【正文】 原保戶再開發(fā)，即針對原來保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵再增加保額或購買新保單。 創(chuàng)意篇 54 借力法 一、步驟分析： 收集各類可開拓保險行銷的訊息 籍用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)客戶溝通 的管道 二、說明： 保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險正題。 訓(xùn)練班名單 一、步驟分析： 透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。正如對待客戶，既能取悅對方，又可伺機(jī)提出轉(zhuǎn)介紹要求。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)前程作一番長程計劃，及時灌輸其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。 創(chuàng)意篇 展覽會保戶搜集法 65 報紙過濾法 一、步驟分析： 翻閱報紙分類廣告或公司、人物報道 圈選適用的對象 做成資料檔案進(jìn)行開發(fā) 二、說明： 我們從報章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員 …… 等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚子晚報、現(xiàn)代快報的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運用以上資訊，研擬出一套“話術(shù)”，相信必能有所收獲。 當(dāng)然，您必須針對行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？ 創(chuàng)意篇 67 既有客戶利用法 一、步驟分析： 整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單 拜訪時，詳述自己的新工作 二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗的壽險銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。 創(chuàng)意篇 69 老同事開拓法 一、步驟分析： 主動與老同事聯(lián)絡(luò) 套交情 進(jìn)一步談保險 二、說明： 運用舊同事情誼，游說投保，會有三種情形： 向以前的主管銷售保險，不妨請他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您； 您過去是一位長官，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過去的部屬推介保險； 對曾經(jīng)共事過的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險觀念，進(jìn)一步使他成為您的保戶； 一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)較白領(lǐng)階級更易達(dá)成目的。 不同類別客戶的開拓法 技巧篇 74 都市型的社區(qū) 重資訊流通，資訊顧問投其所好 處在分秒必爭的環(huán)境，人說話的速度也會莫名其妙跟著變快，理性的思考與快節(jié)奏的生活步調(diào)，是都市人的共同特征。 他們需要什么？你如何利用科技工具及資源滿足他們？這些人凝聚力較強(qiáng)且較有向心力，只要能吸引影響力中心（如村支書），就能影響和帶動其他人。 總是問一些看似無關(guān)緊 從聊家常開始，由側(cè)面 要其實卻很關(guān)鍵的問題。 利用一切手段，仔細(xì)檢 想盡一切辦法，尋找突破口。 善于把握時機(jī)，總在合 是個時間管理的高手，明白 適的地方、合適的時間 A時間做 A事情， B時間做 B事 做合適的事。 ?高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實在。 ?影響力中心的人際關(guān)系網(wǎng)路通常很廣，且經(jīng)常將個人的經(jīng)驗和生活近況與親朋好友分享，是收展員的最佳活廣告； ?影響力中心經(jīng)常會接觸到不同類型的人，是個資訊站，掌握各種重要訊息來源； ?提供清楚、明確的保險訊息給影響力中心，讓影響力中心明了你從事保險的特色所在，才能提供并做最佳與最正確的宣傳。你從中取得轉(zhuǎn)介紹與拜訪的機(jī)會。側(cè)身，把住門把手，對客戶說 請進(jìn) 并施禮。 手勢 手勢是談話必要的輔導(dǎo)手段。 臨時客人造訪時，也應(yīng)以禮相待。茶水合適的溫度為七十度，濃淡適中，沏入茶碗七分滿。送客千里，終有一別，我們可在適當(dāng)?shù)牡攸c與客人握別，如電梯（樓梯）口，大門口，或公共交通停車點等，并且送客人消失在視線時，才打道回府。 訪談應(yīng)提高效率，閑話少聊，以避免過多地打擾對方。例如我們與熟人相遇時，會自然地問候到：“近來可好吧？”“身體怎么樣？”等等，對方也會相應(yīng)地應(yīng)酬幾句。 另一咱是非言語招呼，如見面時注目微笑，點頭鞠躬，舉手示意等。好：您好、早上好、大家好 …… …… 好嗎？ 適度的音量 在公司，無論是相對封閉的室內(nèi)還是開放式的社區(qū)，都是即不能旁若無人的大聲喧嘩，也不能交頭接耳地竊竊私語，更不能一言不發(fā)，而應(yīng)該音量適度，當(dāng)然這個度是難以把握，但這個度的把握恰恰是禮儀水平之所在。 － ，大于 。鞠躬時應(yīng)從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動，給對方留下誠懇、真實的印象。禮即目視腳前 1米處。 。 握手的要領(lǐng) 握手應(yīng)保持站立姿勢，身體前趨勢，右臂向前伸出，與身體呈五六十度的角度，手掌心微向左上，拇指前指，其余四指自然并微向內(nèi)曲，目視對方，握住手后稍用力即可放開。遇到客人表示敬意或感謝時，可行 15176。這就是禮儀。相互間適度的距離感可以營造一種更好寬容、和諧的氛圍。對不起：非常抱歉、真不好意思 …… 技巧篇 83 在日常工作中，大家是否留意使用下語言了呢？ 問候寒喧是日常生活中的基本禮貌。其實，只在你發(fā)自內(nèi)心的 要 ，你就不難做到這一點。應(yīng)盡量避免突然造訪，因急事來不及事先通知對方的，見到對方時，應(yīng)首先致歉，說明原因，并請求諒解。在客人處還未沏完進(jìn)，不要給本公司的人沏。 奉茶 客人就座后應(yīng)快速上茶，上茶時要注意不要把有缺口和裂縫的茶碗拿來使用。至少不能用指指人，最好也應(yīng)知道同樣是伸出手指和食指，但掌心向內(nèi)或向外則代表著截相反的兩種含義。無論上下，都應(yīng)是位卑者走在下方一階，以防意外。進(jìn)入房間后，用右手將門輕輕關(guān)上，請客人入坐。 79 ?居委會主任或鄉(xiāng)長、村長、干事 ?參與社區(qū)活動的朋友 ?會計師、律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士 ?俱樂部會員、積極分子 ?親戚朋友、老同學(xué)與同事 ?新聞記者等社會活躍人士 ?小有成就的企業(yè)主、個體老板 別遺漏社區(qū)的影響力中心： 技巧篇 自己當(dāng)影響力中心 ?建立完整的客戶資料庫：找出與你關(guān)系較為密切的前五十位客戶，將這些客戶的資料列清楚并分類、編號； ?將這些名單一一過濾：想想“目前誰在工作上最需要與他人建立關(guān)系”、“誰的產(chǎn)品可能哪個人需要”或“誰可能替誰的公司服務(wù)”等，將這些名字聯(lián)系起來，你會發(fā)現(xiàn)，二個完全不相干的人可能會因為你而搭上線； ?辦個聯(lián)誼會讓這些客戶互相認(rèn)識：既可以服務(wù)客戶，也可讓客戶建立關(guān)系，談生意。 ?為確?！坝媱?100”的有效實施，名單上每劃掉一個，就必須增添二個，此謂 “財富 100”。 技巧篇 76 尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則 ?成功不光靠加入壽險銷售前的人際關(guān)系，更要靠認(rèn)識的新面孔有多少而定。 跟蹤每一條線索，緊追 從不放過任何一個希望，決 不放。 作詳細(xì)的筆記，并勾出 分類、登記、整理準(zhǔn)客戶檔 重點、難點。 技巧篇 75 偵探與推銷員 好的偵探 好的推銷員 不被表面現(xiàn)象所迷惑，又 知道準(zhǔn)客戶不想買，但 不忽視表象。凡是生活資訊諸如：流行商品、醫(yī)療保健、金融專業(yè)知識等都是你可利用的范圍。 社區(qū)服務(wù)注意事項 技巧篇 72 ?事先計劃好最佳路線，盡量先約訪； ?針對拜訪對象，整理精選展示資料； ?收展員須作裝整齊，不易暴露； ?體味、口味清新，隨身攜帶潔白紙巾，進(jìn)門前將汗水擦去； ?進(jìn)門前先敲門，注意禮節(jié)，經(jīng)客戶允許后方可進(jìn)門； ?攜帶水果、冷飲等禮物，增加親和力； ?語言簡短，有禮輕松，調(diào)節(jié)夏日煩躁氣氛，拜訪時間不宜過長； ?對于不宜或拒絕居家拜訪的客戶，誠邀至較為清涼，并距客戶家較近的茶座交流； ?多發(fā)信函與資訊，并常打電話慰問； ?每次拜訪，發(fā)放一些夏日生活小常識的資訊。 創(chuàng)意篇 68 副業(yè)拓展法 一、步驟分析： 運用所經(jīng)營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng) 請家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶 二、說明： 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險的機(jī)會就比別人大。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好??！” —— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 創(chuàng)意篇 63 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)； 勤于走動，讓住民都認(rèn)識您； 找出此區(qū)域具影響力的人物； 拓展人際關(guān)系層面； 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢力范圍。 創(chuàng)意篇 61 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準(zhǔn)備好以公司 DM或另設(shè)計富個人色彩的 DM 夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達(dá)成普遍性的宣傳效果。 創(chuàng)意篇 59 休閑活動開展法 一、步驟分析： 至少培養(yǎng)一項興趣 參加休閑活動 認(rèn)識同好者 二、說明： 忙碌的社會里，每一個人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。 送禮不見得會帶來多大的成本負(fù)擔(dān)，“放長線釣大魚”，聰明的你施于小惠，客戶吃人嘴軟，拿人手短，一大籮的轉(zhuǎn)介紹名單就出爐了。 創(chuàng)意篇 57 禮品拉攏法 動作： 對待客戶就象追女朋友，不但要得她的人（成交保單），更要得到她的心（認(rèn)同與轉(zhuǎn)介紹）。 創(chuàng)意篇 55 日行一善 一、步驟分析： 立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等） 掌握受助者的個人資料 再追蹤 二、說明： “助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實，以免引起反感。 從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請保戶填寫保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原保戶名字。 注意： ?切忌對病人使用死亡、醫(yī)不好等詞語。 動作三：用緣故法到久未謀面的老客戶家中拜訪。 動作三：以孩子家長的名義去教師家中慰問，建立與教師及其家屬的共同話題，從而發(fā)掘準(zhǔn)主顧。 動作三：到“陽光工程”所屬的街道為軍人家屬服務(wù)，幫他們解決實際困難。 家長的憂慮：兩個月的長假，孩子除了少量的作業(yè)外，將無所是事，不僅浪費時間，而且一個人在家是否安全 …… 創(chuàng)意篇 45 八一擁軍服務(wù) 動作一：利用手中已有的軍人保單或軍人家屬保單進(jìn)行節(jié)日慰問。 動作： 1. 請學(xué)校特級教師或?qū)＜?，舉辦升學(xué)指導(dǎo)沙龍或心理健康咨詢會，指導(dǎo)孩子升學(xué)知識，回答家長疑難問題等； 2. 向社區(qū)中有待中考、高考的學(xué)生家長，派送考試指南或?qū)W校資料等，做一個有心人； 3 . 選擇合適的場所，如社區(qū)會館中心，公司培訓(xùn)教室、學(xué)校。 動作： A成立家長慰問團(tuán) B自行聯(lián)系考點 C在高考現(xiàn)場外設(shè)立高考服務(wù)點 工具：橫幅、 飲水機(jī)、桌椅、風(fēng)扇、 資料 平安高考服務(wù)點 創(chuàng)意篇 利用孩子高考的這一段時間為家長提供一個休息與聊天的場所，并供應(yīng)茶水和高考應(yīng)對資料。 三、節(jié)前打掃衛(wèi)生 四、拜年 創(chuàng)意篇 41 目的： 通過公益活動的宣傳，給收展員一個輕松拜訪的理由，積累準(zhǔn)主顧。 創(chuàng)意篇 40 節(jié)假日及特殊點上的創(chuàng)意 春節(jié) 契機(jī)： 客戶可以拒絕一切，但不會拒絕吉祥和平安。 38 活動方案若干建議 建議一：親子拼圖游戲 創(chuàng)意篇 推廣階段： 把活動內(nèi)容與社區(qū)居委會或幼兒園聯(lián)系起來，融洽相互關(guān)系，達(dá)到雙贏目的 活動義務(wù)、責(zé)任多于利益，組員之間達(dá)成共識，相互配合，不以個人利益損害集體利益 把握推廣時間、把海報、廣告宣傳板及報名表及時推廣，并把報名表進(jìn)行抽獎編號 準(zhǔn)備階段： ?地點的確認(rèn) ?報名表到位與推廣宣傳 ?廣告橫幅的制作與活動當(dāng)天懸掛事項的確定 ?報名宣傳廣告海報提前張貼至各個社區(qū) 目的： 讓孩子與家人共同