對價格變更的反應(yīng) ?顧客對于價格變更未必能作出明確的解釋 ?提價，它通常會阻礙銷售，也可能給買方帶來 某些積極的意義 ?根據(jù)顧客對于他們的總支出與產(chǎn)品成本的知覺 的不同，買方對價格變更的反應(yīng)也會變化 16
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