【正文】 爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn) 50%以上。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，弊大于利。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 PG公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。 ? 拜訪頻率 1 通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著 KDM上。 ? 有效拜訪是什么？ A見到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 ? 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 ? 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 ? 回款問題產(chǎn)生原因 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢(shì)惡化。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。 ? 回款問題產(chǎn)生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 *商店被同行批評(píng)得一無是處。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。 質(zhì)量等于利潤(rùn)。 他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 第一，不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗(yàn)出來的。 12:37:5312:37:5312:37Friday, March 24, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 12:37:5312:37:5312:373/24/2023 12:37:53 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 37分 53秒 下午 12時(shí) 37分 12:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時(shí) 37分 :37March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:37:5312:37:5312:37Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 37分 53秒 12:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 37分 :37March 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝謝各位！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 下午 12時(shí) 37分 2023年 3月 24日 12時(shí) 37分 失敗是成大事者之母。 建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。 2023/3/24 機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 9銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。 ? 主要收款技巧 3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 ? 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 ? 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。 ? 作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 ? 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 4庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓