價格以外-大客戶銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 戶關(guān)系管理 客戶分類練習： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2023/3/27 22 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2023/3/27 23 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 2023/3/27 24 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/27 5 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力。 如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 2023/3/27 37 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/3/27 38 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 2023/3/27 39 休息 2023/3/27 40 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/27 41 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2023/3/27 42 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 :50:2117:50:21March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:2117:50Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 5時 50分 21秒 17:50:2127 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 5時 50分 21秒 17:50:2127 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 2023/3/27 11 客戶分析方法 問題： 以上面的大學為例，請列出你認為的關(guān)鍵人物有誰。 B:人、財、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2023/3/27 6 四美達重點客戶分類 行業(yè)： ? 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政） ? 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險） ? 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造） 2023/3/27 7 誰是大客戶 小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長
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