成功行銷秘籍(內(nèi)訓(xùn))-文庫吧在線文庫
【正文】 體恤 Share 澄清異議 Clarify 提出方案 Present 要求行動 Ask for Action ? 聆聽的 目的 ： ? 令客戶將緊張情緒通過語言表達(dá)出來 ? 聆聽的 方法 ： ? 選擇性聆聽 ? 回應(yīng)性聆聽 ? 同理心聆聽 ? 聆聽過程中的 輔助性語言 ： ? 您可以多告訴我一些嗎？ ? 您可以再說一次嗎？ ? …… 110 聆聽 Listen 體恤 Share 澄清異議 Clarify 要求行動 Ask for Action ? 什么是體恤？ ? 體恤就是另一種形式的聆聽，意味著 我們不帶任何判斷、主觀看法的表達(dá)我們對客戶感受的理解。 14:21:4414:21:4414:21Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:21:4414:21:4414:213/26/2023 2:21:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時 21分 44秒 下午 2時 21分 14:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:21:4414:21:4414:21Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 21分 44秒 14:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 例如：這款產(chǎn)品一天僅需 1元即可使您擁有 …… 利益，真是非常超值的呀 …… 118 Thank you！ 119 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 語言追蹤： 給予一定語言上的反饋，以鼓勵發(fā)言者繼續(xù)表達(dá)，注意不要過多打斷發(fā)言者的表達(dá)。對于這些聲音，你可以做到充耳不聞，可以不受干擾的翻看雜志。這時店員甲走過來，開始同這對夫婦攀談圍棋的價(jià)格，從原來的 300元一直談到 100元，可這對夫婦似乎還沒有購買的意愿。上大學(xué)時我勤工儉學(xué)，在超市做促銷員，促銷了 4年這個牌子的牛奶。 構(gòu)建同理心 請思考： 4位朋友為什么都沒能安撫這位女士？ 31 同理心就是要換位思考、要站在對方的立場思考問題。經(jīng)過這場改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇 30年！ 7 要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當(dāng)做好如下改變： 產(chǎn)品認(rèn)知 人性認(rèn)知 單方演示 雙方磋商 銷售視角 購買視角 8 建立一套銷售模式，如下的“單車?yán)碚摗笨梢詭椭覀兝斫庹n程內(nèi)容 后輪： 動力的來源 前輪： 方向的把控 9 在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識 ，包括： — 產(chǎn)品知識 — 具體銷售方法 — …… 在銷售過程中，單車的前輪如同是我們的人際關(guān)系 ，是決定銷售方向的關(guān)鍵因素！ 人際關(guān)系的處理幫助我們把握未來行銷方向 10 雙贏原理 對 銷售 人員 而言： — 幫助他人的成就感 — 穩(wěn)定的客戶群 — 長期的業(yè)務(wù)發(fā)展 — 收入 — …… 對 客戶 而言： — 解決了問題 — 滿足了需求 — 周到的服務(wù) — …… 課程大綱 ? 行銷市場認(rèn)識 ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 12 大 綱 ? 什么是信任關(guān)系 ? 如何識別信任關(guān)系 ? 建立信任關(guān)系的方法 13 我們剛剛認(rèn)識，我還不信任你！ 我該怎么辦？ 14 什么是信任關(guān)系 信任關(guān)系的定義 信任是良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，信任關(guān)系是相信并敢于托付他人的 一種感覺 ，即感覺能與他人 和諧相處 、感覺他人有足夠的能力 解決我們的問題 、感覺他人的動機(jī)與我們的 需求一致 。它的嘴變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得沉重使得飛翔十分吃力。 合拍 一致 有幫助 15 信任關(guān)系的兩大基礎(chǔ) 能力 品格 16 17 增強(qiáng)信任關(guān)系的五要素 知名度 相似 經(jīng)歷 人格 魅力 專業(yè) 能力 無利益沖突 18 如何識別信任關(guān)系 客戶信任或者不信任我們，都有哪些具體的表現(xiàn)呢？ 19 客戶對我們信任與否，可以從三個方面來進(jìn)行判斷： 20 ? 點(diǎn)頭 ? 身體前傾 ? 配合語言的肢體動作 ? 良好眼神接觸 ? …… 表示信任的肢體信號 ? 談話無禮 ? 面無表情 ? 搖頭 ? 眼神游離 ? …… 表示不信任的肢體信號 21 手放在下巴處表明在判斷 用手勢來強(qiáng)調(diào) 贊同的傾聽 微側(cè)著頭、友好的目光接觸表明贊同的傾聽 專注的目光、前傾的身體表明客戶對談話感興趣 加以注意 強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn) 有力的手勢是強(qiáng)調(diào)講話要點(diǎn)的一種方式 傾斜的眼神增強(qiáng)了不確定感 手臂環(huán)繞身體是自我安慰的表現(xiàn) 緊鎖的眉頭或緊閉雙眼表明心存疑惑 表明不確定性 嘴咬筆頭表明需要保護(hù)、心理恐懼、缺乏自信 需要安慰 一手繞頸，一手繞腰表明需要安慰 處于矛盾中 閉眼扶鼻的動作表明客戶內(nèi)容充滿混亂和矛盾 揚(yáng)起眉毛表明感興趣 22 面向客戶，表明我們對于客戶的談話并不感覺害怕 微微側(cè)頭，表明在聆聽 采用與客戶相似的姿態(tài)和動作以消除障礙 正視客戶 23 表示信任的語言信號 ? 不斷找借口 ? 不發(fā)問 /應(yīng)答 /說話 ? 攻擊、反駁 ? 直接表達(dá)不滿／不接電話 ? …… 表示不信任的語言信號 ? 詳盡回答 ? 良好的互動 ? 主動發(fā)問 ? 使用夸贊性詞語 ? …… 24 表示信任的行為信號 ? 做開門的動作 ? 不看資料 ? 拒絕轉(zhuǎn)介紹 ? 玩手機(jī)、看報(bào)紙 ? …… 表示不信任的行為信號 ? 倒水、洗水果 ? 留吃飯 ? 愿意轉(zhuǎn)介紹 ? …… 25 26 27 建立信任關(guān)系的方法 如下三個方法可以幫助我們與客戶建立起良好的信任關(guān)系： 信任動力學(xué) 構(gòu)建同理心 三大思維模式 28 小李正在機(jī)場等飛機(jī)，有個年輕人向他走來說：“很抱歉打擾您，我因?yàn)橛幸患笔?，必須要趕半個小時以后的飛機(jī)去
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