萬啟動3000萬市場立顯鎮(zhèn)痛貼市場計劃-文庫吧在線文庫
【正文】 品牌支持點 采用納米微粉技術(shù)不用添加任何藥物，屬外用醫(yī)療器械，絕不污染衣物； 運用現(xiàn)代生物工程技術(shù)制造的敷料，較好解決了常見的外用膏藥透氣不好的難題； 同時獨特技術(shù)選用的敷料保證潰瘍處照樣可以貼； 獨特結(jié)構(gòu)設(shè)計保證了產(chǎn)品見效神速，貼上 5分鐘即可發(fā)熱見效； 目前市場無強勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌 。 時刻注意季節(jié)曲線的分析，適時調(diào)整營銷計劃 市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售模式分析：效率型 產(chǎn)品項目 產(chǎn)品特色 產(chǎn)品本身價值 相對低 采購對象 大多為個人或家庭 客戶群 數(shù)量大、分散 客戶決策 相對集中，簡單貨比三家 銷售周期 相對短，客戶下決心快 銷售過程 相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高 客戶參與程度 范圍窄 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品 型號中進行選擇的權(quán)利 訂單金額 每一單的額度小，但訂單數(shù)量多 市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售管理的風(fēng)格 ? 注重控制整體過程 ? 注重銷售細節(jié)的固化（強調(diào)銷售手冊學(xué)習(xí)） ? 注重團隊的積極氣氛 ? 注重內(nèi)部競爭意識： ? （ 1）強調(diào)末位淘汰 ? （ 2）強調(diào)業(yè)績競賽 ? （ 3）重獎超額和模范 市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售隊伍工作目標(biāo)體系 ? 一、財務(wù)類指標(biāo) ? （ 1）簽單額度，即簽了多少定單，總的簽單額是多少； ? （ 2）回款額，即有多少回款，應(yīng)收帳款的數(shù)額和比例是否良性； ? （ 3）費用控制，即為了完成定單花了多少錢。 導(dǎo)入期的渠道策略 ? 由于市場開發(fā)初期需要搞大規(guī)模的免費試用活動，加之公司及產(chǎn)品知名度均不高，擬采用專賣店的方式或聯(lián)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)院設(shè)立疼痛?？七M行市場運作； ? 導(dǎo)入期結(jié)束，根據(jù)市場情況采取單層次的分銷策略； ? 省外市場可以通過招商選擇地區(qū)或區(qū)域總代理進行市場運作。 ? 估算一下開拓這些客戶需要多少小時的時間，并進行累加。 體驗式營銷 ———— 20萬人免費試用活動 ? 市場導(dǎo)入期的非常營銷手段，試點城市按人口總數(shù)的 30%X10%X10%=%確定試用產(chǎn)品數(shù)量。太低價格的藥物，消費者會懷疑它的質(zhì)量，即效果。 消費者研究 ? 核心消費人群消費需求：中老年人（尤其中年婦女）成熟理性的心態(tài)，講究實效的行為和意愿，自身傷痛的困擾使他們的心情更為煩躁，對舒服快樂的生活極為向往。 競爭分析 ? 目前市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，產(chǎn)品宣傳大都以功效為主，消費者普遍缺乏品牌認(rèn)知 ? 大多屬藥品批號，靠膏藥上的藥物經(jīng)皮吸收，有時會污染衣物，貼時間長會發(fā)癢起泡、嚴(yán)重者皮膚潰瘍，故有的皮膚病患者還不可使用； ? 大部分產(chǎn)品效果一般，要長期使用并且見效較慢，個別產(chǎn)品 20分鐘才能見效； 主要競爭產(chǎn)品情況表 品名 渠道策略 包裝規(guī)格 零售價 見效時間 療程總價 胡三貼 通過專柜 3貼 /盒 248元 /盒 1小時以上 3周 /療程為 496元 脫疼痛 初期專柜，現(xiàn)在為藥店大規(guī)模分銷。 “ 健康是無價的 ” 。 利益訴求 創(chuàng)新設(shè)計的高科技產(chǎn)品令見效更快 快速鎮(zhèn)痛，盡早享受美好生活 品牌差異點 品牌形象和功效宣傳的有機統(tǒng)一 倡導(dǎo) “ 生活中一刻都不能痛苦 ” 的理念 市場與競爭環(huán)境 高科技的中高檔外用鎮(zhèn)痛醫(yī)療器械 安徽市場主導(dǎo)產(chǎn)品品牌有“脫疼痛”、“胡三貼”等 市場常見品牌有“九康”遠紅外貼、“奇正消痛貼膏” 、“活血止痛膏”、“中國灸自熱灸療貼”、“各類追風(fēng) 膏”、“關(guān)節(jié)止痛膏”、“天地通納米貼”等 目標(biāo)消費者 主要針對風(fēng)濕疼痛病人緩解疼痛；
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