【正文】 ： — 產(chǎn)品特性。 — 重視通路各成員的推銷工夫。 . 廣告預(yù)算足。 （ 2）由贈品式 SP走向 SP Campaign . 減少對品牌負(fù)面影響。 . 注重人性面 . 與消費(fèi)者生活結(jié)合 （ 6）重視整合行銷概念。 . 善用公司及品牌既有資源。 . 單一目的。 （ 5）需多少的廣告量？ . 品牌 4至 6周正常廣告費(fèi)的 2倍。 . 照會 /協(xié)調(diào)溝通。 . 戶外看板。 本資料來自 39 五、促銷陷阱 “浪費(fèi)”是促銷之癌 預(yù)算不足 包裝 /生產(chǎn)不效率 其他選擇 重點(diǎn) 措施 — 好的創(chuàng)意 — 適量的預(yù)算 — 善用成功的 關(guān)鍵要素 — 需求的不確定性 VS. 銷售預(yù)測 — 制程變更 — 促銷包裝無法再運(yùn)用 — 建立“零浪費(fèi)” 的理念 — 有否其他方式可以 花的更少并得到更 大的成效 — 與工作伙伴密切合作 . 媒體 . 贈品 . 文案 — 兌換中心 本資料來自 40 六、賣場販促活動 ： 連鎖及量販業(yè)態(tài)興起： . 形成通路的重要力量。premium） 電波媒體效益下降： . 媒體多元化、市場區(qū)隔化。 憑拉環(huán)或標(biāo)簽或瓶蓋或截角或 Coupon折價(jià)。 1人員販促。 促銷并非萬靈丹，仍存其他的方式可以解決 行銷問題。 舉辦 SP最好是早做計(jì)劃。 支援廣告及販賣活動。 本資料來自 50 十、促銷活動成功的關(guān)鍵要素 知道自己在做什么？ — 準(zhǔn)備要完成的是什么任務(wù)？ — 是否有一個(gè)以上的目標(biāo)？分出主輔？ — 目標(biāo)是否清楚？抑或模糊？ — 對象是誰？描述是否清楚？ — 通路形態(tài)的選擇？ 整合促銷活動、創(chuàng)造 event或 campaign： — 認(rèn)知價(jià)值要高，具話題性，與商品結(jié)合度高。 參與辦法簡單。 整體規(guī)劃形成 Campaign。 地面推廣力量的配合。 — 銷售話術(shù) — 具創(chuàng)意的廣告，善用媒體。 無法彌補(bǔ)價(jià)格的缺點(diǎn)。 本資料來自 48 九、促銷可能做到什么程度的效能 （促銷限制） 促銷可以做到： 鼓勵(lì)未購買者試用或試購本品牌。 SP文案內(nèi)容切忌，模棱兩可又復(fù)雜難懂。 本資料來自 44 C、常用的消費(fèi)者促銷活動 拍賣會 加值罐 /紅利罐 紀(jì)念罐 拉環(huán)開罐 刮刮卡 體育活動 /文藝活動 /音樂活動促銷 夢幻活動 —hot line / love card 聯(lián)合促銷 愛心活動 —義賣 /折價(jià) 服務(wù)促銷 —加油 /車輛維修 1環(huán)保活動 —捐款 /集郵 /… 1試吃 /票選 /… 六、賣場販促活動 本資料來自 45 C、常用的消費(fèi)者促銷活動 1話題創(chuàng)造 —金氏記錄 concept 1飲食知性之旅 1夏令營 /冬令營 —親子活動 1包裝 /命名結(jié)合 —笑話征選 /民俗 /親情 /商品 slogan 1附贈品 1特賣 1憑拉環(huán) /瓶蓋 /標(biāo)簽 /截角 /coupon兌換贈品或退錢 消費(fèi)者服務(wù) /反鄉(xiāng)專車 2與民俗技藝推廣結(jié)合 2猜猜看 2送手冊 —食譜 /健康知識 /教養(yǎng) 2與電影 /卡通等結(jié)合 六、賣場販促活動 本資料來自 46 七、促銷受質(zhì)疑 只能吸引品牌游離者，很難轉(zhuǎn)成品牌忠誠者。 有主題的事件促銷活動。 市場競銷日益劇烈。 行銷理念的革新： . Selling to retailer VS Selling through retailer。 . 電視廣告。 . 電波媒體。 . 完整詳細(xì)。 . 品牌形象屬次要，但若可能的話， 最好能將品牌的利點(diǎn)與促銷的贈 品密切結(jié)合。 . 具有整合行銷概念。 . 發(fā)展強(qiáng)而有力的訴求主題。 本資料來自 31 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計(jì)劃 F、促銷策略演進(jìn) （ 4）由一致化走向區(qū)隔化。 . 市場競銷劇烈。 廠商 經(jīng)銷商 零售店 消費(fèi)者 事業(yè)部業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 店主 本資料來自 28 四、如何擬定一份出色的 促銷活動計(jì)劃 促銷策略（怎么做？） * 促銷策略類型： （ 2）拉的策略： — 或稱誘導(dǎo)策略。 — 消費(fèi)者的使用態(tài)度和習(xí)性。 — 是把有限的促銷資源，發(fā)揮到最大的效果。 . 必須有助于強(qiáng)化行銷目標(biāo)的達(dá)成。 （ B）零售店：