萬(wàn)啟動(dòng)3000萬(wàn)市場(chǎng)立顯鎮(zhèn)痛貼市場(chǎng)計(jì)劃-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 品牌支持點(diǎn) 采用納米微粉技術(shù)不用添加任何藥物，屬外用醫(yī)療器械，絕不污染衣物； 運(yùn)用現(xiàn)代生物工程技術(shù)制造的敷料，較好解決了常見(jiàn)的外用膏藥透氣不好的難題； 同時(shí)獨(dú)特技術(shù)選用的敷料保證潰瘍處照樣可以貼； 獨(dú)特結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)保證了產(chǎn)品見(jiàn)效神速，貼上 5分鐘即可發(fā)熱見(jiàn)效； 目前市場(chǎng)無(wú)強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 。 時(shí)刻注意季節(jié)曲線的分析，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)開(kāi)拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售模式分析：效率型 產(chǎn)品項(xiàng)目 產(chǎn)品特色 產(chǎn)品本身價(jià)值 相對(duì)低 采購(gòu)對(duì)象 大多為個(gè)人或家庭 客戶群 數(shù)量大、分散 客戶決策 相對(duì)集中，簡(jiǎn)單貨比三家 銷售周期 相對(duì)短，客戶下決心快 銷售過(guò)程 相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門(mén)的配合要求不太高 客戶參與程度 范圍窄 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品 型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)利 訂單金額 每一單的額度小，但訂單數(shù)量多 市場(chǎng)開(kāi)拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售管理的風(fēng)格 ? 注重控制整體過(guò)程 ? 注重銷售細(xì)節(jié)的固化（強(qiáng)調(diào)銷售手冊(cè)學(xué)習(xí)） ? 注重團(tuán)隊(duì)的積極氣氛 ? 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)： ? （ 1）強(qiáng)調(diào)末位淘汰 ? （ 2）強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)競(jìng)賽 ? （ 3）重獎(jiǎng)超額和模范 市場(chǎng)開(kāi)拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售隊(duì)伍工作目標(biāo)體系 ? 一、財(cái)務(wù)類指標(biāo) ? （ 1）簽單額度，即簽了多少定單，總的簽單額是多少； ? （ 2）回款額，即有多少回款，應(yīng)收帳款的數(shù)額和比例是否良性； ? （ 3）費(fèi)用控制，即為了完成定單花了多少錢(qián)。 導(dǎo)入期的渠道策略 ? 由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期需要搞大規(guī)模的免費(fèi)試用活動(dòng)，加之公司及產(chǎn)品知名度均不高，擬采用專賣店的方式或聯(lián)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)院設(shè)立疼痛?？七M(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作； ? 導(dǎo)入期結(jié)束，根據(jù)市場(chǎng)情況采取單層次的分銷策略； ? 省外市場(chǎng)可以通過(guò)招商選擇地區(qū)或區(qū)域總代理進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。 ? 估算一下開(kāi)拓這些客戶需要多少小時(shí)的時(shí)間，并進(jìn)行累加。 體驗(yàn)式營(yíng)銷 ———— 20萬(wàn)人免費(fèi)試用活動(dòng) ? 市場(chǎng)導(dǎo)入期的非常營(yíng)銷手段，試點(diǎn)城市按人口總數(shù)的 30%X10%X10%=%確定試用產(chǎn)品數(shù)量。太低價(jià)格的藥物，消費(fèi)者會(huì)懷疑它的質(zhì)量，即效果。 消費(fèi)者研究 ? 核心消費(fèi)人群消費(fèi)需求：中老年人（尤其中年婦女）成熟理性的心態(tài)，講究實(shí)效的行為和意愿，自身傷痛的困擾使他們的心情更為煩躁，對(duì)舒服快樂(lè)的生活極為向往。 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 目前市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，產(chǎn)品宣傳大都以功效為主，消費(fèi)者普遍缺乏品牌認(rèn)知 ? 大多屬藥品批號(hào)，靠膏藥上的藥物經(jīng)皮吸收，有時(shí)會(huì)污染衣物，貼時(shí)間長(zhǎng)會(huì)發(fā)癢起泡、嚴(yán)重者皮膚潰瘍，故有的皮膚病患者還不可使用； ? 大部分產(chǎn)品效果一般，要長(zhǎng)期使用并且見(jiàn)效較慢，個(gè)別產(chǎn)品 20分鐘才能見(jiàn)效； 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況表 品名 渠道策略 包裝規(guī)格 零售價(jià) 見(jiàn)效時(shí)間 療程總價(jià) 胡三貼 通過(guò)專柜 3貼 /盒 248元 /盒 1小時(shí)以上 3周 /療程為 496元 脫疼痛 初期專柜，現(xiàn)在為藥店大規(guī)模分銷。 “ 健康是無(wú)價(jià)的 ” 。 利益訴求 創(chuàng)新設(shè)計(jì)的高科技產(chǎn)品令見(jiàn)效更快 快速鎮(zhèn)痛，盡早享受美好生活 品牌差異點(diǎn) 品牌形象和功效宣傳的有機(jī)統(tǒng)一 倡導(dǎo) “ 生活中一刻都不能痛苦 ” 的理念 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 高科技的中高檔外用鎮(zhèn)痛醫(yī)療器械 安徽市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品品牌有“脫疼痛”、“胡三貼”等 市場(chǎng)常見(jiàn)品牌有“九康”遠(yuǎn)紅外貼、“奇正消痛貼膏” 、“活血止痛膏”、“中國(guó)灸自熱灸療貼”、“各類追風(fēng) 膏”、“關(guān)節(jié)止痛膏”、“天地通納米貼”等 目標(biāo)消費(fèi)者 主要針對(duì)風(fēng)濕疼痛病人緩解疼痛；
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