【正文】 寬 ? 度、產(chǎn)品造型、包裝與標(biāo)牌、單位產(chǎn)品容量、產(chǎn)地、特殊 ? 的特征、文化、與其他某種事物產(chǎn)生關(guān)聯(lián)、傳說與傳奇、 ? 采用的技術(shù)與設(shè)備、工藝與程序、獨特的原材料。 ? 2建立電子地圖對終端與銷售狀況進(jìn)行系統(tǒng)管理。 ? 2利用美術(shù)軟件對紙版地圖進(jìn)行分解。 ? 10調(diào)查的考評。 品牌功能 簡化購買過程 更簡單的購買過程 更快的購買決策 降低風(fēng)險 質(zhì)量與技術(shù)的保證 購后的安全感 個性特征 表現(xiàn)個人所追求 的價值 顧客的動機(jī) 企業(yè)的動機(jī) 顧客忠誠 通過顧客 忠誠獲得 更多的 購買率 更高溢價 通過品牌 獲得更高 的產(chǎn)品 價格 及股票 價格 提高壁壘 品牌能夠 增加 競爭者 的進(jìn)入 壁壘 更多差異 通過品牌 創(chuàng)造更理 想的 差異化 戰(zhàn)略地位 簡化信息 把品牌與 要向顧客 傳遞的 信息有效 的粘合 在一起 定位產(chǎn)品 通過品牌 了解產(chǎn)品 或使品牌 與產(chǎn)品結(jié) 合在一起 A：快速建立品牌 ? 三原則： ? 快：形成鋒利的媒體組合、鋒利的整合營銷傳播組合，在 ? 最快的時間內(nèi)在市場中占據(jù)一定的品牌地位。 A：快速建立品牌 廣告： ? 媒體組合： ? 實效原則 ? 費用原則 ? 簡單原則 ? 準(zhǔn)確原則 A：快速建立品牌 ? 整合營銷傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 短期內(nèi)刺激顧客與經(jīng)銷商迅速或大量購買的行動。 ? 有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。 ? 郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可能有業(yè)代常住。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪效率： ? 在不同的環(huán)境下和不同的銷售要求下，拜訪終端的數(shù)量可 ? 能存在著一定的差異。 ? F再次建議購買。 ? 5贈送禮品（如有）。 A：終端鋪貨第一 ? 6對于終端、競品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運用《常用終端人員套話語》模本在終端調(diào)查原因，并在離開終端后填寫信息反饋表。 ? 3傾聽 ——了解終端深層不購買的原因。 ? 無效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復(fù)拜訪。 ? 2陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來。 ? 4以高整合營銷傳播攻勢進(jìn)行攔截。 A：終端鋪貨第一 ? 促銷用語模本： ? 1態(tài)度與肢體語言模本。 A：終端鋪貨第一 ? 在終端鋪貨過程中的整合營銷傳播工作： ? 1不能輕易地降低傳播的力度。 ? 集批：主要以在批發(fā)市場中批發(fā)為主。 ? 3通過助銷業(yè)代對批發(fā)商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級匯報。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)會議： ? 朝會：安排部署一天的工作。 ? 建立指揮制度與執(zhí)行方法。 ? 鋪貨：鋪貨率、銷售額、單店銷售量、銷售增長率、對于 ? 競爭對手的控制、陳列、助銷、模本使用、鋪店規(guī) ? 模、財務(wù)控制、信息收集、在各類活動中的表現(xiàn)、 ? 終端滿意度等。 第四步：營銷人力資源管理 A:營銷人力資源管理 人力規(guī)劃 人員招聘與配置 績效管理體系 培訓(xùn)與開發(fā) 薪酬管理 崗位分析 崗位描述 任職資格 提供招聘標(biāo)準(zhǔn)人與工作匹配 職業(yè)發(fā)展 績效標(biāo)準(zhǔn) 績效評估過程 工作指導(dǎo) 工作分類 工作評價 培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)內(nèi)容確定 工作發(fā)展計劃 職業(yè)指導(dǎo) 人力資源盤點 崗位分析： A:營銷人力資源管理 任務(wù) 原則與方法 崗位 崗位描述 戰(zhàn)略 流程 特殊事件 任職資格條件 基于崗位的考核指標(biāo) 崗位分析： A:營銷人力資源管理 類別 內(nèi)容 信息輸入 員工從何處、如何取得信息 思考過程 工作中應(yīng)包括哪些分析、決策、規(guī)劃？信息如何處理？ 工作產(chǎn)出 職工進(jìn)行何種活動，使用何種工具或設(shè)備？取得什么成果？ 人際關(guān)系 工作中與哪些人有關(guān)系？ 工作環(huán)境 工作中物理環(huán)境與社會環(huán)境是什么？ 其他特征 何種其他活動、條件或特征與工作有關(guān) PAQ崗位分析法： A:營銷人力資源管理 投入 資源 知識 能力 內(nèi)部因素 思考過程 外部因素 人際關(guān)系 工作環(huán)境 產(chǎn)出 職責(zé) 活動 成果 PAQ崗位分析法： A:營銷人力資源管理 崗位分析： ? 觀察法 ? 工作實踐法 ? 典型事例法 ? 工作日志 ? 問卷調(diào)查法 ? 面談法 培訓(xùn)與開發(fā) 人員招聘與選拔 績效管理 職位評估 績效指標(biāo)的形成 職位設(shè)置 人力資源規(guī)劃 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 薪酬體系 目標(biāo)管理 工作分析 績效管理在人力資源管理中的位臵： 績效 管理 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)策略目標(biāo) 與 KPIs 部門業(yè)務(wù)重點 與 KPIs 崗位業(yè)務(wù)重點 與 KPIs 績效管理組織與責(zé)任體系 績 效 考 核 制 度 設(shè) 計 實施 /輔導(dǎo) 反饋 /溝通 評價 /考核 目標(biāo) /計劃 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法： A:營銷人力資源管理 ? 培訓(xùn)： ? 將績效改善與培訓(xùn)相結(jié)合。 ? 4通過公司主辦的助銷顧問培訓(xùn)并取得顧問證書。 ? 缺點：成本高、管理層次復(fù)雜。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為經(jīng)銷商設(shè)計全套的課程。 ? 5為每個經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的檔案，認(rèn)真地分析并追蹤經(jīng)銷商的各項指標(biāo)變化。 ? 4盲報制度。 ? C無法找到合適的 OEM廠商被迫自建。 A：全國市場第一的運作過程 材料準(zhǔn)備 生產(chǎn) 庫存 營銷 終端 預(yù)測 A：全國市場第一的運作過程 ? 企業(yè)管理學(xué)院 ? 設(shè)計本企業(yè)的 EMBA課程。 ? 5在某一產(chǎn)品領(lǐng)域打壓競爭對手。 ? 3在每個競爭層面壓制競爭對手。 :33:2604:33:26March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:2604:33Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 4時 33分 26秒 04:33:2624 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 24日星期五 4時 33分 26秒 04:33:2624 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性差異化管理： ? 聚集企業(yè)戰(zhàn)略能力不斷推出差異化模式，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 S：戰(zhàn)略性市場管理 ? 戰(zhàn)略性分銷管理： ? 開發(fā)更多同渠道的產(chǎn)品 ? 優(yōu)勢： ? 1渠道成本更低、利潤更高。 ? C為了獲取生產(chǎn)商的某些資源而進(jìn)行暗向的委托加工（瀏陽河酒） ? 工程師監(jiān)禮計劃。 ? A：全國市場第一的運作過程 ? 構(gòu)建全國生產(chǎn)中心： ? 適合單位產(chǎn)品利潤低、物流成本高的產(chǎn)品。 ? 全國經(jīng)銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 A：全國市場第一的運作過程 ? 經(jīng)銷商監(jiān)控： ? 1建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控經(jīng)銷商的庫 ? 存與財務(wù)變化，并對經(jīng)銷商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對同類經(jīng)銷商的業(yè)績進(jìn)行跟蹤對比。 ? 適合：非重點區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。 ? 3在過去的工作中考核全部優(yōu)異！ ? 4通過公司主辦的“特種隊員”培訓(xùn)并且所有成績均須為 A方可獲得證書。 ? 管理模本、協(xié)調(diào)模本、控制模本 ? 3總結(jié)企業(yè)運作過程中各個方面的表格與制度。 ? 甲 乙 丙 ? 銷售增長率 +10% 5% 0% ? 假設(shè)：銷售增長率的獎金額度為 100元。 ? 建立解決問題的項目管理模式。 ? 緊急會議：對突發(fā)事項或重大事項進(jìn)行探討。 ? 大規(guī)模物流的滿足方式。 ? 4對批發(fā)商的業(yè)務(wù)流程依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 ? 2有限自主型銷售。 ? 5突發(fā)事件模本。 ? 2有決心：能力百折不撓地做好工作。 ? 3對對手的整合營銷傳播進(jìn)行壓制性的攻擊。 ? 4在促進(jìn)政策上勝過對手。 ? 常見原因； ? A庫存過高 ? B銷售不暢 ? C對手打壓 ? D缺少現(xiàn)金 ? 2解決問題。 ? 11現(xiàn)場助銷。 ? 2根據(jù)安全庫存量確定下貨量。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初