【正文】 爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。但從長遠來看，弊大于利。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。 ? 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到 PG公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。比如（產品知識都不如商店清楚），就很難在商店經理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。首先培訓內容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經驗。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。 ? 拜訪頻率 1 通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM上。 ? 有效拜訪是什么？ A見到商店負責人 B找到生意機會 打個電話、報個到 ≠ 有效拜訪。 根據地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數量是很有意義的。 ? 二 客戶滲透內容 此外，應該了解那些信息和數據有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。 2）同期我們相關品牌銷量活動情況。 ? 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 *有些商店月末指標考核實際庫存數，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 ? 回款問題產生原因 1零售商店經營狀況不佳，且趨勢惡化。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應等等。 ? 回款問題產生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉次數為基礎，以不低于 3%為宜。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。 *商店被同行批評得一無是處。 6銷售員必須要幫助商店做好產品銷售，確保庫存是比較合理的。 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。這樣逮到機遇的機會就會增大。 質量等于利潤。 他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。 產品質量是生產出來的，不是檢驗出來的。 12:37:5312:37:5312:37Friday, March 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:37:5312:37:5312:373/24/2023 12:37:53 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 37分 53秒 下午 12時 37分 12:37: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時 37分 :37March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:37:5312:37:5312:37Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時 37分 53秒 12:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時 37分 :37March 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 謝謝各位！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 下午 12時 37分 2023年 3月 24日 12時 37分 失敗是成大事者之母。 建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗。 2023/3/24 機會并不會自動地轉化為鈔票 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 9銷售員必須準時收款，不能拖延。 ? 主要收款技巧 3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧。 ? 判斷客戶的經營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： *經理經常借口不在。有些商店經理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現卻滿口承諾，之后百般拖延。 ? 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 對于不同結賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產品價值而制定的。先給小廠家結帳或是每一個廠家都結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結帳現象。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 ? 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 影響因素： ICO（箱數） ICO（天數） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 ? 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 假設每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數） =7天 x4=28箱。 4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產品信譽、從而影響進一步合作。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則 。 2） 庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。 很多有一定大店經驗的銷售代表往往自認為與柜長或經理很熟悉了，就簡單地認為已經客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現實的。 簡而言之，既要達到生意目標，又要讓