【正文】 調(diào)度和安排，注意維護(hù)小區(qū)設(shè)施、會(huì)員安全、衛(wèi)生 活動(dòng)結(jié)束，須做好整理工作，恢復(fù)原狀。 動(dòng)作： 制作社區(qū)準(zhǔn)媽媽資料卡 定期提供資訊 舉辦準(zhǔn)媽媽知識(shí)講座 每周或每月準(zhǔn)媽媽一角：交流與活動(dòng) 祝賀卡：準(zhǔn)媽媽生育寶寶給予慰問(wèn)與祝賀等 其它如：繪畫(huà)、攝影比賽、少兒聯(lián)歡晚會(huì)、寒暑假棋牌比賽等。本來(lái)也要貼，不用花錢(qián)、不用動(dòng)手。 二、春節(jié)保健知識(shí)、出游線路、節(jié)前安全防范、新春慰問(wèn)信等資訊的利用。 動(dòng)作： 一、在社區(qū)進(jìn)行“我健康、我 戒煙”煙民戒煙簽字儀式，注意平安禮儀及良好形象。 創(chuàng)意篇 世界戒煙日（ 5月 31日） 42 契機(jī)：高考 9三天，天氣炎熱，考場(chǎng)外家長(zhǎng)們長(zhǎng)時(shí)間焦急的等待。與家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系，同時(shí)收集家庭資料。 ? 提供及時(shí)、切實(shí)的幫助，容易與家長(zhǎng)建立友好關(guān)系。 工具：橫幅、一次性茶杯、高考中考資料、投影儀、電腦 創(chuàng)意篇 中考、高考前 44 寒暑假服務(wù) 動(dòng)作一：幫助提供家教人員 動(dòng)作二：臨時(shí)看護(hù)孩子 動(dòng)作三：提供家政服務(wù) 動(dòng)作四：組織文體活動(dòng)（乒乓球比賽、繪畫(huà)比賽） 目的：通過(guò)提供家教、家政服務(wù)資訊，豐富少兒暑期生活等，與孩子家長(zhǎng)建立良好的關(guān)系。 社會(huì)大環(huán)境：寒暑假，國(guó)家重申學(xué)校假日不得補(bǔ)課。發(fā)掘老主顧，為他們擬定新的保障計(jì)劃。說(shuō)明健康的重要，風(fēng)險(xiǎn)的存在。與他們建立長(zhǎng)期友好的關(guān)系。 動(dòng)作二：教師節(jié)其間，由主管帶領(lǐng)本區(qū)收展員聯(lián)系一所學(xué)校，為老師提供健康保健咨詢(xún)，說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在。 動(dòng)作四：聯(lián)系公司體檢醫(yī)生，提供義診：免費(fèi)教師體檢。 動(dòng)作二：到“陽(yáng)光工程”所屬的街道設(shè)立“平安老人”健康體檢點(diǎn)，免費(fèi)為老人量血壓等，并準(zhǔn)備一些防治老年人疾病的宣傳單。 動(dòng)作四：組織“五好家庭”評(píng)選 創(chuàng)意篇 48 前車(chē)之鑒 契機(jī)：夏天氣候炎熱，生病的人很多。此外，也可于醫(yī)生進(jìn)行交往，請(qǐng)教醫(yī)務(wù)知識(shí)，從醫(yī)生中挖掘新客戶(hù)。 ?講話(huà)語(yǔ)調(diào)應(yīng)輕柔，嚴(yán)禁大聲喧嘩。 原保戶(hù)介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶(hù)承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶(hù)。 創(chuàng)意篇 社區(qū)主顧開(kāi)拓若干方案 53 親友介紹法 一、步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫(xiě)信方式告知） 主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶(hù) 二、說(shuō)明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)一名從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何突破心理障礙，坦誠(chéng)向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們這里所得到準(zhǔn)客戶(hù)將源源不斷。 例如，某些壽險(xiǎn)公司以發(fā)展出一套良好的媒體運(yùn)用策略，銷(xiāo)售人員先借用水費(fèi)、瓦斯費(fèi)、保費(fèi)、發(fā)送公司刊物、生活常識(shí)手冊(cè)、相關(guān)企業(yè)動(dòng)態(tài)，來(lái)作為談話(huà)的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢表明行銷(xiāo)保險(xiǎn)的來(lái)意。 創(chuàng)意篇 56 臨時(shí)起意法 說(shuō)明： 保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的工作時(shí)間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶(hù)回訪外，亦可能遇到突如其來(lái)的狀況，而身為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了。 電話(huà)約訪 二、說(shuō)明： 在毫無(wú)頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶(hù)詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè)，更是很有利的開(kāi)發(fā)工具。因此除了契約內(nèi)容、售后服務(wù)不能太遜色，送禮物獻(xiàn)殷勤也是戀愛(ài)高手常使用的方式。 日本的柴田和子，禮物和問(wèn)候是她和客戶(hù)維持長(zhǎng)久關(guān)系的方法。 創(chuàng)意篇 58 新婚市場(chǎng)開(kāi)拓法 一、步驟分析： 注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 拜訪新人的雙親 建議雙親勸服新人為未來(lái)經(jīng)濟(jì)謀求安全保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 擇日拜訪新人 二、說(shuō)明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開(kāi)始，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的拓展而言，這正是最富潛力的市場(chǎng)。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛(ài)子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無(wú)形中必然又獲得一位最具說(shuō)服力的盟友。因此，即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，也應(yīng)擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。 創(chuàng)意篇 60 中途攔截法 說(shuō)明： 保險(xiǎn)行銷(xiāo)人員除了正常的行銷(xiāo)網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，發(fā)揮中途攔截法的時(shí)候。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。 創(chuàng)意篇 62 向特定團(tuán)體作重點(diǎn)攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動(dòng)； 了解團(tuán)體中每個(gè)人的現(xiàn)況； 在聚會(huì)時(shí)自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機(jī)找尋開(kāi)發(fā)對(duì)象； 二、說(shuō)明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會(huì)、孩子的家長(zhǎng)會(huì)、宗親會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)或喜慶宴會(huì)場(chǎng)合等特定對(duì)象的社交活動(dòng)，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再針對(duì)其家庭狀況銷(xiāo)售保險(xiǎn)，以“關(guān)懷”為出發(fā)點(diǎn)，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動(dòng)他們的心，接著您便可伺機(jī)向此推介保險(xiǎn)了。 創(chuàng)意篇 64 一、步驟分析： 要求自己參觀各種展覽會(huì)； 選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會(huì)： 選定攤位上前確認(rèn)有關(guān)的商品問(wèn)題； 掌握此廠商的背景資料； 二、說(shuō)明： 藉商品展覽會(huì)尋找特定對(duì)象，這類(lèi)的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都?xì)g迎參觀人士前來(lái)詢(xún)問(wèn)，所以不怕拒絕地上前詢(xún)問(wèn)有關(guān)這家廠商的各種問(wèn)題，尤其是一些較少人參觀的攤位。 創(chuàng)意篇 66 特定行業(yè)開(kāi)發(fā)法 一、步驟分析： 選擇某一特定行業(yè)； 研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢(shì)； 取得該特定行業(yè)的名單； 進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作； 二、說(shuō)明： 以一專(zhuān)業(yè)職業(yè)作為行銷(xiāo)路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷(xiāo)售過(guò)東西的行銷(xiāo)人員，當(dāng)您針對(duì)這類(lèi)對(duì)象反過(guò)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售保險(xiǎn)，對(duì)方在心存“回饋”的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶(hù)，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴(lài)感，很方便于銷(xiāo)售； 您可能以前從事其他銷(xiāo)售工作，如今改換銷(xiāo)售保險(xiǎn)，不妨再向以前的客戶(hù)銷(xiāo)售您的新產(chǎn)品。 買(mǎi)賣(mài)互換法 —— 利用購(gòu)物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門(mén)買(mǎi)東西 了解商店老板的背景資料 二、說(shuō)明： 長(zhǎng)期以購(gòu)物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份，要求對(duì)方也能購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 創(chuàng)意篇 70 ?技巧篇 ?社區(qū)服務(wù)注意事項(xiàng) ?夏日拜訪十律 ?不同類(lèi)別客戶(hù)的開(kāi)拓法 ?都市型社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型社區(qū)的區(qū)別 ?尋找潛在準(zhǔn)客戶(hù)的原則 ?找對(duì)人、表對(duì)情（巧用社區(qū)影響力中心） ?社區(qū)平安禮儀 71 早期接觸以服務(wù)為主，不宜過(guò)早涉及保險(xiǎn)； 通過(guò)接觸，仔細(xì)了解家庭結(jié)構(gòu)狀況，影響人物，對(duì)癥下藥； 建立牢不可破的親密關(guān)系，讓客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)相關(guān)問(wèn)題； 在預(yù)定時(shí)間內(nèi)未達(dá)預(yù)期效果，切不可改變服務(wù)態(tài)度； 在特定群組服務(wù)過(guò)程中，堅(jiān)持原則，切不可厚此薄彼； 始終維護(hù)專(zhuān)業(yè)形象，不變服務(wù)宗旨； 經(jīng)常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠(yuǎn)播； 想辦法讓更多的人知道你所做的服務(wù)； 勿忘靈活運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹法，收集更多名單； 其余拜訪方法可活用。 夏日拜訪十律 技巧篇 73 ?對(duì)保險(xiǎn)有抵觸的客戶(hù) ： 避免沖突，建立友誼，聽(tīng)取意見(jiàn)； ?孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)： 做好售后服務(wù)，做公司與客戶(hù)溝通的橋梁，另可增員或獲取名單； ?不可?？蛻?hù)： 建立友誼，獲取轉(zhuǎn)介紹名單，低收入但合適條件者，可做增員對(duì)象； ?無(wú)投?？蛻?hù) ： 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，創(chuàng)造拜訪契機(jī)，增員、要求轉(zhuǎn)介紹 ； ?平安的客戶(hù)： 及時(shí)售后服務(wù)，公司新產(chǎn)品、新動(dòng)向的傳達(dá)，獲取轉(zhuǎn)介紹名單； ?其他保險(xiǎn)公司的客戶(hù) ： 介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次； ?保險(xiǎn)公司離職的客戶(hù)： 建立友誼，傳遞公司發(fā)展信息。 你的目標(biāo)對(duì)象在想什么？他們?nèi)绾卫霉ぞ呒百Y源獲得他們想要的資訊？你可以站在他們的角度思考。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)（大隊(duì)） 重關(guān)系建立，好心馬大姐的角色 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)其生活形態(tài)與都市型相比之下，就比較來(lái)的輕松自在。 像是什么男主外、女主內(nèi)、相親、傳宗接代等，都有可能是他們關(guān)心的話(huà)題，當(dāng)做不只是這些，最主要的是了解他們的需求。 這并不代表他們真的不需要。 了解客戶(hù)的底細(xì)，來(lái)作判斷。 案，分析每個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的特點(diǎn)。 查每一種可能性。 不輕言失敗。 情。 ?培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問(wèn)自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶(hù)？直到證明他們不是為止。 ?把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶(hù)身上，把希望不大的客戶(hù)暫時(shí)拿開(kāi)，避免浪費(fèi)時(shí)間。 技巧篇 77 找對(duì)人，表對(duì)情：巧用影響力中心 技巧篇 對(duì)影響力中心的認(rèn)識(shí) ?影響力中心是指在其工作領(lǐng)域、或頭銜職位上，有舉足輕重地位的個(gè)人，并且做事積極進(jìn)取、善于提供新構(gòu)想或點(diǎn)子； ?平均來(lái)說(shuō)影響力中心人數(shù)約占一般總?cè)藬?shù)的 10%— 12%，而中小企業(yè)主則占影響力中心人數(shù)的 40%。 78 技巧篇 建立影響力中心的途徑 ?刊登廣告：定期在專(zhuān)業(yè)期刊或雜志刊登廣告，增加曝光度及知名度，在影響力人員中建立良好的形象； ?郵寄資料：每月郵寄一次資料給影響力中心； ?傳真文章：下載網(wǎng)上不錯(cuò)的文章，傳真標(biāo)頭打上你的姓名、公司及電話(huà)號(hào)碼； ?參加會(huì)議做演講：如參加會(huì)計(jì)師年會(huì)，演講和保險(xiǎn)相關(guān)的議題，在他們心中建立專(zhuān)業(yè)的形象，日后他們或他們的客戶(hù)若有保險(xiǎn)需求，自然第一個(gè)想到你。這樣客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)你，甚至介紹人給你認(rèn)識(shí)，或是請(qǐng)你幫忙介紹人。 80 社區(qū)平安禮儀 開(kāi)門(mén) 向外開(kāi)門(mén)時(shí)，先敲門(mén)，打開(kāi)門(mén)后把住門(mén)把手，站在門(mén)旁，對(duì)客人說(shuō) 請(qǐng)進(jìn) 并施禮。向內(nèi)開(kāi)門(mén)時(shí)；敲門(mén)后，自己先進(jìn)入房章。輕輕關(guān)上門(mén)后，請(qǐng)客人入坐 在樓梯上，原則上都應(yīng)盡量靠右邊排成一列行走，讓出左邊讓急于上下的人通過(guò)。 走廊里 通常兩人并排走路，右為尊；三人并排走路，中為尊，四人不能并排走路，而應(yīng)排成豎行。除手段的幅度和手勢(shì)的頻率外，還要特別注意手勢(shì)的規(guī)范和手勢(shì)的含義。 技巧篇 樓梯上 81 接待客人 應(yīng)提前作好接待的準(zhǔn)備工作，提前幾分鐘在約定地點(diǎn)等候，客人來(lái)到時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎上去表示歡迎之情，初次見(jiàn)面的還應(yīng)主動(dòng)作自我介紹，并領(lǐng)客人至接待處，安置好客人后，奉上茶水或飲料，再進(jìn)入正式的會(huì)談。若確實(shí)因工作太忙抽不開(kāi)身時(shí)，應(yīng)大方地向客人說(shuō)明原因，表示歉意，主動(dòng)地與客人另約時(shí)間，千萬(wàn)不可吞吞吐吐或頻頻看表來(lái)表示送客的心情。茶水溫度七十度，太燙和太涼的茶水都起不到招待的作用，只會(huì)引起來(lái)客的不快。 同樣的來(lái)客中應(yīng)從身分高的開(kāi)始沏，如不明身分，則應(yīng)從上席者處開(kāi)始沏起。 送客 送客時(shí)應(yīng)主動(dòng)為客人開(kāi)門(mén)，待客人走出后，你再隨后出來(lái)。 技巧篇 82 工作拜訪 拜訪他人前應(yīng)事先通知對(duì)方，并約定好會(huì)面時(shí)間。 約好拜訪時(shí)間，不要早到或遲到，因臨時(shí)事故不能如約而至的，要盡快通知對(duì)方，并致歉。 記住對(duì)方的姓名 每個(gè)人都很重視自己的名字，所以你應(yīng)努力，盡可能多地記住你周?chē)说拿?，而且要?zhǔn)確，不僅是發(fā)音，還有寫(xiě)法。 問(wèn)候 交往過(guò)程中的談話(huà)，有些屬于較為正式的，其言語(yǔ)本身就是信息；也有些屬于非正式的，言語(yǔ)本身并沒(méi)有什么真正含義，只不過(guò)是禮節(jié)上的應(yīng)酬而已，人們?nèi)粘Ｒ?jiàn)面時(shí)的問(wèn)候語(yǔ)以及社會(huì)場(chǎng)合中的寒喧語(yǔ)有些即屬此類(lèi)。這些話(huà)沒(méi)有什么特定的含義，只是表示我已看見(jiàn)你了。問(wèn)候寒喧的方式主要有兩種：一種是言語(yǔ)招呼，如熟人見(jiàn)面時(shí)說(shuō) 您好！ 最近忙什么呢？ 早上好。 問(wèn)候不能千篇一律，而應(yīng)該根據(jù)不同場(chǎng)合地一概問(wèn)候 您吃了嗎 已經(jīng)成為歷史，這應(yīng)是眾所周知的事實(shí)。請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)稍候、請(qǐng)多關(guān)照 …… 謝謝：謝謝光臨、多謝合作 …… 勞駕：打擾了，麻煩您 …… 保持距離 距離才能展示美，同時(shí)距離也才能展示權(quán)威。雖然因民族地域、文化、身份、關(guān)系等相互間的距離會(huì)有所差異 ,但通常人們認(rèn)為 － 。 服務(wù)，要常想著兩條規(guī)則：第一條，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條。 技巧篇 服務(wù) 要說(shuō)就該這樣說(shuō) 84 鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。 行禮前要目視對(duì)方，行禮時(shí)要雙腿并攏，男士雙手放在身側(cè)，女士雙后合起放在體前，以腰為軸向前俯身。禮，即目視腳前 ，而客人訪問(wèn)乍到時(shí)表示尊敬可行 30176。 鞠躬時(shí)要注意以下事項(xiàng)： 只彎頭的鞠躬； 不看對(duì)方的鞠躬； 頭部左右晃動(dòng)的鞠躬； 雙腿沒(méi)有并齊的鞠躬； 駝背式的鞠躬； 可以看到后背的鞠躬。如果關(guān)系親密，場(chǎng)面隆重，雙方的手握住后應(yīng)上下微搖幾下，以表現(xiàn)熱