【正文】 寬 ? 度、產(chǎn)品造型、包裝與標(biāo)牌、單位產(chǎn)品容量、產(chǎn)地、特殊 ? 的特征、文化、與其他某種事物產(chǎn)生關(guān)聯(lián)、傳說(shuō)與傳奇、 ? 采用的技術(shù)與設(shè)備、工藝與程序、獨(dú)特的原材料。 ? 2建立電子地圖對(duì)終端與銷售狀況進(jìn)行系統(tǒng)管理。 ? 2利用美術(shù)軟件對(duì)紙版地圖進(jìn)行分解。 ? 10調(diào)查的考評(píng)。 品牌功能 簡(jiǎn)化購(gòu)買過(guò)程 更簡(jiǎn)單的購(gòu)買過(guò)程 更快的購(gòu)買決策 降低風(fēng)險(xiǎn) 質(zhì)量與技術(shù)的保證 購(gòu)后的安全感 個(gè)性特征 表現(xiàn)個(gè)人所追求 的價(jià)值 顧客的動(dòng)機(jī) 企業(yè)的動(dòng)機(jī) 顧客忠誠(chéng) 通過(guò)顧客 忠誠(chéng)獲得 更多的 購(gòu)買率 更高溢價(jià) 通過(guò)品牌 獲得更高 的產(chǎn)品 價(jià)格 及股票 價(jià)格 提高壁壘 品牌能夠 增加 競(jìng)爭(zhēng)者 的進(jìn)入 壁壘 更多差異 通過(guò)品牌 創(chuàng)造更理 想的 差異化 戰(zhàn)略地位 簡(jiǎn)化信息 把品牌與 要向顧客 傳遞的 信息有效 的粘合 在一起 定位產(chǎn)品 通過(guò)品牌 了解產(chǎn)品 或使品牌 與產(chǎn)品結(jié) 合在一起 A：快速建立品牌 ? 三原則： ? 快：形成鋒利的媒體組合、鋒利的整合營(yíng)銷傳播組合，在 ? 最快的時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)中占據(jù)一定的品牌地位。 A：快速建立品牌 廣告： ? 媒體組合： ? 實(shí)效原則 ? 費(fèi)用原則 ? 簡(jiǎn)單原則 ? 準(zhǔn)確原則 A：快速建立品牌 ? 整合營(yíng)銷傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 短期內(nèi)刺激顧客與經(jīng)銷商迅速或大量購(gòu)買的行動(dòng)。 ? 有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。 ? 郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可能有業(yè)代常住。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪效率： ? 在不同的環(huán)境下和不同的銷售要求下，拜訪終端的數(shù)量可 ? 能存在著一定的差異。 ? F再次建議購(gòu)買。 ? 5贈(zèng)送禮品（如有）。 A：終端鋪貨第一 ? 6對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用《常用終端人員套話語(yǔ)》模本在終端調(diào)查原因，并在離開(kāi)終端后填寫信息反饋表。 ? 3傾聽(tīng) ——了解終端深層不購(gòu)買的原因。 ? 無(wú)效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復(fù)拜訪。 ? 2陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái)。 ? 4以高整合營(yíng)銷傳播攻勢(shì)進(jìn)行攔截。 A：終端鋪貨第一 ? 促銷用語(yǔ)模本： ? 1態(tài)度與肢體語(yǔ)言模本。 A：終端鋪貨第一 ? 在終端鋪貨過(guò)程中的整合營(yíng)銷傳播工作： ? 1不能輕易地降低傳播的力度。 ? 集批：主要以在批發(fā)市場(chǎng)中批發(fā)為主。 ? 3通過(guò)助銷業(yè)代對(duì)批發(fā)商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級(jí)匯報(bào)。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)會(huì)議： ? 朝會(huì)：安排部署一天的工作。 ? 建立指揮制度與執(zhí)行方法。 ? 鋪貨：鋪貨率、銷售額、單店銷售量、銷售增長(zhǎng)率、對(duì)于 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制、陳列、助銷、模本使用、鋪店規(guī) ? 模、財(cái)務(wù)控制、信息收集、在各類活動(dòng)中的表現(xiàn)、 ? 終端滿意度等。 第四步：營(yíng)銷人力資源管理 A:營(yíng)銷人力資源管理 人力規(guī)劃 人員招聘與配置 績(jī)效管理體系 培訓(xùn)與開(kāi)發(fā) 薪酬管理 崗位分析 崗位描述 任職資格 提供招聘標(biāo)準(zhǔn)人與工作匹配 職業(yè)發(fā)展 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效評(píng)估過(guò)程 工作指導(dǎo) 工作分類 工作評(píng)價(jià) 培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)內(nèi)容確定 工作發(fā)展計(jì)劃 職業(yè)指導(dǎo) 人力資源盤點(diǎn) 崗位分析： A:營(yíng)銷人力資源管理 任務(wù) 原則與方法 崗位 崗位描述 戰(zhàn)略 流程 特殊事件 任職資格條件 基于崗位的考核指標(biāo) 崗位分析： A:營(yíng)銷人力資源管理 類別 內(nèi)容 信息輸入 員工從何處、如何取得信息 思考過(guò)程 工作中應(yīng)包括哪些分析、決策、規(guī)劃？信息如何處理？ 工作產(chǎn)出 職工進(jìn)行何種活動(dòng)，使用何種工具或設(shè)備？取得什么成果？ 人際關(guān)系 工作中與哪些人有關(guān)系？ 工作環(huán)境 工作中物理環(huán)境與社會(huì)環(huán)境是什么？ 其他特征 何種其他活動(dòng)、條件或特征與工作有關(guān) PAQ崗位分析法： A:營(yíng)銷人力資源管理 投入 資源 知識(shí) 能力 內(nèi)部因素 思考過(guò)程 外部因素 人際關(guān)系 工作環(huán)境 產(chǎn)出 職責(zé) 活動(dòng) 成果 PAQ崗位分析法： A:營(yíng)銷人力資源管理 崗位分析： ? 觀察法 ? 工作實(shí)踐法 ? 典型事例法 ? 工作日志 ? 問(wèn)卷調(diào)查法 ? 面談法 培訓(xùn)與開(kāi)發(fā) 人員招聘與選拔 績(jī)效管理 職位評(píng)估 績(jī)效指標(biāo)的形成 職位設(shè)置 人力資源規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 薪酬體系 目標(biāo)管理 工作分析 績(jī)效管理在人力資源管理中的位臵： 績(jī)效 管理 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)策略目標(biāo) 與 KPIs 部門業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與 KPIs 崗位業(yè)務(wù)重點(diǎn) 與 KPIs 績(jī)效管理組織與責(zé)任體系 績(jī) 效 考 核 制 度 設(shè) 計(jì) 實(shí)施 /輔導(dǎo) 反饋 /溝通 評(píng)價(jià) /考核 目標(biāo) /計(jì)劃 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法： A:營(yíng)銷人力資源管理 ? 培訓(xùn)： ? 將績(jī)效改善與培訓(xùn)相結(jié)合。 ? 4通過(guò)公司主辦的助銷顧問(wèn)培訓(xùn)并取得顧問(wèn)證書。 ? 缺點(diǎn)：成本高、管理層次復(fù)雜。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)全套的課程。 ? 5為每個(gè)經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的檔案，認(rèn)真地分析并追蹤經(jīng)銷商的各項(xiàng)指標(biāo)變化。 ? 4盲報(bào)制度。 ? C無(wú)法找到合適的 OEM廠商被迫自建。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 材料準(zhǔn)備 生產(chǎn) 庫(kù)存 營(yíng)銷 終端 預(yù)測(cè) A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 企業(yè)管理學(xué)院 ? 設(shè)計(jì)本企業(yè)的 EMBA課程。 ? 5在某一產(chǎn)品領(lǐng)域打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 3在每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 :33:2604:33:26March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :33:2604:33Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 4時(shí) 33分 26秒 04:33:2624 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 24日星期五 4時(shí) 33分 26秒 04:33:2624 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性差異化管理： ? 聚集企業(yè)戰(zhàn)略能力不斷推出差異化模式，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性分銷管理： ? 開(kāi)發(fā)更多同渠道的產(chǎn)品 ? 優(yōu)勢(shì)： ? 1渠道成本更低、利潤(rùn)更高。 ? C為了獲取生產(chǎn)商的某些資源而進(jìn)行暗向的委托加工（瀏陽(yáng)河酒） ? 工程師監(jiān)禮計(jì)劃。 ? A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 構(gòu)建全國(guó)生產(chǎn)中心： ? 適合單位產(chǎn)品利潤(rùn)低、物流成本高的產(chǎn)品。 ? 全國(guó)經(jīng)銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 經(jīng)銷商監(jiān)控： ? 1建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經(jīng)銷商的庫(kù) ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對(duì)經(jīng)銷商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對(duì)同類經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤對(duì)比。 ? 適合：非重點(diǎn)區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。 ? 3在過(guò)去的工作中考核全部?jī)?yōu)異！ ? 4通過(guò)公司主辦的“特種隊(duì)員”培訓(xùn)并且所有成績(jī)均須為 A方可獲得證書。 ? 管理模本、協(xié)調(diào)模本、控制模本 ? 3總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中各個(gè)方面的表格與制度。 ? 甲 乙 丙 ? 銷售增長(zhǎng)率 +10% 5% 0% ? 假設(shè)：銷售增長(zhǎng)率的獎(jiǎng)金額度為 100元。 ? 建立解決問(wèn)題的項(xiàng)目管理模式。 ? 緊急會(huì)議：對(duì)突發(fā)事項(xiàng)或重大事項(xiàng)進(jìn)行探討。 ? 大規(guī)模物流的滿足方式。 ? 4對(duì)批發(fā)商的業(yè)務(wù)流程依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 ? 2有限自主型銷售。 ? 5突發(fā)事件模本。 ? 2有決心：能力百折不撓地做好工作。 ? 3對(duì)對(duì)手的整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行壓制性的攻擊。 ? 4在促進(jìn)政策上勝過(guò)對(duì)手。 ? 常見(jiàn)原因； ? A庫(kù)存過(guò)高 ? B銷售不暢 ? C對(duì)手打壓 ? D缺少現(xiàn)金 ? 2解決問(wèn)題。 ? 11現(xiàn)場(chǎng)助銷。 ? 2根據(jù)安全庫(kù)存量確定下貨量。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初