【正文】 帶站在入口處兩側(cè)迎賓，協(xié)助工作人員發(fā)放資料和贈送小禮品； ◇表演隊，舞獅隊交替表演，歡迎各方嘉賓，使會場處于一種喜慶熱烈的氛圍中； ◇ 8： 55 司儀宣布典禮即將開始請各位嘉賓就坐： 禮儀小姐引導(dǎo)貴賓上主席臺； 嘉賓進入觀禮區(qū)； 表演隊移至指定地點； ◇ 9： 00 司儀宣布典禮正式開始； ◇ 9： 009： 05 司儀介紹出席典禮的貴賓及祝賀單位； ◇ 9： 059： 10 司儀恭請董事長致歡迎詞； 典藏園二期營銷策劃報告 ◇ 9： 10— 9： 25司儀恭請 XX 貴賓致辭。 ◆邀請人員、發(fā)放請柬 （ 8 月 18－ 8 月 22 日） 市委領(lǐng)導(dǎo) 相關(guān)職能部門負責人員 房管局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 首批購房業(yè)主及意向客戶 新聞媒體記者等 〖開盤儀式活動內(nèi)容〗 ◆典藏園開盤剪彩儀式 現(xiàn)場開盤活動儀式是本次 SP活動的第一高潮。 人員準備 所有銷售人員應(yīng)熟知樣板房戶型特點，并結(jié)合裝修及配飾形成“統(tǒng)一說辭”。 ■媒體組合比例 報紙：電視、網(wǎng)絡(luò)：戶外：雜志 =5： 2： ： 典藏園二期營銷策劃報告 二、【開盤活動】 〖開盤活動的形式〗 本次 SP 活動主要以現(xiàn)場剪彩活動和客戶簽約兩大部分構(gòu)成。 電視廣告： 電視廣告是一種最廣泛、最大眾的一種圖文廣告 ，已經(jīng)被社會大眾所認同和接受。 建議前期在開盤日前一個月開始進行密集型打擊（建議前一個月每周 1期整版 1 期半版揚州晚報， 1 期半版揚州廣電報， 1 期半版揚州日報， 1 期 1/3 版揚子晚報；前半個月每周 1期整版 2期半版揚州晚報， 1 期廣電報， 1期揚州日報 典藏園二期營銷策劃報告 1 期 1/3 揚子晚報）。 ■尾盤期 利用報紙做一些感性訴求，同時利用工程形象進度的收尾階段，增強置業(yè)者的購房信心，消化存量。 通過科學的媒介投放組合策略，制造聲勢，在保證足夠的有效到達率，避免不必要浪費的前提下，吸引消費者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。 〖 來電接聽順序按售樓處具體規(guī)定執(zhí)行 〗 1） 負責接聽的業(yè)務(wù)員應(yīng)準備好備忘錄，在鈴響三聲以內(nèi)拿起話筒，應(yīng)答為 “你好！XXX 售樓處 ； 2） 耐心地聽對方把話說完，并記錄重點； 3） 如果是業(yè)務(wù)咨詢類電話，應(yīng)準確、簡潔地為客戶介紹，誠懇邀請客戶親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它資料，同時把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢； 4） 對于有疑問的地方要提問，重點處如數(shù)據(jù)、時間、地點等要復(fù)述確認一下； 5） 若對方要找的人不在 或正在接待其他客戶 ，可 告之客戶該業(yè)務(wù)人員正在接待其 他客戶， 請對方留言，事后通知到對方要找的人，或?qū)⒋穗娫掁D(zhuǎn)到相關(guān)部門（組長或主管） 去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話； 7） 道別后，待對方掛機后再輕輕放下聽筒； 8） 電話接聽完畢，應(yīng)及時、詳盡將客戶資信記錄下來，并反饋在當日的工作報告中。包裝手段： ◆工地路牌：表明項目的名稱和用途。 ◇辦公區(qū)： 這是一各個相對獨立的區(qū)域，所以把其放置在主控臺的后面，用磨砂玻璃的屏風作隔斷。 典藏園二期營銷策劃報告 建議： 整體沙盤面積在 16 ㎡左右，并在沙盤的三面各增設(shè)兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。一黃金周期間在廣告宣傳上要重點塑造“豪宅”的尊貴感，價值感，在這個時候不僅僅 是要推出實惠性高的促銷方案，更重要的是應(yīng)當具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。 在這個階段中兼具了中秋和十 1）［強銷期時間］ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 11 月 28日 2）［強銷期目的］ 在強銷期堅持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用中秋節(jié)和十 ■正式認購促銷策略 ◇ 2020 年 7月 1日起所有定購金統(tǒng)一為￥ 60000 元 /套（認購客戶實際只需再交2 萬，以前購買的 3萬元 VIP卡自動轉(zhuǎn)成可抵現(xiàn)金 4萬元），簽定認購協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對所選定的單位進行處理； ◇促銷首部曲：凡在認購期交納￥ 1萬元購買面值 3 萬元（其中含優(yōu)惠卡 2 萬元）VIP 卡的客戶，在認購當日一律轉(zhuǎn)為￥ 40000 元認購金； ◇促銷二部曲：對即時認購的客戶追加享受￥ 2000 元的認 購優(yōu)惠，換作￥ 5000元認購金； ◇促銷三部曲：第 1號至第 20號，每平米優(yōu)惠 148 元； 第 21號至第 40 號，每平米優(yōu)惠 128 元； 第 41號至第 60 號，每平米優(yōu)惠 108 元； 典藏園二期營銷策劃報告 第 61號至第 80 號，每平米優(yōu)惠 88 元； ??? 依次類推，每間隔 20名，每平方米減少 20元的優(yōu)惠； ◇促銷四部曲：按揭貸款享受 99 折優(yōu)惠； 分期付款享受 98 折優(yōu)惠； 一次性付款享受 97折優(yōu)惠。 正式認購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。 ◆對于在認購期內(nèi)購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主； ◆認購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術(shù)參數(shù)取樣時期，在認購期市場變 化因素很大。嚴格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實。支撐點： —— 城西區(qū)，上風上水，地位尊貴，揚州頂級的純別墅區(qū)； —— 戶戶臨水，戶戶朝南； —— 揚州目前唯一一個綠化率達到 54%，規(guī)模達到 10 萬平方米以上的純高檔別墅區(qū)； —— 經(jīng)典人性化戶型，布局和功能細膩，適合永久居?。? —— 科學完善的人本規(guī)劃 三、【銷售分期控制】 ?? 典藏園二期營銷策劃報告 四、【階段性推廣策略】 （一）、〖形象樹立期推廣策略〗 『 VI識別系統(tǒng)的導(dǎo)入』 『以區(qū)域環(huán)境為基礎(chǔ)和依托』 房地產(chǎn)項目的客戶購買定位首先是區(qū)域?qū)傩?，即選擇典藏園二期的地理位置和周邊環(huán)境。 「內(nèi)容」 ◇音樂沙龍 ◇書法、國畫比賽及展覽 典藏園二期營銷策劃報告 ◇紅酒酒會 ◇雪茄會 ◇茶道 ◇摸獎 ◇送優(yōu)惠卡 ?? 〖制造局部賣方市場〗 『目的』 主動把握買家心理，有意控制供應(yīng)量，制造樓盤旺銷勢態(tài)，在“機不可失”的心理驅(qū)使下，有助于吸引部分觀望買家。設(shè)計風格應(yīng)與其高檔的定位相一致，建議內(nèi)容全面、制作精良； 效果圖： 項目總體布局、建筑風格等重要內(nèi)容的預(yù)示； 手 袋 ：本身作為流動媒體宣傳，并可裝樓書等資料用； 展 板 ：售樓處懸掛資料，全面介紹項目的重要信息，并起到銷售現(xiàn)場的裝飾作用； 典藏園二期營銷策劃報告 影視資料 ：從視覺方面?zhèn)鬟f樓盤形象； 功能標牌 ：如銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，展示專業(yè)化形象； 銷售專用模型 ：充分展示小區(qū)總平布局、建筑風格、戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶，了解項目主要信息； 專業(yè)導(dǎo)購人員 ：提供規(guī)范、統(tǒng)一和專業(yè)化導(dǎo)購服務(wù)； 禮 品 ：美觀、實用、傳遞銷售和項目品牌形象； 公共綠地及環(huán)藝小品布置： 小區(qū)環(huán)境藝術(shù)的預(yù)先透視； 其它 ：背景音樂、茶點和整潔的環(huán)境。因此，營銷中心的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。 典藏園二期營銷策劃報告 〖樓盤視覺形象〗 『目的』 使樓盤概念具像化、專業(yè)化、建立典藏園二期獨有的識別系統(tǒng)和視覺形象，以便于其在后續(xù)推廣中給買家留下深刻、明確的印象。揚州金秋博覽會取得圓滿成功的基礎(chǔ)上，相信 2020年選擇在“五 二、〖內(nèi)部認購〗 『認購期銷售策略及宣傳推廣策略』 結(jié)合本案產(chǎn)品定位和目前揚州別墅市場及本案周邊同類項目的實際銷售價格指數(shù)，對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在揚州市目前幾乎所有項目比本案初步設(shè)想價格定位低的情 況下，如果較早地將本案價格公布及銷售，容易造成消費者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項目與揚州區(qū)域內(nèi)競爭項目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。因此在認購期我建議我們只做三件事： ◆傳達項目理念； ◆采集信息； ◆引導(dǎo)消費者進入正式認購。能不能在整個項目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現(xiàn)。首期內(nèi)容以項目概念為主題，第二期以項目主要優(yōu)勢為主題，第三期以認購促銷為主題，1 天為一間隔周期； ◇配合平面廣告在十天內(nèi)運用兩期報刊以夾報的形式加強促銷熱度； ◇銷售人員 的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。 『強銷期銷售策略及促銷策略』 認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過銷售總量 50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當?shù)氖袌鐾茝V機會和盲點，適時地與中國傳統(tǒng)的民風、民俗 典藏園二期營銷策劃報告 節(jié)慶日相互連接推出項目。 4）［強銷期實施辦法］ ■ 強銷期工作分為三步走： 第一步，總結(jié)分析階段； 第二階段：實效階段； 第三步：突破階段。 ■強銷期促銷策略 典藏園二期營銷策劃報告 ◇開盤之后的廣告宣傳只作為是秋季房展會和十同時開展一些