中郵人壽專業(yè)化銷售流程-文庫吧在線文庫
【正文】 ，堅持專業(yè)化與特色化并舉的原則，實施 “低成本、廣覆蓋、高產(chǎn)出” 的發(fā)展戰(zhàn)略，以 小額保險 為切入點，以促進城鄉(xiāng)保險業(yè)均衡發(fā)展為著力點，全力打造一個 體系現(xiàn)代化、服務大眾化、管理規(guī)范化，政府滿意、監(jiān)管放心、百姓歡迎的新型高效商業(yè)保險公司。 ? 按照客戶經(jīng)濟能力提供解決方案。 適合定期壽險客戶： 全家收入主要（單一）來源、年齡偏大者。最好的話術就是真誠，就是站在客戶的立場上替客戶考慮問題，因為客戶能夠感覺到我們的這種心情。沒有成交，推銷人員所做的一切努力都成為徒勞。 ?不使用與產(chǎn)品條款、產(chǎn)品說明書不一致的材料。 售后服務的方法 ? 拜訪 ? 信函（客戶提示卡） ? 電話、傳真、 Email（短信） ? 小禮品 ? 信息（內(nèi)刊、書籍等） ? 活動 A 轉(zhuǎn)介紹的魅力 ? 轉(zhuǎn)介紹是銷售流程里最難突破的關卡 — — 約占 %； ? 轉(zhuǎn)介紹是獲得新客戶名單的最好方式 — — 高達 % 全球華人保險業(yè)務人員生態(tài)調(diào)查報告 ?客戶 ?未成交準客戶 ?陌生推薦人 轉(zhuǎn)介紹的來源 ?良好的態(tài)度 ?適當?shù)膶ο? ?正確的步驟 ?有效的技巧 獲得有效轉(zhuǎn)介紹四項決定性因素 養(yǎng)成習慣 ～ 持之以恒 !! 每時每刻轉(zhuǎn)介紹 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準備 目標客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務 轉(zhuǎn)介紹 建立長期合作關系 什么是銷售 專業(yè)銷售就是自導自演，還要請客戶參與的一場精彩演出。 售后服務 ?交續(xù)期 ?再投保 ?介紹新 客戶 好 不好 ?客戶退保 ?做反推銷 良性 循環(huán) 惡性 循環(huán) 售后服務的內(nèi)容 ? 保單遞送 ? 理賠辦理 ? 續(xù)保或購買新保單 ? 顧問咨詢 ? 關懷問候 售后服務的三個層次 ?基本服務：保全、理賠、咨詢 ?附加服務：牢固友誼、體貼關懷 ?超值服務：維護利益，全面支持 售后服務的內(nèi)容 一、回訪（有助于客戶全面了解保險利益，避免日后產(chǎn)生糾紛） ?確認投保人是否購買了該保險產(chǎn)品，投保人是否在投保單上親筆簽名； ?確認投保人是否知悉猶豫期的起算時間、天數(shù)以及猶豫期享有的權利； ?確認投保人是否知悉保險責任和責任免除； ?確認投保人是否知悉宣傳材料上的利益演示是基于公司精算假設，保單的紅利分配是不確定的； ?確認投保人是否知悉退?？赡墚a(chǎn)生的損失。 促成的步驟（新型產(chǎn)品） 步驟三：協(xié)助客戶在“四要件”的相應位置按照相關要求簽字，完成促成。 ?反應可以幫助了解客戶的想法。 *尋找購買點是美國壽險業(yè)近二十年來公認的最大推銷難點，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務員的發(fā)揮差異性也很大；同時，也是中國業(yè)務員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。 主要內(nèi)容 專業(yè)化銷售的定義 銀保銷售模式的特點 銀保專業(yè)化銷售流程七步驟 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準備 目標客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務 轉(zhuǎn)介紹 建立長期合作關系 銷售前準備 ?知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識 ? 理解掌握產(chǎn)品是進行銷售的前提 ? 對產(chǎn)品的認同是銷售的原動力 ?物質(zhì)準備：網(wǎng)點布置、宣傳資料、投保單等單 證、產(chǎn)品條款、產(chǎn)品說明書、投保提示書等的準備 ?心理準備：心態(tài)調(diào)
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