【正文】 原保戶再開發(fā)，即針對(duì)原來保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵(lì)再增加保額或購買新保單。 創(chuàng)意篇 54 借力法 一、步驟分析： 收集各類可開拓保險(xiǎn)行銷的訊息 籍用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)客戶溝通 的管道 二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時(shí)，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險(xiǎn)正題。 訓(xùn)練班名單 一、步驟分析： 透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。正如對(duì)待客戶，既能取悅對(duì)方，又可伺機(jī)提出轉(zhuǎn)介紹要求。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)前程作一番長程計(jì)劃，及時(shí)灌輸其正確的保險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。投遞時(shí)，請注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點(diǎn)，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動(dòng)與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。 創(chuàng)意篇 展覽會(huì)保戶搜集法 65 報(bào)紙過濾法 一、步驟分析： 翻閱報(bào)紙分類廣告或公司、人物報(bào)道 圈選適用的對(duì)象 做成資料檔案進(jìn)行開發(fā) 二、說明： 我們從報(bào)章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動(dòng)、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員 …… 等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運(yùn)用以上資訊，研擬出一套“話術(shù)”，相信必能有所收獲。 當(dāng)然，您必須針對(duì)行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計(jì)保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險(xiǎn)性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？ 創(chuàng)意篇 67 既有客戶利用法 一、步驟分析： 整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單 拜訪時(shí)，詳述自己的新工作 二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。 創(chuàng)意篇 69 老同事開拓法 一、步驟分析： 主動(dòng)與老同事聯(lián)絡(luò) 套交情 進(jìn)一步談保險(xiǎn) 二、說明： 運(yùn)用舊同事情誼，游說投保，會(huì)有三種情形： 向以前的主管銷售保險(xiǎn)，不妨請他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您； 您過去是一位長官，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過去的部屬推介保險(xiǎn)； 對(duì)曾經(jīng)共事過的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險(xiǎn)觀念，進(jìn)一步使他成為您的保戶； 一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)較白領(lǐng)階級(jí)更易達(dá)成目的。 不同類別客戶的開拓法 技巧篇 74 都市型的社區(qū) 重資訊流通，資訊顧問投其所好 處在分秒必爭的環(huán)境，人說話的速度也會(huì)莫名其妙跟著變快，理性的思考與快節(jié)奏的生活步調(diào)，是都市人的共同特征。 他們需要什么？你如何利用科技工具及資源滿足他們？這些人凝聚力較強(qiáng)且較有向心力，只要能吸引影響力中心（如村支書），就能影響和帶動(dòng)其他人。 總是問一些看似無關(guān)緊 從聊家常開始，由側(cè)面 要其實(shí)卻很關(guān)鍵的問題。 利用一切手段，仔細(xì)檢 想盡一切辦法，尋找突破口。 善于把握時(shí)機(jī)，總在合 是個(gè)時(shí)間管理的高手，明白 適的地方、合適的時(shí)間 A時(shí)間做 A事情， B時(shí)間做 B事 做合適的事。 ?高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實(shí)在。 ?影響力中心的人際關(guān)系網(wǎng)路通常很廣，且經(jīng)常將個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和生活近況與親朋好友分享，是收展員的最佳活廣告； ?影響力中心經(jīng)常會(huì)接觸到不同類型的人，是個(gè)資訊站，掌握各種重要訊息來源； ?提供清楚、明確的保險(xiǎn)訊息給影響力中心，讓影響力中心明了你從事保險(xiǎn)的特色所在，才能提供并做最佳與最正確的宣傳。你從中取得轉(zhuǎn)介紹與拜訪的機(jī)會(huì)。側(cè)身，把住門把手，對(duì)客戶說 請進(jìn) 并施禮。 手勢 手勢是談話必要的輔導(dǎo)手段。 臨時(shí)客人造訪時(shí)，也應(yīng)以禮相待。茶水合適的溫度為七十度，濃淡適中，沏入茶碗七分滿。送客千里，終有一別，我們可在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)與客人握別，如電梯（樓梯）口，大門口，或公共交通停車點(diǎn)等，并且送客人消失在視線時(shí)，才打道回府。 訪談應(yīng)提高效率，閑話少聊，以避免過多地打擾對(duì)方。例如我們與熟人相遇時(shí)，會(huì)自然地問候到：“近來可好吧？”“身體怎么樣？”等等，對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地應(yīng)酬幾句。 另一咱是非言語招呼，如見面時(shí)注目微笑，點(diǎn)頭鞠躬，舉手示意等。好：您好、早上好、大家好 …… …… 好嗎？ 適度的音量 在公司，無論是相對(duì)封閉的室內(nèi)還是開放式的社區(qū)，都是即不能旁若無人的大聲喧嘩，也不能交頭接耳地竊竊私語，更不能一言不發(fā)，而應(yīng)該音量適度，當(dāng)然這個(gè)度是難以把握，但這個(gè)度的把握恰恰是禮儀水平之所在。 － ，大于 。鞠躬時(shí)應(yīng)從心底發(fā)出對(duì)對(duì)方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動(dòng)，給對(duì)方留下誠懇、真實(shí)的印象。禮即目視腳前 1米處。 。 握手的要領(lǐng) 握手應(yīng)保持站立姿勢，身體前趨勢，右臂向前伸出，與身體呈五六十度的角度，手掌心微向左上，拇指前指，其余四指自然并微向內(nèi)曲，目視對(duì)方，握住手后稍用力即可放開。遇到客人表示敬意或感謝時(shí)，可行 15176。這就是禮儀。相互間適度的距離感可以營造一種更好寬容、和諧的氛圍。對(duì)不起：非常抱歉、真不好意思 …… 技巧篇 83 在日常工作中，大家是否留意使用下語言了呢？ 問候寒喧是日常生活中的基本禮貌。其實(shí)，只在你發(fā)自內(nèi)心的 要 ，你就不難做到這一點(diǎn)。應(yīng)盡量避免突然造訪，因急事來不及事先通知對(duì)方的，見到對(duì)方時(shí)，應(yīng)首先致歉，說明原因，并請求諒解。在客人處還未沏完進(jìn)，不要給本公司的人沏。 奉茶 客人就座后應(yīng)快速上茶，上茶時(shí)要注意不要把有缺口和裂縫的茶碗拿來使用。至少不能用指指人，最好也應(yīng)知道同樣是伸出手指和食指，但掌心向內(nèi)或向外則代表著截相反的兩種含義。無論上下，都應(yīng)是位卑者走在下方一階，以防意外。進(jìn)入房間后，用右手將門輕輕關(guān)上，請客人入坐。 79 ?居委會(huì)主任或鄉(xiāng)長、村長、干事 ?參與社區(qū)活動(dòng)的朋友 ?會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士 ?俱樂部會(huì)員、積極分子 ?親戚朋友、老同學(xué)與同事 ?新聞?dòng)浾叩壬鐣?huì)活躍人士 ?小有成就的企業(yè)主、個(gè)體老板 別遺漏社區(qū)的影響力中心： 技巧篇 自己當(dāng)影響力中心 ?建立完整的客戶資料庫：找出與你關(guān)系較為密切的前五十位客戶，將這些客戶的資料列清楚并分類、編號(hào)； ?將這些名單一一過濾：想想“目前誰在工作上最需要與他人建立關(guān)系”、“誰的產(chǎn)品可能哪個(gè)人需要”或“誰可能替誰的公司服務(wù)”等，將這些名字聯(lián)系起來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，二個(gè)完全不相干的人可能會(huì)因?yàn)槟愣钌暇€； ?辦個(gè)聯(lián)誼會(huì)讓這些客戶互相認(rèn)識(shí)：既可以服務(wù)客戶，也可讓客戶建立關(guān)系，談生意。 ?為確保“計(jì)劃 100”的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個(gè)，就必須增添二個(gè)，此謂 “財(cái)富 100”。 技巧篇 76 尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則 ?成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的人際關(guān)系，更要靠認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。 跟蹤每一條線索，緊追 從不放過任何一個(gè)希望，決 不放。 作詳細(xì)的筆記，并勾出 分類、登記、整理準(zhǔn)客戶檔 重點(diǎn)、難點(diǎn)。 技巧篇 75 偵探與推銷員 好的偵探 好的推銷員 不被表面現(xiàn)象所迷惑，又 知道準(zhǔn)客戶不想買，但 不忽視表象。凡是生活資訊諸如：流行商品、醫(yī)療保健、金融專業(yè)知識(shí)等都是你可利用的范圍。 社區(qū)服務(wù)注意事項(xiàng) 技巧篇 72 ?事先計(jì)劃好最佳路線，盡量先約訪； ?針對(duì)拜訪對(duì)象，整理精選展示資料； ?收展員須作裝整齊，不易暴露； ?體味、口味清新，隨身攜帶潔白紙巾，進(jìn)門前將汗水擦去； ?進(jìn)門前先敲門，注意禮節(jié)，經(jīng)客戶允許后方可進(jìn)門； ?攜帶水果、冷飲等禮物，增加親和力； ?語言簡短，有禮輕松，調(diào)節(jié)夏日煩躁氣氛，拜訪時(shí)間不宜過長； ?對(duì)于不宜或拒絕居家拜訪的客戶，誠邀至較為清涼，并距客戶家較近的茶座交流； ?多發(fā)信函與資訊，并常打電話慰問； ?每次拜訪，發(fā)放一些夏日生活小常識(shí)的資訊。 創(chuàng)意篇 68 副業(yè)拓展法 一、步驟分析： 運(yùn)用所經(jīng)營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng) 請家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶 二、說明： 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)就比別人大。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好啊！” —— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動(dòng)態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 創(chuàng)意篇 63 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費(fèi)區(qū)、老式社區(qū)； 勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您； 找出此區(qū)域具影響力的人物； 拓展人際關(guān)系層面； 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費(fèi)區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢力范圍。 創(chuàng)意篇 61 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準(zhǔn)備好以公司 DM或另設(shè)計(jì)富個(gè)人色彩的 DM 夾報(bào)傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點(diǎn)散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對(duì)不特定對(duì)象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達(dá)成普遍性的宣傳效果。 創(chuàng)意篇 59 休閑活動(dòng)開展法 一、步驟分析： 至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣 參加休閑活動(dòng) 認(rèn)識(shí)同好者 二、說明： 忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。 送禮不見得會(huì)帶來多大的成本負(fù)擔(dān)，“放長線釣大魚”，聰明的你施于小惠，客戶吃人嘴軟，拿人手短，一大籮的轉(zhuǎn)介紹名單就出爐了。 創(chuàng)意篇 57 禮品拉攏法 動(dòng)作： 對(duì)待客戶就象追女朋友，不但要得她的人（成交保單），更要得到她的心（認(rèn)同與轉(zhuǎn)介紹）。 創(chuàng)意篇 55 日行一善 一、步驟分析： 立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 掌握受助者的個(gè)人資料 再追蹤 二、說明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險(xiǎn)的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。 從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶名字。 注意： ?切忌對(duì)病人使用死亡、醫(yī)不好等詞語。 動(dòng)作三：用緣故法到久未謀面的老客戶家中拜訪。 動(dòng)作三：以孩子家長的名義去教師家中慰問，建立與教師及其家屬的共同話題，從而發(fā)掘準(zhǔn)主顧。 動(dòng)作三：到“陽光工程”所屬的街道為軍人家屬服務(wù)，幫他們解決實(shí)際困難。 家長的憂慮：兩個(gè)月的長假，孩子除了少量的作業(yè)外，將無所是事，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且一個(gè)人在家是否安全 …… 創(chuàng)意篇 45 八一擁軍服務(wù) 動(dòng)作一：利用手中已有的軍人保單或軍人家屬保單進(jìn)行節(jié)日慰問。 動(dòng)作： 1. 請學(xué)校特級(jí)教師或?qū)＜遥e辦升學(xué)指導(dǎo)沙龍或心理健康咨詢會(huì)，指導(dǎo)孩子升學(xué)知識(shí)，回答家長疑難問題等； 2. 向社區(qū)中有待中考、高考的學(xué)生家長，派送考試指南或?qū)W校資料等，做一個(gè)有心人； 3 . 選擇合適的場所，如社區(qū)會(huì)館中心，公司培訓(xùn)教室、學(xué)校。 動(dòng)作： A成立家長慰問團(tuán) B自行聯(lián)系考點(diǎn) C在高考現(xiàn)場外設(shè)立高考服務(wù)點(diǎn) 工具：橫幅、 飲水機(jī)、桌椅、風(fēng)扇、 資料 平安高考服務(wù)點(diǎn) 創(chuàng)意篇 利用孩子高考的這一段時(shí)間為家長提供一個(gè)休息與聊天的場所，并供應(yīng)茶水和高考應(yīng)對(duì)資料。 三、節(jié)前打掃衛(wèi)生 四、拜年 創(chuàng)意篇 41 目的： 通過公益活動(dòng)的宣傳，給收展員一個(gè)輕松拜訪的理由，積累準(zhǔn)主顧。 創(chuàng)意篇 40 節(jié)假日及特殊點(diǎn)上的創(chuàng)意 春節(jié) 契機(jī)： 客戶可以拒絕一切，但不會(huì)拒絕吉祥和平安。 38 活動(dòng)方案若干建議 建議一：親子拼圖游戲 創(chuàng)意篇 推廣階段： 把活動(dòng)內(nèi)容與社區(qū)居委會(huì)或幼兒園聯(lián)系起來，融洽相互關(guān)系，達(dá)到雙贏目的 活動(dòng)義務(wù)、責(zé)任多于利益，組員之間達(dá)成共識(shí)，相互配合，不以個(gè)人利益損害集體利益 把握推廣時(shí)間、把海報(bào)、廣告宣傳板及報(bào)名表及時(shí)推廣，并把報(bào)名表進(jìn)行抽獎(jiǎng)編號(hào) 準(zhǔn)備階段： ?地點(diǎn)的確認(rèn) ?報(bào)名表到位與推廣宣傳 ?廣告橫幅的制作與活動(dòng)當(dāng)天懸掛事項(xiàng)的確定 ?報(bào)名宣傳廣告海報(bào)提前張貼至各個(gè)社區(qū) 目的： 讓孩子與家人共同