【正文】 ????? ? 10 （三） 圓通快遞的渠 道策略??????????????? ???? ??? 11 （四） 圓通快遞的促銷策略?????????????? ???? ??? ? 15 圓通快遞公司的促銷策略內(nèi)容?????? ?????? ?? ???? ?? 15 圓通快遞與宅急送的促銷策略比較??? ???????? ??? ???? 16 針對圓通快遞物流公司的市場營銷策略所提出的建議??? ???? ?? ? 17 第 3 頁 共 17 頁 圓通快遞市場營銷方案 一、快遞業(yè)的市場特征 （一） 中國快遞業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 快遞市場是一個(gè)潛力巨大的市場 ——據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)， 20xx 年中國 13 億多人口全年快遞 業(yè)務(wù)消費(fèi)量共 20 億件，而美國 3 億人口全年快遞業(yè)務(wù)消費(fèi)量卻達(dá) 75 億件。 （二） 中國快遞市場分析 20 世紀(jì) 80 年代中期，中國的低成本勞動力制造了無窮無盡的廉價(jià)消費(fèi)品。香港 Kamino 亞洲物流公司的尼爾 20xx 年 4 月 17 日，國家郵政管理 局推出新的法規(guī)，禁止私營公司速遞輕于 500克的郵件，并要求私營公司的價(jià)格高于郵政快遞的價(jià)格。近年來，依托于航空等快捷交通工具和信息技術(shù)的進(jìn)步，快遞市場日益擴(kuò)大，快遞企業(yè)逐步成長。 為了讓我們盡可能多的了解一下我國的快遞業(yè)發(fā)展情況，另附上一張全國郵政行業(yè)發(fā)展情況表： 指標(biāo)名稱 單位 3 月份 比去年同期增長（ %） 累計(jì) 當(dāng)月 累計(jì) 當(dāng)月 快遞業(yè)務(wù)收入 億元 快遞 萬件 三、民 營快遞行業(yè)的競爭對手分析 國內(nèi)速遞巨頭中鐵快運(yùn)、宅急送、郵政 EMS 等 對民營快遞業(yè)的發(fā)展已是一個(gè)嚴(yán)重的威脅，而現(xiàn)在 從 UPS、 FedEx、 DHL、 TNT 等跨國快遞巨頭近期在華強(qiáng)勁擴(kuò)張勢頭中可以看出，四大公司進(jìn)入中國速遞市場，其目標(biāo)不是短期贏利，而是更看重長期回報(bào)。 5）產(chǎn)品組合的聯(lián)合度：不同產(chǎn)品線之間所使用設(shè)施、操作手段、操作流程、服務(wù)對象、源共享等相似和相關(guān)程度。 產(chǎn)品策略的建議 1）圓通快遞要依靠自己的力量開發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，可取得一些企業(yè)的某個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)等 2）與優(yōu)勢的快遞企業(yè)合作，把別人的產(chǎn)品和服務(wù)變成自己的服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線。在向物流行業(yè)進(jìn)入的過程中，往往連再增加一個(gè)專職銷售員崗位，企業(yè)經(jīng)營者也要慎重考慮。 快遞行業(yè)的目前整體價(jià)格形勢分析 陸續(xù)抬價(jià) —— 新一輪的價(jià)格戰(zhàn) 第 9 頁 共 17 頁 09 年 11 月后， 大型民營快遞近日以來紛紛漲價(jià)， 上海、北京等城市 將五環(huán)以內(nèi)同城快遞起步價(jià)由 5 元漲至 8 元，但一部分小型快遞公司仍維持原價(jià)，導(dǎo)致大小民營快遞之間的價(jià)格拉開差距?？爝f企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，提升服務(wù)能力，提升服務(wù)品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。圓適逢油價(jià)不斷上漲，人力成本和航空、汽車運(yùn)輸成本也不斷上升，讓公司的運(yùn)營成本越來越高。由此看出圓通主要是根據(jù)物流成本來決定價(jià)格。 2）采用以滿意為基礎(chǔ)的定價(jià)策略。這幾種定價(jià)策略只要是 第 11 頁 共 17 頁 能夠促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展，無論用什么策略都是可行的。 所以圓通選擇與 IBM 合作共同謀求發(fā)展。第二期工作重心將是企業(yè)資源規(guī)劃 (ERP)系統(tǒng)的建立，包括財(cái)務(wù)管理模塊、人力資源模塊以及企業(yè)文化建設(shè)和領(lǐng)導(dǎo)力 提升等項(xiàng)目。依托成熟的快運(yùn)平臺，宅急送每年進(jìn)出港貨物逾億件，真正做到了物暢其流，貨通天下。 公司與代理商簽署網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。同時(shí)按照規(guī)定繳納押金，終止合作后退還。這對拉動市場潛力以及及時(shí)反饋消費(fèi)者的需求意見、完善終端服務(wù)上起到了很大的作用。 戶外媒體 —— 廣告牌、招牌 。其實(shí)，圓通快遞物流公司可以參考這一點(diǎn)，與大牌企業(yè)合作，打響自己的品牌。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時(shí)把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴(kuò)大。 5） 整合應(yīng)對策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。促銷費(fèi)用提高到銷售收入的孤，加強(qiáng)對重點(diǎn) 業(yè)務(wù) 品牌的促銷的支持，提高公共關(guān)系在溝通中的比重。加強(qiáng)各種營銷溝通、促銷手段綜合應(yīng)用，包括廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)、人員推銷、電子商務(wù)。由于 各個(gè)快遞物流公司 之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中， 圓通快遞物流公司 應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的 快遞業(yè)務(wù) 采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。然而此種促銷策略也是一柄雙 刃劍：在增加 業(yè)務(wù) 的同時(shí)產(chǎn)生巨大的成本。 與新聞界溝通，以達(dá)到業(yè)務(wù)、服務(wù)、公司的宣傳。 3）廣告促銷 圓通快遞物流公司其廣告措施有： （ 1）、品牌標(biāo)志創(chuàng)建，如附注表一所示，這也是一種圓通快遞物流公司推銷品牌的措施。 小結(jié)： 從渠道特性出發(fā)，同時(shí)考慮公司資源與現(xiàn)實(shí)情況，圓通采用直供和加盟的業(yè)務(wù)模式是很可取的，但與宅急送相比較之后，就凸顯出圓通的一些不足： 專有合作客戶沒有宅急送的龐大有規(guī)律 ； 基礎(chǔ)設(shè)施比宅急送弱； 三四線城市的網(wǎng)點(diǎn)拓展情況有待加強(qiáng)； 所以綜上來看，圓通可以在改進(jìn)自有的劣勢上吸收宅急送的一些優(yōu)勢： 建立公司專有合作客戶關(guān)系，利用合作客戶的名聲等優(yōu)勢為自身吸引更多的客戶，在保持好原有客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上挖掘潛在客戶，進(jìn)而增加公司業(yè)務(wù)量； 優(yōu)化加盟商管理體系 ，提升自身價(jià)值 ； 拓展三四線城市的業(yè)務(wù)，注意縣級城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展； 隨著國家對縣域經(jīng)濟(jì)的重視，以及過去幾年縣域經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，目前三 四 級市場的消費(fèi)潛力非常巨大，而且人們的消費(fèi)意識也逐漸提高。 加盟商：投資規(guī)模大，需要開設(shè)門店，提供電腦，車輛等必要的運(yùn)營設(shè)備。 加盟商試運(yùn)行三個(gè)月。各級政府與國家郵政局、各地快遞行業(yè)協(xié)會先后出臺各類優(yōu)惠稅 收政策與管理規(guī)章，以保護(hù)與擁有多年經(jīng)營歷史、擁有資金雄厚的外資品牌同臺競技的民族物流企業(yè)。通過此次戰(zhàn)略合作，圓通將實(shí)現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)服務(wù)量與質(zhì)的雙重飛躍，并實(shí)現(xiàn)所有快件的全程可追蹤管理。 （三） 圓通 快遞 的渠道策略 公司擁有 8 個(gè)管理區(qū)、 52 個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、 4800 余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)、 5 萬余名員工，服務(wù)范圍覆蓋國內(nèi)