消費(fèi)者行為學(xué)培訓(xùn)講義-文庫吧在線文庫
【正文】 如何決定自己需要一種產(chǎn)品？更多地了解各種選擇的最佳信息源是什么？ 獲得產(chǎn)品是一種有壓力的還是愉悅的過程？ 購買說明了關(guān)于消費(fèi)者的什么？ 產(chǎn)品是否提供了愉悅或?qū)崿F(xiàn)了預(yù)期的功能？ 最終產(chǎn)品將如何處理？這種行為對(duì)環(huán)境有何影響？ 從消費(fèi)者角度 購買前的問題 購買中的問題 購買后的問題 消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的態(tài)度是如何形成或改變的？消費(fèi)者根據(jù)什么線索推斷產(chǎn)品優(yōu)于其他？ 情景因素，如時(shí)間壓力或商店陳列，是如何影響消費(fèi)者的購買決策的？ 決定一個(gè)消費(fèi)者是否對(duì)產(chǎn)品滿意以及他 /她會(huì)否再次購買的因素是什么？這個(gè)消費(fèi)者是否會(huì)告訴其他人對(duì)自己產(chǎn)品的體驗(yàn)并影響他們的購買決策？ 消費(fèi)者如何影響營銷策略 消費(fèi)者 2023+ 2023+ 批發(fā)商 17501850 15601760 制造商 1850WWII 1760WWII 零售商 19702023 19702023 美國 歐洲 制造導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向 營銷導(dǎo)向 綜合消費(fèi)導(dǎo)向 消費(fèi)者對(duì)商業(yè)日益增強(qiáng)的影響 低 消費(fèi)者影響 高 消費(fèi)者對(duì)于制定營銷策略的重要性 ?消費(fèi)者反應(yīng)是營銷策略是否成功的最終檢驗(yàn) ?消費(fèi)者是市場細(xì)分的依據(jù) ?與消費(fèi)者建立紐帶的關(guān)系營銷是大趨勢 ? 消費(fèi)者被各種營銷刺激 (活動(dòng)、購點(diǎn)氣氛和產(chǎn)品包裝等 )所包圍，爭奪其注意力和金錢 ? 大量的廣告影響和改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知和接受 ? 促銷影響和改變消費(fèi)者的購買決策 ? 新的營銷模式 (如直銷、大型超市、網(wǎng)絡(luò)營銷 ) 影響和改變消費(fèi)者的購買行為 ? 營銷創(chuàng)造出流行時(shí)尚 (如時(shí)裝、快餐 )與大眾消費(fèi)文化（如流行歌曲、網(wǎng)絡(luò)游戲、動(dòng)漫）影響和改變消費(fèi)走勢 ? 全球性消費(fèi)文化（ global consumer culture）運(yùn)動(dòng)影響和改變不同國家的消費(fèi)模式 營銷策略如何影響消費(fèi)者 消費(fèi)者行為與營銷策略的關(guān)系框架 消費(fèi)者影響 外部影響 文化、亞文化、價(jià)值觀、人口統(tǒng)計(jì)因素、收入、社會(huì)階層、參照群體與家庭、市場影響活動(dòng) 內(nèi)部影響 需要、動(dòng)機(jī)、情緒、知覺、記憶、個(gè)性與生活方式、態(tài)度 情景影響 物質(zhì)環(huán)境、時(shí)間觀念、社會(huì)情景、先前狀態(tài) 決策過程的影響 問題意識(shí)、信息搜尋、評(píng)價(jià)選擇、購買與購后過程 市場營銷決策 市場細(xì)分 確定市場目標(biāo) 一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場 市場定位 關(guān)鍵的產(chǎn)品差別變量 確定相對(duì)于競爭者的位置 市場營銷組合 產(chǎn)品特征 價(jià)格水平 促銷訴求 分銷 服務(wù) 顧客的滿意與忠誠 忠誠感、滿意感 驅(qū)動(dòng)營銷決策的消費(fèi)者因素 ?消費(fèi)者行為審核基本問題 ?營銷活動(dòng)的起點(diǎn)是消費(fèi)者需求 ?要獲得成功，營銷者必須創(chuàng)造滿意的消費(fèi)者 ?顧客滿意和忠誠的消費(fèi)者行為審核基本問題是： ? 哪些因素會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)公司及品牌產(chǎn)生滿意感 ? ? 哪些因素會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)公司及品牌產(chǎn)生忠誠感 ? 與需求狀況對(duì)應(yīng)的營銷任務(wù) ?負(fù)需求 ?無需求 ?潛在需求 ?下降需求 ?不規(guī)則需求 ?充分需求 ?超飽和需求 ?不健康需求 ?市場細(xì)分與消費(fèi)者審核 ?消費(fèi)者行為的差異是市場細(xì)分的原因，尋找彼此相異的消費(fèi)者行為的共性是市場細(xì)分的目的 ?消費(fèi)者需求的動(dòng)態(tài)性變化是進(jìn)行市場細(xì)分審核的根本原因 ?問題 1：市場細(xì)分的方法是否合理？ ?問題 2：如何描述細(xì)分市場？ ?問題 3：細(xì)分所得到的市場是否合理有效？ ?目標(biāo)市場選擇的審核問題 ?問題 1：公司是否對(duì)應(yīng)了合適的消費(fèi)者需求域 ? ?問題 2：目標(biāo)市場是否穩(wěn)定？ ?問題 3：哪些因素影響了目標(biāo)市場的消費(fèi)決策？ ?問題 4：目標(biāo)市場與公司的產(chǎn)品是否存在文化上的沖突？ 定位的消費(fèi)者行為審核 ?問題 1：定位與目標(biāo)市場消費(fèi)特征是否匹配？ ?問題 2：定位方法是否合理？ ?問題 3：定位是保持穩(wěn)定還是應(yīng)該作出調(diào)整？ ?問題 4：品牌延伸是否有沖突？ 謝 謝 :20:0818:2023::20 18:2023:20::20:08 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 20分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?八、 影響消費(fèi)者行為的物質(zhì)環(huán)境 ?（ 一 ） 商店布局 ?商店布局指的是商店內(nèi)外的布置和設(shè)計(jì)。 （ 2）購買情境 ?商場接觸 商店位置指的是商店坐落于哪個(gè)區(qū)段、交通是否便利等。也就是說，經(jīng)濟(jì)因素對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響和支配作用將相對(duì)減小，而社會(huì)因素和心理因素的作用將日益成為制約消費(fèi)者行為的重要方面。再比如飲食，我國有聞名全國的川、魯、粵、蘇等八大萊系，各派系的風(fēng)格都不相同。 ? 很多國家都存在不同的民族．每個(gè)民族都在漫長的歷史發(fā)展過程中形成了獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)。 ? 職業(yè)的產(chǎn)生受到勞
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