【正文】 資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。 經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置 在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門(mén)面，以免過(guò)于招搖。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 ●因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)： ① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。主要設(shè)立周銷(xiāo)售獎(jiǎng)、月銷(xiāo)售獎(jiǎng)（包括：銷(xiāo)售額排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 ● 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： A、賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α? I、有一定的廣告位空間。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的 1—— 5%。 洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。 五、上架（柜）陳列布貨 產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可 充 分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 ⑤ 一線(xiàn)知名品牌（一般無(wú)促銷(xiāo)人員）緊鄰。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。招貼畫(huà)、海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 ●因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為： ① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷(xiāo)告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤(pán)，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng) 化建設(shè)。 ⑤ 場(chǎng)外大型文藝推廣促銷(xiāo)：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽(tīng)設(shè)備、專(zhuān)職表演人員與促銷(xiāo)道具、大批宣傳及展示用品、促銷(xiāo)人員系統(tǒng)集成的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。 ④ 游戲銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類(lèi)游戲，娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。 ④ 確保賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷(xiāo)，盡可能安排促銷(xiāo)員上對(duì)班（早、晚倒班各 1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷(xiāo)員。 ⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷(xiāo)，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。 B、趣味搶答 —— 主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參加 XXX1次。 舞臺(tái)背影一幅。 1礦泉水 X箱，水杯若干。 2車(chē)輛安排。 （ 7）機(jī)動(dòng)組： XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。 客情關(guān)系 與賣(mài)場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌 /產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷(xiāo)員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。然而新品牌入市，必將打破賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 ③ 建立各賣(mài)場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，雖然營(yíng)銷(xiāo)新概念、新思路、新手段層出不窮，但萬(wàn)變不離其宗，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的普遍規(guī)律仍然有章可循，概 括地說(shuō)即為 32字口訣： 以人為本、系統(tǒng)整合，注重效益、兼顧規(guī)模，長(zhǎng)期投資、短線(xiàn)炒作，決勝終端、服務(wù)突破。 ③ 分銷(xiāo)。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪(fǎng)、促銷(xiāo)活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu) 20 元積 1 分，累計(jì)積分 20 分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂(lè)部聯(lián)誼等多種形式開(kāi)展顧客關(guān)系管理工作。因此對(duì)明星終端的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 ④ 稅務(wù)部門(mén)對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。 ③ 工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷(xiāo)產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷(xiāo)售。 （ 3） 表演組： XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲 節(jié)目等等。 1電源插線(xiàn)板及線(xiàn)卷 X米。 易拉卷 X架。 音響系列一套。 中、大型促銷(xiāo) /文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施。 ★ 舉辦在本賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物 XX元再加 XX元即可獲公司指定的 XX產(chǎn)品 1支（瓶）的“開(kāi)心購(gòu)物 *XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷(xiāo)售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。一般按購(gòu)買(mǎi)金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。 ●化妝品軟終端促銷(xiāo)的形式主要有： ① 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)： 當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。 每一種類(lèi)的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu) 勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。 六、硬終端建設(shè) 硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。 ② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類(lèi)分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 ● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： ① 顧客出入的集中處。 D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。 D、在央視投放的廣告情況說(shuō)明。 ② 銷(xiāo)售提成。 E、銷(xiāo)售額排名榜中二線(xiàn)品牌占有較多席位。 雖然各形態(tài)的終端賣(mài)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也