【正文】 題： 如何規(guī)避因地塊條件而產(chǎn)生的目前規(guī)劃產(chǎn)品中的劣勢？ 如何突破區(qū)域在淮安人心目中偏僻、雜亂的形象？ 如何突破區(qū)域內(nèi)客戶源稀少的局限？ 如何使開發(fā)企業(yè)在項目開發(fā)過程中樹立口碑，贏得信任？ 11 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 建設(shè)用地面積 容積率 建筑密度 % 綠 地 率 30% 住宅建筑面積 商業(yè)建筑面積 8 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 項目位置 5 項目位于淮安市西安路與漕運西路交匯處，距離新亞 CBD中心約 3公里，距清江區(qū)政府約 2公里，屬清河區(qū)板塊，淮安西城未來中央生活區(qū)。瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 距 清河區(qū)政府 約 2公里，距 新亞 CBD約 3公里，可為 未來新崛起之生活區(qū) 。 項目 CAD圖 總建面 ㎡ ，在區(qū)域內(nèi)并 無規(guī)模優(yōu)勢 。 劣勢三 ?企業(yè)品牌陌生 ?開發(fā)商首次在淮安開發(fā)，市民對企業(yè)認(rèn)知陌生 劣勢四 10 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。處在長三角經(jīng)濟(jì)圈和淮海經(jīng)濟(jì)圈的交匯處，屬南京都市圈緊密圈層城市，在全國地理位置上起著承南啟北的作用，能較快地向全國輻射延伸，地理區(qū)位條件優(yōu)越。已建成的淮安機(jī)場進(jìn)一步鞏固了淮安的交通樞紐地位。 四水穿城：指貫穿城市的鹽河、古黃河、里運河、大運河。徐淮、寧連、京滬、同三、淮鹽等五條高速公路交匯于區(qū)內(nèi)。因此經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好態(tài)勢為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供有利的支持。隨著人可支配收入的增加，人們的消費習(xí)慣將發(fā)生變化，為生活消費提供了基礎(chǔ)保障。 ■ 市場環(huán)境 3 我們將通過對宏觀市場的發(fā)展研究摸清市場規(guī)律，找尋項目發(fā)展的契機(jī)點。 淮安 2023年各區(qū)域土地成交 如圖顯示： 2023年淮安市區(qū)共成交土地 84宗，總收入達(dá) 。 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。在遭到巨大輿論反彈之后，財政部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、國家稅務(wù)總局制定了包括 保護(hù)剛性需求 在內(nèi)的國五條執(zhí)行細(xì)則的落實方案。 住房信息聯(lián)網(wǎng) 房地產(chǎn)政策 33 房地產(chǎn)調(diào)控從“周期性”向“長期性”轉(zhuǎn)變 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊 的 重要性尤為凸顯。區(qū)域輻射企事單位、學(xué)校、居民區(qū)等工作生活聚居地 ， 但缺乏一個整合資源的區(qū)域副中心 ，未來依托北京路的市政改造工程， 本區(qū)將會發(fā)展成為城西的 CLD（中央生活區(qū)）。 數(shù)據(jù)來源：淮安房產(chǎn)局 39 16 176 270 243 336 335 140 % % % % % % % %%%%%%%0501001502002503003504007080 8090 90100 100110 110120 120130 130140套數(shù) 成交比例 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 數(shù)據(jù)來源：淮安房產(chǎn)局 41 176 220 141 % % % %%%%%%%%%%%0501001502002508090 90100 100110套數(shù) 成交比例 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域市場 區(qū)域市場 4600元 /㎡ 是一個價格臨界點 低總價緊湊型戶型市場需求度高 創(chuàng)新實用 戶型緊俏 80~90㎡的兩房 120㎡以內(nèi)三房 市場接受度高 區(qū)域市場表現(xiàn)小結(jié) 45 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。目前在售面積 40（單身公寓） 118㎡，主力面積 5570㎡左右二房、 90107㎡三房。 永泰家園（ 項目平淡無奇，屬于低層次開發(fā)水平 ） 區(qū)域競爭 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。； 淮安清河區(qū)政府舊城改造規(guī)劃的首個標(biāo)志性形象工程 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 周邊項目分析 —— 競爭個案 項目特征總結(jié) 區(qū)域競爭 幾個項目置業(yè)顧問技能較差，不能很好的把握客戶，多為被動式營銷。 強調(diào)項目商業(yè)配套，賦予項目鮮明的商業(yè)定位，為住宅客戶提供區(qū)域內(nèi)最缺乏的商業(yè)配套保障。因此，我們必須進(jìn)行 項目核心競爭力的重新塑造 。 63 淮安市場消費者描述 消費者認(rèn)知 年齡 以 2529歲， 3039歲的年富力強的中青年群體為主力軍 文化背景 客戶以淮安市人為主，有普通及較高文化背景 當(dāng)前生活區(qū)域 目前生活、工作集中在西城區(qū)域，不愿遠(yuǎn)離自己熟悉的區(qū)域，輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民 經(jīng)濟(jì)實力 有一定的積蓄、收入相對穩(wěn)定，以經(jīng)濟(jì)型及中產(chǎn)階級為主 置業(yè)目的 以首次置業(yè)和改善居住品質(zhì)二次置業(yè)為主，投資型客戶開始出現(xiàn) 教育經(jīng)歷 以大專及大專以上學(xué)歷為主 家庭結(jié)構(gòu) 3口的小太陽之家、 5口及以上的三代同堂家庭的比例較高 出行方式 公交車、電動自行車為主，擁有私家車的家庭較少 購買行為特征 比較關(guān)注產(chǎn)品的性價比，實用性，購買行為建立在群體決策之后 客戶深入 心理與社會屬性 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 68 思考一：與誰競爭，與誰規(guī)避 定位思考 客戶競爭事態(tài)分析： 樓盤名稱 客群描述 葉語世家 追求高品質(zhì)生活的客戶；客戶階層處于中產(chǎn)型與富裕型 信達(dá)名府 追求高品質(zhì)生活的客戶；客戶階層處于中產(chǎn)型與富裕型 永泰家園 以改善置業(yè)客戶為主；客戶階層處于中產(chǎn)型與經(jīng)濟(jì)型 金河國際花園 以改善置業(yè)客戶為主；客戶階層處于中產(chǎn)型與經(jīng)濟(jì)型 大河新城 以拆遷回遷客戶為主；以低收入型客群為主。 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 一期開發(fā)中應(yīng)在開盤前將樣板展示區(qū)、售樓處、樣板房做好。 74 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 79 一期時間節(jié)點、相關(guān)活動及推廣主題構(gòu)想 推廣策略 14 .05 宣傳密度 戶外占領(lǐng)策略 營銷環(huán)境改造 持續(xù)性公關(guān)活動 現(xiàn)場售樓處開放 產(chǎn)品賣點述求 建立渠道傳播 示范區(qū)開放 盛大開盤 強力銷售 持續(xù)熱銷 sp活動 I II III IV 項目形象導(dǎo)入 項目理念 +產(chǎn)品價值點 品牌 +理念 +產(chǎn)品價值點深耕 +生活場景展現(xiàn) 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 81 一期物業(yè)蓄客策略 推廣策略 本項目從公開到開盤， 時間非常緊張 。 83 通過與規(guī)劃部門溝通，協(xié)調(diào)合作商關(guān)系，盡量優(yōu)化。 園林規(guī)劃 ? 售樓處受空間影響，很難體驗檔次。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 ? 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。 ? 投機(jī)取巧的人。 ? 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭。 :15:3318:15:33March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:3318:15Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 6時 15分 33秒 18:15:3323 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 23日星期四 6時 15分 33秒 18:15:3323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 202 3年 3月 23日 6時 15分 2 ? 在這個世界上，沒有人能使你倒下。 2 023年 3月 23日星期四 下午 6時 15分 2 ? 差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 23. . :15:33 ? 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 商業(yè)作秀 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 戶型面積 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 本項目的具體蓄客執(zhí)行細(xì)則見 《 營銷推廣執(zhí)行報告 》 。 每批房源不做大幅價格提升，以保證每批房源能較快去化。 ? “領(lǐng)袖級西城綜合體”。 3. 以最短時間 搶出樣板區(qū) ，為消費者展示真實的生活場景，使客戶更能接受項目理念及文化的宣導(dǎo)。 72 堅定決心進(jìn)行開發(fā)周期重新布局，嘗試進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。 在未來的客戶競爭中西安路的祥和至尊、金河國際花園以及北京路的信達(dá)名府、葉語世家將會成為本項目的最主要競爭對手。 本項目 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 61 項目核心競爭力提示 核心競爭力 建立最強優(yōu)越感的客戶吸引策略 —— 以中心生活、品質(zhì)生活、完美生活的客戶地圖 以樞紐資源和規(guī)劃價值為主要競爭力的競爭策略 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 核心競爭力定義 核心競爭力 什么是核心競爭力？ 核心競爭力通俗的講就是一種獨特的，別人難以靠簡單模仿獲得的能力。 營銷組織是突破 總價控制是前提 產(chǎn)品展示是保障 客戶資源是關(guān)鍵 54 瑞 爾 特 地產(chǎn)控股集團(tuán) 本報告是嚴(yán)格保密的。 祥和至尊： 以超低首付吸引客戶，預(yù)計 2023年 3月底開盤退 189套多層產(chǎn)品。 51 項目概況 項目賣點 清河城市廣場（項目已售罄，第四代城市綜合體 ） 區(qū)域競爭 項目地址 清河區(qū)北京北路 167號 (上海路、北京路交叉口 ) 開發(fā)商 江蘇鴻洲置業(yè)有限公司 聯(lián)系電話 051783627888,83627999 占地面積 總建面積 綠化率 35% 物業(yè)管理 /平米 1. 西安路上交通便利； 2. 東鄰青年路農(nóng)貿(mào)市場，西通建材裝飾大市場，生活配套便利； 3. 目前在做低首付促銷。 ； ； 。 區(qū)域內(nèi)四室及以上戶型研究 四室以上戶型供應(yīng)小，整體去化產(chǎn)生滯銷現(xiàn)象 區(qū)域市場 如圖所示：受大環(huán)境影響，改善型客戶減少，市場四房及以上戶型在區(qū)域內(nèi)并不多見， 整體去化率約 15%，去化速度極度緩慢。總體反映出區(qū)域內(nèi)剛性需求較旺盛。 區(qū)域內(nèi)潛在供應(yīng)量巨大，競爭壓力大 區(qū)域市場 數(shù)據(jù)來源：淮安房產(chǎn)局 38 791318115 .27789 .97 . 51105 . 705101520總建面積（萬㎡）剩余面積（萬㎡）瑞 爾 特 地產(chǎn)