【正文】 。 親情打動法： 長期堅持為居民解決實際困難，建立濃厚感情，取得高度信任； 這種關(guān)系較為牢固可信，讓人不忍拒絕。 中心建立法： 組織共同愛好的居民開展活動，提供交流場所，定期派發(fā)資訊； 注意點：選擇口才好，有煽動性的居民，重點出擊，建立影響力中心，宣傳效果更好，建立中心檔案。 步驟篇 6 “ 陽光工程 ” 是中國平安保險天津分公司本著 “ 服務(wù)至上 ， 回饋社會 ” 的服務(wù)宗旨 ， 與＊＊區(qū)人民政府＊＊街道辦事處共同策劃 ，特別推出的服務(wù)工程 ， 以更全面 、 務(wù)實 、 持久 、 溫馨的社區(qū)服務(wù)來回饋大眾 。 我們將完成一系列的服務(wù)內(nèi)容 ， 例如公益活動、 社區(qū)文明建設(shè)等來提升我們生活品質(zhì)；組織一系列豐富居民文化生活的活動 ， 提供展示您才華舞臺；我們將發(fā)揮自身的特長 ， 為居民提供專業(yè)知識講座 ， 如 “ 專業(yè)理財 ” 、 “ 網(wǎng)絡(luò)知識 ” 、 “ 生活保健 ” 等內(nèi)容 ， 與社區(qū)居民共同學(xué)習(xí) ， 共同成長 。 “ 陽光工程 ” 是中國平安保險天津分公司本著 “ 服務(wù)至上 ， 回饋社會 ” 的服務(wù)宗旨 ， 與社區(qū)管理委員會共同策劃 ， 特別推出的服務(wù)工程 ， 以更全面 、 務(wù)實 、 持久 、 溫馨的社區(qū)服務(wù)來回饋大眾 。 在您的小區(qū) “ 陽光小組 ” 成員是固定的 ， 會為小區(qū)提供長期服務(wù) 。 我們還將組織一系列豐富居民文化生活的活動 ， 提供展示您才華舞臺；我們將發(fā)揮自身的特長 ， 為居民提供專業(yè)知識講座 ， 如 “ 專業(yè)理財 ” 、 “ 網(wǎng)絡(luò)知識 ” 、 “ 生活保健 ” 等內(nèi)容 ， 與社區(qū)居民共同學(xué)習(xí)， 共同成長；我們還將推出一些回饋社會的活動 ， 例如 “ 上門體檢 ” ， “ 健康寶寶 ” 、 “健康老人 ” 等評比活動 。 您一個電話 ， 我們會盡力把它做好 。 9 ?日期確定 一、在訂好活動日期時，最好有十至十五天的準(zhǔn)備期 二、日期確定后必須告知所有參與者，并要求其遵守活動當(dāng)日的確切時間 三、日期確定須避開公司重要會議日期。 ?訪問表制作 訪問表格式?jīng)]有一定格式，參考別人的再做創(chuàng)造性的模仿，多變化更具吸引力 制作時可由參與者各擬定一份草案，探討后定案 訪問表的題目不宜太多，太難，五至七題較適合，以本次訪問的重點商品為訴求，最好以有顏色的紙制作訪問表。 ?工作備忘錄 每人一張制式卡片，記錄本次駐點活動內(nèi)容及個人工作分配，主管可以用顏色區(qū)分不同次數(shù)的駐點活動。陽光恒久遠(yuǎn)，服務(wù)永相傳。我們將為您做一次免費(fèi)體檢，請您注意詳細(xì)閱讀體檢事項： 一、 未成年人體檢須由監(jiān)護(hù)人員陪同，且監(jiān)護(hù)人須攜帶有效證件，體檢時監(jiān)護(hù)人員須在場。 五、 抽血項目，腹部 B超要求您空腹 12小時。再次提升對陽光工程服務(wù)的理念。 事先預(yù)定參檢人數(shù)，再發(fā)放體檢表格。就是不談保險。預(yù)計在 11： 30分結(jié)束。 屆時將邀優(yōu)秀的理財專家為您精心講解個人 、 家庭財務(wù)規(guī)劃知識 ， 幫助您科學(xué)理性地規(guī)劃您的財務(wù)利益 、 生命利益 。 “ 賺一點 ， 存一點 ， 教育子女 ， 然后舒服地退休 ” — 這是我們過去傳統(tǒng)的財務(wù)規(guī)劃 ， 與現(xiàn)在相比容易得多了 。 讓人難以拒絕的竅門 一、一面在心里想像對方可能會給我們的答案，同時用開朗的笑容和對方交談； 二、要委托誰來幫助做調(diào)查，須事先進(jìn)行布局（準(zhǔn)備），贈送禮品； 三、不要一見面就讓客戶做問卷，可增加一些話來緩和氣氛“前些天，我在您的信箱里放了一張我的名片，請問您收到了嗎？今天可不可以請教您幾個問題？” 四、對于稍有猶豫的人，不妨拿出禮品來試試看。 切記要逐項詢問并聆聽回答：您的興趣是什么呢？請問您投保哪家保險公司？ 在訪談中，盡量引起話題：您說您的興趣是看足球，請問您是哪一隊的球迷？ 勿忘確認(rèn)姓名及問卷內(nèi)容： *先生，非常謝謝您如此配合我們做此項調(diào)查。 創(chuàng)意篇 23 實施問卷調(diào)查的要領(lǐng)： 基本要領(lǐng)：切記不要在第一次見面時就與對方糾纏不休，但再次見面時則是機(jī)會！ 當(dāng)遭受拒絕時，不妨站在客戶立場上想想，將會怎么做呢？會立刻填寫調(diào)查表嗎？ 不如試著將客戶的拒絕解釋為，由于對方初次見面存有警戒之心，所以自己才會遭受拒絕，并把拒絕認(rèn)為是為能找出下一個輕松話題的必經(jīng)之路。 對了，請問您的親戚是在哪一家保險公司工作呢？ 想要麻煩您做一下問卷調(diào)查，請您鼎力協(xié)助！ 拒絕理由二：當(dāng)對方曖昧的拒絕時 不要再嘮嘮叨叨地說下去，要以輕松自在的態(tài)度“每個星期我們都會這樣調(diào)查一下，至少讓我們知道您的大名！” 不會花費(fèi)你太多時間的，麻煩稍微幫我們做一下問卷。 拒絕理由四：當(dāng)對方說已經(jīng)投保很多保險時 利用對方的拒絕理由加以活用：“這么說您是對保險非常了解，請問是投保哪家公司的呢？ 拒絕理由五：當(dāng)對方表示不想投保時 不是只有保險這個話題而已啦！我們想提供您一些有用的資訊，麻煩您鼎力協(xié)助！ 拒絕理由六：當(dāng)對方漠然的態(tài)度對待，無視于自己的存在時 非常抱歉，打撈您休息了，有機(jī)會的話，我再來拜訪您。你的興趣是什么？ 2。你認(rèn)為最低必要保額是多少？ 6。 “陽光工程”的第一項服務(wù)是關(guān)愛您的健康，為您做免費(fèi)體檢，針對本次活動情況我們做個調(diào)查報告，請您幫助我們的服務(wù)專員填寫本問卷。 問卷調(diào)查范例二 創(chuàng)意篇 27 家庭個人理財問卷調(diào)查表 一、 您關(guān)注以下理財?shù)哪男┓矫? 生活理財 投資理財 兩者都關(guān)注 二、 您所從事的職業(yè)領(lǐng)域 科研工作者 IT行業(yè) 銷售 /市場 /廣告 金融業(yè) 生產(chǎn) /工程服務(wù) 醫(yī)療系統(tǒng) 公務(wù)員 其他 三、 您目前所處的投資理財階段 單身 剛成家無小孩 家有小孩子 子女上大學(xué) 子女已工作 退休期 四、 您需要供送養(yǎng)的人口 A、 4人以上（含 4人） B、 3人 C、 2人 D、 1人 E、 0人 五、 您目前的投資品種有 股票 /基金 債券 銀行存款 保險 房產(chǎn) 其它 六、 您的家庭資產(chǎn)總額 小于 10萬 1050萬 50100萬 100300萬 七、 您最近 5年要實現(xiàn)的目標(biāo) 購房 購車 子女教育 4旅游 客戶基本資料 姓名： 性別： 年齡 ： 辦公電話： 住址： 家庭電話： 問卷調(diào)查范例三 創(chuàng)意篇 28 十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（請在了解的功能后打 √） 一卡多戶 [ ] 密碼控制 [ ] 自助存取款 [ ] 通存通兌 [ ] 自動轉(zhuǎn)存 [ ] 協(xié)議轉(zhuǎn)存 [ ] 自助轉(zhuǎn)帳 [ ] 快速匯款 [ ] 普通匯款 [ ] 代理業(yè)務(wù) [ ] 繳費(fèi)業(yè)務(wù) [ ] 預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù) [ ] 電話銀行 [ ] 手機(jī)銀行 [ ] 證儲轉(zhuǎn)帳 [ ] 直接炒股 [ ] 個人外匯實盤買賣 [ ] 個人資產(chǎn)業(yè)務(wù) [ ] “一卡通”打電話 [ ] “一卡通”打 IP電話 [ ] 國際旅行現(xiàn)金卡 [ ] 交通安服務(wù)卡 [ ] 十一、您對投資價值波動的感覺 對任何波動都感到難以承受 能夠接受輕微波動，關(guān)心資產(chǎn)保值多于增值 能夠理解并接受“高收益就意味著要承擔(dān)投資波動” 盡管會擔(dān)心投資價值的劇烈波動，但是能夠接受投資虧損 潛意識中追求高增長，同時能坦然接受投資虧損 八、 您是否了解 *銀行？ 是 否 九、 您是否擁有 *行“一卡通”？ 是 否 創(chuàng)意篇 29 當(dāng)我們直截了當(dāng)?shù)靥岢鲛D(zhuǎn)介紹的要求時，保戶通常會懷疑動機(jī)，為了擴(kuò)大空間，緊急事件聯(lián)絡(luò)卡可以扮演緩沖的角色，使我們從另一個切入，整個過程被關(guān)心、體貼的心意所取代，保戶也會有轉(zhuǎn)介紹的動作。 30 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 被保險人： 保單號碼： 意外保障： 服務(wù)人員： 手 機(jī)： 宅 電： 親愛的朋友 謝謝您的幫助 平安人壽 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡讓轉(zhuǎn)介紹變得更具人性化！ 緊 急 事 件 親 友 聯(lián) 絡(luò) 人 1姓名： 住址： 關(guān)系： 電話： 2姓名： 住址： 關(guān)系： 電話： 3姓名： 住址： 關(guān)系： 電話： 正面 反面 創(chuàng)意篇 31 客戶聯(lián)誼會的策劃案 目的： 在講究服務(wù)導(dǎo)向，客戶至上的時代，誰能把客戶服務(wù)工作做得更好，誰就擁有更持續(xù)的壽險生命； 最能博得客戶歡心的，莫過于收到一份不一樣的驚喜； 為新業(yè)務(wù)的拓展及續(xù)期繳費(fèi)的掌握帶來活力，使整個組織永遠(yuǎn)在希望之中； “服務(wù)舊保戶，開拓新業(yè)務(wù)”，透過舉辦“客戶聯(lián)誼會”而感染參與的客戶，加深對壽險工作的認(rèn)識與喜愛，進(jìn)而成為我們的工作伙伴，投入壽險的行列； 通過形式多樣的聯(lián)誼會與社區(qū)居民自然建立起交情。 目的： ?借此難得的時光與客戶話家常，真正做到服務(wù)到家。他若是想更深入了解，不妨?xí)笤僬?。人人都喜歡學(xué)習(xí)新知，強(qiáng)調(diào)教育功能，讓人樂意學(xué)習(xí)吸收。兒童市場是一塊巨大的蛋糕。 39 建議二：準(zhǔn)媽媽俱樂部 養(yǎng)育一個健康的寶寶從胎教開始，準(zhǔn)媽媽俱樂部幫助準(zhǔn)媽媽們掌握更多的胎教知識及自身保健常識，并提供給準(zhǔn)媽媽們一個相互交流與活動的空間。 動作： 一、新春送福、財門貼 工具： 福、財門貼、雙面膠、新春拜訪、胸牌、鞋套 注意點： 敲門前，先整衣容，保持笑容，紙屑包好帶走，收集名單的絕好機(jī)會。 二、“吸煙 =吸毒”健康講座， 工具： 健康戒煙手冊、海報、簽字橫幅、平安帽、水筆。 43 契機(jī)： ? 初中中考前和高考前，報考學(xué)校讓很多家長無從選擇，家長們急需專家指點。為了感謝你，孩子家長會會主動幫你尋找準(zhǔn)主顧的。 動作二：聯(lián)系干休所等，建軍節(jié)為軍人免費(fèi)作體檢和健康咨詢。 創(chuàng)意篇 46 教師節(jié) 動作一：以公司的名義，向自己手中已投保的教師及教師家屬發(fā)一封慰問信，以作日后拜訪的由頭。 工具：保健宣傳單、小禮品、 慰問信、體檢車、茶水、遮陽傘 創(chuàng)意篇 47 重陽節(jié) 動作一：重陽節(jié)由主管帶領(lǐng)本區(qū)收展員組織一場“平安健康老人”的登山比賽。 動作： 選擇一家醫(yī)院為展業(yè)目標(biāo)，在侯診室中，一方面收集材料，說明風(fēng)險無處不在，加強(qiáng)收展員對從事壽險工作的信念，樹立良好的職業(yè)道德； 另一方面，幫助病人家屬攙扶病人，幫助取藥等，建立和病人家屬的共同話題，從而發(fā)展新客戶。 創(chuàng)意篇 49 一季度 元旦：送臺歷、掛歷、聯(lián)誼活動、 元宵節(jié)：元宵節(jié)猜謎有獎活動、送花燈 :送玫瑰、雙心鎖、祝福話語 :義務(wù)勞動、幫困助殘 ：婦女慰問、婦女常見病保健、心理咨詢、下崗女工再就業(yè)座談 :植樹、綠化帶的維護(hù)、送樹籽 ：宣傳保戶利益，維護(hù)其權(quán)益，宣傳保險小常識、公司告客戶書 :發(fā)彩蛋 創(chuàng)意篇 其他可利用的特殊日子 50 二季度 、愛牙日：衛(wèi)生保健、牙齒保健知識 :提供諸如 11 112等重要電話號碼的動作 :青年志愿團(tuán)上門服務(wù) :勞動法宣傳、長假旅游指南、旅行安全指南 ：“媽媽最偉大”母親與孩子的親子游戲、家庭趣味運(yùn)動會 :少兒繪畫比賽、拼圖比賽、免費(fèi)攝影、一日郊游、少兒文體活動 :“我們只有一個地球”環(huán)境保護(hù)宣傳、家庭綠色裝潢須知 5月初 5端午節(jié)：為孤寡老人包棕子，送溫暖 :男性保健、“爸爸我想對你說”組織孩子向父親說出你最想說的話 創(chuàng)意篇 51 三、四季度 ： :慰問黨員 7月 9高考日：代接送考生 :擁軍擁屬 :送月餅、組織中秋晚會 :慰問教師、免費(fèi)體檢活動 :家庭理財講座、客戶聯(lián)誼會 :愛國主義宣傳 ,送中國結(jié) :送假面具 ,辦假面舞會 ：艾滋病防范常識宣傳、“獻(xiàn)一點愛心”資助艾滋病患者活動 :裝扮成圣誕老人贈送小禮物給孩子、圣誕卡拉 OK有獎活動 ?逢 18等吉祥日也是拜訪不容錯過的絕好時機(jī)！ 創(chuàng)意篇 52 保戶再生法 一、步驟分析： 多與保戶聯(lián)系 建立良好售后服務(wù) 從其身上再開發(fā)客戶 二、說明： 原保戶往往是準(zhǔn)客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)：