【正文】 ?確?？蛻糁せ卦L時(shí)涉及的相關(guān)問題。 ?反應(yīng)不是反對(duì)。 專業(yè)化銷售 即銷售的專業(yè)化 ,是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng) ,進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。 為什么要進(jìn)行專業(yè)化銷售 ？ ?銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割 ?銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要與客戶之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ?現(xiàn)代營(yíng)銷理念的樹立 想象你是客戶 ——你喜歡的銷售人員是怎樣的？ ——他（她）的銷售流程是怎樣的？ ——你向他（她）購(gòu)買的理由是什么？ 請(qǐng)思考： 主要內(nèi)容 專業(yè)化銷售的定義 銀保銷售模式的特點(diǎn) 銀保專業(yè)化銷售流程七步驟 銀保柜面銷售的特點(diǎn) ?客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感； ?柜面人員在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及產(chǎn)品說明等清晰、簡(jiǎn)潔； ?一次性促成概率比較大； ?柜面人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏推銷的主動(dòng)性； ?客戶主要擔(dān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠。 ?客戶反應(yīng)是交談得以延續(xù)的方法。 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準(zhǔn)備 目標(biāo)客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 售后服務(wù) 一、什么是售后服務(wù) 二、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意義 三、售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 什么是售后服務(wù) 售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。 ?及時(shí)向客戶出示投保單、保險(xiǎn)條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，并請(qǐng)客戶簽名。 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準(zhǔn)備 目標(biāo)客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 49 正確看待拒絕 拒 絕 客戶反應(yīng)的本質(zhì) ?反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。 Needs Based Selling NBS VS PBS 需求導(dǎo)向式的銷售模式 課程大綱 專業(yè)化銷售的定義 銀保銷售模式的特點(diǎn) 銀保專業(yè)化銷售流程七步驟 何謂專業(yè)化銷售 專業(yè)化銷售 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過程。 主要內(nèi)容 專業(yè)化銷售的定義 銀保銷售模式的特點(diǎn) 銀保專業(yè)化銷售流程七步驟 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準(zhǔn)備 目標(biāo)客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 銷售前準(zhǔn)備 ?知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) ? 理解掌握產(chǎn)品是進(jìn)行銷售的前提 ? 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同是銷售的原動(dòng)力 ?物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)布置、宣傳資料、投保單等單 證、產(chǎn)品條款、產(chǎn)品說明書、投保提示書等的準(zhǔn)備 ?心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕 中郵人壽專業(yè)化銷售流程 銷售前準(zhǔn)備 目標(biāo)客戶選擇 接 觸 說 明 促成 拒絕處理 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 目標(biāo)客戶的選擇 ?客戶群分類 ?目標(biāo)客戶選擇 ?目標(biāo)客戶分析 客戶群分類 客戶的分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。 ?反應(yīng)可以幫助了解客戶的想法。 售后服務(wù) ?交續(xù)期 ?再投保 ?介紹新 客戶