頂新的大陸商經(jīng)47)康師傅市場營銷-文庫吧在線文庫
【正文】 濟(jì)南、上海、廣州等地，日產(chǎn)康師傅方便面達(dá)330萬包。有一個填補(bǔ)市場需求的產(chǎn)品，加上合理的市場定價，加上廣告的狂轟濫炸，等于上世紀(jì) 90年代企業(yè)的成功。 ? 在果品行業(yè)，康師傅以不斷推出新品的方式遠(yuǎn)離價格競爭，從而占得一席之地。談到當(dāng)初德克士遭遇的失敗，其副總經(jīng)理鄧仁榮表示， 1996年，市場正處于高峰期，麥當(dāng)勞和肯德基剛好處于 100家店的規(guī)模。另外，進(jìn)軍二三線城市讓德克士找到了新的市場空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴(kuò)張的道路。 ? 從 1998年開始，康師傅推出了通路精耕，擴(kuò)大通路規(guī)模，降低通路成本。青島市內(nèi)六區(qū)（市南、市北、四方、李滄、黃島、嶗山）是青島市的精耕區(qū)，第一階段的工作了解到六區(qū)內(nèi)共有近 2100家經(jīng)銷方便面的零售店（零售店包括核心商場、超市、便利店等）。 ? 信息匯總，每天走訪完畢，業(yè)務(wù)員還有一項工作就是把當(dāng)聽到走訪信息進(jìn)行匯總，把方便面的零售店進(jìn)貨需求信息交給當(dāng)?shù)氐姆咒N商，分銷商第二天按照匯總表的時間和數(shù)量進(jìn)行送貨。 ? 城區(qū)業(yè)代的工作對象分為“郵差”和“郵箱”兩類。頂新為每周六天工作制，平均每天的走訪量為 35家店。同時，通過分銷渠道的改造，頂新的方便面產(chǎn)品的市場占有率及營養(yǎng)額均有較大幅度的提高，更重要的是，頂新對銷售末端的掌握加強(qiáng)了，這樣就有利于頂新對于市場的把握，有利于對集團(tuán)未來的設(shè)計。走訪的工作內(nèi)容同樣要點庫存、建議銷售等。如果一個助理業(yè)代一天可以走訪 35家零售店，以此為標(biāo)準(zhǔn)可以把青島市內(nèi)分成幾個區(qū)，每個區(qū)由一個助理業(yè)代負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)分銷商與集團(tuán)公司之間的貨物及資金往來，助理業(yè)代主要負(fù)責(zé)渠道精耕的第二階段的常規(guī)工作，即頂新人說的商流工作。 ? 做陳列，要求在清單庫存的同時，把頂新的產(chǎn)品排放到更明顯的位置，并盡量將所有的產(chǎn)品都放在貨架上，占據(jù)更多的位置，同時將海報等現(xiàn)場廣告進(jìn)行合理布置。 ? 頂新的物流是指配送，商流是指在分銷各環(huán)節(jié)中的信息獲取和訂單傳遞。 ? 雖然在中國市場僅僅十年，康師傅的通路策略隨著市場變化已做了數(shù)次調(diào)整，共三個階段：第一階段是 1992~1995年，當(dāng)時以國營的批發(fā)部門為主；第二階段是 1994~1998年，以個體經(jīng)銷商為主；1998年至今是現(xiàn)代通路階段，也就是超市、大賣場等。簽五年原想把對方店租價格鎖死，卻剛好把自己鎖死?？祹煾翟诓粩呈袌鰞r格競爭的情況下，迅速轉(zhuǎn)向生產(chǎn)國外市場歡迎的米果產(chǎn)品，因成本較國外產(chǎn)品低，價格優(yōu)勢體現(xiàn)出來，陸續(xù)出現(xiàn)獲利。 ? 在這幾個領(lǐng)域康師傅都遇到了強(qiáng)勁的競爭對手。過多地投資，過快地膨脹，營養(yǎng)不良的缺陷很快暴露出來，這造就了許許多多曇花一現(xiàn)的企業(yè)。 ? 許多企業(yè)常常急于銷售產(chǎn)品，以為產(chǎn)品銷售出去萬事大吉?！笨祹煾档霓k法是請目標(biāo)消費群試吃自己的產(chǎn)品，將競爭對手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品標(biāo)為 A、 B， 消費者在不知道的情況下比較兩種產(chǎn)品的優(yōu)劣。 ? 當(dāng)時欲進(jìn)入大陸方便面市場的臺港企業(yè)并不是康師傅一家。魏應(yīng)行想，既然大家這么喜歡，為什么不能生產(chǎn)方便面？經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場上的方便面，要不幾角錢一包，質(zhì)量很差
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