【正文】 域由一些較小的 單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。例如，樂(lè)凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍。 ③顧客型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（即顧客類型 ）來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍。這十個(gè)社會(huì)階層是： 國(guó)家與社會(huì)管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營(yíng)企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個(gè)體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層和城鄉(xiāng)無(wú)業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層。在一定程度上，可以用經(jīng)理人員階層所占比例以及這一階層的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率來(lái)衡量一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度。 區(qū)域經(jīng)理作為這一活動(dòng)中重要 的評(píng)選項(xiàng)目，顯示社會(huì)對(duì)這一群體的認(rèn)識(shí)和贊許。當(dāng)然行業(yè)不同相同職位的待遇也會(huì)有所差別。 這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。在銷售方面，你是否真的做過(guò)銷售業(yè)務(wù)工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有什么銷售體會(huì)？ ......在銷售管理方面，你以前是否做過(guò)相似的管理工作？怎么做的？在哪個(gè)企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績(jī)?cè)鯓?？有什么?dú)特新穎的管理方法？ ......從業(yè)經(jīng)驗(yàn)最重要，是區(qū)域 經(jīng)理價(jià)值鏈中的核心！ ②從業(yè)素質(zhì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯上了他，以數(shù)倍于原來(lái)的待遇高薪 挖 走了他。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來(lái)適應(yīng)這些講著不同方言的經(jīng)銷商。 就是在這年開(kāi)始，我開(kāi)始逐漸養(yǎng)成了自己的出差習(xí)慣。銷售是永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，如果不能承受指標(biāo)的重壓，他就不能做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，銷售這個(gè)行業(yè)，是現(xiàn)實(shí)而殘酷的， 優(yōu)秀 這兩個(gè)字的背后，就是指標(biāo)，神圣的銷售指標(biāo)。在拙作《淺談客情關(guān)系》一文中曾經(jīng)講到過(guò)一個(gè)和經(jīng)銷商談判貿(mào)易條件的案例，最終我靠著這種外圓內(nèi)方的強(qiáng)硬風(fēng)格，讓經(jīng)銷商 作出了貿(mào)易條件的讓步，使得自己公司的利益獲得了保障。罰是不罰？最終我還是選擇了對(duì) A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但 是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況是我必須殺一只 雞 或者 猴子 來(lái)表明會(huì)司對(duì)于沖貨行為的立場(chǎng)和態(tài)度。銷售在前方打拼，其實(shí)總部知道的并不是很多，我們的苦辣酸甜，并不是每個(gè)總部的人都能體會(huì)的 有時(shí)候也很憤慨憑什么總部的那么多人得到的晉升、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們?cè)谕獾刈鲣N售的？難道僅僅是因?yàn)樗麄冸x老板近？難道僅僅是因?yàn)樗麄兊挠⒄Z(yǔ)講 得比做銷售的好嗎？為什么銷售的實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)總部總是有人喜歡說(shuō)三道四？為你業(yè)績(jī)好找種種不是你努力的借口，有時(shí)候看著市場(chǎng)部那些可笑的市場(chǎng)計(jì)劃就會(huì)想，你難道當(dāng)做銷售就是像你一樣做幾張可愛(ài)的報(bào)告嗎？有本事你來(lái)做做銷售看。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售果道的時(shí)候，原來(lái)發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機(jī)會(huì)的，尤其是在公司的轉(zhuǎn)型期，在一個(gè)品牌的高速成長(zhǎng)期，這種機(jī)遇真的是極其難得的。 一、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 市場(chǎng)往往由若干 區(qū)域市場(chǎng) 共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò) 區(qū)域分支機(jī)構(gòu) 來(lái)進(jìn)行。為了有序、有效地開(kāi)展工作，區(qū)域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。 (2)與市場(chǎng)部的關(guān)系 市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。 當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系 市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。調(diào)研營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)查與分析、負(fù)責(zé)研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，并制定反擊措施； ●負(fù)責(zé)制訂績(jī)效考核管理體系并負(fù)責(zé)執(zhí)行； ●負(fù)責(zé)建設(shè)、管理和維護(hù)所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)的工作并制訂經(jīng)銷商和終端商的考核措施； ●負(fù)責(zé)重大的談判和簽訂合 同； ●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公共關(guān)系工作，處理好和工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和城管等政府職能部門的外圍關(guān)系； ●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷例會(huì)的主持，總結(jié)上個(gè)階段的工作，總結(jié)問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)并提出解決的辦法，部署下個(gè)階段的工作； ●負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理、指導(dǎo)和監(jiān)督； ●負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行； ●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告宣傳計(jì)劃與實(shí)施。 1． 經(jīng)營(yíng) 分支 機(jī)構(gòu) 很多區(qū)域經(jīng)理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了 經(jīng)營(yíng) 的概念。為了產(chǎn)生利潤(rùn)，又要防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的價(jià)值鏈，通過(guò)高利潤(rùn)產(chǎn)品，低利潤(rùn)產(chǎn)品和無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品的合理搭配來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。 4. 人力資源管理 我們?？匆?jiàn)有些經(jīng)理人一味地向業(yè)務(wù)人員要成績(jī)、要訂單，卻忽視了分支機(jī)構(gòu)的人力人力資源管理。 在分公司設(shè)立推廣職位，重點(diǎn)做好終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)分公司市場(chǎng)銷售的計(jì)劃性是企業(yè)由市場(chǎng)推銷型經(jīng)營(yíng)向市場(chǎng)營(yíng)銷型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)重要標(biāo)志，它的意義在于企業(yè)在考慮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的資源使用上已經(jīng)由粗放型投入向經(jīng)濟(jì)效益型轉(zhuǎn)變，明確提出將有限的資金投諸對(duì)銷量提升的 上游和下游環(huán)節(jié)而不是本身，注重產(chǎn)生銷量的批發(fā)渠道建設(shè)和零售終端布局，使之產(chǎn)生長(zhǎng)久的而不是掠奪性的收益。但這種模式運(yùn)作之下，各銷售公司過(guò)于重視自身利益，導(dǎo)致下面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)太小，影響了經(jīng)銷商的銷售積極性，結(jié)果出現(xiàn)有些地 方抵制格力產(chǎn)品的現(xiàn)象。 了解同類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售渠道，掌握批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的控制能力及所屬二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的高低和數(shù)量的多寡，分析批發(fā)商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系及利益沖突，便于抓住銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的控制和把握。 市場(chǎng)深度可分為：一級(jí)市場(chǎng)（中心城市），二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市場(chǎng)），三四級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）。 規(guī)劃成熟市場(chǎng)、半成熟市場(chǎng)和待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的管理方式。 (2)團(tuán)隊(duì)精神 在一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部肯 定會(huì)存在不同意見(jiàn)，不同意見(jiàn)的存在對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造 出勤奮工作、積極對(duì)待問(wèn)題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化。尤其是對(duì)現(xiàn)有客戶的鞏固及銷售服務(wù)工作的及時(shí)跟進(jìn)。同時(shí)，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設(shè)計(jì)院、施工方等各方面打好交道；還應(yīng)加法律意識(shí)，熟悉相關(guān) 法律。所以，在職能角色界定的過(guò)程中，所賦予其的權(quán)限也有很大自、由運(yùn)作的空間。 工作崗位職能有四個(gè)最基本的要求：在公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)的確定下，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確你的職責(zé)是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理下一步應(yīng)該制訂你的營(yíng)銷工作步驟；通過(guò)步驟的推進(jìn)，來(lái)明確你的目標(biāo)應(yīng)該通過(guò)何種營(yíng)銷努力來(lái)達(dá)成；最后，用崗位責(zé)任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的行為，最終使得這些行為 的實(shí)施運(yùn)行得到保證。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和影響力。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷角色的界定，需要根據(jù)企業(yè)不同的營(yíng)銷行為來(lái)確定哪一種營(yíng)銷模式適合企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展情況但不管是哪一個(gè)層級(jí)上的區(qū)域經(jīng)理，他們的營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容都是在同一個(gè)營(yíng)銷層面上進(jìn)行，只是區(qū)域的定位不同而已。團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)是最好的一種支持 支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個(gè)人的血液?；叵朐谶^(guò)去半年來(lái)的努力，浙江的業(yè)績(jī)達(dá)到了過(guò)去一年同期業(yè)績(jī)的 253％，工作也得到了老板的認(rèn)可。 在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒(méi)有什么東西能和穩(wěn)定的市場(chǎng)次序這個(gè)砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的 辣 ，是為了穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護(hù)公司的利益和形象。沖貨的是B 地區(qū)的公司。風(fēng)格無(wú)所謂不好，這是與你自己的個(gè)性和公司的出身有關(guān)系的。所有的風(fēng)景對(duì)于我來(lái)講，是沒(méi)有絲毫意義的，我只對(duì)這個(gè)城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)，對(duì)這個(gè)城市的零售店和經(jīng)銷商感興趣而已。 99年當(dāng)我第一次做浙江省經(jīng)理的時(shí)候，整個(gè)浙江省原有的銷售人員已經(jīng) 被全部解雇，整個(gè)浙江在好幾個(gè)月的時(shí)間里，只剩下了我一個(gè) 光桿司令 ；在總部的所有培訓(xùn)時(shí)間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認(rèn)真地扮演公司代表的這個(gè)角色。 第二節(jié)在企業(yè)中的角色 區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中具體的角色是什么？他們要承擔(dān)什么樣的職責(zé)和義務(wù)呢？讓我們先看一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，來(lái)感悟區(qū)域經(jīng)理角色的方方面面。相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人的客戶資源十分重視，這是市場(chǎng)營(yíng)銷已從過(guò)去單一的 產(chǎn)品營(yíng)銷逐步過(guò)渡到產(chǎn)品營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合的結(jié)果。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來(lái)企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品能夠更快、 更好地推向市場(chǎng)，創(chuàng)造更好的銷售收益。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)， 2020年區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)還將有可能達(dá)到近 5%的增幅。其中，食品、醫(yī)藥、通信、日化用品、建材、化妝、飼料、服裝等行業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求名列前茅。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入市場(chǎng)化進(jìn)程以來(lái)，首次在全國(guó)范圍進(jìn)行的營(yíng)銷人員評(píng)選、表彰。 這種狀況決定了，經(jīng)理人員階層在當(dāng)前的社會(huì)階層結(jié)構(gòu)中也是主導(dǎo)階層之一，他們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)政治生活領(lǐng)域中的影響力 特別是對(duì)政府經(jīng)濟(jì)決策的影響力，甚至要大于私營(yíng)企業(yè)主階層的影響力，而且這種影響力還在繼續(xù)擴(kuò)大。 圖 13：顧客型銷售組織模式 ④復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí) ，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來(lái)劃分銷售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī)，或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī)。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能 節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。 為贏得區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，各家企業(yè)都在區(qū)域市場(chǎng)排兵布陣，紛紛設(shè)立區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷思想，擁有現(xiàn)代營(yíng)銷資源、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷管理方式。 (275) 參考文獻(xiàn) 后記 角色篇 第一章 一個(gè)重要的角色 第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層 營(yíng)銷人，就是以業(yè)績(jī)論英雄，有高額的激勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來(lái)與去的群體，被公認(rèn)為 是一個(gè)積極向上的角色。 (234) 三．考核的合理性 (226) 第 一 節(jié) 管 理 者 與 被 管 理者（ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍（ 194） / / 必須解決的問(wèn)題附：營(yíng) 銷決策制定方法與程序 組織篇 第七章 率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì) (170) 一．區(qū)域市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪策略 (170) 第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張攻略 (157)