【正文】 化妝品終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè) 作者：不詳 經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備 — 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 — 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì) —— 進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談 —— 上架（柜）陳列布貨 —— 硬終端陳列 — 軟終端促銷(xiāo) —— 市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn) —— 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范 —— 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備 資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有： ① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 ② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣(mài)場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。 ③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。 ④ 房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。 ⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。 一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金 6— 8萬(wàn)元。 經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置 在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門(mén)面，以免過(guò)于招搖。 ① 倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。 ② 辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫(huà)、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專(zhuān)多能或兼職。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員中挖角招募。 ② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 ③ 先錄用人員的推薦介紹。 由于化妝品行業(yè)的特殊 性，對(duì)促銷(xiāo)員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 合法經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門(mén)申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶(hù)的形式注冊(cè)“ XXX貿(mào)易商行”。 二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理 員工隊(duì)伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴(lài)招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、精神激勵(lì)。 ●培訓(xùn)可利用的材 料主要有： 公司《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 ●因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)： ① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 ② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。 ③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 ④ 顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。 激勵(lì)機(jī)制 ●激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。 ① 薪酬。促銷(xiāo)人員一般采用 “底薪 +提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的 10—— 15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。 ② 評(píng)比。主要設(shè)立周銷(xiāo)售獎(jiǎng)、月銷(xiāo)售獎(jiǎng)（包括：銷(xiāo)售額排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。 ③ 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng) 方式，將優(yōu)秀促銷(xiāo)員逐步提升到促銷(xiāo)組長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)員的崗位。 考評(píng)管理 員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。 ① 對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。 ●該崗位員工應(yīng)填寫(xiě)的表格有： A、巡場(chǎng)記錄表 B、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表 C、周 /月工作計(jì)劃表 D、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表。 ② 對(duì)促銷(xiāo)員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ●促銷(xiāo)員應(yīng)填寫(xiě)的報(bào)表有： A、銷(xiāo)量周報(bào)表 B、盤(pán)存月報(bào)表 C、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表 D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡） ③ 例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 三、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì) 一般情況下，做好銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作： 市場(chǎng)調(diào)研 日終端線的銷(xiāo)售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類(lèi)大中型超市、洗滌化妝用品品專(zhuān)門(mén)店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。 市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷(xiāo)售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類(lèi) 型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類(lèi)型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。 鋪市計(jì)劃 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)）計(jì)劃。 雖然各形態(tài)的終端賣(mài)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上