【正文】 不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。 ① 對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。 激勵(lì)機(jī)制 ●激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。因此經(jīng)營啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。 ●以上人員招聘的途徑主要有： ① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 ③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。 ④ 房租費(fèi)（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 ② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。 ① 薪酬。 ●該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場記錄表 B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表 C、周 /月工作計(jì)劃表 D、促銷活動(dòng)評(píng)估表。因此一般說來，市場啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到 30%，半年內(nèi)達(dá)到 50%以上，一年后則應(yīng)達(dá) 80%以上。 F、賣場進(jìn)場所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 ② 顧客采購移動(dòng)線（賣場主通道）兩旁。 ③ 每一單品確保有 2— 3個(gè)陳列面。 賣場內(nèi)外的硬終端一般包括： ① 產(chǎn)品陳列道具。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 ② 場內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班 1名，外加派 12名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競爭對(duì)手。 ② 特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。 ② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。活動(dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。 電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。 1椅子 X只。 1贈(zèng)品 XXX。 （ 4）制作組： XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場布置。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持 產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。 ④ 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。 凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。 ⑤ 勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營用工的監(jiān)察。 明星終端一般應(yīng)具備以下條件： ① 所在賣場在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。 直銷、團(tuán)購與分銷 ① 直銷。經(jīng)營啟動(dòng)后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小 門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。 后 記 商場如戰(zhàn)場，兵無常式、水無常形。直銷形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對(duì)外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。 ② 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為 30— 60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。 消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。 競爭關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少 1—— 2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。 （ 6）后勤組： XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。 2照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。 1規(guī)格為 XX的布標(biāo) X條。 遮陽傘 X把。 七、中期操作： （一）活動(dòng)形式： A/B/C（即促銷方法） （二）現(xiàn)場觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目： A/B/C [如： A、拍拍樂（吹汽球） —— 志愿者 5人 1 組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加 XXX1次，贏取獎(jiǎng)品。 ⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。） ③ 有獎(jiǎng)銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。 ④ 場外中型有獎(jiǎng)銷售促銷： 2— 4張促銷臺(tái)、 1— 2個(gè)中型帳篷、 2— 4把 太陽傘， 1—— 2 套簡易美容器材或工具， 4— 8 名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。