【正文】 摩托車 35% 價(jià)格因素 33% 品項(xiàng)齊全 21% 距離近 19% 交通便利 8% 1 星期 28% 2 星期 21% 1 個(gè)月 19% ￥ 501￥ 1000 22% ￥ 1001￥ 3000 22% ￥ 1001 以上 22% 品項(xiàng)不齊 10% 信賴感 7% 服務(wù)加強(qiáng) 3% 管理加強(qiáng) 3% 不會(huì) 62% 會(huì)看看 34% 會(huì) 4% 路程遠(yuǎn) 82% 知名度低 18% 儲(chǔ)備 廣東省不含 鄰近城市 問題三答“再銷售”者之間銷售通路 無意見不計(jì) 第 23 頁 共 34 頁 中山大道車流量報(bào)告 一、 時(shí)間：星期一，五，日三天。 三、 統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果： 1． 往廣州：（ 1）車輛最多時(shí)段依次為 午 %, 910,%.,% (2)車種最多者為 : 3338%, %, %,10459. (3)車種最多時(shí)段為 :1 機(jī)車 810,下午 %. 1. 轎車 :下午 %. 2. 面包車 :910,下午 46,共 %. (4)平均一天 34490 輛 ,車輛多寡依次為星期五 ,一 ,日 . : (1)車輛最多時(shí)段依次為 :00~、 %； :00~11:00、 % 2． 11： 00~12： 00、 % （ 2）車種最多者為： 1． 機(jī)車廂 %、 37920； 2. 貨車隊(duì) %、 25976； 2． 公車工 %、 11565； 4. 面包車工 %； 2． 車 % (3)各車種最多時(shí)段 : a 機(jī)車 10:00~11:00,共 %。工業(yè)區(qū)山百貨大樓地處廣州市舊東山區(qū)署前路，距中山二路地鐵站 200 米左右，大樓共七層， 16 層為賣場，營業(yè)面積共達(dá) 400 平方米左右。 *屆前西街的樂多多：主營民 用食品。 *方式：部分自選式，其僑余是面對(duì)銷售。所以該店商品分布配合上有一定的規(guī)劃，重點(diǎn)突出，雖然不刻意強(qiáng)調(diào)其中品牌。 （二） 消費(fèi)者： 1. 分布： (1).通過本次顧客流量觀察 ,提出店的每天上萬數(shù)顧客及步行回家 .少數(shù)騎單車或摩托車 ,并胩女性居半 .他們大多數(shù)從東山口站下車回來 .這證明消費(fèi)人員就住在該區(qū)的住宅區(qū) . (2)、 由于東山百貨長久建立的信譽(yù) (大門前 掛有 “信得過單位 ”, “黨小組費(fèi)者最佳單位 ”的牌子 ,)很多消費(fèi)者幕名而來 ,其中有黃埔區(qū) ,天河區(qū) ,的顧客 .他們大都是買大電器的商品 ,也許最值得遠(yuǎn)方顧客購買另一個(gè)因素是良好的售后服務(wù) , 2. 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和態(tài)度 . (1) 購買動(dòng)機(jī) : A 通過觀察 :大多數(shù)顧客不是一個(gè)地方站很久才買 ,而是直走到某個(gè)地方取出商品 .這說明這些顧客是常來顧客 ,而且對(duì)該店之商品信任度極高且之商品是顧客喜歡商品之一 . B 對(duì)賣電器服務(wù)員觀察 ,他們給顧客介紹產(chǎn)品另有新招 :不是介紹其產(chǎn)品好 ,那產(chǎn)品好 ,而是實(shí)話實(shí)說 , “這種價(jià)格低的稍差一些 ,價(jià)格高的和功能 要好一些 ,”給顧客的感覺很實(shí)在 ,這也為顧客購買創(chuàng)造一定的條件 . C 通過詢問顧客 ,他們大都回答這里商品保證也適合他們消費(fèi) . (2) 態(tài)度 A 通過詢問 ,80%的顧客對(duì)該店印象不錯(cuò) (質(zhì)量信得過 ) B 也有 20%左右顧客對(duì)該店也有新的看法 .如商品配制太亂 ,太陳舊 ,沒有休閑的地方 . “那為什么不選擇其它店呢 ?”這里附近就只有一兩家大型商店 ,而王府井剛開業(yè) ,也不知質(zhì)量到底如何 ,這樣看來東山百貨店逐漸不能滿足一些人的購物生活方式 . 九 :結(jié)帳方式 : 1. 人民幣 2. 信用卡 : 3. 分期付款 . 十 :隱患 : 1. 隨著個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入的逐漸增長 ,交通工具 的發(fā)展 .年青家庭的增加 ,越來越不適合消費(fèi)者的口味 . 2. 王府井的開張 ,正在修建 萬平方米的東山廣場 ,4000 平方米的東山商業(yè)大廈的建立 ,使該地區(qū)的同行業(yè)增多 .昔日以地利占優(yōu)勢的已將成為過去 ,而且新建的同行業(yè)都是綜合性的購物中心 ,將成為工業(yè)東百的強(qiáng)競對(duì)手 . 總之 ,東山百貨的年?duì)I業(yè)額面行業(yè)中位居前例 ,主要在于它地利 ,同業(yè)者競爭少的優(yōu)勢 ,其次是嚴(yán)格的管理和勢情的服務(wù) ,以及各級(jí)老關(guān)系的含接 ,使它能在一時(shí)獨(dú)占班頭 ,不過今天王府井的開張 ,傳統(tǒng) ,落后的店鋪 ,可能營業(yè)額就不會(huì)有往日惹人的業(yè)績 . 第 29 頁 共 34 頁 關(guān)于目前果疏產(chǎn)銷調(diào)查的報(bào) 告 1. 國產(chǎn)菜 第 1 頁 2. 進(jìn)口菜 第 2 頁 3. 國產(chǎn)水果 第 4 頁 4. 進(jìn)口水果 第 5 頁 5. 目前廣州市超市供貨情況 第 6 頁 報(bào)告人：曾艾蘭 日期： 1996 年 8 月 23 日 第 30 頁 共 34 頁 一、 國產(chǎn)菜 : 1. 調(diào)查時(shí)間 :8 月 21 日 2. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) : 江西農(nóng)戶 收購商 批發(fā)商 小批發(fā)商 中間供應(yīng)商 零售商 超市 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 注：以上表中價(jià)格均為各級(jí)賣出價(jià) 3. 具體說明 : (1) 收購商為江西農(nóng)戾 ,自已有汽車 ,運(yùn)費(fèi)自已賺取 .運(yùn)費(fèi) 750 元 /車 ,一車 7000 折計(jì) , 元 /折 (2) 從產(chǎn)地到廣州為 2 天 ,第二天下午 ,第三天上市 , (3) 一般情況下 ,重量損耗為 2%,質(zhì)量在天氣好時(shí) ,沒問題 ,如遇水 ,將爛得快 ,達(dá) 3 至 4 成 , (4) 一般情況下 ,批發(fā)商只為收購商代賣 ,自己收買方包裝費(fèi) ,并為收購方免費(fèi)提出食宿 ,貨款歸收購商 ,行情好 ,批發(fā)商買斷 ,爾后高價(jià)拋屆出 ,以便盡量減少自己風(fēng)險(xiǎn) . (5) 到貨時(shí)間為 :晚上 9 點(diǎn)以后 ,或下午 4 點(diǎn)以后 . (6) 零售商一般都做點(diǎn)簡單 包裝 ,將質(zhì)量放在上面或量少情況 ,噴點(diǎn)水 ,以便鮮 . (7) 批發(fā)商經(jīng)營品種單一 ,很少為酒樓 ,超市送貨 . 4. 利潤核計(jì) ：（以一車 7000 斤或 3500 公斤或 35 公擔(dān)計(jì)） (1) 收購商 : 開支 收入 利潤 車費(fèi) 貨費(fèi) 損耗 路途費(fèi)用 合計(jì) 7350 480 750 5775 150 200 6875 元 元 實(shí)際上 ,車為采購商自己的 ,加運(yùn)費(fèi)計(jì)利潤為 :1230 (2) 批發(fā)商 收入 (包裝費(fèi) )960 元 /車 (這是代賣情況下 ) 而其在買斷情況下 : 毛利 : 元 /公斤 *3500 公斤 =9800 元 . 則毛利為 :9800 元 7350+960=3400 元 . (3) 小批發(fā)商 : 因?yàn)榱枯^大 ,讓利也較大 ,一般要低于零售商 20 元 /公擔(dān) ,或者是根據(jù)情況 ,在收購的價(jià)格上 ,收取20 至 30 元 /公擔(dān)給予小批發(fā)商 . 第 31 頁 共 34 頁 (4) 零售商 : 經(jīng)營品種為 3 至 4 種 ,一天銷量為 60 至 70 市斤 ,毛利為 90 元 . 總之 ,批發(fā)商的經(jīng)營方式靈活 ,行情就市 ,同時(shí)對(duì)市場的影響較大 . 二、 進(jìn)口菜 ：（以西芹菜為例，時(shí)間〈 17/820/8〉 1． 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)地 :美國 香港代理商（廣州辦事處 車陂冷庫） 批發(fā)代銷商 元 /斤 (含 5 元 /箱或 中間供應(yīng)商 ( 元 /斤 ) 小批發(fā)商 ( 元 /斤 ) 超市 ( 元 /斤 ) 酒樓 24% (11 元 /斤 ) 零銷商 46% ( 元 /斤 ) 消費(fèi)者 19% 消費(fèi)者 3. 具體說明 (1) 批發(fā)代銷商只為進(jìn)口商代賣 ,收取 4%的提成 ,另收取買方 5元 /箱的包裝費(fèi) ,一箱凈重 28公斤 ,計(jì) 元 ,則散會(huì) 一箱的利潤的利潤為 4%+5＝ 元 /箱 一天該公司可銷售一百多箱 ,且大多數(shù)為小批發(fā)商來購買 . (2) 由于其進(jìn)貨渠道穩(wěn)定 ,有規(guī)劃 ,因此其價(jià)格行情變化太大 . (3) 一般菜市場的零售商很少 ,有規(guī)劃 ,因此其價(jià)格行情變化不太大 . 第 32 頁 共 34 頁 (4) 小批發(fā)商大部分為酒樓送貨 . 三 進(jìn)口水果 1. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) :(元 /箱 ) 產(chǎn)地 :美國 香港代理商 進(jìn)口商 (順成購銷商 ) 小批發(fā)商 零售商 零售商 市民 市民 酒樓 2. 具體說明 : (1) 現(xiàn)在的紅蛇果為 100 個(gè) /箱 ,重 45 至 46 斤 /箱 . (2) 進(jìn)口商通過動(dòng)植物檢入大陸 ,逃關(guān)稅 . (3) 小批發(fā)商到進(jìn)口商其在花縣的冷庫存 ,價(jià)為 280290 元 /箱 . (4) 零售商直接到進(jìn)口商在南北水果市場的檔口提貨 ,價(jià) 3000/元 . (5) 小批發(fā)商的賣出價(jià)為 300320 元 /箱 . (6) 一般情況損傷很少 ,都為現(xiàn)款交易 . (7) 酒樓 ,超市 的量較少 ,進(jìn)口商不直接送貨 . (8) 進(jìn)口商即大批發(fā)商 . 3. 利潤核計(jì) : (1) 進(jìn)口商 2030 元 /箱 . (2) 小批發(fā)商 2030 元 ./箱 . (3) 零售商 :100 元 /箱 .