海爾長(zhǎng)虹營(yíng)銷戰(zhàn)略比較5-營(yíng)銷戰(zhàn)略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 產(chǎn)品，海爾的出口及這種多樣化的產(chǎn)品系列使它避免卷入在國(guó)內(nèi)困擾其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)的影響。 由此，海爾巧妙地避免了以價(jià)格和利潤(rùn)作為競(jìng)爭(zhēng)成本，而是以提高顧客讓渡價(jià)值為競(jìng)爭(zhēng)核心的品牌與服務(wù)理念使海爾在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余。多年以來(lái)，海爾品牌、海爾兄弟、海爾廣告在人們腦海中留下了很深的印象，品牌知名度的提高，實(shí)際上是海爾品牌文化的傳播與接受。 ” （二）長(zhǎng)虹價(jià)格戰(zhàn)略： 讓我們通過(guò)海爾和長(zhǎng)虹二者的比較來(lái)研究一下長(zhǎng)虹的價(jià)格戰(zhàn)略。即其產(chǎn)品價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。敏銳的消費(fèi)者可以發(fā)現(xiàn)，是長(zhǎng)虹率先將彩電保修期延至 5年，并推出空調(diào)“四免服務(wù)”，將服務(wù)品質(zhì)推向了一個(gè)新的高度。這種方法最大的好處是可以擁有整套的銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是國(guó)外代理商們完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。他們能夠通過(guò)其規(guī)模，談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得利益。 B 海爾在許多二、三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的專賣店則屬于合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)中由制造商倡辦的零售特約代營(yíng)系統(tǒng)。多渠道營(yíng)銷有下列優(yōu)點(diǎn)： 1 增加了市場(chǎng)覆蓋面，可以達(dá)到當(dāng)前的渠道無(wú)法到達(dá)的顧客細(xì)分市場(chǎng)； 2降低渠道成本，增加能降低現(xiàn)有顧客 銷售成本的新渠道（如電話直銷）； 3更顧客定制化。一般來(lái)講，代理商適宜于小型公司，或者大公司在某一個(gè)很小的銷售量很低的區(qū)域采用。海爾專賣店是典型的專營(yíng)性分銷。為此在產(chǎn)品生命周期的不同階段采用了不同的選擇策略：長(zhǎng)虹作為彩電生產(chǎn)廠家，在將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期采用的是選擇性分銷。當(dāng)然，除了鄭百文之外，長(zhǎng)虹在全國(guó)各地還設(shè)立了若干家大的經(jīng)銷商，如北京中聯(lián)、南寧百貨批發(fā)站等。此外，企業(yè)還應(yīng) 關(guān)注先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用而帶來(lái)的營(yíng)銷渠道的變革，如直接營(yíng)銷渠道的發(fā)展。 四、 參考文獻(xiàn)及資料來(lái)源 菲利普隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展和完善，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更大規(guī)模使用，直接營(yíng)銷渠道必將取得更大的發(fā)展。一旦產(chǎn)品在市場(chǎng)上打開(kāi)知名度后，它關(guān)心的是怎樣縮短流通渠道，使產(chǎn)品盡快到達(dá)消費(fèi)者手中。因此，經(jīng)銷商的分銷效率高，使廠家愿意與之合作。在海爾發(fā)展到一定時(shí)期，希望提高其市場(chǎng)覆蓋面，并維持原有的控制和服務(wù)水平時(shí)，它就又增加了一種渠道策略：選擇性分銷。專賣店直接向地區(qū)中心定貨，待資金流入后，統(tǒng)一由事業(yè)部所屬物流中心配送到地區(qū)中心倉(cāng)庫(kù)，然后直接發(fā)送到各專賣店。 對(duì)于每一種銷售渠道方案來(lái)講，都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本。垂直一體化的優(yōu)點(diǎn)是能對(duì)銷售渠道實(shí)現(xiàn)高水平的控制。由于海爾產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)更好，經(jīng)銷海爾產(chǎn) 品可以為經(jīng)銷商帶來(lái)利益與信譽(yù)，海爾就可以從這些商家獲得強(qiáng)有力的支持：一向精明的上海商家對(duì)自己商場(chǎng)內(nèi)的海爾專賣店竟不收一分錢租金，而且均將商場(chǎng)中迎門、迎電梯口等黃金的地角拱手送給了海爾家電。海爾鼓勵(lì)各零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。一個(gè)制造商利用營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)可以更有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。這是由于： A過(guò)多的生產(chǎn)能力，長(zhǎng)虹彩電生產(chǎn)能力已達(dá)近千萬(wàn)臺(tái)； B 長(zhǎng)虹以其在彩電市場(chǎng)上超強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和生產(chǎn)規(guī)模，形成很強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。 ，制訂了層次分明的價(jià)格組合。因此，你的服務(wù)信譽(yù)度越高，客戶就會(huì) 少 去關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格因素。面對(duì)其它同類產(chǎn)品的降價(jià)壓力，海爾很少簡(jiǎn)單地跟隨，而是 積極地在價(jià)格之外的因素尋找補(bǔ)償機(jī)會(huì)。 ，增加顧客滿意 如果說(shuō)十五年前，商場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)是以價(jià)格為主的話，今天，商場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)更多地表 現(xiàn)為商品的讓渡價(jià)值體系，海爾人對(duì)顧客讓渡價(jià)值有很好的理解和應(yīng)用： 顧客的讓渡價(jià)值是總顧客價(jià)值與總顧客成本之差，而總顧客價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等組成；總顧客價(jià)格由商品的貨幣價(jià)格、時(shí)間成本、精力成本、體力成本等組成。 二、海爾、長(zhǎng)虹營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略比較 （一）海爾價(jià)格戰(zhàn)略 近年來(lái)，家電企業(yè)生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩，由此而引發(fā)的為擴(kuò)大市場(chǎng)份額而進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)有愈演愈烈之勢(shì)，作為一個(gè)大型家電生產(chǎn)企業(yè)，當(dāng)然是首當(dāng)其沖的價(jià)格戰(zhàn)受影響者。 16 年的創(chuàng)業(yè)之路 ， 每一步，都獲得了令人矚目的輝煌成就，不僅在國(guó)內(nèi)，在國(guó)際上也受到了高度贊譽(yù)與評(píng)價(jià)。 2 長(zhǎng)虹發(fā)展簡(jiǎn)介： 四川長(zhǎng)虹原是一家始建于１９５８年的軍工老廠，１９７３年開(kāi)始研制黑白電視，１９７４年開(kāi)始研制彩色電視，逐步發(fā)展成為中國(guó)的“彩電大王”。 然而，海爾在這一場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中表現(xiàn)得淋漓盡致，海爾沒(méi)有降價(jià)，企業(yè)形象在提升，銷售量在增長(zhǎng)，市
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