客戶細(xì)分的管理過程-文庫吧在線文庫
【正文】 需求 共同 需求 管理問題 : 誰是我們的客戶 ? 誰的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應(yīng)該保持哪些客戶 ? 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求 ? 客戶細(xì)分過程 高價(jià)值 客戶 低價(jià)值 客戶 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會(huì) 因素 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 32 1. 商機(jī)的規(guī)模 ? 2. 競爭性活動(dòng)的效果 ? 3. 消費(fèi)者價(jià)值判斷的依據(jù) ? 4. 投資活動(dòng)的重要程度和時(shí)間安排 ? 5. 潛在收益和成本的重要程度和時(shí)間安排 ? 6. 能否對商機(jī)構(gòu)成沖擊的不確定性 ? 7. 執(zhí)行該計(jì)劃的難度評定 ? 目標(biāo) : 優(yōu)先細(xì)分 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 33 1. 在最近幾年我們的目標(biāo)市場是否發(fā)生了變化？我們是否應(yīng)該在同樣的目標(biāo)市場上繼續(xù)努力？ 2. 我們選擇這個(gè)目標(biāo)市場的根據(jù)是什么？我們應(yīng)該采用什么樣的推理？ 3. 哪些方面區(qū)分了這個(gè)目標(biāo)市場 ? 我們應(yīng)該采取什么樣的過程去發(fā)現(xiàn)這些方面 ? 4. 我們能否證明我們正在努力的目標(biāo)市場是有利可圖的 ? 我們能否證明，這個(gè)目標(biāo)市場已經(jīng)給我們帶來了，或者是在未來可以給我們帶來利潤 ? 5. 是否存在一些其他的更有利的目標(biāo)市場 ? 目標(biāo) : 一個(gè) 想知道什么 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 34 市場定位 市場定位是 一個(gè)簡單的概念，甚至一句話就可以陳述，即你想傳入顧客腦海中的關(guān)于你產(chǎn)品的信息 . 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 35 市場定位 蘋果機(jī) “操作簡單” 寶馬汽車 “優(yōu)越性能” 聯(lián)邦快遞 維薩信用卡 沃爾沃汽車 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 36 Barney’s New York （百貨公司） Bloomingdales（百貨公司） Henry Bendel New York （百貨公司） Macy’s（百貨公司） Lord Taylor（百貨公司） Saks Fifth Avenue（百貨公司） Bergdorf Goodman （百貨公司） AS 節(jié)儉 創(chuàng)新 奢侈 傳統(tǒng) 活力 男性化 創(chuàng)造力 美 個(gè)性 老練 外表吸引力 權(quán)力 品質(zhì) 仁慈 成熟 有益身心健康 樸素 多樣化 愛國心 家庭 社會(huì)公認(rèn) 實(shí)利主義 緊跟時(shí)代 安全 市場結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場 定位 37 ? 佳美 尼桑 雪佛萊卡麥羅 福特野馬 豐田切利卡 本田雅閣 寶馬 奔馳 土星 福特金牛 種汽車的平均差異 佳美 尼桑 雪佛萊卡麥羅 福特野馬 豐田切利卡 本田雅閣 寶馬 奔馳 土星 福特金牛 38 種汽車的多維圖 本田雅閣 佳美 尼桑 奔馳 福特野馬 雪佛萊卡
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