海爾長虹營銷戰(zhàn)略比較5-營銷戰(zhàn)略-免費閱讀
【正文】 他們已經(jīng)從簡單的 照搬國外的營銷經(jīng)驗，轉(zhuǎn)為創(chuàng)造更為先進、更加適應(yīng)本企業(yè)發(fā)展的營銷方法。此時長虹已走向了密集性分銷，來增加市場覆蓋面和銷量。在這些因素的支配下，長虹在市場推廣之初選擇大的批發(fā)企業(yè)來做自己的經(jīng)銷商可以說是很明智的舉措。雖然中間商的數(shù)目增加了，但是由于海爾公司與這些中間商建立了良好的合作關(guān)系并維持了五星級服務(wù)，不但維持了企業(yè)形象和產(chǎn)品售價，也極大的提高了市場銷售額和利潤水平。 專營性 分銷適用于生產(chǎn)商想對再售商實行大量的服務(wù)水平和服務(wù)售點的控制。如圖 1所示，在某一銷售水平（ S）上，選擇代理商和公 司直接推銷這兩種渠道的成本是一樣的。這樣就能實現(xiàn)長虹公司對整個營銷系統(tǒng)直接而有利的控制。傳統(tǒng)的那種顧客問、售貨員答的銷售形式，被海爾直銷員現(xiàn)場講解示范、顧客親自動手試機的形式所取代；并且建立相應(yīng)的銷售臺帳，給顧客發(fā)放“星級服務(wù)投訴卡”，安排專人負責送貨上門，安裝調(diào)試。 （二）、長虹營銷渠道簡介： 長虹在全國擁有 228個分公司，以這 些分公司為基礎(chǔ)，將全國市場分為十大片區(qū)，每一大區(qū)設(shè)銷售管理委員會，設(shè)銷售總監(jiān)一名，每一大區(qū)直接管理 2～ 3個管理處，每個管理處直接管理 8～ 10個分公司，在大中城市，每個分公司直接面向各零售商也就是大中型商場、各類電器專賣店、量販店等，若是在小城市和廣大農(nóng)村地區(qū)，則每個分公司又下設(shè) 3～ 4個管理站，由各個管理站直接面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的零售商店。 （一）、海爾營銷渠道簡介 經(jīng)過十幾年的拓展，到二 000年為止海爾集團已在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點數(shù)萬個，海外營銷網(wǎng)點 38000個。這一點與海爾的認知價值定價方法而形成的價格競爭戰(zhàn)略有很大不同。長虹根據(jù)每個產(chǎn)品品種的質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)制定不同的價格組合，以適應(yīng)廣大消費者的不同需求。正如 Fred Wieserma 在 Customer Intimacy（《客戶聯(lián)盟》）一書中所述： “ 作為銷售人員，你的目標應(yīng)該是使客戶的購物過程更加圓滿，使購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程變得更加愉快。事實證明，這種價值補償形式是能為大多數(shù)消費者所接受的。而事實上，在消費者高度成熟的今天，消費者已經(jīng)不僅僅單純地以價格為度量購買的惟一尺度，與顧客讓渡價值有關(guān)的因素已經(jīng)開始在消費者的購買選擇中越來越多地體現(xiàn)出來。 次分明的價格組合 海爾針對不同層次的消費者，制訂了不同的價格，通過制造差別化產(chǎn)品來滿足差別消費人群，制訂差別的價格歧視?，F(xiàn)有員工 30000多人，擁有覆蓋全國各地的一萬多個營銷服務(wù)網(wǎng)點， 產(chǎn)品暢銷美洲、澳洲、東南亞，在海外享有盛譽。在山東省，海爾超過專業(yè)外貿(mào)公司成為進出口額第一的企業(yè)。下面著重在價格戰(zhàn)略和營銷渠道戰(zhàn)略方面進行比較。這種不能被簡單重復(fù)的海爾品牌資源基礎(chǔ)造就了海爾品牌的核心競爭能力，使海爾在激烈競爭中仍能立于不敗之地。表面上看，價格因素好象是主宰購買行為的關(guān)鍵因素，而事實上，價值因素才是消費者真正關(guān)注的內(nèi)在驅(qū)動因素。 從整體上說，隨著服務(wù)質(zhì)量的不斷提高，價格在銷售中的重要性就會相應(yīng)地降低。與此相適應(yīng)，長虹形成了自己的價格戰(zhàn)略。 國內(nèi)幾次大規(guī)模的彩電價格戰(zhàn)都是由長虹開始的。 三、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略比較 從《市場營銷學》的角度來看，營銷渠道是促 使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。四、五級網(wǎng)絡(luò)主要面對農(nóng)村，是一種二、三級銷售渠道的延伸。從 1995年開始，海爾在全國各大中城市的大商場大力開展店中店、海爾電器園建設(shè)。公司式垂直營銷系統(tǒng)是由一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)和分配部門組合成的，又稱垂直一體化。這是家電銷售渠道發(fā)展的必然趨勢。 海爾專賣店采用的也是這種銷售模式：海爾在全國設(shè)立八大事業(yè)部，每個事業(yè)部擁有一個物流中心；事業(yè)部下設(shè)幾個地區(qū)中心，由地區(qū)中心直接對所屬專賣店進行管理。所以海爾專賣店非常適用于海爾產(chǎn)品的市場定位。第三，經(jīng)銷商在分銷上可以享有規(guī)模經(jīng)濟，而且它與銷售網(wǎng)點接觸面廣，還具有進貨批發(fā)的專門技術(shù)。作為長虹，在其產(chǎn)品投放市場的前期考慮的是鋪貨速度的快慢 ，所以要借助經(jīng)銷商的力量。除了建立自己的網(wǎng)站資源外，海爾還與億福網(wǎng)合作設(shè)立電子商務(wù)平臺，開展網(wǎng)上直銷與電話直銷?？铺乩? 《營銷管理 — 分析、計劃、執(zhí)行和控制》 海爾公司網(wǎng)站 長虹 公司網(wǎng)站 億福網(wǎng)站
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