【正文】 醫(yī)院去推銷(xiāo)。 二．一個(gè)階層的產(chǎn)生 在現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)理人主要來(lái)源于在基層受過(guò)錘煉、具有豐富的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和管理才能、接受過(guò)系統(tǒng)的高等教育的復(fù)合型人員，他們屬于當(dāng)代中國(guó)十大階層中的經(jīng)理人員階層。這一階層的成員多數(shù)集中在大 中城市特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。中央人民廣播電臺(tái)，中國(guó)新聞社，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，中華工商時(shí)報(bào)等十幾家中央新聞媒介紛紛報(bào)道，不少海外媒體及網(wǎng)上媒體相繼轉(zhuǎn)載。據(jù)統(tǒng)計(jì)在 20xx年區(qū)域經(jīng)理的月薪從 20xx到 上萬(wàn)元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達(dá) 30 萬(wàn)元。但行業(yè)因素的影響也不能低估， 比如生物醫(yī)藥、信息技術(shù)和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對(duì)較高。 你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。 你具備了這些 價(jià)值 ，才有可能獲得高薪。管理一個(gè)城市的稍售和管理一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售是完全不一樣的概念。 99年初，我作為一個(gè)新的區(qū)域經(jīng)理， 開(kāi)始了自己的職業(yè)生涯中最重要的一些改變。而且每次的行程也總是匆匆而過(guò)，看完市場(chǎng)，就和經(jīng)銷(xiāo)商談工作，談 生意的增長(zhǎng)點(diǎn)，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。我個(gè)人覺(jué)得強(qiáng)硬派沒(méi)有什么不好，尤其是在經(jīng)銷(xiāo)商管 理這個(gè)領(lǐng)域，遠(yuǎn)離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司政策，每天和經(jīng)銷(xiāo)商在一起而又不受他們的 腐蝕 ，是非得秉持強(qiáng)硬派的風(fēng)格不可的。而當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是很多的經(jīng)銷(xiāo)商都在看著我們對(duì)于這家公司的處理 他們不認(rèn)為他是兩家從法律上獨(dú)立的公司，只認(rèn)為這兩家公司有一個(gè)老板。這一個(gè)月給我很大的感觸。 市場(chǎng)的挑戰(zhàn)好比是一個(gè)果子，摘到這個(gè)果子品嘗到的就是甜。每次到總部的時(shí)候，自己也會(huì)自豪地感到，我也是這家世界 500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的一員，我也是為這家杰出企業(yè)工作的人中的一分子每次的銷(xiāo)售年會(huì)，能看到很多來(lái)自全國(guó)各地的銷(xiāo)售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽(yáng)，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。而區(qū)域經(jīng)理的職能和角色是由區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的定位決定的。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。區(qū)域主管向銷(xiāo)售經(jīng)理（廠家銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)。 二．區(qū)域工作要點(diǎn) 在開(kāi)展工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。現(xiàn)有很多經(jīng)理人沒(méi)有經(jīng)營(yíng)概念的情況下一味地向公司要政策，低價(jià)銷(xiāo)售，這種做法很不適合。目前主要存在促銷(xiāo)費(fèi)用的計(jì)劃性與實(shí)際情況的不確定性之間的矛盾。開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，就必須做好區(qū)域銷(xiāo)售活動(dòng)的管理，科龍集團(tuán)的分公司管理對(duì)我們區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理有一定的啟發(fā)意義 1．對(duì)科龍來(lái)講，分公司管理將成為未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重 科龍前期的主要問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)管理的無(wú) 計(jì)劃性和無(wú)策略性，表現(xiàn)在分公司層面就是反應(yīng)遲鈍，缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的靈活操作，渠道建設(shè)不規(guī)范，體制上沒(méi)有活力，運(yùn)作模式全國(guó)一盤(pán)棋，沒(méi)有針對(duì)不同一市場(chǎng)采取不同策略。 對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理是否有層次性？ 分公司對(duì)客戶(hù)的管理和控制是否有效？ 對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是否動(dòng)作單一，方法較少，效果不大？ 分公司人員是否工作負(fù)責(zé)，效率很高？ 分公司是否只是在 被動(dòng)執(zhí)行總部決策，還是在努力實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的控制？ 對(duì)人員管理是否存在缺陷（管理不公、顧此失彼等個(gè)人行為）？ 對(duì)客戶(hù)是否疏于管理，能否與客戶(hù)保持很好的溝通并解決客戶(hù)問(wèn)題？ 能否建立市場(chǎng)信息反饋與快速響應(yīng)聯(lián)動(dòng)關(guān)系？ 銷(xiāo)售與推廣的關(guān)系處理如何，投入產(chǎn)出是否能夠控制并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)？ 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員培訓(xùn)管理是否系統(tǒng)、規(guī)范？ 賣(mài)場(chǎng)建設(shè)是否有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展和穩(wěn)定？ 分公司管理人員是否有短期行為，其導(dǎo)致的連鎖問(wèn)題是什么？ 是否具備完成本職工作的業(yè)務(wù)能力及素質(zhì)？ 能否將個(gè)人的利益與企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益主動(dòng)結(jié)合？ 是否自覺(jué)服從企業(yè)管理制度的約束和分公司的管理？ 能否完成與其他人員的溝通和支援？ 是否理解并執(zhí)行分公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)和本人的工作指導(dǎo)？ ②知彼 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均有自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，一方面是其企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化的體現(xiàn)，另一方面也是根據(jù)市場(chǎng)客觀情況和發(fā)展趨勢(shì)采取的有針對(duì)性的行動(dòng)，這里試 就部分企業(yè)的前期策略加以分析。需要注意的是各品牌并不沿用原有客戶(hù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的前期自然滲透渠道，均著力開(kāi)拓新的銷(xiāo)售模式，總體目標(biāo)是：市場(chǎng)力爭(zhēng)快速伸展，渠道層級(jí)力求縮短，企業(yè)在各目標(biāo)市場(chǎng)的意志得到快速而準(zhǔn)確的體現(xiàn)。但其帶來(lái)的弊端是投入了巨額的資金和大量的人力、物力，運(yùn)行成本相當(dāng)高，企業(yè)的收益下降、這種狀況 在短時(shí)期內(nèi)將難以改變。 整體市場(chǎng)布局情況如何？形成這一現(xiàn)狀的原因？ 目前客戶(hù)的運(yùn)作情況？ 客戶(hù)運(yùn)作存在問(wèn)題？ 是否主推本企業(yè)產(chǎn)品？ 客戶(hù)數(shù)量與質(zhì)量是否滿(mǎn)足所在市場(chǎng)的發(fā)展需要？ 零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是否有計(jì)劃性？ 零售網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題及發(fā)展方向？需要增加布點(diǎn)還是加強(qiáng)建點(diǎn)質(zhì)量？ 需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的規(guī)劃和管理。 5．日常經(jīng)營(yíng)管理 日常的管理工作比較繁瑣、重復(fù)，容易讓員工產(chǎn)生惰性，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，這就需要簡(jiǎn)潔明了的工作作風(fēng)和創(chuàng)新的工作辦法。 ?市場(chǎng)管理及分析。要對(duì)分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃，制定策略來(lái)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格戰(zhàn)，以免將企業(yè)拖人無(wú)利潤(rùn)空間，要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤(rùn)，完成企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。不同的行業(yè)、不同的企業(yè)和不同的區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)自己的狀況對(duì)區(qū)域經(jīng)理賦予營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)涵也有所不同。具體包括以下幾個(gè)方面： ①對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案； ②針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策； ③對(duì)市場(chǎng) 的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、 營(yíng)銷(xiāo)策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷(xiāo)。 （ l）與銷(xiāo)售部的關(guān)系 銷(xiāo)售部是廠家的銷(xiāo)售部門(mén)，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響巨大。 在目前的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，無(wú)法對(duì)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)概念在每個(gè)行業(yè)中的理解進(jìn)行全面的闡釋和細(xì)分，也無(wú)法對(duì)每一個(gè)行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行具體權(quán)限的界定，但最常用是按地理區(qū)域的劃分情況來(lái)描述。作為區(qū)域經(jīng)理，沒(méi)有比實(shí)現(xiàn)自己的諾言更值得驕傲的了。有很多銷(xiāo)售人員是多么努力地在為公司付出，但是總部的人甚至還不知道有這個(gè)人 這是多么可悲的事實(shí)??！不要忘記，沒(méi)有銷(xiāo)售人員的回款，永遠(yuǎn)不會(huì)有公司的生存！ 甜 與團(tuán)隊(duì) 共成長(zhǎng) 第一次感覺(jué)到甜是 99年的下半年，我在東南亞度假回來(lái)之后的第一次全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議上，老板拍著我的肩膀說(shuō)，前半年來(lái)的工作表現(xiàn)，你還是不錯(cuò)的，現(xiàn)在不光是浙江，江蘇安徽的工作也開(kāi)始由你來(lái)負(fù)責(zé)。他也表明了自己的心跡，最終還是認(rèn)可了對(duì)他的處罰、第 2天，我就在整個(gè)大區(qū)發(fā)文宣布了對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的處罰，對(duì)于管理該客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員和城市經(jīng)理也進(jìn)行了處罰。 20xx 年上半年，我就碰到過(guò)這樣的一件事情，有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商瞞著我們的銷(xiāo)售人員異地沖貨，很多經(jīng)銷(xiāo)商跑到我這里來(lái)投訴。我曾經(jīng)戲謔地和我的上司說(shuō)過(guò)自己 30 歲不到就有的白發(fā)：一根白發(fā)代表一百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。在過(guò)去的幾年中，無(wú)論是到哪個(gè)城市，放好行李之后的第一件事情就是看市場(chǎng) 超市、賣(mài)場(chǎng)、 百貨商店或是批發(fā)市場(chǎng)。 3年的區(qū)域經(jīng)理的工作，不算長(zhǎng)，但是也讓我深深感受到了個(gè)中的苦辣酸甜。那么對(duì)比一下你自己，現(xiàn)在有公司在 挖 你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對(duì)這一切，不進(jìn)則退，你必須迎接挑戰(zhàn)，完善自我，創(chuàng)造自身價(jià)值。有人認(rèn)為在從業(yè)素質(zhì)中，有較高的學(xué)歷就可以了，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)！高學(xué)歷只能表明你擁有較高層次的文化修養(yǎng)，并不能說(shuō)明你擁有較高層次的從業(yè)素質(zhì)。試想一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人為企業(yè)默默無(wú)私奉獻(xiàn)了全部才華和熱情之后，而無(wú)所收獲，酬、勞不對(duì)稱(chēng)，企業(yè)還想以低成本管理 留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。一個(gè)電子銷(xiāo)售經(jīng)理在北京市的月收入為 萬(wàn)元左右，上海為 ，廣州為 7500 元，深圳為 7 千元。 這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的能力直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)占有率，擁有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的 搶手貨 。而現(xiàn)在這支營(yíng)銷(xiāo)大軍已走進(jìn)人們的視野，他們得到了令人艷羨的社會(huì)榮譽(yù)。 五大社會(huì)等級(jí) 十大社會(huì)階層 從圖中可以看出文化（技術(shù)） 資源在決定人們的社會(huì)階層位置時(shí)的重要性并不亞于經(jīng)濟(jì)資源。 按市場(chǎng)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷(xiāo)售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。 圖 12：產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織模式 這種結(jié) 構(gòu)方式生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類(lèi)多的企業(yè)。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)工作的滿(mǎn)意程度。 但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者 密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷(xiāo)售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷(xiāo) 售員要從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 而國(guó)內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷(xiāo)、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控越來(lái)越強(qiáng)。 如果把一個(gè)個(gè) 紅色革命根據(jù)地 比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種 在整體沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì) 的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng) 爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)