【正文】 通過(guò)形式多樣的聯(lián)誼會(huì)與社區(qū)居民自然建立起交情。 “陽(yáng)光工程”的第一項(xiàng)服務(wù)是關(guān)愛(ài)您的健康，為您做免費(fèi)體檢，針對(duì)本次活動(dòng)情況我們做個(gè)調(diào)查報(bào)告，請(qǐng)您幫助我們的服務(wù)專(zhuān)員填寫(xiě)本問(wèn)卷。你的興趣是什么？ 2。 對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)您的親戚是在哪一家保險(xiǎn)公司工作呢？ 想要麻煩您做一下問(wèn)卷調(diào)查，請(qǐng)您鼎力協(xié)助！ 拒絕理由二：當(dāng)對(duì)方曖昧的拒絕時(shí) 不要再?lài)Z嘮叨叨地說(shuō)下去，要以輕松自在的態(tài)度“每個(gè)星期我們都會(huì)這樣調(diào)查一下，至少讓我們知道您的大名！” 不會(huì)花費(fèi)你太多時(shí)間的，麻煩稍微幫我們做一下問(wèn)卷。 切記要逐項(xiàng)詢(xún)問(wèn)并聆聽(tīng)回答：您的興趣是什么呢？請(qǐng)問(wèn)您投保哪家保險(xiǎn)公司？ 在訪談中，盡量引起話題：您說(shuō)您的興趣是看足球，請(qǐng)問(wèn)您是哪一隊(duì)的球迷？ 勿忘確認(rèn)姓名及問(wèn)卷內(nèi)容： *先生，非常謝謝您如此配合我們做此項(xiàng)調(diào)查。 “ 賺一點(diǎn) ， 存一點(diǎn) ， 教育子女 ， 然后舒服地退休 ” — 這是我們過(guò)去傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)規(guī)劃 ， 與現(xiàn)在相比容易得多了 。預(yù)計(jì)在 11： 30分結(jié)束。 事先預(yù)定參檢人數(shù)，再發(fā)放體檢表格。 五、 抽血項(xiàng)目，腹部 B超要求您空腹 12小時(shí)。陽(yáng)光恒久遠(yuǎn)，服務(wù)永相傳。 ?訪問(wèn)表制作 訪問(wèn)表格式?jīng)]有一定格式，參考別人的再做創(chuàng)造性的模仿，多變化更具吸引力 制作時(shí)可由參與者各擬定一份草案，探討后定案 訪問(wèn)表的題目不宜太多，太難，五至七題較適合，以本次訪問(wèn)的重點(diǎn)商品為訴求，最好以有顏色的紙制作訪問(wèn)表。 您一個(gè)電話 ， 我們會(huì)盡力把它做好 。 在您的小區(qū) “ 陽(yáng)光小組 ” 成員是固定的 ， 會(huì)為小區(qū)提供長(zhǎng)期服務(wù) 。 我們將完成一系列的服務(wù)內(nèi)容 ， 例如公益活動(dòng)、 社區(qū)文明建設(shè)等來(lái)提升我們生活品質(zhì)；組織一系列豐富居民文化生活的活動(dòng) ， 提供展示您才華舞臺(tái)；我們將發(fā)揮自身的特長(zhǎng) ， 為居民提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座 ， 如 “ 專(zhuān)業(yè)理財(cái) ” 、 “ 網(wǎng)絡(luò)知識(shí) ” 、 “ 生活保健 ” 等內(nèi)容 ， 與社區(qū)居民共同學(xué)習(xí) ， 共同成長(zhǎng) 。 中心建立法： 組織共同愛(ài)好的居民開(kāi)展活動(dòng)，提供交流場(chǎng)所，定期派發(fā)資訊； 注意點(diǎn)：選擇口才好，有煽動(dòng)性的居民，重點(diǎn)出擊，建立影響力中心，宣傳效果更好，建立中心檔案。 族群分類(lèi)法： 通過(guò)幫助居委會(huì)工作，收集社區(qū)內(nèi)名單；將所有居民及服務(wù)對(duì)象按職業(yè)、愛(ài)好、年齡、性格分類(lèi)，投其所好，充實(shí)計(jì)劃 100； 為社區(qū)內(nèi)知名人士做免費(fèi)宣傳，并上門(mén)請(qǐng)教拜訪，并邀請(qǐng)其來(lái)公司演講，建立良好關(guān)系。 對(duì)于平安保險(xiǎn)您可能并不陌生 ， 而 “ 陽(yáng)光工程 ” 相信您可能是第一次聽(tīng)到 。 我們將完成一系列的服務(wù)內(nèi)容 ，例如公益活動(dòng) 、 綠色環(huán)保 、 社區(qū)文明建設(shè)等來(lái)提升我們生活品質(zhì) 。 ?場(chǎng)租協(xié)議 一、事先打聽(tīng)、比較價(jià)格、場(chǎng)租不宜太貴以免影響參與者的情緒，所有場(chǎng)租應(yīng)由主管或參與者共同負(fù)擔(dān) 二、決定場(chǎng)地后須找到真正負(fù)責(zé)談價(jià)的主事者，交付場(chǎng)租金記得開(kāi)發(fā)票或收據(jù)。 演練時(shí)以工作組為對(duì)象，演練時(shí)間充足，且人員到齊，模擬實(shí)際操作的現(xiàn)場(chǎng)狀況、時(shí)間掌握和問(wèn)題切入點(diǎn)的研討 最后一次清點(diǎn)訪問(wèn)表、資料、工具、海報(bào)。 附件： 編號(hào) :【 】 體檢人姓名 性別 年齡 家庭住址 聯(lián)系電話 “ 陽(yáng)光工程 ” 服務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系電話 體檢資料： 編號(hào) :【 】 “陽(yáng)光工程”服務(wù)體檢注意事項(xiàng) 平安保險(xiǎn)“陽(yáng)光工程”服務(wù)，特別關(guān)愛(ài)您的身體健康。 周＊：全體項(xiàng)目組成員會(huì)議，培訓(xùn)服務(wù)禮儀，研討具體流程。 后續(xù)服務(wù)的掌握：第一次談你的體檢結(jié)果與健康關(guān)注； 第二次談對(duì)你本次陽(yáng)光服務(wù)的感受； 第三次談你今后對(duì)陽(yáng)光服務(wù)的需求。 凡積極參加此次活動(dòng)的 ， 我們將向您提供一份精美禮品 ！ 門(mén)票數(shù)量有限 ， 趕快報(bào)名 ! 更多關(guān)愛(ài)，更多服務(wù)，盡在平安陽(yáng)光工程！ 講座時(shí)間： 2023年＊月＊日 （ 星期日 ） 下午 2： 303： 30 講座地點(diǎn)：會(huì)館中心 報(bào)名地點(diǎn)：＊＊物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理處 報(bào)名時(shí)間：上午 10： 00— 下午 5： 00 平安保險(xiǎn)天津分公司陽(yáng)光工程服務(wù)組（主辦） ＊銀行分行個(gè)人理財(cái)工作室（主辦） ＊＊物業(yè)有限公司管理處（協(xié)辦） 家庭投資理財(cái)講座策劃案 先生 /女士 ： 誠(chéng)摯邀請(qǐng) 您參加由＊銀行和平安保險(xiǎn)首次聯(lián)合推出的 理財(cái)中的保險(xiǎn) 保險(xiǎn)中的理財(cái) 家庭投資理財(cái)免費(fèi)講座 。 創(chuàng)意篇 21 問(wèn)卷調(diào)查的方法 一、設(shè)計(jì)一份可完成多項(xiàng)基 本情報(bào)收集的問(wèn)卷 二、請(qǐng)客戶(hù)將答案填入問(wèn)卷中并適當(dāng)引導(dǎo)其回答問(wèn)卷 三、時(shí)常拜托居委會(huì)干事代你做調(diào)查 四、即使遭到拒絕也不要放棄，鼓起勇氣再度進(jìn)行訪問(wèn) 五、對(duì)于無(wú)法一次做完問(wèn)卷的客戶(hù)，應(yīng)不斷重新訪問(wèn)將之完成。 二、好好利用留字條及客戶(hù)的鄰居同事：若碰不到面時(shí)，一定要留言，可技巧性地詢(xún)問(wèn)鄰居此人何時(shí)會(huì)在?！? 立刻退一步，然后若無(wú)其事的放下贈(zèng)品。您一年支付多少保費(fèi)？ 5。 您對(duì)“陽(yáng)光工程”了解嗎？ □ 了解 □ 聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但具體不清楚 □ 沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) “陽(yáng)光工程”服務(wù)之一的免費(fèi)體檢活動(dòng) 您認(rèn)為： □ 很好 □ 一般 □ 無(wú)所謂 您對(duì)“陽(yáng)光工程”服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量感覺(jué)如何？ □ 不錯(cuò) □ 一般 □ 較差 您對(duì)“陽(yáng)光工程”今后的服務(wù)需求是： □ 健康保健講座 □ 家政服務(wù) □ 家庭理財(cái) □ 健身操比賽 □ 家庭運(yùn)動(dòng)會(huì) □ 公益活動(dòng) 您認(rèn)為何種服務(wù)形式更適合您 ： □ 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) □ 周末講座 □ 提供資料 □ 面對(duì)面交流 如果您對(duì)“陽(yáng)光工程”還有什么服務(wù)需求請(qǐng)用文字表達(dá)。 動(dòng)作： 有條件的可以包下近郊的一座果園，供舊友新朋隨意享用。 ： 教育客戶(hù)保險(xiǎn)的重要性，當(dāng)他們了解保險(xiǎn)是生活不可缺的部分，自然會(huì)選擇適合他們的保險(xiǎn)。 實(shí)施階段： 活動(dòng)當(dāng)天的會(huì)場(chǎng)布置 參與者的言行舉止符合平安禮儀規(guī)范，嚴(yán)格服從統(tǒng)一調(diào)度和安排，注意維護(hù)小區(qū)設(shè)施、會(huì)員安全、衛(wèi)生 活動(dòng)結(jié)束，須做好整理工作，恢復(fù)原狀。 動(dòng)作： 一、在社區(qū)進(jìn)行“我健康、我 戒煙”煙民戒煙簽字儀式，注意平安禮儀及良好形象。 工具：橫幅、一次性茶杯、高考中考資料、投影儀、電腦 創(chuàng)意篇 中考、高考前 44 寒暑假服務(wù) 動(dòng)作一：幫助提供家教人員 動(dòng)作二：臨時(shí)看護(hù)孩子 動(dòng)作三：提供家政服務(wù) 動(dòng)作四：組織文體活動(dòng)（乒乓球比賽、繪畫(huà)比賽） 目的：通過(guò)提供家教、家政服務(wù)資訊，豐富少兒暑期生活等，與孩子家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系。與他們建立長(zhǎng)期友好的關(guān)系。 動(dòng)作四：組織“五好家庭”評(píng)選 創(chuàng)意篇 48 前車(chē)之鑒 契機(jī)：夏天氣候炎熱，生病的人很多。 創(chuàng)意篇 社區(qū)主顧開(kāi)拓若干方案 53 親友介紹法 一、步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫(xiě)信方式告知） 主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶(hù) 二、說(shuō)明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)一名從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何突破心理障礙，坦誠(chéng)向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們這里所得到準(zhǔn)客戶(hù)將源源不斷。因此除了契約內(nèi)容、售后服務(wù)不能太遜色，送禮物獻(xiàn)殷勤也是戀愛(ài)高手常使用的方式。因此，即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，也應(yīng)擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。 創(chuàng)意篇 64 一、步驟分析： 要求自己參觀各種展覽會(huì)； 選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會(huì)： 選定攤位上前確認(rèn)有關(guān)的商品問(wèn)題； 掌握此廠商的背景資料； 二、說(shuō)明： 藉商品展覽會(huì)尋找特定對(duì)象，這類(lèi)的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都?xì)g迎參觀人士前來(lái)詢(xún)問(wèn)，所以不怕拒絕地上前詢(xún)問(wèn)有關(guān)這家廠商的各種問(wèn)題，尤其是一些較少人參觀的攤位。 買(mǎi)賣(mài)互換法 —— 利用購(gòu)物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門(mén)買(mǎi)東西 了解商店老板的背景資料 二、說(shuō)明： 長(zhǎng)期以購(gòu)物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份，要求對(duì)方也能購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)（大隊(duì)） 重關(guān)系建立，好心馬大姐的角色 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)其生活形態(tài)與都市型相比之下，就比較來(lái)的輕松自在。 案，分析每個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的特點(diǎn)。 ?培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問(wèn)自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶(hù)？直到證明他們不是為止。這樣客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你，甚至介紹人給你認(rèn)識(shí)，或是請(qǐng)你幫忙介紹人。 走廊里 通常兩人并排走路，右為尊；三人并排走路，中為尊，四人不能并排走路，而應(yīng)排成豎行。茶水溫度七十度，太燙和太涼的茶水都起不到招待的作用，只會(huì)引起來(lái)客的不快。 約好拜訪時(shí)間，不要早到或遲到，因臨時(shí)事故不能如約而至的，要盡快通知對(duì)方，并致歉。問(wèn)候寒喧的方式主要有兩種：一種是言語(yǔ)招呼，如熟人見(jiàn)面時(shí)說(shuō) 您好！ 最近忙什么呢？ 早上好。勞駕：打擾了，麻煩您 …… 技巧篇 服務(wù) 要說(shuō)就該這樣說(shuō) 84 鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。如果關(guān)系親密，場(chǎng)面隆重，雙方的手握住后應(yīng)上下微搖幾下，以表現(xiàn)熱情。禮，即目視腳前 ，而客人訪問(wèn)乍到時(shí)表示尊敬可行 30176。雖然因民族地域、文化、身份、關(guān)系等相互間的距離會(huì)有所差異 ,但通常人們認(rèn)為 － 。請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)稍候、請(qǐng)多關(guān)照 …… 問(wèn)候 交往過(guò)程中的談話，有些屬于較為正式的，其言語(yǔ)本身就是信息；也有些屬于非正式的，言語(yǔ)本身并沒(méi)有什么真正含義，只不過(guò)是禮節(jié)上的應(yīng)酬而已，人們?nèi)粘Ｒ?jiàn)面時(shí)的問(wèn)候語(yǔ)以及社會(huì)場(chǎng)合中的寒喧語(yǔ)有些即屬此類(lèi)。 送客 送客時(shí)應(yīng)主動(dòng)為客人開(kāi)門(mén)，待客人走出后，你再隨后出來(lái)。 技巧篇 樓梯上 81 接待客人 應(yīng)提前作好接待的準(zhǔn)備工作，提前幾分鐘在約定地點(diǎn)等候，客人來(lái)到時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎上去表示歡迎之情，初次見(jiàn)面的還應(yīng)主動(dòng)作自我介紹，并領(lǐng)客人至接待處，安置好客人后，奉上茶水或飲料，再進(jìn)入正式的會(huì)談。向內(nèi)開(kāi)門(mén)時(shí)；敲門(mén)后，自己先進(jìn)入房章。 技巧篇 77 找對(duì)人，表對(duì)情：巧用影響力中心 技巧篇 對(duì)影響力中心的認(rèn)識(shí) ?影響力中心是指在其工作領(lǐng)域、或頭銜職位上，有舉足輕重地位的個(gè)人，并且做事積極進(jìn)取、善于提供新構(gòu)想或點(diǎn)子； ?平均來(lái)說(shuō)影響力中心人數(shù)約占一般總?cè)藬?shù)的 10%— 12%，而中小企業(yè)主則占影響力中心人數(shù)的 40%。 不輕言失敗。 這并不代表他們真的不需要。 夏日拜訪十律 技巧篇 73 ?對(duì)保險(xiǎn)有抵觸的客戶(hù) ： 避免沖突，建立友誼，聽(tīng)取意見(jiàn)； ?孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)： 做好售后服務(wù)，做公司與客戶(hù)溝通的橋梁，另可增員或獲取名單； ?不可保客戶(hù)： 建立友誼，獲取轉(zhuǎn)介紹名單，低收入但合適條件者，可做增員對(duì)象； ?無(wú)投?？蛻?hù) ： 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，創(chuàng)造拜訪契機(jī)，增員、要求轉(zhuǎn)介紹 ； ?平安的客戶(hù)： 及時(shí)售后服務(wù)，公司新產(chǎn)品、新動(dòng)向的傳達(dá)，獲取轉(zhuǎn)介紹名單； ?其他保險(xiǎn)公司的客戶(hù) ： 介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次； ?保險(xiǎn)公司離職的客戶(hù)： 建立友誼，傳遞公司發(fā)展信息。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。 創(chuàng)意篇 58 新婚市場(chǎng)開(kāi)拓法 一、步驟分析： 注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 拜訪新人的雙親 建議雙親勸服新人為未來(lái)經(jīng)濟(jì)謀求安全保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 擇日拜訪新人 二、說(shuō)明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開(kāi)始，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的拓展而言，這正是最富潛力的市場(chǎng)。 創(chuàng)意篇 56 臨時(shí)起意法 說(shuō)明： 保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的工作時(shí)間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶(hù)回訪外，亦可能遇到突如其來(lái)的狀況，而身為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了。 ?講話語(yǔ)調(diào)應(yīng)輕柔，嚴(yán)禁大聲喧嘩。 動(dòng)作四：聯(lián)系公司體檢醫(yī)生，提供義診：免費(fèi)教師體檢。發(fā)掘老主顧，為他們擬定新的保障計(jì)劃。與家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系，同時(shí)收集家庭資料。本來(lái)也要貼，不用花錢(qián)、不用動(dòng)手。對(duì)孩子無(wú)論是物質(zhì)或教育方面，父母?jìng)兌挤浅Ｉ岬猛度搿? ： 時(shí)間以一至二小時(shí)為宜，不要滔滔不絕講半天，開(kāi)放時(shí)間讓客戶(hù)參與討論，告訴他們所期待的保險(xiǎn)才是最重要的。 記下資料進(jìn)行電話約訪：你好，我是